创说会——选择=成功

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课程背景：

有这样一种说法：如果营销员只会做销售，相当于初中毕业；如果会做增员了，等于拿到了高中文凭；如果掌握了“组织发展”的核心和关键技能，才算本科毕业。虽然只是一种比喻，但恰恰也说明了增员的重要性。

组织发展是保险行业永恒不变的旋律，“业绩+增员”两条腿走路，也是营销员必须同时进行的营销行为。要想保险事业常青，持续不断地做增员是必经之路，而创说会这种活动形式历经几十年仍然是保险公司最重要的一种增员模式。

一对一的面谈、沟通可以帮助营业单位充分了解准增员的基本情况以及对从事保险事业的初步意向，但现场面谈结束后，促成准增员交费进班参加学习的最后关键一环，往往概率会降低很多。从人性角度出发，面对陌生的行业以及“道听途说”的一些对保险公司的评价，会严重影响准增员的交费意愿。

组织创说会，邀请准增员来到活动的现场，通过精心的流程设计与工作人员的高度配合，全方位、立体地呈现保险行业的广阔发展前景，再透过讲师站在准增员角度设计的精彩内容呈现，能迅速帮助准增员下定决心。

本课程经过市场实践，在各功能组的配合之下，现场成交率30%左右。

课程收益：

● 全方位立体呈现保险行业的广阔前景

● 助力营销员迅速判断准增员求职意向

● 通过整体流程的完美配合促成准增员

授课风格：

● 内容设计巧妙精心，层层递进三次促成

● 课程结构简单明了，三大版块环环相扣

● 案例故事精心挑选，围绕主题重点突出

课程对象：

保险营销人员+意向准增员

课程方式：课程讲授60%，案例分析及互动40%

课程大纲

创说会主讲片：《选择=成功》

一、开篇

互动：在你的人生中，有没有一些特别难以选择的时候？

小结：我从每个人的人生总会面临非常多的选择，而最痛苦的事情是：无论你怎么选，其实都是错的！也就是说：没有所谓的标准的、正确的选择。

二、活动目的

互动：各位今天来到了这里，其实也是你的一种选择，对吗？

本次活动我们一起探讨、交流以下三个方面的问题：

1. 保险是什么样的行业？

2. 我们需要什么样的人？

3. 你在这里能得到什么？

三、保险：国家政策大力扶持的朝阳行业

1. 央视：保险宣传片

互动：最近几年，央视频繁为保险行业发声，你看过的关于保险方面的宣传片有哪些？

2. 课本：《保险伴我一生》

互动：小学课本中有一节专门为普及保险设立的课程，叫什么名字？

3. 全国保险公众宣传日

互动讨论：一年365天中，有哪些行业是国家专门为那个行业设立纪念日或宣传日的？例：教师节

互动讨论：每一年的保险宣传日主题是什么？

4. 新国十条

关键：保险深度、保险密度、总体目标

1）2014年颁布以来，目前已落地和达成的情况

5. 存款保险制度

1）基础知识（关键：银行也要保险来撑腰）

2）2019年最新消息

互动讨论：银行会不会破产？万一破产了存的钱有保障吗？

6. 政府工作报告

1）2015年14次提及保险

2）2016年12次提及保险

3）2017年10次提及保险

4）2018年13次提及保险

5）2019年15次提及保险

互动讨论：从以上信息中你感知到了什么？

7. 2018年保险业成绩单（根据每一年数据随时更新）

1）保险行业增速

2）保险业资金平均收益率

3）保险业经营情况表（银保监会官方数据）

四、造成对保险误解的原因

1. 保险业起步最晚

2. 保险产品与其他金融产品差异较大

互动：我们知道金融产品也叫“三无产品”吗？哪三无大家知道吗？

3. 混淆了“营销行为”和“商品”

互动讨论：现在的骚扰电话主要来自于房地产、银行等，销售人员不分时间、不分场合总是不停地打电话，对此我们会很反感，但是我们并不会认为房子不好，银行不好，对吗？

五、保险是什么？

1. 保险是科学的制度安排

1）保险制度是“唯一”的科学解决办法

案例1：一个人患了重大疾病，需要50万治疗费，有哪些解决的方法

2）如果没有保险制度，会让没有面临风险的人也会造成财产损失

案例2：家人患病需要100万，而你有这笔钱，请问你借还是不借?

