狼性团队营销实战技能训练

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课程背景：

随着消费环境的改变，市场竞争日益激烈，企业将面临新的挑战和机遇。如何在竞争激烈的市场中立于不败之地？快速提升销售业绩是我们企业必须面对的最关键问题。销售打江山，服务定江山，如何打江山是摆在我们面前最棘手的难题。要想业绩持续增长就必须从推销到营销转变。

真正的销售并不仅仅是停留在话术、口才、激情等表面，我们不但要考虑短期的成交,更要注重长期的回报。我一直强调做销售就是土匪加文化，所谓“土匪”就是像狼一样，有超强的攻击性。所谓的文化就是具备科学的销售方法。细节是最好的技巧，真诚是最牛X的套路。在信赖度极度缺乏的今天，客户最看重的是快速帮他思考和解决问题。

如何突破营销思维？如何克服销售中的恐惧？如何洞悉客户内心需求？如何解决销售过程中的难题？如何快速成交客户却不伤客？如何形成业绩持续增长？通过此课程直面每一个核心环节？所以本课程的核心在于团队心态训练、流程梳理、方法提炼、模拟实训的统一结合。完全结合企业个性化需求，梳理一套切实可行的营销体系。学完之后可以将工具和方法快速运用实践，真正实现企业业绩的提升。

