两会巧运作，赢战开门红——2021年开门红策略性年金险销售推动

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课程背景：

2021年开门红在九月末打响，受疫情影响寿险队伍遭受巨大的冲击，复工数月调整状态收效不明显，急需要一剂“强心针”来提振市场。各大保险公司纷纷推出打规模的策略性年金保险，让利市场。这是一个恢复营销团队士气，燃爆客户消费市场的绝佳机会，但这种产品是阶段性的不会长期销售，所以，营销推动战略应该主打短频快，0. 5天启动培训会+n场产说会连环炮模式是最优选择。此课程基于这样的背景开发，助力保险行业开门红复原。

课程目标：

● 启动营销团队销售意愿，拉动规模访量

● 产说会助力营销，牵引团队完成销售目标

● 为开门红长期战略做好客户储备与全产品布局

课程方式：

讲授+案例解读+工具与话术支持

课程对象：保险业务员

课程大纲

2021年开门红启动培训

第一讲：2021年金融市场分析策略性年金险的价值

一、疫情影响下的国际金融市场对我国经济的影响

1. 风险投资无从把控，需谨慎避险

2. 避险型产品在全球化背景下危机丛生

3. 无限制的量化宽松给世界人民带来深远的影响

解读1：巴菲特投资亏损的思考

解读2：世界工厂的危机

解读3：海通国际宏观研究

解读4：《货币战争》

二、我国两会“一揽子”政策给保险业创造的机会

1. 不设GDP、保民生与新基建给年金险提供了巨大的销售空间

2. 险资入局新基建及另类投资，为老百姓创造新的避险创利机会

3. 国家拉动内需，刺激消费老百姓的钱守不住，需部分强制储蓄

4. 除了锁定利率型年金类保险老百姓当下没有更好的选择

解读1：两会政府报告

解读2：保险公司年金产品的战略调整

第二讲：保险公司开门红策略性年金产品优势

一、当下老百姓选择理财工具的原则

1. 不倒不跑

2. 借力使力

3. 锁定利率

4. 复利计息

5. 尊重时间

二、本公司策略性年金产品的优势解读

1. 以行业眼光看产品优势

2. 保险功能的产品转化

3. 计划书的实战销售应用

4. 配套营销逻辑与话术

注：需提供条款、计划书系统及培训课件

第三讲：开门红专项产说会支持与客户准备

一、配套产说会我会讲些什么，如何邀约？

1. 配套产说会讲解内容梗概与设计思路

2. 人脉资源盘整寻找匹配客户

3. 标准邀约话术参考

工具：资源双盘

二、会前邀约准备与服务跟进（提高邀约率）

1. 心态的准备

2. 话术的掌握

3. 设计合适的产品计划

4. 邀约跟进

三、会中的配合（拉动团队学习）

1. 认真聆听产说会内容做到基本掌握核心内容

2. 设计与客户相关的问题便于后期跟进话题的切入

三、会后跟进（有效的服务与追单）

1. 产说会之后要做的动作

2. 客户分类确定后期追踪

3. 引入全产品逻辑，深入开发与加保

工具：风险托管财务配置图（全险配置逻辑）

策略性年金险专项产说会

主题：《理性投资护好钱袋赢未来》（2020年资本市场分析与2021年预测）

一、“六稳+六保”两会施策救经济，金融产品的利弊取舍

1. 股市震荡，注册制推行，散户再难平稳获利

2. 基建救市无缘房产，人口红利消失变现艰难

3. 银行助力实体复苏，捆绑小微企业升息无望

4. 不要迷信高收益的假金融模式，大都是骗局

5. 抱大腿，锁利率，复增值，耐心做才是王道

解读1：两会政策解读

解读2：股票注册制实施

解读3：老龄化与人口红利对个人财务规划的影响

二、保险公司在国家救市政策中扮演的角色和承担的责任

1. 基建建设与民生稳定需要险资助力

2. 基建建设、另类投资与产业布局给险资带来良好的经济增值反哺客户获利

3. 开门红策略性年金险是老百姓难得的入局机会

4. 策略性年金险的产品特性与价值增值分析

5. 正确配置财务，理性规划现金流才能赢未来

邹老师

邹延渤老师 保险产品营销训练专家

10余年保险理财风险配置经验

10余年保险产品销售训练经验

10余年世界500强金融行业营销管理经验

