养老金销售实战训练营

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课程课程

我国已进入老龄化社会，养老问题已成为国家首要解决的问题之一。十九报告中明确提出了全面实施全民参保计划，完善城镇职工基本养老保险和城乡居民基本养老保险制度，尽快实现养老保险全国统筹。所以，养老问题是国家问题，也是未来国民消费的方向，如何能够在了解我国社保养老体系的基础上，用商业保险完善客户品质养老的需求，成为每一个保险销售人员提升专业销售的方向。

本课程从国家社保养老的顶层设计及存在的问题入手，带领保险销售人员找到养老年金销售的突破口，再结合还原场景的培训方式，训练销售人员掌握感性养老金销售的沟通技巧，在潜移默化中让客户深刻地明白未来的养老需要从现在做起，点滴规划。从而让保险销售人员打开年金型保险销售的格局，走上绩优之路。

课程目标：

● 让学员充分了解我国养老保险的顶层设计，明确养老险未来销售的方向；

● 掌握养老年金险的产品优势及销售策略；

● 掌握本课程中试算养老金的方法结合产品做销售转化；

● 学习《老后人生》养老销售沙盘；

● 让学员掌握感性养老金销售的技巧。

课程对象：

保险代理人

课程方式：讲授、政策解读、案例、养老沙盘推演、场景话术训练。

课程大纲

第一讲：探究后精彩人生——养老形势及预算口径

一、变化加速的时代

1. 新兴科技登场

2. 生活方式剧变

3. 职业稳定性低

二、百岁人生的时代

1. 《百岁人生》的启迪

2. 长寿时代的养老思索

3. 商业养老保险的雏形

三、四冬叠加的时代——经济的冬天

1. 宏观经济解读

1）美林经济时钟与新常态

2）黄金十年与历史转折

3）外因要通过内因起作用

2. 地产创富时代已经结束

四、四冬叠加的时代——人口的冬天

1. 老龄化的信号

2. 发达国家老龄化进程

3. 中国家庭的养老风险

解读：为什么中国老龄化的速度如此之快？

五、四冬叠加的时代——社保的冬天

1. 政策缺失

2. 养老困境

视频：《谁来养我的老》

解读：《中国财政报告2019：谁来给我们养老》

课堂练习：你能在社保拿多少养老金？

六、四冬叠加的时代——人生的冬天

1. 老年五阶段

2. 老年丧失理论

3. 老年需求层次结构

4. 晚年的现实

1）孤独

2）病痛

3）贫穷

解读：中日两国老龄化进程解析

第二讲：精算后精彩人生——养老方式的选择

导入：退休后经济生活模型

一、居家养老

1. 居家养老的挑战

2. 人生优先级的选择

3. 居家养老费用知多少

案例：一张获奖照片引发的思考

二、保姆养老

1. 家庭养老的风险

2. 全国居家保姆费用知多少

3. 保姆养老费用知多少

视频：《保姆虐待老人》

三、养老院养老

1. 机构养老的困境

2. 养老政策的变迁

3. 养老服务业观念的转变

4. 养老机构的核心能力

5. 养老院养老费用知多少

案例：养老院成本一览

第三讲：选择后精彩人生——养老保障规划

一、《老后人生》养老产品销售沙盘演练

1. 沙盘规则介绍

1）情境导入

2）平行人生选择

2. 老师现场示范

1）人生特质选择

2）老后四阶段选择

3）《老后人生》全盘推演

3. 学员角色扮演

4. 全员情境推演

二、复盘总结

1. 学员分析复盘

2. 代表总结汇报

3. 讲师点评提升

三、养老金储备规划面谈流程—白板说养老

1. 思考未来

2. 计算费用

3. 了解当下

4. 缺口分析

5. 分析风险

6. 养老规划沟通

7. 明确需求

8. 异议处理

场景训练：销售逻辑及话术训练

四、如何实现幸福晚年

1. 美国养老资产的发展

2. 中美养老市场的对比

3. 国人养老资产准备不足

4. 高净值人士的养老需求

5. 养老规划的特点

1）专属性

2）长期性

3）增长性

夏老师

夏菲老师 保险营销实战专家

12年保险营销培训实战经验

国际认证LOMA中级寿险管理师

中国员工福利规划师（CICE）

DISC实战运作专家

ACI国际注册高级讲师/课程开发导师

建信人寿总公司特邀金牌讲师

前海人寿总公司“前海师”特邀讲师

