缔造个人财富的先知——“保险计划书”

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课程背景：

作为银保客户经理、理财经理——在银行理财经理的观念中，保险计划书都是保险公司进行设计完成的，但是，这样的计划书毫无新意，无法最大限度的触及客户内心。在了解客户需求的情况下，如何通过有效的计划书设计完成促成？在不了客户需求的情况下，如何通过计划书的设计来提升客户的兴趣？在已经确定了客户面谈的情况下，如何最大限度的利用计划书？如何做一份客户看得懂的计划书？如何通过计划书提升客户的购买金额？

课程目标：

● 让理财经理深刻了解客户定位、市场动向、客户需求，改变传统营销观念，真正做到用专业缔造价值

● 让学员能够独立完成计划书的设计和讲解，真正的利用工具完成工作。

● 通过计划书设计让理财经理更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，发掘客户真实的需要，精准打击痛点，快速完成出单

● 利用法商、故事、数据、公式、金句等多种方式完善计划书，让计划书变得与众不同

● 根据客户的不同情况，规划客户分类，进行有效的分门别类，根据客户画像4准则，制定贴合客户需求的的财富方案，为客户设计最适合他，也最让他认同的方式和解决办法

课程收益：

● 通过培训，有效提升学员掌握计划书设计能力。有层次、有模块、有方向的计划书设计文本，有效提升客户的满意度和成交几率。

● 通过培训，让学员可以站在客户的角度去思考问题，把营销转变为需求，把计划书转变为未来蓝本、把自己转变为客户

● 从计划书设计、演练、异议处理、稳单跟进等多个维度，激发学员兴趣，熟练掌握技巧，拿走客户担忧、带回客户保单

● 通过课程演练，让学员模拟体验为客户做计划书、讲解计划书的的场景，发现不足，完善自我。

课程对象：

银行客户经理、理财经理

课程形式及特色：

1. 讲授+理论研讨+实战演练

2. 互动式教学+落地式营销

3. 团队学习+案例教学

4. 强调课程最终的落地性，实用性，意在解决问题，完成成交

课程大纲

开篇/导入课程/建立小组

破冰：全员参与，形成团队，落实课程规则

第一讲：保险计划书的“前世”—“今生”

一、了解过往我们给出去的保险计划书

案例：失败的保险计划书设计案例展示

二、重新认识定位保险计划书的意义和功能

思考：保险计划书在营销环节中，起到的作用究竟是什么？

三、保险计划书之“群雄争霸”

1. “枭雄类”保险计划书优势和弊端

2. “英雄类”保险计划书优势和弊端

3. “狗熊类”保险计划书优势和弊端

四、梳理保险计划书“七条军规”标准流程

1. 与客户建立信任关系

2. 通过系统和沟通了解客户基本情况

3. 分析客户投资偏好，资产方向（最好掌握客户收入来源）

4. 寻找客户财富缺口，制定保险计划书，并备注数据

5. 保险计划书呈现给客户

6. 完成讲解、解决异议、确定金额、促成保单

7. 维护客户需求、发掘加保可能

研讨及演练：提出设计计划书遇到过的问题及困难，并且利用“七条军规”，调整方向，找到问题，研讨解决方案

第二讲：设计保险计划书的“五大核心要素”

一、客户需求

1. 客户的需求是可以为发掘、甚至是营造的

2. 不要过度打击客户痛点，造成反感情绪

3. 提出问题的同时，一定给出解决方案（不仅限于保险产品）

二、保险产品功能/收益

1. 依法合理节税功能

2. 合理规避债务功能

3. 通过保单的有效设计、完成未知风险的隔离功能

三、财富风险缺口

四、养老风险规划

1. 未来养老需求分析

2. 养老金储备情况分析

3. 个性化养老规划需求分析

4. 如何通过保单设计完成养老规划

五、市场环境大数据

演练/发表：分别用五大核心要素中的一种进行有效规划、在进行整合发表

讨论：如何将想表达的意图，呈献给客户

模拟演练安排宣导

第三讲：保险计划书之“伤”

一、内容繁琐、不易理解

二、只有数字、没有解读

1. 进行客户分类、分析客户投资方向

2. 通过客户言谈举止、分析客户接受程度

3. 慎用过多专业名词

4. 利用图表、数据对比、实事新闻事件引导客户

5. 提前进行当日营销及沟通环节设计，预想可能会出现的情况

讨论/发表：设计个人营销思路及环节，利用保险计划书完成保单促成

第四讲：保险计划书操作实务之用“人情味的方式，展示家庭的风险”

