销讲能力提升与会销策划【TTT】 ——销讲讲师标准

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课程背景：

员工厌烦培训师是的错？——根本原因，讲师演讲控场技能不够，常常因为课程枯燥乏味，毫无趣味，授众根本听不进；或是空讲大道理，学员难有实质性收获。既折磨了灵魂（听不到有用的内容），又折磨了肉体（耐着性子混时间），培训效果惨不忍睹。会议销售讲师更是高标准，如何讲出兴趣、讲出感觉、讲出订单考验讲师的基本功，直接决定销售业绩。

本课程内容以职业培训师为标准，从受训者角度出发，注重讲师授课实操技巧、内容编辑设计与结果呈现。弱化站姿、发声、手势等基本技能的讲解，注重控场能力、演绎互动能力与课程灵魂框架设计。

帮助受训者从课件朗读者、道理陈述者转化为成为一名幽默风趣无尿点、逻辑分析有方案、备受学员喜欢、超强控场能力的培训讲师。课程幽默风趣，结合互动体验、情景模拟方式，通过案例渗透培训主题，避开生硬理论灌输，融入当下热点话题，充分调动参训者积极性，激发主动思考并乐于表达观点的积极性。注重培训的时效性，体现培训价值。

课程收益：

● 学会6个破冰控场方式，能够迅速调动氛围

● 具备控场能力，如何吸引注意力并解决突发问题

● 如何通过案例及体验方式引导授众建立认同感

● 如何设计课程框架更能吸引听众关注及思维认同

● 如何发问更能激发互动，让听众从观察者变为参与者

● 讲师状态调整，如何带动激发学员情绪及兴奋点

● 课程结构设计，如何确保演讲效果呈现，达成预期目标

● 提升会销销讲能力，讲出兴趣、讲出感觉，讲出成交率

课程特色：

有趣、有用、有结果

● 有趣：课程氛围活跃，讲师语言幽默风趣，极强的课程带入感

● 有用：累计11年，430场，23000人培训授课经验分享

● 有结果：现场制定课程演练，确保听得懂，用得上，会实操、有效果

课程对象：

内训讲师、会销讲师、兼职讲师

课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练

课程大纲

第一讲：讲师岗位角色价值认知

一、讲师的价值认知

1. 一对众沟通表达能力

2. 个人影响力塑造过程

3. 转变他人思想思维认知

体验：1分钟自我介绍

互动：管理沟通的本质

二、讲师的角色认知

1. 服务团队为职责

2. 提升业绩为宗旨

3. 讲出感觉为标准

案例：360推广大会

讨论：听课的感受

三、讲师岗位的价值

1. 统一思想意识

2. 状态士气激励

3. 职业技能提升

4. 辅助产品销售

案例：职业讲师课酬

讨论：培训岗位价值

第二讲：讲师演讲控场能力提升

一、讲师自我能力评定

互动：讲师职业的神圣感

1. 讲师成长的三个阶段

1）敢讲

2）能讲（完整课程）

3）会讲（付费）

2. 讲师成长的三大阻碍

1）懒惰——应付了事

2）浮躁——急于求成

3）自大——盲目自信

3. 讲师的三种状态

1）不知道自己不知道

2）知道自己不知道

3）知道自己知道

案例：课程大纲编辑

互动：讲师职业素质：思维、口才、应变、分析

二、优秀讲师的三项衡量标准

1. 有趣——自然舒服

案例：92岁吴良镛院士报告

讨论：漂亮的外在吸引了解内在

1）结构设计

2）演绎控场

3）素材转化

2. 有用——行为改变

1）听得懂——信息传达有效

2）有方法——知晓如何行动

3）有原理——了解逻辑关系

案例：“我们应该控制好情绪”