2. 保险是尊严、爱与责任

案例1：普通的家庭有人患了重大疾病，需要50万的治疗费，没有买保险怎么办

案例2：空巢老人缺少养老保障，无子女照顾

3. 保险是最讲信用的“活菩萨”

互动：“菩萨庙”保运

4. 保险是大慈善

1）能够募集足够的资金，还要使得资金安全、透明

2）慈善机构能够把资金真正资助到愿意帮助的人手上

案例1：步步高原总裁段永平关于慈善的观点

案例2：巴菲特的慈善法

六、我们需要什么样的人？

1. 有主见、有一定的判断能力

案例：父子买驴的故事

2. 有学习能力

互动讨论：面对竞争压力如此大的社会，我们觉得学习能力重要吗？

3. 有创业、拼博的精神

互动讨论：职业、事业有什么区别？打工、创业需要有什么精神？

4. 有责任感

七、你在这里能得到什么？

案例：2019年就业形势最好的十大行业

1. 全方位开放的文化

1）收入是完全开放的

2）晋升是完全开放的

3）编制是完全开放的

4）时间是完全开放的

5）地域是完全开放的

2. 终身的职涯规划及培训文化（本公司的培训体系、公司文化）

3. 透明的晋升通道（本公司基本法）

4. 本公司其它优势（根据公司不同，内容不同）

八、促成

树的方向由风决定，人的命运自己掌握。

互动：回顾“父子买驴的故事”，千万不要把自己的人生交给别人来决定。

第一次促成：

案例：哲学家的故事

1）前半生不犹豫

2）后半生不后悔

第二次促成：

（成就梦想的三个步骤）

1. 相信：选择之前可以怀疑，选择之后必须相信。

2. 行动：没有任何人看1000场球赛能成为优秀球员，汗水和训练才能成就球星。

3. 持续：任何梦想的实现都是持续的结果，坚定自己的信念与梦想，追求并执着。

案例：梅第爷爷的故事（2019年10月13日逝世）

第三次促成：

1. 人类所有伟大的成就都来自于三个字：试一试！

2. 不试一下，你怎么知道行还是不行？

亨利·福特说：无论你相信自己行还是不行，都会在未来被证明是正确的！

严老师

严雅丽老师 保险营销实战专家

12年保险培训管理经验

5年保险销售管理经验

国家中级理财规划师

RFC国际认证财务顾问师

荣获阳光保险总公司【五星级外导】

荣获阳光保险总公司【综合金融规划师】

荣获泰康人寿浙江分公司【优秀营销部经理】

曾任：湖北泰康荆门中支丨组训/培训部负责人

曾任：泰康人寿浙江分公司丨中支营销/培训部经理

曾任：新华人寿湖北分公司丨高级市场总监/培训部经理

曾任：湖北阳光武汉本部丨高级营业部经理

擅长领域：产/创说会、增员类、年金险销售、保险营销职涯规划、销售实战经验萃取等

至今累计主讲产说会、创说会1000场以上

至今累计授课《私人财富管理》、《增员训练营》、《年金险销售逻辑》等课程超500场

……

实战经验：

严老师拥有17年保险/金融行业实战经验，从基层逐步做到了管理岗位，更是在内、外勤两种身份转换中不断积累个人的实战经验；也熟知行业发展的困难点、瓶颈点，能针对行业问题，将自己的实战经验化为知识点传授给学员。

新人培养导师：曾担任【新华保险武汉本部江北联合楚天营业区】新人特训营营长，通过6个多月理论与训练相结合的方式，最终实现留存率87%、晋升率55%。详细数据如下：

进营人数在职人数留存率离职人数在营人数在营率

383387%52668%

在职人数晋升客经晋升高级客经晋升主任内筹主任晋升率

33972855%

团队/个人业绩销售王：曾担任【阳光保险武汉本部】高级营业部经理，团队辖下200多人，带领团队共同达成各项业绩目标，在公司取得相应荣誉：

01-荣获全省营业部第二名、营业组第9名；

02-个人在分公司当月个人件数为第一、标保第12名；

03-持续三年“阳光之星”铂金会员（27星、双星16星）；

04-个人销售业绩，总公司第二季TOP600钻石班（全国第92名）

保险课程案例萃取师：曾担任【新华人寿湖北分公司】培训部经理期间，跟随郑荣禄博士团队一同学习并完成总、分公司的各项萃取工作，其中：《解读“国十条”走进高端》、《画图讲健康险》、《资源整合批量成交中端客户》等6个课件入选总公司典范课件；分公司各类培训班访谈制作典范课件50多个；培养了4位分公司级案例萃取师，10多位中支级别案例萃取师，为公司的讲师体系搭建及师资队伍建设做出巨大贡献！

