2020银行开门红技巧提升特训营 新形势、新变化、新打法

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课程背景：

开门红是大量资金流涌入市场的时点，是银行揽储的关键时机，是各家行每年必打的一场重要战役。面对金融行业日趋白热化的竞争态势、面对严峻的业绩指标考核，你有抢占市场必胜的信心吗?你有打败竞争者的营销策略吗?你是否已经做足了准备面对即将到来的旺季?

开门红项目的成功离不开领导的高度重视、自上而下的观念一致、竞争对手的优劣势分析、网点客群的精准定位、主打客群的需求分析和营销策略、活动量的量化管理、KPI的考核追踪……

2020银行开门红营销必须与时俱进、开创新打法，才能在这场任务重、周期短、压力大的开门红战役中创造佳绩。董老师结合历年来对银行开门红课程和项目的实操经验，通过系统剖析、层层递进、引入生动鲜活的案例，以理论化、体系化、实战性的内容设计，为您打造一场专属于“您”的特训营。

课程收益：

● 挖掘潜能、激发斗志、群策群力、提振营销团队士气

● 分析新形势下银行旺季营销的新特点

● 分析旺季营销的增量来源分析，提升客户经理的客户开发技巧和能力

● 针对存量客户进行分群营销、分群维护

● 针对增量客户需求把脉，制定针对性的旺季营销策划方案

● 强化团队协同营销及岗位联动，提振营销团队战斗力

课程特色：系统性、针对性、实战性

课程对象：

网点负责人、客户经理、理财经理、大堂经理、柜员

课程大纲

第一讲：旺季动员篇

1. 市场竞争格局分析

2. 商业银行的客户需求

3. 商业银行的业绩来源

4. 商业银行的核心竞争力

5. 旺季营销的重要意义

6. 新形势下的新打法

第二讲：开门红营销策略

一、抓住旺季营销中的机遇

1. 资金回笼的机遇

2. 家庭理财安排的机遇

4. 信息采集机遇

5. 亲情营销机遇

6. 品牌宣传机遇

7. 节日营销机遇

二、增量客户获取

1. 特色客群获客

2. 厅堂策反客户

3. 临时提升客户

4. 到期转化客户

5. 他行策反客户

6. 活动营销客户

三、聚焦细分客群

1. 目标客群定位与需求

1）老年客群定位与新需求

2）女性客群定位与新需求

3）亲子客群定位与新需求

4）商贸客群定位与新需求

5）代发客群定位与新需求

6）外出务工客群定位与新需求

2. 目标客户群需求分析与调研

1）目标客户群经营与生活路径

2）目标客户群经营与生活场景分析

3）目标客户群特征总结

3. 目标客户群活动经营策划

1）体验互动类经营策略

2）知识竞赛类经营策略

3）公益收获类经营策略

4）渠道共享类经营策略

5）联盟类经营策略

6）个性化服务策略

7）批量化开发策略

8）亲情维护营销策略

四、客户转化策略

1. 客户提升转化

2. 客户留存转化

3. 产品客户转化

4. 业务联动转化

5. 策反客户转化

6. 客户防流失策略

五、体验营销经营策划

1. 五大专享活动策划

2. 厅堂促销活动组织

3. 优惠购活动策划

4. 客户权益活动策划

六、开门红主题营销活动策划

1. 双十一疯狂购物节活动策划

2. 传统风俗型：腊八节活动策划

3. 春节需求型：小年夜活动策划

4. 春节需求型：除夕夜活动策划

5. 互动娱乐型：春节七天乐活动策划

6. 春节需求型：元宵节活动策划

7. 节日需求型：浪漫情人节活动策划

8. 节日异业联盟：二月二、龙抬头活动策划

9. 促销沙龙型：优雅女人节活动策划

第三讲：营销攻略

一、开门红客户营销心理攻略

1. 面子心理

2. 攀比心理

3. 懒人心理

4. 从众心理

二、产品组合营销方法与技巧

1. 产品组合营销

2. 探寻引导客户需求——SPIN技巧

3. 产品销售与话术提炼：把产品的特点转化为客户利益

4. 客户异议处理技巧

5. 促成交易八法

李老师

李桂仙老师 银行服务营销培训师

银行服务营销培训师

CAEP职业培训经理人

10年银行培训经验

7年银行网点辅导经验

《银行三量掘金》主创之一

《网格化精准营销》授权讲师

多个省级农信系统员工培训、网点辅导特聘讲师

多家银行系统（银行协会、中国银行、交通银行、农业银行、建设银行、农商行、富滇银行、红塔银行等）培训项目合作讲师

李老师拥有10年银行培训经验，擅长银行网点服务规范体系建设、员工营销技能训练、网点产能提升、营销策划及开门红实施、员工职业化塑造等银行系列课程主题。课程注重现场实操，穿插大量案例、演练辅导与分享活动，充分与学员互动、沟通。近年来，与全国各地多家银行系统建立长期合作关系，主导多期营销系列课程，总培训超500余场，课程得到银行及学员的一致认可。

实战案例：

● 曾主导广西钦州农信系统2018开门红营销活动。

● 曾为内蒙古/云南多家某农商行讲授《营销型网点建设》，现场效果及营销固化效果突出。

● 曾为江苏淮安、锡林郭勒盟、喀什等地银行协会授课、解读银行业文明服务规范评价体系CBSS1000 3.0及服务类课程。

● 曾为中国银行昆明分行、中国银行重庆分行、农业银行广西分行进行《服务礼仪与规范训练》、《有效沟通与客户投诉抱怨处理》、《银行柜员职业心态与自我管理》等课程培训，得到学员及客户好评。

