经销商经营管理与创新

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课程背景:

经销商成功经营有三大法宝：前期市场定位和策划、市场推广、市场维护、经销商经营是一项复杂的工作，盈利少、推广难、市场维护难、持续经营管理则更难，经销商经营是一门学问，只有掌握一定营销及运营知识，才能快速达到推广目的，本课程从经销商管理基本知识、创新思维、市场渠道开发、市场推广的5把利剑、经销商经营创新、团队组建、实战谈判，市场维护等板块进行精准剖析以及经销商运营务实操作策略。

课程收益：

● 经销商经销创新思维及破局、熟练掌握新经济形式下经销商经营特点和模式创新

● 熟练掌握市场开发方法、深度挖掘客户需求、提升业绩、熟练掌握经销商盈利最大化

● 解决经营过程中和客户沟通、谈判、成交方法技巧、提升经销商开拓、维护、管理终端的能力

● 提高经销商售后服务意识和服务技巧、攻心实战销售实务及处理技巧

● 解决经营过程中客户分析、客户开发与管理、促销策略、广告策略等经营难题

课程对象：

市场总监、销售总监、市场督导、区域经理、代理商、经销商

课程方式：讲授+互动+答疑

课程大纲

第一部分：经销商经营现状瓶颈及破局

第一讲：经销商经营现状及破局

一、经销商营销的现状

1. 经销商营销的困惑及破局、特点及发展趋势

2. 优秀经销商的特质

3. 经销商最关心的7大要素21个问题

二、经销商经营的破局

1. 摆正位置，构建厂商合作共赢平台

1）赚小钱靠个人，赚大钱靠厂家——建立互利互惠生态圈

2）中国经销商的圈层文化：上靠、下要、左拥、右抱

3）中国经销商的平台文化：打造平台难，依靠平台容易

2. 改变思维，创新经营，快速提升业绩

1）优秀经销商经营管理必备的6大思维

2）牢牢抓住核心品牌，梳理强大的品牌意识——业绩爆发的王牌

3）打造一支能征善战的队伍---提升业绩的基石

4）导入一套实战的经营管理系统——业绩爆发的王牌

三、态度决定一切——要做就做第一，成为业绩最好的经销商

1. 态度决定一切

1）积极心态的经销商表现——用做事业的心态来做工作

2）消极心态的经销商表现——站在负责任老板的角度来做业绩

2. 行动力

1）如何打造核心竞争力——把业绩做到最好，成为最受欢迎的经销商

2）成为一名为公司赚钱的经销商——你的业绩决定你公司的价值

四、经销商出路——建立终端经营的系统

1. 经销商的7个一工程及经销商终端动销15大系统

2. 经销商业绩倍增的逻辑梳理及经销商5K盈利系统

3. 影响终端销售的因素及提升业绩的要素

4. 赢在终端的运营法则和好业绩的组成要素

第二讲：经销商经营模式的发展和创新

一、经销商经营模式

1. 中国经销商主要呈现的特征

2. 经销商经营模式的发展路径分析

3. 经销商新营销模式的原理、原则及实施

4. 经销商终端市场布局的模式及营销模式创新

二、终端市场特点

1. 终端市场定位

1）终端的角色定位和经销商选择的误区

2）经销商衡量终端7大标准和优质终端具备的十个特征

2. 终端市场现状及应对策略

1）终端的生意逻辑梳理

2）终端市场特点及如何升级和破局

3. 经销商经营创新前提——创新思维

第三讲：经销商终端经营管理的基础——精准分析和团队组建

一、精准分析和客户开发

1. 精准的客户定位

2. 如何挖掘顾客的需求

3. 如何进行客户定位及主要方法及最关键最直观的市场调查

4. 科学的分析

1）客户特征、忠诚度、意见、满意度分析

2）竞争者分析、销售模式分析、品牌分析、产品分析

5. 目标客户开发

1）客户开发策略、技巧、目标客户开拓计划及实施

2）成功吸引客户的注意力常用的技巧

二、市场推广团队组建及管理

1. 营销团队的组建

