有力表达破解销售密码（银行版）

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课程背景：

作为一名理财经理来说，通过有力表达获得良好的业绩是每一个人的必备技能之一。表达内容可能涵盖公司、产品、异议处理、人际信任的方方面面，在熟知自己投影片上内容的基础上，还要借助多种手段向听众施加影响，最终完成自我设定的表达目标。另外，这种当众表达能力，除了产品销售外，还运用在会议展示（含产说会、微沙龙）、辅导授课、绩效汇报、传播推广等多职场情景中。

本次课程聚焦当众表达、演讲演说的表达技能（一对一销售技能可选），结合对听众心理的分析及对银行产品销售的模式定位，全流程触点设计，全体系对接需求，让听众为你敞开心扉，让异议拒绝轻松化解，破解市场流程的销售障碍，有效的提升业务能力，为你的表达插上实战的翅膀。通过合理的训练，我们的目标是提升银行理财经理的演说表达能力，我们会让每一个参训伙伴面对听众可以条理清晰、生动精彩、侃侃而谈。无论什么环境，无论面对哪种类别客户，我们都要做到有力宣讲。

担任本课程授课的海天老师，具有18年的银行工作经验，个人经历覆盖销售、客服、人资等多岗位历练，涉猎银行、保险、财富管理等多业务领域，是银行系统公认的TTT全系列课程训练师，资深、实战、博学是他的标签，他兼具多个大型项目运作的实战经验，可以轻松运用高超的授课技巧、丰富的案例向您呈现高水平的技能类课程训练。他还是目前国内全脑思维实现一心二用（左右手分别同时画圆、正方形、三角形甚至运算等技巧）的第一人。