课程对象：

销售精英、销售主管、销售总监

课程方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动

课程收获：

● 打造狼性团队、激发团队斗志；

● 突破营销观念，创新营销思路；

● 了解产品优势，加强客户体验；

● 梳理客户买点，提升客户感受；

● 掌控客户心理；懂得销售技巧；

● 建立营销体系，完善销售流程；

● 解决营销难题，提升营销业绩；

●客户科学分类，实战模拟训练。

课程大纲

第一讲：营销精英心态修炼

一、销售心态——为什么没有结果

1. 心态：喜欢抱怨、不够坚持、没有欲望

2. 学习：没有职业规划，排斥像优秀的人学习

3. 沉淀：不开发新客户，不跟进老客户

二、营销精英应具备的心态

1. 有狼性、有危机、有欲望

2. 有欲望、懂付出、能坚持

3. 有目标、敢创新、出结果

三、营销精英应具备的基础条件

1. 相信公司

2. 相信产品

3. 相信客户

4. 相信自己

案例讨论：害怕拒绝的本质原因？拒绝的常见问题？

第二讲：营销精英职业化

一、客户喜欢什么样的销售

1. 职业：3个维度

2. 专业：3个方面

3. 真诚：3点要求

二、营销精英5项基本技能

1. 看：观察的正确角度

2. 听：聆听的科学方式

3. 说：说话的衡量标准

4. 笑：微笑的正确理解

5. 动：行动的正确方法

实战训练：面对客户实操

三、为什么说销售是先销售自己

案例讨论

1. 自信的背后原因

2. 动机：帮客户思考问题、解决问题

3. 专业：了解客户、了解产品、了解对手

4. 资源：内部资源、外部资源

四、营销和推销的区别

1. 销售的定义

2. 推销VS营销

案例分析：细节是最好的技巧，真诚是最牛的套路

第三讲：销售流程与技巧

一、销售流程

1. 初步沟通：销售准备、调整情绪、建立信任

1）怎样才会不被拒绝

2）初步沟通的目的

3）如何根据现有业务设计客户感兴趣的开场白

2. 解决问题：了解客户需求、提出解决方案、竞争分析比较、解除客户疑虑

1）如何让客户放下防备愿意跟你沟通

2）怎样通过问话方式得到客户需求

3）怎样同我说的方式得到客户需求

3. 达成合作：有效促成、售后维护、实现转介绍

1）达成合作最佳时机的判断

2）达成合作的本质原因

3）达成合作的科学话术设计

3. 业绩增长流程

1）找鱼塘：对接资源平台

2）抓意向：筛选价值客户

3）做成交：满足客户需求

4）重服务：建立服务体系

5）建鱼塘：加强需求引导

案例：结合现有项目的思考

二、销售技能

1. 建立信赖的条件

1）动机：我们谈客户的出发点是什么？

2）专业：对自身产品、客户需求、竞争对手了解

3）资源：技术团队、产品资质、公司实力、客户见证等

2. 信赖的推进图：没关系——互惠——有关系——信任

1）客户不相信你的原因是？

案例演示：客户信赖的过程

2)建立信赖的注意事项——建立信赖的敌人、建立信赖的雷区、建立信赖的策略

3. 了解需求

1）以专业顾问的角度分析讲解客户现在关注的问题——从卖点向买点转变

2）以真心朋友的角度询问对方关注点——交流最有效的方式是思维的碰撞

4. 塑造产品

1）紧贴需求——从卖点向买点转变、紧贴客户的关注点讲解

2）产品优势——产品的独特价值点梳理

案例分析：成熟的客户案例

3）塑造感觉

a滔滔不绝的解说自身产品的误区

b如何让客户身有体会和内心渴望

实战演练：让客户边感受边听

5. 解决问题

1）问题的三大类型

类型一：误解——客户不会比你更了解你的产品

类型二：怀疑——怀疑是人的本性

类型三：缺陷——没有完美的产品，只有相对优势的产品

模拟：砍价原理

2）解决策略

a聆听：用心听、听完、给答案

b公式：顺、转、推

实战技能训练：问题处理

3）有效促成

a成交的条件——需求、能力、信任、价值、情绪

b不成交的原因——品质、服务、价格

c成交策略——科学对比、巧用保证、设定结果、坚持要求

案例讨论：不同客户的成交策略

4）实际遇到的问题

a这个品牌我没有听过

b这个多少钱？太贵了

c其他家跟你们一样跟便宜

……

三、销售实战训练——成交PK

1. 转介绍——客户为什么会帮你转介绍？

1）对你信不信任？

2）对客户有没有好处？

3）对客户麻不麻烦？

4）对客户安不安全？

2. 客户维护

1）日常跟进：消费通知、节日祝福、活动推送……

2）客情维护：项目进度、满意度调查

3）增值服务：从创造消费力到客户终身价值转变

讨论分析：转介绍案例

第四讲：营销实操训练

一、客户科学分类

1. 空白型：没需求、没标准

2. 模糊型：有需求、没标准

3. 清楚型：有需求、有标准

二、客户应对策略

1. 空白型客户成交策略

找问题（现状调查）

2. 模糊型客户成交策略

建标准（产品优势）

现场演练：应对现有实际问题

3. 明确型客户成交策略

重组标准（或匹配标准）

成交万能公式：顺转推+建标准（事实、问题、答案）

实战演练：体验与解说结合的模拟训练

徐老师

徐毅老师 营销实战专家

中国团队管理教练

老板电器特聘讲师

中国美业标准联合会主席

美尔比丽实业有限公司董事长

曾任：总裁网 团队训练首席教练、营销总裁

曾任：中国企业商学院院长联合会副秘书长

多家企业团队训练顾问及上市集团企业大学实施顾问

曾策划执行《第11届国际人才交流大会——第2届中国企业商学院院长年度论s坛暨颁奖盛典》、《中国企业商学院院长首脑会》、《总裁高峰论坛》、《中国培训行业同一首歌》等，并多次担任大型论坛分享嘉宾。

实战经验：

一位从一线实干中脱颖而出的卓越管理者。10年以上的营销管理经验，用实战经验定义管理，用逆向思维激发团队，同时也是一位卓越的培训导师，服务过的企业超过1000家、学员超过10万人。目前兼任多家知名企业的销售和团队训练顾问，擅长企业营销战略制定、销售团队训练、运营管理等。

他是一位从一线销售干到常务副总、董事长的实践者。就业期间个人业绩长年稳居公司冠军宝座，在短短一年时间开辟分公司超过100家。所培养的销售经理、总监在各公司备受老板青睐。带领的团队被企业公认为“灵魂突击队”。2012年他创办了共赢世纪，实现了一年之内稳定盈利的佳话，他所带领的项目“共赢世纪云服务平台”在全国创新创业大赛上被评为“创新创业最佳项目奖”，荣获“2013年深圳杰出创业青年称号”，被评为不可多得的创业和管理奇才。2017年的共赢世纪，服务店面超过50000家。客户基数和增长速度行业领先，已成为行业第一品牌。他研发的6+1连锁店面盈利模式，更是为数千家的店面取得了利润突破。

他不仅互联网时代的创业实践者，更是营销体系的执行者。他认为要带好团队和搞好企业，就是“土匪”加“文化”，不一定要搞多复杂，越简单的策略越容易落地。他聚焦研究营销与管理，他特别注重课程结构的体系化、演讲内容的逻辑化、传授风格的幽默化、实战工具的效果化，即学即用，立竿见影。他的课程通俗、幽默、接地气，实战、实用、见实效。他认为企业管理是一门严谨务实的科学，而不是凭空想象的艺术，是一位既注重方法又注重体系建设的实践者。