互动：列举三句特别有道理的废话

3. 有结果——进步改善

三、优秀讲师的专项能力提升

1. 控场的三项能力

1）声音训练

2）眼神训练

3）状态感染

互动：通常演练

2. 课件编辑的三要素

1）不讲道理讲故事

2）不讲方向讲方法

3）不讲概念将原理

体验：主题拟定

3. 职业能力的三项基本功

1）课件设计功底

2）职业讲师形象

3）专业知识储备

互动：培训好坏评定标准

4. 讲师能力对比差异

案例：喜马拉雅试听

5. 讲师的用户思维转变

1）从问题出发

2）从学员出发

3）从快乐出发

案例：课程逻辑推理关系

互动：想说的VS想听得

6. 课程中的讲师角色定位

1）是引导者而非约束者——有所得

2）是引导者而非表演者——有所动

3）是引导者而非解决者——有所悟

四、讲师职业禁忌

1. 好为人师

2. 自我炫耀

3. 华而不实

案例：《道德经》讲解

4. 生搬硬套

5. 照本宣科

6. 多而不精

案例：乏味礼仪课

互动：但开风气不为师

第三讲：课程开发演绎流程

一、课程开发的四项认知

1. 内容是基础

2. 演绎是核心

3. 效果是保证

4. 成果是宗旨

二、课程开发实施的八个步骤

1. 目标人群分析

2. 解决问题途径

3. 培训主题拟定

4. 课程大纲构建

5. 素材整理编辑

6. 讲义转化语言

7. 脱稿表述标准

8. 灵活控场演绎

三、高效控场的八个技巧

1. 围点打援不枯燥

2. 大点归因不跑题

3. 张弛有度不懈怠

4. 联动问答不走神

5. 贯穿体验不疑惑

6. 激情不减不困倦

7. 幽默风趣不乏味

8. 充分参与不旁观

体验：情绪氛围带动是效果保证的第一要素

四、销讲实战技巧演练

1. 自我介绍的三点原则

1）亮点引发关注

2）特点便于记忆

3）兴趣点加深印象

2. 破冰开场的三个方法

1）握手体验

2）问好体验

3）故事场景

3. 会场掌控的三个方法

1）声音穿透

2）事件吸引

3）提问引导

4. 情绪调动的三个方法

1）幽默段子

2）关注点

3）游戏

体验：亮点频次/10分

5. 结训收尾的三个方法

6. 课堂危机化解的三个方法

1）预先铺垫——先发制人

2）唯止众止——越描越黑

3）借力打力——反问学员

体验：五分钟演练

第四讲：演讲技能实操演练——课程打磨

一、课程开发流程

1. 解决问题

2. 课题选定

3. 大纲构建

4. 素材搜集

5. 讲义编辑

6. 场景演练

程老师

程龙老师 销售管理实战专家

东北师范大学硕士学位

12年培训工作实践经历

8年集团企业高管经历

曾任：聚仁药业集团丨大区销售副总

曾任：熹寿祥生物科技有限公司丨营销总监

曾任：慧邦资产管理有限公司丨营销总监

曾任：吉林九草堂生物科技有限公司丨培训总监

擅长领域：销售技能技巧训练、营销队伍打造、营销管理、产说会

老师拥有12年培训工作实践、8年集团销售型企业高管的经历，先后在医药、金融、快消品、新零售等行业从事营销、管理工作以及在双汇集团、安邦制药、360搜索、顺丰快递、金赛药业、东宝药业、蒙牛、李宁、鲜易控股、万科物业、美年大健康、荟萃楼珠宝、万通药业、白云山拜迪、农信社、国美电器、美团、海尔家电多家集团企业培训授课。

→聚仁药业集团丨大区销售副总：老师利用一年的时间组建业务团队300多人，并带领团队实现区域年销售额突破5000万，使得集团销区排名浙江第一、江苏第三的好成绩。

→熹寿祥生物科技有限公司丨营销总监：曾面向城镇门诊讲述店面营销推广方案，帮助门店提升客流量，提升复购率，给与方法配合产品销售，业绩三个月提升20%，得到门店老板一致认可。

→慧邦资产管理有限公司丨营销总监：老师曾协助客户进行产说会销讲，突出安全可控性，使得客户签单率提升至75%，也使得公司营业部月度年化规模提升至了1600-2300万。

老师不单单有着丰富的实战经验，也注重培训的时效性，利用训练技巧从而提升组织绩效，老师至今累计授课达530场，参训学员高达33000人，课程好评率高达94.5%，深受学员喜爱。

部分成功案例：

▲ 曾为聚仁药业的店长讲授《产说会业绩倍增策划与销讲执行》课程， 课程轻松愉快，激发参训学员经营意识思考，转变陈旧死板经营门店方式，主动出击、主动营销，帮助企业营业额由原来的20-30万/场，增长至50-60万/场。

▲ 曾为金赛药业的企业员工讲授《销售战神业务技能强化训练》课程，提升员工工作积极性，明确岗位职责，化解了员工内部斗争、消极怠工的负能量心态，1个月后进行满地度调查，评分高达86%，针对同集团部门一年返聘3期。

▲ 老师曾全程参与主导干支炉品牌营销策划，从产品选定到包装设计到营销方案设计历时50天，六个月时间累计销售60000盒，迅速切入母婴市场，并且组建终端销售团队260人，最终实现销售额17880000元。

▲ 曾为平安保险的产说会讲师讲授《产说会业绩倍增策划与销讲执行》课程，课程反馈极高，提升了企业内部学员的产说会销讲技巧，并且使得企业内的产说会成单率提升26%。

▲ 曾为中普互联网金融公司的理财经理讲授《销售战神业务技能强化训练》课程，课程结束后，深受学员喜爱，也是的企业内部的营业部月度年化规模由原来的300-500万提升到2500-3500万

▲ 曾为美团长春代理商讲授《将源兵魂—中高层管理者业绩督导与团队建设》，帮助企业解决人员流失率高及工作缺乏条理性而带来的执行力差的问题，得到公司总经理赞许，引荐其他区域代理商3家，返聘课程4期。