曾任：前海人寿丨江苏分公司丨培训部经理

曾任：建信人寿丨江苏分公司丨业务发展主管

曾任：泰康人寿丨江苏分公司丨新人项目主管

南京师范大学、南京林业大学、南京晓庄学院、上海交通大学、厦门大学、复旦大学特邀讲师、江苏大学校外导师。

擅长领域：保险增员、健康险（年金险）销售、产（创）说会、保险经理人管理技能提升

实战经验：

夏菲老师12年保险营销培训实战经验，组织召开新员工培训班36期、主管培训班22期、经理培训班18期、总监培训班15期、销售技能提升班26期、TTT培训班16期、讲师技能提升培训班11期等各类培训班，培养近15000名保险员工，近200名优秀的企业内训师，多次荣获优秀导师、优秀培训工作者、年度优秀讲师等荣誉称号。

■ 前海人寿江苏分公司培训部经理，分公司培训体系的建立，年度培训规划制定及实施，负责全省外勤兼职讲师队伍的培养和训练，培训课程涉及《增员实战训练营》《产（创）会运作》《财富经理养成》《领英计划》《健康险销售实战训练营》《年金险销售实战训练营》《卓越保险经理人》等，年均课量70天，共计培训约5000人次，好评率高达95%，是前海人寿总公司“前海师”特聘讲师。

■ 建信人寿江苏分公司业务发展主管，建立全省绩优人员荣誉体系——飞龙奖全明星俱乐部，进行绩优人员经验萃取，课程开发，5年时间共萃取116门保险销售实战课程。负责年度培训规划制定及培训日常管理，培训课程涉及《增员实战训练营》《健康险销售实战训练营》《产（创）会运作》《如何做大单》《培养客户》《高额保单销售实战训练营》等，年均课量80天，共计培训约6000人次，好评率高达96%，是建信人寿总公司特聘金牌讲师。

■ 泰康人寿江苏分公司个险培训部新人项目主管，全程主导“贵族新秀”新人培养项目，编制项目培训课件/宣传资料，全程组织项目招聘及训练辅导，首批招募培养新人近500人，业务规模达成1560万，得到一致好评，并向全省推广。培训课程涉及《专业化的增员流程讲解》《短信营销》《产说会运作》《如何做大单》《盘活老客户》《职团开拓》等，年均课量90天，共计培训约4000人次，好评率高达96%。

■ 曾为中国人寿、平安人寿、中国人民人寿、太平洋保险、泰康人寿、建信人寿、前海人寿等多家保险公司进行了近百场的健康险、年金险销售培训，得到一致反馈好评，培训后保险公司销售绩效平均提升30％。

■ 曾为建设银行、南京银行、邮储银行、招商银行、中邮人寿、建信人寿、招商信诺、中荷人寿等VIP客户进行多场财富讲座和健康知识讲座，帮助银行及各家企业等客户经理提升金融理财、健康保障知识和产品营销能力。

■ 曾为中国人寿，平安人寿、中国人民人寿、华夏人寿、恒大人寿，大都会人寿、国华人寿、新湖财富、 诺亚财富、恒君财富、海银财富等ⅥP客户主讲过近80场健康知识沙龙和理财知识沙龙，授课风格大气稳重，内容落地，得到保险方，财富方和个人客户的一致好评，平均现场认购率在40%以上。

近期授课案例：

太平洋保险高效增员6期

太平洋保险养老险5期

中国人保高效增员2期

华夏保险保险营销技巧2期

中国人寿高效增员8期

中国人寿年金险销售2期

中国人寿创说会2期

中国人寿DISC 精准增员2期

阳光人寿高效增员3期

华泰保险精细化创说会运作2期

建设银行健康无忧—配置百万重疾险保障2期

长生人寿高效增员2期

长生人寿年金险销售6期

新华保险产说会2期

泰康人寿高效增员4期

中宏保险带你爱上年金险3期

主讲课程：

《精准招募新生代》

《DISC高效识人，精准增员》

《银色时代，未雨绸缪—养老险》

《人人都要有健康险》

《年金险销售技能提升培训》

《秒懂客户心，成为销售高手》

授课风格：

◆ 趣味性强：注重学员对知识的兴趣度及实用度，“化繁为简，化简为趣，化趣入道”。

◆ 互动性强：课程环节设计多样化，以交流、互动促使学员乐于参与其中，激发学员思考。

◆ 实操性强：结合大量保险实操案例，侧重于辅导训练，授课内容实战、实用、实效，能为企业解决实际问题。

部分服务过的客户：

中国人寿:大同分公司、太原分公司、阳泉分公司、宝鸡分公司、延安分公司、汉中分公司、唐山分公司、秦皇岛分公司、宿迁分公司、淮安分公司、连云港分公司、厦门分公司、重庆分公司、天津分公司、忻州分公司……

