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客户经理营销实战能力提升训练营

【课程编号】:NX12181

【课程名称】:

客户经理营销实战能力提升训练营

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:营销实战培训

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课程背景:

21世纪最重要的是人才。随着中国金融市场国际化和市场化程度的不断提高,国内证券市场经营所面临的市场环境也逐渐发生变化,包括利率市场化、互联网金融、民营企业等都使得银行业竞争愈发激烈。客户经理作为一线的营销人员,肩负着拓展客户、增加业绩的使命,是利润取得的重要源泉。现实工作中客户经理总认为产品没有竞争力、同业竞争压力大而抱怨和不满,营销技能停滞不前、客户营销基本靠吃饭和送礼。如何让客户经理摆正心态、提升营销能力、提升驾驭客户能力,养成良好工作习惯,进而提升整体营销业绩,增加利润,是本课程关注的重点。

课程收益:

● 明确客户经理的营销角色定位,建立积极的工作心态

● 学会客户的心理和性格分析,用正确的方式达成销售

● 学会以实现成交为目的的顾问式营销技巧,学习陌拜和电话营销技巧

● 学会激活各层级睡眠客户的技巧与方法,实现重复购买拉动业绩

● 如何推进岗位交叉营销,促进营销业绩综合提升

● 学会社群批量营销经营

课程方式:

讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练;

课程对象:客户经理

课程大纲

第一讲:金融市场形势分析与营销转型

一、银行“营销突围”势在必行

1. 行业内的“包围圈”

2. 互联网金融的“包围圈”

3. 客户新思维的“包围圈”

二、从“坐椅待币”到“主动营销”

1. 思维转型,改变观念

2. 精准定位,攻心营销

3. 创新求变,主动营销

第二讲:顾问式营销之客户开拓

1. 顾问式营销模式解读

2. 新客户开拓对银行销售的重要影响

3. 新客户开拓的10大路径分析

1)系统内资源法

2)资料查阅法

3)连锁寻找法

4)交流活动法

5)行业突击法

6)转介绍法

7)直接购买法

8)集中地法

9)阵地营销法

10)微营销拓展

课堂练习:制定“3个月客户开拓计划”

第三讲:顾问式营销之电话预约

1. 客户经理电话录音解析

2. 联系客户时常见的错误分析

3.电话预约客户流程

1)四种电话前的预热,提升电话成功率

2)PBC三部曲

3)陌生电话营销五部曲

4)开场白的必备条件

5)客户经理陌生电访——如何避开五大“门神”?

6)面对客户冷漠的ADR原则

7)面对拒绝如何处理?