1）经营团队的组建

2）市场推广人员必备的素质和知识体系

3）市场推广团队业务必备的业务能力及提升

2. 市场推广团队的管理

1）市场推广招商团队的目标管理和激励

2）市场推广培训的核心内容及管理和考核

第二部分：经销商经营管理与创新

第四讲：经销商经营管理——经销商管理内容

1. 文化管理：文化管理的3大措施

2. 品牌管理：协助经销商树立渠道品牌

3. 服务管理：将顾问式销售服务进行到底

4. 终端管理：4种手段落实到实处

5. 利润管理：企业和经销商达到双赢

6. 现金流管理：合理的现金流管理

7. 经销商发展战略：5种模式读懂优秀的经销商是怎么制定战略

第五讲：经销商市场推广的5把利剑

一、产品波

1. 产品成功上市推广的5大秘笈

2. 产品价值塑造

1）产品价值塑造的逻辑

2）塑造产品价值的六大步骤

二、渠道波：线上、线下引流引流客户

1. 经销商如何寻找终端及终端营销必备的要素

1）实体店铺营销的要素及实体店铺客户流量的来源

2）如何提高店铺的顾客进店率、转化率及成交率

3）经销商必须注意的八个营销细节

4）经销商营销的核心和策略及经销商盈利10大措施

5）经销商端拓客8大原则及营销9大方法

2. 利用朋友圈社群裂变与引流

1）社群裂变的本质、方式和工具和步骤

2）社群快速引流的技巧以及如何利用微信群快速引流

3）社群的工具和平台选择及五步构建你的第一个社群

4）线上社群快速引流的65种方法

5）线下客户引流的49种方法

3. 执行方案（可执行的落地案例分析及核心策略）

1）朋友圈营销策划案例

2）朋友圈客户维护技巧

4. 新品上市推广

1）核心策略、辅助策略、上市辅助策略

2）新品上市推广的7个步骤

三、促销波：差异化促销（经销商成功推广的助推器）

1. 促销的4个阶段及诉求重点

2. 促销的关键—策划、准备、执行、控制

3. 差异化促销的实战N条技招

4. 从视觉到听觉的360度促销现场实施

四、推力波：一招制胜的市场推广策略

1. 市场布点3大策略及推广步骤

2. 市场推广模板及推广工具

3. 终端操作策略及传播策略

4. 各阶段策略与具体执行

5. 推广方案设计及招商方案内容

6. 推广方案亮点、核心及注意事项

7. 推广方案的收益分析模板

五、广告波：触及受众心扉

1. 经销商如何做终端广告：广告定位及文案编写

2. 经销商终端广告创意及传播载体选择

3. 经销商广告方式选择

4. 广告方式选择及广告效益评估

第六讲：助力终端

一、培训终端

1. 产品知识培训

2. 销售技巧培训、销售政策培训

二、激励终端

1. 经销商激励及经销商激励的步骤和经销商激励措施

第三部分：关于经销商终端管理

第七讲：经销商终端管理——目标设定与达成

一、怎样设定目标

1. 关于目标

1）目标管理的意义

2）目标管理的四个特征

3）设定目标的5个关键步骤——提升业绩的内在驱动力

2. 目标的设定

1）怎样订目标/计划——设立远大的业绩目标会让你激情满满

2）最低目标、计划目标、最高目标

3）“三定”管理与“三化”管理

4）快速实现目标之策略

二、过程管理方略——提升业绩的内在驱动力

1. 目标管理的4个阶段

2. 过程管理的内容

3. 目标管理的6W与2H

4. 好的业绩源自于快速行动——说到做到，用业绩证明你的行动力

第八讲：鞭策终端——终端的沟通

一、终端沟通

1. 与终端沟通信心基础

2. 如何介绍产品及营销政策

3. 与终端沟通的注意事项

二、经销商沟通技巧

1. 与终端沟通5大准备及5大技巧

2. 有效地讲解公司的话术公式

3. 报价格和讨价的攻心话术及体验过程的攻心话术

4. 塑造公司价值的六大步骤及与客户良好沟通的“绝招”