经典案例：

★ 上海某涂料公司《连锁店面盈利模打造》返聘5期

★ 拉芳家化股份有限公司《美业服务致胜》返聘15期

★ 广州前程无忧《狼性营销团队建设与管理》返聘5期

★ 杭州老板电器《狼性营销团队实战技能训练》返聘32期

★ 山东幸福人医药连锁有限公司《门店销售沟通技巧》返聘8期

★ 富士康科技集团大陆总部《家电销售与门店管理务实培训》返聘7期

★ 重庆太极实业（集团）股份有限公司《门店销售沟通技巧提升》返聘10期

★ 广州朵雨国际《店面营销服务体系建设》项目个性定制和辅导实施长期顾问

……

主讲课程：

《狼性营销精英心态激励与感恩》

《狼性团队营销实战技能训练》

《狼性营销团队建设与管理》

《大客户销售速成计》

《狼性管理干部职业化训练》

《狼性团队建设与管理》

《电话营销实战技能训练》

授课风格：

讲课风格：通俗、幽默、接地气，对实践案例深入剖析，注重思想碰撞和互动；

注重结果：用绩效和结果衡量效果，课程实战、实用、见实效，拒绝空洞理论；

学员反馈：是思想、技巧、流程、案例、体系相结合的营养大餐。

部分服务过的企业：

美业美品类：卡顿、尚艺、首脑、漂亮宝贝、八佰伴、纽约、拉芳、皇朝、漂亮宝贝、花样年华、审美、文峰、永琪、椰岛、台湾沙宣、雅芳、天使美容院、奈瑞儿、蓝月亮、广州雅芳公司、广州天使丽、广州朵语、奥谷生物、深圳泰源化妆品、安迪苏生命科学等……

连锁店面类：新华书店、坚基购物中心、华氏医药、幸福人连锁、德仁堂连锁、七匹狼、李宁、安踏、华润超市、百佳超市、铅笔俱乐部、雅鹿男装、北人集团、维多利集团、爱家超市，海王药业、富安娜、哎呀呀连锁、步步高鞋业、红豆集团、大地影院、御蝶坊、美业服务致胜、广西玉林通用商贸（超市）、包头好又多超市……

食品家居类：晨光牛奶、伊利集团、新中源集团、蒙娜丽莎陶瓷、欧派家居、青岛啤酒、青岛亚是加食品、加藤吉食品、威海威东日食品、深圳铭基食品、杭州娃哈哈集团、上海大山合集团、香港达利集团、明辉商标集团、裕元鞋业、晨光印刷、金杯印刷、南玻玻璃、宏发钢材、特步集团、韬略集团、四川竹叶青茶叶、安徽天方茶叶、汤臣倍健（广州佰建）、杰记水果、德州扒鸡、荆楚香特莉、立高面包（全国）、武汉中粮肉食投资……

金融、保险类：中国银行、建设银行、招商银行、广州银行、上海银行、招商银行宁波分行、农村商业银行、中国邮储银行、中国人保、光大银行、工商银行、平安人寿、信诚人寿、广发证券、工银安盛……

汽车类：广州本田、东风日产、奇瑞汽车、北汽福田、东风悦达.起亚、江铃集团、比亚迪汽车、海马汽车、吉利汽车、上海荣威……

药店医药：山东幸福人医药、中国海王星辰医药连锁、深圳万泽医药、东北恒爱OTC联盟、健民医药、瑞辉药业、999药业连锁、广州从化众益源大药房、广州越秀区力胜药店 、广州康宁药业、中山都市百姓连锁大药房、上海现代（哈森）药业、广州明林药业、鹤山三明医药、南宁旭弘大药房、广东深华药业、阳江江城仁信药店……

其他企业：富士康集团、攀钢集团、沙洋农场、福建海峡科化、老板电器、方向华晨、广州德邦物流、广州中远航运、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、燕加隆实业、长安新科、美的集团、厦华电子大宇重工、苏宁电器、南玻集团、襄樊君和集团、福达集团、广州煤气集团、广州永特耐木胶、武汉联谊集团、河北冀凯集团、北纬华元、深圳市柏星龙印刷包装设计、盛陆电子股份、武汉澳华装饰、内蒙古博源集团、广州市鹿山化工材料、满市喀秋莎实业、酷人网络、新华商智、佛山欧陶、湖南智成化工、安徽曙光化工集团、新华印刷、郴州钻石钨、华润涂料、中迅集团、艾帕克汽车配件、普斯通轮胎、上海航天机电、山东法因数控、小松山推工程、山东核电、山东临工工程机械、湖南中联重科……

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