主讲课程：

《揭秘年金险销售》

《增百成千——增员特训营》

《掘“金”之旅——销售实战粹炼术》

《成功之基——保险营销职涯规划》

《健康险销售逻辑》

《专业之秘——保单检视促加保》

《产说会——政策解读交流会》（健康险版）

《创说会——选择=成功》

授课风格：

● 亲和力和感染力强，善于抓住受众需求为培训切入点，由浅入深、以点带面，引导、启发学员在“学与思”中不断得到成长。

● 理论与实战经验丰富，能充分融合吸收，有效转化成落地、实操的课程，深受一线队伍和机构负责人的好评。

● 长期扎根一线，持续保单销售和客户服务工作，能充分把控客户和市场需求，授课内容接地气，学员易接受，可复制性强。

部分服务客户：

泰康人寿湖北分公司荆门中支：天门营销服务部、京山营销服务部、钟祥营销服务部等

泰康人寿浙江分公司：杭州本部、嘉兴中支、湖州中支、金华中支、丽水中支、温州中支、舟山中支、衢州中支等

新华保险湖北分公司：武汉本部江北联合、武汉本部江南联合、武汉本部青山联合、孝感中支、咸宁中支、十堰中支、黄石中支、黄冈中支等

阳光人寿湖北分公司：武汉本部、随州中支、荆州中支等

合众人寿湖北分公司荆州中支、华夏保险江西银保、太平保险江西银保、新华人寿福建分公司、交通银行浙江分行、兴业银行浙江分行、邮储银行嘉兴支行、建设银行湖北支行、长江证券湖北十堰营业部、国泰君安证券武汉营业部……

部分客户评价：

严老师的授课风格是我一直想学的那种，干净利索，吐字清晰，声音洪亮，带有丰富的感情色彩；特别是老师的点评对我的成长很有帮助，我一直在不断的改进，我也把严老师当成我讲师生涯中的偶像。

——新华人寿江西分公司业务主任 谢粮裕

超级喜欢严老师上课，因为接地气，实用性强，学了就能上手。按照老师给我提的建议，通过实践运用，例：排比、提问、反问等技巧，比赛现场效果很好，冲进了2019年中国好讲师的全国总决赛。

——太平人寿江西银保渠道经理 邓玉璐

精雕细琢、严谨治学是严老师的风格；讲课不会枯燥，重点突出，认真细心，没有哪个错误能逃过严老师的法眼，对学员点评十分到位，听过无数次课程，严老师的课程是印象最深刻的。“台上一分钟，台下十年功”，学习后深受启发，回到团队试着用了严老师的教学方法，确实非常有效果。

——新华人寿江西分公司营业部经理 尚金花

严老师讲课亲切自然，朴实无华，没有矫揉造作，也不刻意渲染，而是娓娓而谈，细细道来，整个课程在和谐的气氛下，进行情感的交流，引发学生在静静的思考、默默的首肯中获得知识。严老师讲课虽然声音不高，但是神情自若，情真意切，犹如春雨渗入心田，润物细无声，它虽没有江海波澜的壮阔，却不乏山涧流水之清新，给人一种心旷神怡、恬静安宁的感受。可见严老师的功力深厚。我听完老师的课脑洞大开，对思路开拓非常有帮助。

——华夏人寿银保渠道营业部经理 龚筱艳

严雅丽老师行业从业经历丰富，具有多年外勤团队长经验。授课内容生动、活泼，接地气，深受学员喜爱。

——华夏人寿江西分公司银保管理处经理 周文捷

非常喜欢严老师的授课风格，严谨风趣，和我的磁场很对路，专业性强却不乏味，易接受，课程内容我已经运用到实际的工作中，工具的使用，谈单的理论能够掌握自如，使得客户能够加速促成快速签单，增加转介绍的成功率，同时更方便我用专业来服务客户，建立在客户心中的地位。

——华夏人寿江西分公司银保高级营业部经理 雷蕾

授课架构清晰，环节紧凑，专业，严谨，在循循善诱中让学员获取新知，唯一的建议是课堂氛围还可以更轻松一点。

——新华保险江西分公司副总经理 邱冰

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