一、风险隔离四种方法

1. 风险对冲

2. 风险转移

3. 风险规划

4. 风险转换

二、家庭财富缩水的八大风险要素

1. 婚姻

2. 债务

3. 企业

4. 传承

5. 养老

6. 疾病

7. 意外

8. 政策

三、中国式传承的风险

1. 法定继承的优势和弊端

2. 遗嘱继承的优势和弊端

3. 遗赠继承的优势和弊端

4. 保单继承的优势和弊端

5. 信托继承的优势和弊端

案例分享：八大风险因素，列举相应案例

模拟演练/发表：利用所学知识进行实际客户分析，现场设计保险计划书，并且完成讲解

第五讲：客情分析九宫格

一、优先通过四个步骤来确认客户的基本客情

1. 客户是否购买过保险

2. 客户的来源

3. 客户的性格类型

4. 客户的风险承受能力

二、深入了解客户的深层情况及需求

1. 客户的家庭成员

2. 客户的婚姻状况

3. 客户最关心的人和事儿

4. 客户的兴趣爱好

5. 客户的收入和财产情况

模拟演练/发表：利用所学知识进行实际客户分析，现场设计保险计划书，并且完成讲解

第六讲：客户异议、投诉处理话术及应用

1. 提前设定客户异议处理方案

2. 提前规划客户预销售流程

3. 异议处理“类比”法

1）认同客户思路，转移客户注意力

2）强调优势、规避劣势

4. 常见异议处理方案及话术

李老师

李嘉慈老师 保险营销实战专家

LOMA理财规划师

中国金融理财师（AFP）

国家高级理财规划师（CHFP）

曾任：平安保险泰然营业区（大连分公司）丨金牌讲师

曾任：平安保险综合管理部（大连分公司）丨督导训练师

现任：某地区保险公司丨总经理

擅长领域：保险营销、银行保险销售、大单营销、增员体系建立

李嘉慈老师有着10年保险从业经验（5年中国平安一线营销经验、5年银行保险从业经验），对金融理财、风险管理、保险配置、大客户营销、银行保险业务提升技巧等方面有较深的理论研究和丰富的实践经验以及辅导经验。

▲平安保险（泰然营业区）——为公司多次举办大型客户私享会活动并讲授产说会，共累计服务1000多位高端客户，合计课程场次达20多期，签单累计1500万（终身型期缴产品），

为公司培训新人养成计划高效完成增员500人数，为企业培养了一批批的精英人才。

▲中宏人寿保险——曾主导及参与“中英人寿D计划”项目，为高端贵宾、贵宾客户进行了50多场《给你的钱上一份保险》、《高净值客户的担忧》、《另眼看财富》等讲座，其中累计保费产能2000万人民币，带领公司业绩速度快速增长，被公司誉为“优秀管理者”。

李老师授课经验也十分丰富，曾为中国平安保险公司个险营销系列、中国平安人寿银行保险序列、中国阳光保险公司等多家企业进行了高端客户产品说明会、高端客户私享会、高端客户法商会等共计200多场的活动，课程满意率高达95%以上，且至今为止老师服务银行及保险高端客户上万人次。

部分成功授课案例：

◆ 曾为交通银行、农业银行、工商银行等银行网点全体理财经理讲授《厅堂营销项目务实》、《银行渠道高频微沙项目操作》、《法商落地大客户》等课程，共计50场，参训学员200多人，提升了各支行网点的高频沙龙项目落地及出单，也增加了理财经理销售保险的信心和有效提升了中间业务收入。

◆ 曾为兴业银行大连支行进行《财富有道》、《另眼看财富》《理财经理如何运用法商思维与大客户沟通》（高达20期）等课程培训，开展主题私享会、产说会等共计百余场，且签单累计达3500多万（年金类型产品），获得企业内部的高度赞赏。

◆ 曾为兴业银行沈阳支行落地全体理财经理讲授《网点银行微营销项目务实》课程，总计16场，参训学员100人次，通过培训有效提升了网点流量客户保险产能和提升客户的转化率，并且有效带动了外行资产汇入、使得增长了理财经理、柜员及大堂经理的高度配合度。

◆ 曾为农业银行和平安支行全体理财经理讲授《CRS驱动下的高净值客户资产配置》课程，总计5场，参训学员50人，提升了理财经理对CRS的了解和高净值客户资产配置的缺陷和漏洞，通过合理的方式帮助客户进行最佳合理的财富规划和资产配置。

◆ 曾为中国银行大连支行全体理财经理讲授《大单营销手册》课程，共计3场，参训学员100人，提升了理财经理销售思路和销售信心，以实战为突破，以客户为中心进行最有效的营销和宣讲，大大提升了大单促成和洽谈的成功率。

近期部分项目案例：

序号银行/保险单位项目名称返聘期数

1沈阳兴业银行皇姑支行OQD/网点技能内化培训10期

2沈阳兴业银行南塔支行OQD/网点技能内化培训12期

3本溪兴业银解放路支行OQD/网点技能内化培训5期

4中国银行新路支行网点技能内化培训10期

5中国平安黄河营业区高端客户产说会30期

6中英人寿盘锦分公司打造保险营销的“永动机”体系4期

7中英人寿本兮分公司打造保险营销的“永动机”体系6期

8中国银行北塔支行打造银行保险狼性营销团队5期

9中国银行细柳支行打造银行保险狼性营销团队4期

…..….….…..

