金融行业对公业务条线的营销策略

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课程简介：

金融行业对公业务进入了关键性的转型期，对公业务是金融行业的生存之本、效益之源，是银行利润增长的最核心组成部分。但面对目前的经济形势，银行在对公业务上，无论是存贷款还是中间业务，其他金融机构在对公业务上的开发，都面临巨大的挑战。国内经济放缓，企业纷纷调整转型，银行等金融机构只能通过创新产品设计能力等手段来维护现有客户减少客户流失，但是创新又怎么会是说有就有的呢？

如何快速而充分发挥银行在对公客户业务领域的竞争优势地位，如何快速提升银行对公客户经理队伍的整体营销竞争力，尤其是客户经理的一线实际操作能力，银行对公客户营销将为银行对公客户营销工作再上新台阶打下坚实的基础。

课程对象：

银行、保险、证券等客户经理、销售代表；金融行业中层管理。

课程收益：

使学员认识新环境下、智能环境下带来的业务改变和流程风险等。并给予切实有效的管理方式和措施。

授课风格：

紧跟金融行业发展趋势、轻松风趣、逻辑清晰、案例分析、由浅入深。

课程大纲：

一、银行对公客户营销概述

（一）对公业务发展五大要素：客户、产品、队伍、营销、机制

（二）对公客户分类

1、授信户、无贷户、机构户

2、影响对公客户营销的三个维度

3、对公客户营销难度梯次

（三）没有客户怎么办？是真的没有客户吗？

二、银行对公业务营销的竞争

（一）金融行业的竞争与变革

（二）银行业对公业务经营模式的改变

1、由单一营销向交叉营销做转型

2、由利差为主向中间业务做转型

3、由交易型向服务营销型做转型

4、由个体营销向联动营销做转型

三、正确的营销心态

（一）如何突破张不开嘴求人的心理

1、游戏：做一套职业测评了解自己的性格所在

2、什么是脸面？是否到了要认真营销的时候？

2、如何应对焦虑、恐惧、羞涩、不屑等心理因素

（二）优秀对公客户经理三大关键能力

1、与时俱进的主动服务意识

2、产能高效的业务营销能力

3、敏锐精准的商机挖掘嗅觉

四、营销套路面面观

（一）客户在哪里

（二）找准营销时机

（三）从哪里开始

（四）怎么邀约客户

1、客户先接受银行还是先接受我们？

2、怎样赢得信任？

3、怎么不知不觉让客户喜欢我们？

（五）如何突破拒绝

1、客户为什么会拒绝？

2、问题：为什么领导、朋友介绍，刚开始见面很好，第二次见面就冷淡，以后就推不动了？

3、客户更换银行背后的原因：是对“谁”的“不喜欢”

4、解决困难的方法：找准人、研究关键人、每个人都有柔软的地方、坚持服务、让人知道的默默服务

（六）精准定位对公目标客户

1、确定目标客户—联合共赢

2、确定对公目标客户方法与总结

3、查阅对公客户历史资料

4、对公客户之间关联

5、跨界合作、中介服务

（七）如何做好长期服务及维护

1、沟通

2、需求

3、定期

4、获得信任

五、客户细分和定位及营销策略

（一）行政事业类客户营销特点及相关产品

1、机构客户的特点

2、联手互联网对传统行业改造

3、抓住招标机会、政策机遇

4、公私联动，以私带公

（二）大中型对公授信客户营销特点及相关产品

1、授信产品是王牌中的王牌

2、从产品开始还是从需求开始？

3、客户需求有哪些

4、如果客户现在没有需求，或者说根本没意识到有这种需求怎么办？

5、客户需求的产品对接

（三）中小授信客户营销特点及方法

1、中小企业授信的几大关键词

2、中小企业授信客户营销策略

六、营销技巧关键所在

（一）故事力

（二）高效沟通能力

（三）读心术

（四）商务礼仪

（五）专业形象

马老师

职业规划师、生涯规划师、高考志愿填报督导师

领英公益平台生涯规划师、职业规划师

图南心理咨询工作室 高级催眠师、心理咨询师

APEI美国认证 高级催眠师

中信保诚人寿保险 保险管理培训师

中国煤炭科技集团 外聘招聘专家、面试官

原中信商业保理（保理行业全国龙头） 资产管理部副总裁

原中信资产管理 风险管理及破产管理人

原浦发银行北京 大堂经理、事中监督岗

原民生银行北京 个金部主要负责人

中国供应链金融服务联盟特邀嘉宾讲师

资产证券化论坛嘉宾

融梦工厂特约保理业务讲师

AFP金融理财规划师

北京交通大学MBA

【个人简介】

马老师拥有丰富的人生经验，对心理、职场、金融、实体经营都长期实操，辩证思考，将这些融汇贯通，总结攀越人生坎坷的本质理论、方式方法。

1年：高考季志愿填报当月服务12人次，并达成3名初中生长期生涯规划服务协议。

2年：公益指导海归留学生毕业规划45人、职场生涯规划辅导11人、职业转型规划辅导2人（长程）。

4年：催眠师技术完成20人次催眠记忆加强法、潜意识修复、恐高治疗等。公益录制调整睡眠催眠导语，点击量过万。

7年：近7年心理咨询师资格，情感、婚姻、亲子辅导案例超过400小时。

16年：近10年的银行工作经验，6年金融领域资产管理、风险管理实战经验。

马老师经过多年的职场历练，掌握了大量可迁移能力，可以通用在多个领域之中，管理及风险控制等工作经验形成的职业习惯，使她在各方面有着敏锐的观察力，和防范风险的强意识，以及给予行之有效的解决问题方案的能力。

【主讲课程】

工作方法：

《工作汇报影响你的职场地位》

《谈话技巧既是保护伞又是传播器》

职场生涯：

《金融行业一线员工未来5年生涯规划》

《金融行业管理层未来5年生涯规划》

《如何度过5年的转型期》

《稳扎稳打过好下半生》

心理、催眠：

《自我催眠放松心情远离焦虑》

【学员评价】

马老师的课程逻辑性很强，能够从案例入手，从点到面，从易到难，将风险事件讲得有趣又能够运用到实际中去，这让学和做，都变得轻松了很多。

——健康力医疗科技 董事长 王同伟

马老师的课程系统、完整、条理清晰，引发学员思考，并能给予有效应对方案，会员对马老师认可度很高。——中物联 信息中心副主任 & 中链金融生态资源-运作负责人 王玲玲

马老师讲得非常好，能在幽默中引发思考，让员工对自己的未来有了新的认识，而且工具实用性强，收获很大。

——宜信公司 人力招聘总监 李慧

课程内容由浅入深，对风险有变通的认识，案例丰富，与大家有互动有工具，这样的氛围既轻松学习效率又很高。 ——华夏基金 质量经理 付群

马老师将复杂的内容讲解得浅显易懂，而且认真负责，不仅是老师，更是一位靠谱、值得信赖的朋友。 ——华夏保险 团队合伙人&理财规划师 郭德江

马老师认真负责、价值观清晰，课上是风趣幽默，案例多多，工具实用的好老师，课下是亲切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——上海医药-科园信海 内控负责人 王婉君

课程内容非常实用，马老师风格幽默，并且时常引发大家思考，对于课上课下学员提出的各种问题，也能够耐心讲解，收获很大。 ——北京市中关村外国语学校教学副校长 郝端端

【服务客户】

中信资产、中信商业保理、中物联-物流与供应链金融分会、大成律所、金融梦工厂沙龙组

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