卷烟新品上柜动销速效法

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课程背景：

烟草行业随着2015年5月提税顺价政策出台，卷烟一夜之间的利润睁眼就没了。许多的老经典规格在受提税顺价的影响后客户在无利润状态下不愿再订货。各大中烟紧锣密鼓开发新品，面对琳琅满目的新品客户眼花缭乱，客户经理疲于上柜。

目前新品上市较多，上柜的任务重、压力大，所以为了较快的做好上柜工作，有些未与客户沟通好，就敦促把卷烟上柜，这样做虽然一时上柜成功了，没有考虑到客户对新品的营销能力，导致没有动销一些新品一上市就卖成下市，昙花一现，见光死，更影响了对以后新品牌的上柜，直接导致零售户对公司的不信任，对今后的品牌培育设置了一定的障碍，所以上柜工作不能如愿。甚至有的没能力卖新品的客户谈新色变。那么如何做好新品上柜成了当前烟草行业迫切需要解决的一项工作。

课程收益:

● 让客户经理掌握新品上柜的方法；

● 帮助客户经理提升新品管理能力；

● 提升客户经理指导客户卖好新品的营销能力。

课程对象：

客户经理、网点主任

课程方式：讲师讲授+案例分析+分组讨论

课程大纲

第一讲：卷烟新品的开发形势与分类

一、卷烟新品的开发形势

新品开发形势与情况分析

1. 数量

2. 销量

3. 类别

4. 占比

二、卷烟新品种类

1. 各大中烟新品规格

1）新品定位

2）市场定位

3）营销定位

2. 新品的类别分析

1）品牌理念

2）产品的包装

3）产品特性

4）推荐特点

5）口味、香型

三、卷烟新品开发后的状态

1. 新品责任

1）工业

2）商业

2. 新品的目标

3. 新品承担的任务

4. 新品实施措施

5. 新品上市规划

新品案例：“延安”品牌

第二讲：新品上柜的客户分类、市场分类、品牌分类

一、客户分类

1. 销售能力较强的零售户

2. 销售能力一般的零售户

3. 销售能力较差的零售户

4. 打死都不愿上柜的客户

二、市场分类

1. 城市

1）高端

2）超市

3）小区

4）街道

5）特殊业态

2. 乡镇

1）中端批发类

2）城乡交界零售类

3. 农村

1）村级偏僻类

2）户籍型

三、品牌分类

1. 高端类

2. 中端类

3. 低端类

4. 异形类

分组画图：了解团队对客户和市场及品牌规划能力

第三讲：客户经理新品上柜及客户拜访与技巧

一、拜访技巧

1. 客户关系的建立

2. 客户需求评估

3. 产品介绍

4. 促进成交

5. 产品陈列

二、上柜营销的步骤与技巧

1. 精明型

2. 时尚型

3. 犹豫型

4. 抗拒型

三、新品上柜大致存在三个方面的误区

1. 投放面上一味追求全面开花。

2. 投放量上嫌少不怕多

3. 严控竞品以促新品。

现场模拟实施拜访游戏：客户经理VS客户

第四讲：新品后续需求、宣传、服务“技巧”

一、上柜后动销需求

1. 了解上柜后客户对新品的动销情况及需求

1）了解品牌动销时间周期

2）了解品牌是否对路(客户群体）

3）了解品牌盈利状态

4）了解客户在销售过程中对品牌的满意度

2. 有针对性的推荐后续产品订单

1）根据品牌动销时间制定后续订购品牌

2）根据品牌动销状态推荐后续订购量

3）根据消费客户群体推荐后续适销价位品牌

二、宣传与服务

1. 做好产品宣传与服务的跟进

1）口碑宣传

2）集市宣传

3）布点宣传（服务类）

4）吸睛法宣传（陈列跟进）

模拟演练：现场陈列示范

2. 制造热销的氛围（视觉冲击）

1）婚庆现场

2）旅游景点

3）大型招商会现场

3. 礼品、物料的运用

1）礼品盒巧运用

2）适合的物料刺激

3）抽奖

4）微信扫一扫

探讨：产品搞促销还是不搞促销更好？正方-反方

第五讲：当好顾问——成为合作伙伴

一、当好客户对新品订购的顾问

1. 应对的策略

1）无动销状态

2）无利润状态

3）无后续订单状态

4）无库存状态

2. 总结产品卖点

1）避免产品和市场消费不匹配

2）避免不会介绍产品

3）避免夏天卖貂皮之象

二、与客户成为合作销售伙伴

1. 总结销售经验

1）分析销售的状态

2）解决出现的问题

2. 核算销售利益，算好客户盈利

1）以服务赢得客户心

2）以质量获得客户心

3）以盈利抓住客户心

分享：产品无动销原因分析，解决产品动不起来的现状

杨老师

杨红老师 烟草运营管理专家

注册国际高级培训师

注册国际高级课程设计师

35年烟草从业、销售、管理实战经验

其中：20年烟草各岗位锻炼经历、15年烟草在职管理

先后从事客户经理、稽查员、出纳、财务主办、网点主任、烟叶站长、营销主任、专卖办主任、办公室主任、人力资源管理等岗位工作，担任过县（区）级局副科级纪检员、副局长、副经理、局长（经理）职务、江西省烟草培训中心协助分管教育培训工作。并担任深圳、杭州、江西三家企业团队管理、销售顾问。