第四讲:顾问式营销之给客户留下深刻印象的开场技巧

1. 面访前的准备

2. 交往的73855定律

3. 正确的称呼拉近距离

4. 合理引领/站位

5. 有效赞美的金字塔原则

6. 八大沟通话题转入营销产品

第五讲:顾问式营销之探询客户需求的技巧

一、“倾听”比“说”更重要

二、客户性格分析

1. 一般将顾客性格分为“红、黄、蓝、绿”四种性格

2. 解读不同客户性格特征

3. 如何快速准确判断顾客性格,并采用针对性的沟通模式

4. 如何与不同性格顾客打交道

5. 如何应与不同性格的客户有效沟通

三、看电影学习SPIN需求探寻法则

四、情景SPIN营销案例分享

1. 厅堂营销案例分享

2. 电话营销案例分享

3. 外拓客户案例分享

五、产品包装与呈现

1. 熟悉产品

2. 与客户利益挂钩

3. 多使用具体的数据与案例

4. 借助辅助营销工具

六、分辨客户异议的六大技巧

1. 坦诚法

2. 说破法

3. 示弱法

4. 换位法

5. 赞美法

6. 借力法

七、化解异议策略——太极法则

1. 认同+赞美+转移+反问

2. 保险营销案例分享

3. 信用卡营销案例分享

4. 大额存单案例分享

5. 手机银行案例分享

6. 基金案例分享

常见异议情景演练:我不需要;我在别的银行购买了

八、交易促成七大法则

1. YES逼近法

2. 多方案选择法

3. 直接提示法

4. 饥饿营销法

5. 尝试成交法

6. 利益成交法

7. 故事成交法

九、岗位联动交叉营销流程图

1. 联动营销工具

2. 联动营销分润机制

第六讲:顾问式营销之客户关系经营与管理

一、客户分层分群营销

1. 高效客户管理第一步:分层管理

2. 高效客户管理第二步:分群经营

3. 高效客户管理第三步:分级维护

二、客户维护流程

1. 客户分类分群的步骤

2. KYC清楚掌握客户结构情况

3. 根据客户贡献度提供分群分级服务

4. 提高客户经营时间管理效率

5. 客户经营成功的关键因素客户的七个期望

6. 发展“生客”为“熟客”的流程

7. 做好客户经营详细行事历备忘

三、睡眠客户激活

1. 分客户

2. 巧盘活

3. 促邀约

4. 提价值

王老师

王潇老师 银行营销实战专家

IFM国际财务管理师

CHFP国家二级理财规划师

国家二级心理咨询师

中国注册礼仪培训师

中国农金系统十佳讲师

曾任:某跨国公司 区域总监

曾任:某大型商业银行 零售业务部总经理

曾任:某大型商业银行 省行内训师

擅长领域:营销能力提升/网点管理/开门红/零售业务管理/千百佳网点打造等

5年大型商业银行营销管理经验,12年咨询培训经验,60多家银行合作经历, 500多场的银行零售业务培训,450多家银行网点辅导咨询。

王潇老师具有五年银行服务营销管理实战经历,在银行担任服务负责人期间,创下银行服务零投诉记录,打造十二家星级网点,四家千佳网点,七十五家省级服务示范单位;担任省行内训师期间,研发讲授了网点高效管理系列课程、网点分岗位营销系列课程、开门红系列课程、服务创优系列课程并打造了内训师团队,全面提升行长、大堂经理、综合柜员、客户经理等各岗位服务营销综合能力;担任零售业务负责人期间,大力拓展零售业务,所在行当地市场占有率达到55%。

王潇老师有60多家银行咨询辅导培训经验,其中累计为农商行开展了100多期的营销、开门红、网点综合效能提升、大堂经理/柜员等岗位能力提升等培训,参与星级网点辅导项目、标杆网点打造等各类辅导咨询项目70多个,好评率达到99%。

主讲课程:

《银行优质服务设计与消费者权益保护》

《投诉是金——银行网点投诉处理技巧》

《巧拦截·稳增存——网点流量转化与升级》

《微营销·强获客——线上存量激活与营销》

《新模式新能力——客户经理陌拓技巧提升》

《善模式·拓增量——零售业务批量场景获客》

《“专业制胜”——客户经理营销实战能力提升训练营》

《“卓越大堂”——新零售时代大堂经理服务营销能力提升》

授课风格:

课堂氛围:轻松活跃,风趣幽默;互动性强,寓教于乐;

讲授风格:内容充实,案例经典,深入浅出,发人深省;

操作原理:课程对象定位精准,量身定夺、注重结果;

精神指导:专业主义、赋能于人,以身传教,以精传神。

部分服务过的客户:

四大行:中国银行北京分行、中国银行黑龙江省行、中国银行遂宁支行、中国银行绵阳支行、工商银行吉林分行、工商银行遵义支行、工商银行遵义支行、工商银行长沙支行、工商银行长沙支行、农业银行天津分行、建设银行湖北省分行、建设银行广州省分行。建设银行广州番禺东区支行、建设银行增城支行、建设银行宿迁分行、建设银行湛江支行、建设银行番禺支行、建设银行南昌分行、建设银行鹰潭支行、建设银行宜春支行、建设银行萍乡支行……

股份制商业银行:白旗农商行、柳州银行、齐鲁银行、临商银行费县支行、临商银行蒙阴支行、绥棱农商行、广州银行、昆明银行、柳州银行、伊春农商行、郑州农商行、德州农商行、孝义农商行、洛阳农商行、安阳汤阴农商行、乌拉特农商行、镶白旗农信社、兰州农信社、内蒙古农信社联社、信阳农信社、佳木斯农信社联社、焦作农信社、右玉农信社、宝清广益村镇银行、上蔡惠民村镇银行、怀来利丰村镇银行、江苏金湖民泰村镇银行、彭水民泰村镇银行、民生银行云南省分行、长春朝阳村镇银行、河北丰源村镇银行、湖北村镇银行、福建云霄村镇银行、吉林农信社、昆明晋宁村镇银行、黑龙江农信社、甘肃农信社、内蒙古农信社、安图农商行、武城农商行、临沂农商行、河南农信社、榆树农商行、敦化农商行、湖南湘江新区农商行、湖南华荣农商行、周口农商行、延边农商行、龙井农商行、长白山农商行、双阳农商行、农安农商行、舒兰农商行、和龙农商行、辽源农商行、宜宾邮储、雅安邮储、内江邮储……

部分客户评价:

王潇老师幽默风趣,课堂气氛特别好,通过省行的培训,我行决定邀请王潇老师为各地区的支行网点进行服务提升培训。

——中行黑龙江省分行人力资源办公室

服务管理是门学问,这些年总行致力于营销转型,从今年起业大力抓服务,听了王潇老师的课程,我下午发动了我行网点的员工都来听课,真的学到了很多,希望将来网点创优能够邀请到王潇老师到网点指导工作,谢谢您!

——湖北省建行渠道部经理

王老师一针见血的指出我行现行存在的管理问题,您真的十分有经验,感谢您几天的指导!

——民生银行昆明分行

经过王潇老师两天的集中培训,新员工加强了对村镇银行文化的深层次认识,大幅提升了服务水平,增强了作为村镇银行员工的工作热诚、责任心及自豪感,取得了优异的成果。

——云霄村镇银行郑行长

王潇老师为我们培训的服务及厅堂管理课程,在我们实际工作中得到了充分运用,服务方面得到了很大程度提高,效果非常明显,细节体现品质,受教了。

——朝阳村镇银行于主任

这是我见过的最实战的老师,早点请王老师来,也不用走那么多弯路了,期望能长期与王老师合作。

——修武农商行

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