● 曾为西安兴平联社、郑州农信进行《服务礼仪与规范训练》课程得到好评。

● 曾为中国银行上海分行、中国银行武汉分行进行《职业形象塑造与商务礼仪运用》辅导，得到学员及客户高度满意。

● 曾为云南省富滇银行、红塔银行进行《服务礼仪与规范训练》、《商务礼仪运用》课程。

● 曾任普洱市农信洱市（思茅区、澜沧县、孟连县、西蒙县、景东县、景谷县、镇远县、江城县、墨江县、宁洱县）九县一区各家联社服务管理能力提升项目执行老师，授课、网点监测、服务督导工作协同开展，共计10家联社，其中《服务礼仪及规范训练课程》中穿插《服务营销技巧》、《客户投诉抱怨处理》等内容，培训及辅导工作及效果得到客户及咨询公司高度好评。

● 云南丽江农信社主持了服务规范项目，项目包括网点现场监测、现场辅导、星级网点建设督导等内容、课程包括《服务规范》、《客户性格分析及营销技巧》等课程辅导，针对农信社服务不规范、营销知识不系统、员工积极性不好、不愿意主动营销的现象，开展针对性的培训及辅导，为银行带来新知识、新理念、新技能，员工培训后能主动运用服务礼仪及营销技巧知识，联社领导对此评价很高。

● 2010年开始，参与云南省/贵州省农信社新员工培训项目指导，期间课程持续被返聘授课。培训课程主题也不断增加，由一门增加至多门，包括《服务礼仪》、《柜面服务规范训练》和《客户沟通与投诉抱怨处理》等系列课程，课程共授约50余场，授课学员达1000余人，培训成果获得高度的肯定，评价一直居高。

主讲课程：

服务类：

《银行职业化素养修炼》

《银行服务礼仪与沟通技巧》

《银行厅堂服务与投诉处理技巧》

《职业形象塑造与商务礼仪运用》

营销类：

《2019开门红营销策略与实战解析》

《银行外拓营销技巧提升训练》

《银行柜员营销技能提升》

《银行员工营销技能提升》

《大堂经理营销技巧》

《营销型网点建设》

项目类：

《银行三量掘金行动》 《网格化精准营销课程》

部分服务客户：

银行系统：

农信社：甘肃农信社、兴平联社、新疆农信社、云南省农信系统、云南威信农信社、云南丽江农信社、云南宁蒗农信社、贵州农信系统、甘肃渭源县农信社，普洱市农信社、普洱市思茅区联社、普洱市澜沧县联社、普洱市孟连县联社、普洱市西蒙县联社、普洱市景东县联社、普洱市景谷县联社、普洱市镇远县联社、普洱市江城县联社、普洱市墨江县联社、普洱市宁洱县联社、昆明市宜良县联社、赤峰农信社、河南联社……

农商银行：湖北农商行、西安农商行、湖南农商行、贵阳农商行、花溪农商行、重庆农商行、

江苏农商行……

其他银行：上海中国银行、光大银行、微商银行、重庆中国银行、贵州中国银行、北京农业银行、贵州农业银行、云南中国银行、贵州交通银行、湖北建行黄石分行、湖北建行武汉分行、昆明邮政储蓄、富滇银行、云南红塔银行、富镇银行、南宁建设银行防城港分行、吉林银行、北京中行、江苏省联社……

其他系统：国家电网福建泉州供电公司、云南瑞丽供电公司、云南巧家供电公司、云南宣威供电公司、云南镇雄供电公司、四川攀枝花供电公司、云南香格里拉供电公司、上海烟草集团、云南中烟、红云红河集团、江苏中烟、四川中烟、山东烟草、山东中烟、广西中烟、陕西中烟、安徽中烟、贵州烟草、毕节烟草、湖北烟草、沈阳烟草、湖北烟草、青海烟草、西藏烟草、咸阳烟草、山东省烟叶复烤、安徽宣城烟草……

部分客户评价：

本次培训我的收获：形象走在能力之前，心态创造完美感，沟通拉近你我距离，微笑是最美好的语言，丰富了自己的服务礼仪知识，提高了自己的个人修养。

本次培训很到位，做的很棒！

——丽江市古城区农村信用社合作联社学员 学员和丽英

学习到了平常曾用到的服务礼貌用语、服务仪态，并且知道了在日常生活中用到的礼仪需要避讳的方面，也知道了该在时候用到的仪态，意见就是时间太短，时间长一点更好，非常喜欢李老师的培训。

——丽江市古城区农村信用社合作联社学员 学员赵晓晴

通过此次培训，获得了职业和社交方面礼仪和服务用语、收拾等规范使用，对今后较好取得合作奠定了基础。

——思茅区农村信用合作联社 学员

通过本次培训，我的收获是“金纽带——服务创优”是一个系统工程，是今后银行行业发展的一个里程碑，是提升银行今后立足的战略精神，今后我将改变工作作风，努力做全面的优质服务工作，把服务创优融入工作当中。

——宁洱哈尼族彝族组织县农村信用合作联社 学员白天姝

1、掌握不同的社交礼仪

2、服务礼仪的重要性

3、掌握专业服务的礼仪规范

4、对客户投诉如何处理

——宁洱哈尼族彝族组织县农村信用合作联社 学员李波坚

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