三、管理终端

1. 终端的管理的目的和关注的问题

2. 终端分类及应对措施

3. 公司和经销商和终端不同的关注点

4. 终端管理的3大策略

第九讲：经销商市场执行

1. 了解：了解30项内容

2. 检视厂商关系：理清合作的障碍

3. 进行品牌分析：让其认清与公司合作的必要性

4. 终端维护：产品成列5项法则

5. 生意分析：5项分析，突出公司品牌

6. 严格信用额度：3招杜绝终端拖款、欠款

7. 鼓励终端：指导终端工作的5大措施

8. 人脉助力：利用人情公关手段

9. 适当发挥威慑力：树立公司权威，恩威并举

10. 助销：促销策划，帮助销售

11. 培训：4大板块培训终端和促销人员

12. 竞争者调查：9项调查，知己知彼

第十讲：关于经销商管理的实务

1. 经销商经营管理最常见的问题及解决方案

曾老师

曾俊老师 实战招商及经销商管理专家

企业高级培训师/企业实战运营、营销专家

中国实战、系统招商导师/精准商业模式设计导师

曾任：隆力奇集团 副总经理

曾任：圣芭黎国际珠宝有限公司 总经理

中流通政研会好项目管委会 副主任

中流通政研会好项目管委会机器人产业联盟 副主席

擅长领域：招商订货会务策划与执行、招商路演、产品/项目策划、包装与市场推广市、企业策划与推广、运营

29年企业管理与招商实践，42个行业辅导，超1000场演讲经历，超100亿招商收现，以专业、实战、系统而备受企业追捧，被誉为“企业的高参，市场的智囊”。

部分成功案例：

■ 新蕾电动车业，全国经销商千人招商、订货大会，现场订购332760辆；

■ 金天拓一场招商会400个客户成交4870万，连续3年，聘为招商顾问，共计主导4场招商会，帮助企业年销量从8千万到2.5个亿蜕变。

■ 豪晨电动车业，招商、订货大会，现场260个客户现场订购7.6万辆；

■ 朗盛门窗，招商、订货大会，现场270个客户现场订购2200万；

■ 香港安植集团一场招商会347个客户成交3780万，连续2年，聘为招商顾问，共计主导3场招商会，集团销售业绩由6200万，上升至1.36亿；

■ 袋鼠皮具成都招商会、现场110个客户成功加盟107个店；

■ 圣芭黎国际珠宝招商服务（策划、招商执行），18个月加盟600个店，提前一年完成计划目标；

■ 怡莲礼业8场省级招商会，收款达7060万……

主讲课题：

01-招商、会销篇

《招商全套体系解码》

《招商订货会会销系统解码》

《销讲导师销天下密训》

《会销讲师速成》

02-销售篇

《实战攻心销售与绝对成交》

《连锁门店5K盈利系统》

03-经销商篇

《如何驾驭经销商》

《经销商经营管理与创新》

《爆品创新攻略》

《如何成功召开品鉴会》

04-策划篇

《新品推广的7把利剑》

《3级市场开发与管理》

《8招编写营销方案》

《店铺营销策划秘籍》

05-商业地产篇

《商业地产招商及运营》

《购物中心招商及管理解析》

《商业地产（写字楼）招商及管理解析》

06-招商引资篇

《招商引资研讨会》

授课风格：

◆ 演讲风格—演讲风格别具一格、幽默风趣、语言犀利、发人深省、耐人寻味

◆ 实 战—通俗易懂、极具实操性，携26年企业资历（业务员、营销总监、总经理、董事长）服务20多个行业实战之精髓倾情奉献，绝对实战！

◆ 系 统—思路清晰，逻辑严密，每个系统均是26年工作经历、20多个行业总结精彩呈现，绝对系统！

◆ 可复制—系统细化、量化、模块化、工具化、极具实操、绝对可复制！

部分服务过的客户：

上市企业：中国黄金[02099]、梦洁家纺[002397]、大亚圣象（000910）、量子生物[300149]、北陆药业[300016]、慧聪集团(02280.HK)、黄山文旅[600054]、黄山B[900942]、罗莱家纺[002293]、豫园珠宝(600655.SH)、金利来[00533]、七匹狼[002029]

珠宝/服饰：圣芭黎珠宝、豫园珠宝、老庙珠宝、周六福、珺丽珠宝、晶石灵珠宝、铂尔雅珠宝、博晶尔曼珠宝、腾晶博尔珠宝、碧玉丰珠宝、爱湾服饰、萝伦诗服饰、兰馨怡

内衣/鞋业：北极绒内衣、莎燕内衣、爱黛内衣、斐妮丝、纤美妍、宝纳斯、如妃内衣、至爱、子菲、同步鞋业

眼镜/饰品：好视立、千千氏饰品、银曼古贸易、众鑫饰品、尼顿丝

家具/门窗：金天拓家具、皇浩家具、雅慕思、壹家好、迪圣家具、朗盛门窗、福临门、艾尚美门窗、白云纱窗、秀珀化工、骏业家具、长沙红井子湾家居广场、美林商城……

陶瓷：嘉利德陶瓷、辉宏鸣陶陶瓷、方向陶瓷、康邦硅藻泥、豪门贵族

皮具/箱包：金利来皮具、袋鼠皮具、雷洛斯皮具、奥蒂袋鼠、七匹狼皮具、意大利古天奴、西可尼西皮具

酒业/饮料：土酒坊酒业、黄田酒业、顾家酒业、五谷村酒业、金樽吟、段老六酒、巴马天寿泉、量子高科、红十号、皇典贡茶

化妆品/日化：美肤宝、肽能、慧芳集团、台湾爱人生技、隆力奇集团、台湾妮顿丝、香港安植 、瘦身国际、名翔贸易、汉方和谐、汉方美莱、金丽姿、欧博尔、华好尹姬、大方泳嘉、明恒生物、肌芙丽、魔方发品、至爱（植寇）

食品/保健品：百岁天下、欧博尔、陈政1号、青黛科技、健欧国际、迪瑞纳、欧力多、玺和赢、太太口服液、万基洋参、东之方保健品、康得美

生物科技/制药：富唏生物、博仕德生物、肽能生物、中联科技、世纪康源、盛世国际、泰禾生物、红歌生物、北京北陆药业

家纺/礼品：怡莲礼业、罗莱家纺、梦洁家纺、宝娜斯纺织、标迪佛礼品、舒有日用、富贵居

厨卫/灯具：灶夫人、金肯科技、善之泉、群富照明、亮派照明、滤元净水器、克莱蒂卫浴、鸿发涂料

婴幼：卓讯婴幼（可爱多）、醉樱花……

家电/音响：山水音响、浪祺电器、华生电器、嘉声音响等80家小家电、厨卫公司

数码/电子：普亚电子、菲星数码、爱国者

茶叶：永福茶业、英德九号红茶叶、戴甘茶叶、增鑫农业科技

商业地产：苏州新建元集团、黄山文旅、斯亚集团 、中国供销集团 、华侨城

农资：新鄂中科技……

电动车：新蕾车业、豪晨车业

网络科技/商学院：360集团、中国智慧社区、慧聪商学院、德千沐恩商学院、雅慕思商学院……

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