中国工商联高级理财规划师

金融系统五星级培训师

注册国际高级职业培训师（CISPL）

最佳实践典范案例萃取师

上海交通大学、复旦大学特邀讲师

擅长领域：保险理财风险配置、保险产品精准销售、财富传承与风险托管培训

邹延渤老师从事保险外勤销售与管理、保险业专业培训工作13年，具有丰富的实践经验；在任期间通过产品运作与培训成功达成全国业务排名第一，并创造了单张期缴保费1亿元的佳绩。曾服务过中国人寿、太平洋人寿、中国平安、太平人寿、中国人保、泰康人寿、新华保险、中国银行、建设银行、农业银行、工商银行、邮储银行、中国邮政等多家企业，累计授课600+场，返聘率90%以上。（保险：年金险培训139+场，健康险培训52+场，基本法培训107+场，储客213培训73+场，法商思维高客开发培训27+场；开门红启动会、产品定制化课程及配套产说会近100+场；银行：银行保险期缴转型培训80多场；产说会：单场签单率高达50%以上，产能实现单场1580万元期缴年金险产品。）

实战经验：

★ 她曾是太平人寿集团寿险开拓销售的典范，不足两年，完成从白板的大学生到销售精英蜕变， 总计积累开拓了清华大学教授、美敦力高管等32人中高端客户，其中行业期缴标保180万，累计件数98件。

★ 她曾是集团总部指派金牌讲师，自主研发典范案例课程，进行中高端客户销售技巧、保险理财风险配置、保险产品精准销售等培训，为郑州分公司与天津分公司一年内新人做两期FORTUNE培训，每场500人，将其个人成功的销售经验复制、传承到两地的销售队伍，建立了营销团队销售高保额保单的信心，为太平人寿三高（高品质、高素质、高绩效）团队的打造贡献了力量。

★ 她曾是太平洋保险高级培训师，2015年开始每月定期给公司业务员进行产品销售技能培训，并创造了单张保单期缴1亿佳绩的顾问营销寿险业务员，在2017年度公司排名飞一般的增长，实现了大连地区年度销售目标达成全国第一的逆袭。三年448场培训，年平均150场，授课近10万人次

主讲课程：

01保险业：

《三步储客213》

《年金产品实战销售训练营》

《以不变应万变之终身寿险的销售机遇》

《国家产业升级迭代，寿险迎来增优良机》

《抢时机，卖重疾-重疾险精准营销实战训练营》

《两会巧运作，赢战开门红——2021年开门红策略性年金险销售推动》

02银行业：

《银保长期期缴产品精准营销训练营》

《银行理财经理之高净值客户大额保险销售秘诀》

授课风格：

邹延渤老师的课程互动和参与性很强，课程内容清晰易懂并且感染力十足，从学员的角度为学员考虑，结合最佳理财工具和实践案例做现场训练及成果转化，做到课程内容能让学员更好吸收、更好运用。

部分学员评价：

通过邹老师的课程细心教导下，让我对保险的知识，态度，技巧和销售方面有了新的认为。明白了保险的意义所在。明白如何在面对客户时通过一定的话术和技巧来销售保险。邹老师课程轻松活泼，将理论的课程知识转换为各种案例。

——邮储银行陕西省渭南分行理财经理 贺经理

从邹老师的授课中，了解了当下金融环境，金牌理财经理的定位。邹老师利用草帽图，普尔法，摸排六步曲将我们带入场景进行行为体验。从老师的方法中，真正的理财经理是有一套完整专业的产品营销链，每一步都是环环紧扣，有据可依。

——邮储银行陕西省汉中分行理财经理 杨经理

邹老师的实战经验和熟练度让我佩服，大数据下练就出固化加升华。老师就像数据库，理论和训练相结合的课程方式让学员合情投入。

——中国华夏保险唐山中支 牛女士

通过邹老师的授课，又一次给心灵一个洗礼，从草帽图的讲解让我非常喜欢，话术非常接地气，与客户的沟通能从情感上促动到内心底线。达到情感上的升华。标普的四个账户，从复杂的话术升华到言简意赅。通俗易懂。

——中银人寿杭州分公司 邱女士

非常喜欢邹老师的授课方式，上午的国家趋势让我深刻了解到未来的发展的方向，下午的理论，研讨及老师的经验分析，让我更加清晰明确定准了年金险的需求点。

——中国太平洋寿险北京分公司 梅经理

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