主讲课程：

《增员—打造保险营销的“永动机”体系》

《大额保单营销技能提升》

《打造银行保险狼性营销团队》

《缔造个人财富的先知——“保险计划书”》

《厅堂保险营销项目落地—OQD项目》

《高端产说会项目落地及种子讲师培训班》

《产说会（法商/资产配置/风水/重疾/教育/养老）》

授课风格：

李老师逻辑清晰，语言生动活泼，深刻幽默、贴近实战、可以有效结合时下最前沿的政策及相关法律法规来提供最有效的促成办法和增员办法，以会场为现场，让学员真正的实现现学现用，落地生根，避免出现会听不会说，会说不会促，会促不会转的尴尬状况，实战、实战、实战才是王道。

部分服务客户：

银行：中国平安沈阳黄河营业区、中国平安沈河营业区、中国平安泰山营业区、兴业银行沈阳分行、工商银行沈阳分行、兴业银行鞍山分行、兴业银行盘锦支行、中国银行沈阳分行全辖、交通银行兴顺支行、交通银行开发区支行、交通银行抚顺支行、农业银行沈阳分行、农业银行和平支行、农业银行嘉兴市分行、农业银行海宁支行…..

保险：中国阳光保险沈阳泰鼎营业区、中英人寿抚顺支公司、中英人寿鞍山支公司、中英人寿本溪支公司、工银安盛人寿盘锦支公司、信诚人寿保险长春支公司、华安保险抚顺支公司、安盛天平黄河营业区、富德生命人寿营口支公司、恒安标准人寿沈阳支公司……

部分学员评价：

增员的课程效果很好，大大提升了队伍的增员积极性，给四五联动的大增员活动带来了非常好的效果，从自身价值及服务提升我们的销售能力，促使公司的目标达成，万分感谢李老师的授课，十分受用。

——中国平安长春分公司 李夺

李老师是个特别尽职尽责的老师，为了给我们上好课提前备好课件到凌晨，为了能让我们第二天充分吸收知识点，像这样的老师已经不多了。我们特别喜欢他，因为他很用心的为我们解答疑惑和授予实用性知识。

——中国阳光保险沈阳泰鼎营业区 马学员

讲师很优秀，内容符合学员期待，李老师讲解的生动、有趣、易于接受，且授课思维镇密，逻辑感清晰，学员们听得津津乐道，各个都下课后争着向老师询问问题，老师很虚心的给学员们进行解答和教授，这是我见过最好的老师！

——中英人寿本兮分公司 王学员

这两天的课程非常有价值，大家都是用心的全程在参与学习。课堂现场学习的知识点拿回去就很受用，听了那么多位老师的课程，第一次感受到李老师的授课是多么的实用，让我觉得这样的好老师应该多多来我们公司授课。

——中英人寿抚顺支公司 吴学员

刚见李老师的时候，拖着疲惫的身躯刚到休息室，我还担心老师上课的情况，没想到老师上课的时候十分精神，很激情的为学员们授课，完全看不出老师的疲惫身影。特别感动，李老师的职业精神很值得我们去学习。

——信诚人寿保险长春支公司 钟学员

李老师具有多年的平安保险一线营销经验，很多实用性很强的知识都授予我们，让我们吸收知识和了解保险营销的重要意义，也帮助不少销售人员成为精英骨干，很庆幸老师的到来，让我们的团队强大和逐步成长。

——安盛天平黄河营业区 刘学员

老师授课轻松、幽默、实战性很强，在短短的两天时间里，让参训学员都得到了极大的能力提升，感谢李老师，希望下次还能请到李老师给我们授课。

——兴业银行盘锦分行行长 王宇

《网点技能内化提升培训》非常有效且快速的提升了员工的技能，配备的工具也很实用，达到了客户、银行双赢的状态，也让员工们在实践中出真理，不但提升了个人更是提升了整个团队，让我们更进一步。

——中国银行南通支行 张锐

老师的授课内容很贴近实际，通俗易懂，有学有练，非常实用，课堂上大量采用案例授课，让我们学的津津乐道， 也感谢李老师的答疑解惑，让我们受益匪浅。

——中国银行丹东支行 李晨阳

李老师一直很尽职，经常飞往各地给我们授课，这次很荣幸邀请到老师给我们授课，知识十分受用，也很实战。我们也很开心老师的到来，让我们了解到增员并非那么难，只要用对方法就能轻易上手，感谢李老师！

——兴业银行鞍山分行 陈学员

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