▲ 曾为致远集团的员工讲授《冲刺型业务团队士气激励》课程，分期进行8天跟踪授课，团队氛围改善得到董事长认可，工作态度积极，及时反馈、沟通协作无内部矛盾，正能量。后引荐6家合作伙伴参加学习。

……

主讲课程：

《“成长型”销售团队打造——销售技巧篇》

《团队职业素养与心态激励——执行力、凝聚力》

《“业务型”团队管理者——业务跟踪管理与领导力提升》

《销讲讲师控场能力提升训练——TTT》

《产说会变革升级与场景营销——保险》

《医药销售与连锁门店动销方案》

《“互联网+”思维创新营销》

授课风格：

有趣：把培训说成相声、现场互动性强，通过游戏、情景演绎，调动学员参与度高，语言幽默风趣，通过案例进行概念讲述，避开生硬道理灌输，课堂笑声不断，轻松愉快参与学习；

有用：课程讲述从解决问题开始，吸引关注度的同时具有超强实用性，课前确定课程中待解决问题，学习目标明确，便于学员吸收理解，案例内容50%源自亲身参与项目；

有结果：课程设计过程中，宣导理念便于理解，方案研讨便于方向准确、方案便于复制有据可循，课程中确定执行方案，针对课程学习目标设计方案及评估标准，先后对比进步显著。

部分服务的客户：

医药：安邦制药、万通药业、金赛药业、人民药业、福人药业、聚仁药业、太乙御针、广药白云山、鲁南制药、吉林敖东、天士力制药、吴太集团，益和大药房、熹寿祥生物、修正药业、吉林大药房、佑三药业、同安集生物、民生药业、琨远集团、美年大健康、海王星辰、东宝药业、茂祥药业、好医生药业、金恒康药业、刻康药业、三九药业、紫竹药业、朱氏药业、玖银医药、南京同仁堂、哈药集团、白云山宝养聪、华领体检……

金融：扶余农信社、吉林银行、中信银行、辽宁中普、大德民康、招商银行、慧邦资产、哈尔滨村镇银行、农业银行、长城资产、邮政储蓄、长春农信社、建设银行、吉林文投、建设银行、宜信普惠、合众人寿、PICC、富德人寿、工商银行、鸿远保险、德融天下、安徽钰成、北京捷越、泰康人寿、善林金融、平安保险……

政府：东北电力设计院、长春中小企业局、长春财经学院、东北师范大学、哈尔滨工业大学、一汽解放、长春宽城国税、长春经开国税、吉林省水文系统、吉林省妇联、长春市妇联……

服务：美团、环球国旅、众诚连锁、美年大健康、华领体检、荟萃楼珠宝、荣盛地产、万晟地产、万科物业、360搜索、高地物业、联塑管业、齐家典尚、尚品世纪、宅急送、EMS、肯德基……

新零售：海尔家电、众品集团、致远集团、干支炉、慧科传媒、ZARA、李宁、万达、欧亚集团、阳铭集团……

部分学员评价：

程龙老师课程太精彩了，意犹未尽，没听够；相比往期乏味枯燥的讲授，您的课程幽默风趣、有趣又有用，我们同事都说忘记了上厕所，不想下课，第一次培训过得这么开心，准备向集团申请再次合作。

——金赛药业 800呼叫中心总经理 刘乃宁

程龙老师课堂总是笑声不断，客户幽默的问，您是不是学过说相声，东北的讲师都是幽默风趣，太有才了！每次甲方领导都会大加赞许课堂氛围活跃，只有您的课堂不会出现吸烟、上厕所、睡觉的现象，课堂的状态是学习的第一步，开了个。

——原木堂生物科技有限公司 总经理 陶欣

从去年公司就非常重视员工培养，提升管理能力，但一直没有找寻到让全员都认可的老师，程龙老师课程幽默风趣，而且实用性强，一场课程下来，最大的感受就是相见恨晚。从解决问题出发，能得到大家的一致认同，看出您对团队管理经验丰富。

——星火餐饮（美团代理商） 总经理 周楠

我们一同对比了5位讲师，您的课程最受欢迎。课堂氛围活跃，有感染力，员工说您讲课像是说相声，期待参加您的课程；公司领导看中您课程的实用性，不讲大道理，有方向、有方法、有方案，原计划签订一个季度的合同，领导说全年20场培训都由您来授课！

——致远集团 人力资源部总监 刘夏

两天的课程，只用白板不用PPT，看出您对知识的融会贯通，相当熟练，从学员问题出发讲解，真是佩服。而且您很少讲道理，都是通过案例来引发大家思考，这一点太值得我学习了。

——宜信普惠 黑吉区HRBP 曹磊

程龙老师课程具有很强实用性，从全新角度，讲述了产说会应该从客户角度出发，会销讲的有感觉而不是讲明白，这是我们从前没有认识到的，会场氛围调动与控场技巧让内训师收获满满。

——华领体检 营销总监 王美艳

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