主要从事烟草团队管理、卷烟销售及品牌培育、策划、打私打假大、要案指挥、协调、查处等工作。将自己所到岗位的亲身经历及对烟草服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开指导、内训师培训工作。使所带团队在规范经营、品牌营销、新品培育、服务与营销技巧上有独到的办法取得优秀的成绩，团队业绩得到突破性提升。在查破大、要案等多方面有独到的办案经验，曾荣获江西省烟草、江西省公安厅打假先进个人称号。所带团队连续六年荣获打假先进集体。先后参加全省大、要案查处，基层客户经理和稽查员管理、客户服务、人力资源等课题调研。

主要成果：

1. 由于业绩突出，曾先后任职于烟草行业三个区、县局长（经理）。

2. 卷烟品牌培育创全省100个区县单品第一的销量业绩。

3. 卷烟新品培育、新品销量开发等所带团队业绩占全市11个分公司的35%-50%份额。

4. 江西省行业打假先进个人，所带团队连续六年荣获全省先进集体。

5. 烟草市场化取向改革的示范点。

6. 烟草行业绩效考核先行者，卷烟自律小组工作开展示范点。

7. 烟草行业减员增效的示范先行者，绩效考核方案的制定参与者。

主讲课程：

营销服务/品牌规划

《烟草终端建设——客户经理能力提升》

《巧用”七精”营销法提升品牌培育效率》

《金牌客户经理综合技能提升》

《卷烟新品上柜动销速效法》

企业管理

《烟草行业高质量发展》

《烟草市场化取向改革》

《烟草管理者执行力修炼》

专卖稽查

《稽查员如何应对新形势卷烟打假市场监管》

课程特点：

35年的烟草从业经历和团队管理经验，积累了丰富的实战管理经验和实战管理技能。对客户挖掘、品牌销售、团队管理有独到的技巧和管理办法，对团队难点痛点问题有独到的解决技能。

1. 解决企业难点痛点问题

2. 对客户管理、品牌管理、市场管理有独到见解

3. 擅长解决团队管理、执行力、凝聚力、绩效考核问题

4. 对新品培育，品牌营销有丰富的实操技巧

5. 对市场监管、大要案查处有丰富实战经验

6. 烟草实操案例接地气的课程呈现

授课风格：

有趣：坚持学海无涯“乐”作舟的教学理念，坚持风趣幽默深入浅出、旁征博引、寓教于乐；

有料：坚持以学员为中心，做有内涵、有高度、有深度的授课内容，保证授课层次清晰、条理性、互动性、逻辑性强。从分运用角色扮演，案例探讨等教学方法让学院在愉快的氛围中学习到干货；

有用：坚持别人都讲的，我们不讲。无法验证的，我们不讲，不能指导实践的，我们不讲。只讲实实在在能给学员带来利益和收获的知识与技能；

有品：坚持做有品味、有品质、有品格的培训课程，坚持传播正确的课程价值观与积极向上的训练理念；

有效：坚持有效训练，助力企业发展，坚持以结果为导向，在培训过程中充分调动学员的积极性、参与性、将理论与实际有效结合，让学员收获满满。

部分服务过的单位：

广东省烟草、江门烟草、惠来烟草、普宁烟草、揭阳烟草、清远烟草、丽水烟草、金华烟草、台州烟草、义乌烟草、嘉兴烟草、芜湖烟草、安庆烟草、徐州烟草、邓州烟草、平顶山烟草、濮阳烟草、南阳烟草、德州烟草、邹平烟草、滨州烟草、临沂烟草、惠民烟草、阳信烟草、无橚烟草、沾化烟草、临沂烟草、青州烟校、河东区烟草、庆云烟草、益阳烟草、南县烟草、沅江烟草、贵州烟草、望谟烟草、资阳烟草、北海烟草、钦州烟草、三明烟草、武汉烟草、钟祥烟草、重庆烟草、荆州烟草、南县烟草、巫山烟草、奉节烟草、云阳烟草、开州烟草、万州烟草、黔江烟草、垫江烟草、九龙坡烟草、武隆烟草、石柱烟草、梁平烟草、万盛烟草、沙龙坝烟草、璧山烟草、渝北烟草、九龙坡烟草、彭水烟草、南川烟草、江津烟草、大足烟草、凉山烟草、南宁烟草，江西省烟草全省宣贯、南昌烟草、赣州烟草、九江烟草、上饶烟草、宜春烟草、抚州烟草、吉安烟草、景德镇烟草、萍乡烟草、鹰潭烟草、新余烟草、南宁烟草、西昌烟草、兰考烟草、杞县烟草、祥符烟草、通许烟草、尉氏烟草、开封烟草、邓州烟草、平顶山烟草、江西中烟、湖北中烟、湖南中烟、四川中烟、红塔中烟，广西中烟、山东中烟、西昌烟厂、常德烟厂、青州烟厂、营口烟厂、成都卷烟厂、常德烟厂、四川雪茄烟厂，昭通烟厂、什坊烟厂……

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