课程收益：

▲ 掌握当众演说的基本流程和技能要领；

▲ 销售类演说技能多环节体现；

▲ 掌握听众心理开展有效人际沟通；

▲ 运用故事化表述、逻辑化引领；

▲ 掌握问答环节的把控。

课程对象：

银行内有需求的人员

课程方式：讲解+练习

课程大纲

第一讲：演讲演说的基本技能

一、什么是有力的公众演说

1. 学习准备—自我介绍

2. 演讲的基本原理

3. 有力的宣讲的特质

4. 宣讲成功的要素

二、内容的呈现媒介

1. 目标——从哪里开始，实现什么目标，展示结构

2. 逻辑——利用演讲逻辑树组织思路，使你的辅助材料具有说服力

3 .风格——有个人风格，被记忆

4. 布局——结构化你的内容

5. 内容——文字与包装共舞

6. 工具——在成功的演说上，做成功的秀

三、卓越演说的开头与结尾

1. 开头的七个参考方法

赞美式、名人名言、直奔主题、提问、自我介绍姓名、故事、即兴

2. 结尾的七种参考模式

总结式、号召式、祝福式、对联式、诗词式、幽默式、行动式

四、案例、故事与幽默（宣讲中的气氛调剂和重点突出）

1. 言之有物——讲故事，举例子

2. 讲什么案例：短小精悍、紧扣主题

3. 讲案例要点

1）背景

2）脉络

3）情节、有问题暴露

4）有引导或建议

4. 其他故事引用

5. 讲故事及案例练习

6. 学会幽默的方法

五、目光交流与肢体语言

1. 目光交流的重要性、目光交流的方式、区域、标准。

2. 肢体语言

1）身体语言、态势语言、身体和四肢产生的各种动作。

2）肢体语言在宣讲中作用非常重要：沟通中7%文字内容，38%声音，55%肢体动作

3）宣讲中肢体动作：宣讲中肢体动作就是配合所讲内容变化

肢体语言练习

3. 声音技巧

Rhythm节奏/Speed速度/Volume音量/Pitch音调/Pause停顿

第二讲：理财经理技能实战篇

一、理财经理必须理解销售

1. 所处环境

2. 客户变化

3. 竞争的影响

4. 价格的考虑

5. 需求满足的比较

二、有力销售的卓越策略

1. 商机评估

2. 建立关系

3. 客户是属于一个群体的

4. 人际策略与需求评估

5. 提交方案

6. 有力表达独特价值

7. 销售反复

8. 验证

9. 克服困难

10. 成交

三、提升感染力和说服力的技巧

1. 演讲技巧

演讲法、问答法、示范法、视听法、个案研究法、团体讨论法、角色扮演法、游戏体验法

2. 直达人心的演说魅力：技巧

魅力讲演/注意听众的反应/做一个好的评估者/要有弹性/要提升个人能力/尊重听众/提供刺激给听众/双赢沟通/要扮演引导者角色

3. 在说服听众上，有效说服五种方法

动之以情、晓之以理、诱之以利、成之以就、迫之以势

四、走上宣讲台，实战绽放

练习：上台

练习：克服紧张，自信出场

练习：牢记开场白

练习：理财帆船理论的表述方法

练习：理财钻石模型的表述方法

练习：枯燥的内容生动化表述

练习：理财故事讲述

练习：互动式表述

练习：失败的微沙龙剖析与改进

练习：说服听众的有力表述

练习：礼仪与声音，肢体与手势强化

练习：保险类产品如何嵌入情感

其他：练习场景可根据现场学员需求，增加其他常见场景的演说实战训练

五、引导专注并处理现场异常情况

1. 听众的兴趣来自哪里

2. 如何塑造好的专注力

3. 建立专注的方法

4. 处理异常问题

1）冷场

2）忘词

3）听众太专业

4）对抗，反驳

5）混乱

6）投影播放异常

……

六、宣讲——内容要简明扼要，工具要实战好用

1. 内容的结构化记忆法

2. 课件逻辑化+视觉化

3. 引导视觉焦点

4. 小工具的应用

1）快捷制作短视频

2）音乐在表述时的重要作用

3）好图片的免费网址

4）出题：出个题测试一下听众反应

5）带上手机就出门，手机迭代电脑的5大实战模式

……

（结束）

海老师

海天老师 资深TTT训练专家

思维技术训练专家

21年TTT授课经验

8年保险、10年银行工作经历

曾任：麦肯锡丨项目经理

曾任：联行财富股权投资公司丨投资部总经理

曾任：某保险股份公司丨历任业务主任、业务经理区经理、营销部经理

现任：某股份制商业银行丨人事培训部经理、某银行大学千人讲师团最佳讲师

实战经验：

◆ 至今训练过1200多位优秀培训师。

◆ 拥有数千场TTT、思维技能的授课经验，学员覆盖全国所有省会城市。

◆ 曾参与国家推动的党校内TTT课程落地实施，参与国家资格1、2、3级培训师认证培训。

◆ 拥有多家企业内训师队伍建设项目经验，包括韩国三星、美的集团、中海油建、中国移动、中国电信、深圳地铁、广州中交城投等众多知名企业。

◆ 至今在某股份制商业银行工作，因在信用卡、零售、人力资源等条线均有任职经历，系统熟悉零售条线业务和私行、银保等产品，并协助完成了256个银行制度的制定与颁布。

◆ 完成所在银行整个信用卡团队前后线业务团队的体系训练，建立了全体系的银行（零售）课程，连续10年获得银行最佳培训管理奖和银行大学最佳培训师称号。

◆ 作为投资战略顾问，建立起了北京、上海、杭州、深圳等一线城市的静调对接体系；建立财富市场融资评估定价系统，成为市场风向标，在市场上具有一定的影响力；截至目前协助5家小型企业在九鼎、红杉、可可资本等融资十亿多元人民币。

主讲课程

表达呈现类：

《故事的力量——表述力实战技能训练》

《有力表达破解销售密码》（银行版）

思维技术系列：

《能拓——创新思维训练》

《问题分析与解决能力实战训练》

《思维导图——实战思维技能训练》

《捷思善语——金字塔思维职场高效沟通训练》

课程特色：

◆ 讲师的TTT授课模式区别于传统靠逐一点评学员的模式来消磨授课时间的训练方式，实战基于需求，问题解决针对性强，学员培训前后能力变化立竿见影，最后特设培训效果汇报评估环节，TTT效果是否达到预期，成果一目了然，敢于被检验。

◆ 擅长运作大项目组，为企业制定战略，可以分享自身在引导组织发展中的创新思维、系统思维及格式思维等。

部分服务客户：

金融：中国银行、工商银行、招商银行、中信银行、平安银行、农业银行、邮储银行、徽商银行、兴业银行、交通银行、民生银行、台州银行、海南银行、农业银行沈阳分行、农业银行天津分行、工商银行贵阳分行、建设银行嘉兴分行、上海广发银行、南京浦发银行、中国农业发展银行福建分行、舟山农信社、黑龙江农信社、华夏保险、中银保险、中国人寿保险、中银三星人寿保险、枣庄太平保险、君康人寿、信和财富、维信财富、诺亚财富、无锡国联证券（3期）……

通信/电力：深圳电信、上海电信（4期）、郑州移动、江门电信、广州移动、上海移动（9期）、深圳移动、北京移动、陕西移动、福建移动、海南电网、枣阳电力、济南电力、山东电网、湖北电力、兴化市供电局……

大型知名企业：上海宝钢、上海捷豹路虎、一汽大众、上汽集团、长春马自达、南京东风悦达起亚、盐城东风悦达起亚、海南海马汽车、襄阳东风汽车、镇江金东纸业、苏州宏盛集团、上海地铁（12期）、深圳地铁（3期）、北海铁通、山西铁路局、苏州轨交、南京公交集团、广州中交城投（2期）、美的集团（3期）、东芝中国、万科物业、上海万业房产、西安阳光城地产、无锡第三建筑公司、苏州红星美凯龙、韩国三星(苏州、天津)、韩国晓星集团、京东、百威啤酒、华润三九制药、上海生物制造、南京绿叶制药、蒙牛江苏大区、贵州卷烟厂、苏州纽威阀门、武汉华工激光、江南造船厂、昆山富士康、丹阳金东纸业、上海仪电、中石化武汉分公司、中石化南京分公司（2期）、中海油建、银川煤炭集团、金华中石化、徐工集团、立白集团、中国航天科技、烽火科技集团、南方航空、顺丰集团、中国核工业华兴建设、鲁商集团、南宁日报印刷厂、金龙集团、江苏兴大电梯、三云信部电子五所、上海财经大学董秘班……

部分企业授课见证：

上海宝钢

《课程设计与开发》沈阳农业银行

《中级内训师TTT》

安阳农信社

《卓越培训师训练营》5天4晚山东电网

《卓越内训师培训》

海南银行

《TTT——课程设计与开发》武汉大学

《卓越TTT内训师》

上海捷豹路虎

《思维导图在职场的应用》上海地铁（12期）

《七步成诗——解决问题的经典思维》

南京公交集团

《能拓——解决问题的经典思维》一汽马自达公司

《系统性思维》

三星电子

《思维导图实战技能训练》江南造船厂

《七步成诗——解决问题的经典思维》

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