太平洋保险：北京分公司、南宁分公司、北海分公司、无锡分公司、海口分公司、贵阳分公司、西安分公司、长春分公司、茂名分公司……

平安人寿：浙江分公司、宁夏分公司、广州分公司、南宁分公司、深圳分公司、潮州分公司、云南分公司、重庆分公司……

中国人保：江苏分公司、宿迁分公司、连云港分公司、常州分公司、淮安分公司、长沙分公司……

建信人寿：江苏分公司、广东分公司、四川分公司、湖北分公司、重庆分公司、苏州分公司、常州支公司、南京支公司、无锡支公司、盐城支公司、徐州支公司、南通支公司、淮安支公司、镇江支公司、扬州支公司、泰州支公司、连云港支公司……

泰康人寿：江苏分公司、河南分公司、常州支公司、南京支公司、无锡支公司、盐城支公司、徐州支公司、南通支公司、淮安支公司、镇江支公司、扬州支公司、泰州支公司、连云港支公司、宿迁支公司、泰州支公司……

国华人寿：江苏分公司、常州支公司、南京支公司、无锡支公司、盐城支公司、徐州支公司、南通支公司、镇江支公司、扬州支公司、泰州支公司……

前海人寿：江苏分公司、常州支公司、南京支公司、无锡支公司、盐城支公司、南通支公司、泰州支公司……

其它：中邮人寿、紫金保险、英大泰和人寿、利安人寿、交银康联人寿、中荷人寿、华夏人寿、华泰人寿、同方全球人寿、阳光人寿、恒安标准人寿、中意人寿、南京银行、建设银行、江苏银行、帅康集团、新湖财富、银凤集团……

部分客户评价：

夏菲老师，在班上仪态大方，声音明亮清晰，讲课幽默有趣，内容实操性强。

——中荷人寿江苏分公司 总经理 方光维

夏菲老师是我培训道路的启蒙老师，除了精湛的授课水平外给我最大的感觉是“追求完美且永不气馁”，精准的观察力和对细节的不懈追求使与她相处的人都会越来越变得美好。遇见夏菲，遇见美好的自己。

——国华人寿江苏分分公司培训部 新人培训室室主任 郑娟

有人传授的是知识，有人传授的是技能，而夏老师传授的是学习的能力，知识的体系，生活的态度，未来的希望。有幸与夏老师从事培训数年，收益良多，受益终生。

——建信人寿江苏分公司 营销部经理 顾前旺

夏菲老师是一位非常严谨专业的讲师，对教学认真负责，条理清晰，重点突出，而且内容丰富有效，氛围轻松活跃，能够通过生动的案例让伙伴体验到学习的乐趣，很受团队欢迎！

——前海人寿江苏分公司 营销部经理 李宜泽

夏菲老师的训练课程主旨清晰，可操作复制性强，能够迅速引起学员兴趣，并熟练运用。

——恒安标准人寿江苏分公司 续期保费部经理 徐祥寅

夏菲老师是一位教学严谨、认真、逻辑性强的讲师，对教学的态度非常认真，有治学严谨之风范，课程内容丰富有趣，课堂氛围活跃，师生反映极佳，能够运用通俗有趣的生活案例进行知识点讲解，很受师生欢迎！

——翔喆金融 总经理 聂斌科

夏菲老师授课风趣幽默，以实际工作案例与日常业务伙伴的实际问题出发，用业务伙伴最能听懂的“人话”为伙伴进行技能传授，实操性强，伙伴收益非常大！

——华夏人寿 江苏分公司 人力资源部经理 骆忠计

增员的课程效果很好，大大提升了队伍的增员积极性，给四五联动的大增员活动带来了非常好的效果，从自身价值及服务提升我们的销售能力，促使公司的目标达成，万分感谢夏老师的授课，十分受用。

——前海人寿常州分公司 副总经理 袁劲松

讲师很优秀，内容符合学员期待，夏老师讲解的生动、有趣、易于接受，且授课思维镇密，逻辑感清晰，学员们听得津津乐道，各个都下课后争着向老师询问问题，老师很虚心的给学员们进行解答和教授，这是我见过最好的老师！

——中意人寿江苏分公司 李学员

这两天的课程非常有价值，大家都是用心的全程在参与学习。课堂现场学习的知识点拿回去就很受用，听了那么多位老师的课程，第一次感受到夏老师的授课是多么的实用，让我觉得这样的好老师应该多多来我们公司授课。

——中邮人寿南京支公司 刘学员

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