大客户销售心理学

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【课程背景 Course Background】

金融销售乃至任何产品的销售，都曾经碰到过以下几个问题：如何快速成交，甚至一次性成交？如何做大单？如何“攻克”大客户？ 这门课程，就是为了解决以上痛点而生，该课程是花旗顶尖销售专家、花旗销售记录创造者、前花旗中国旗舰行行长，通过详实的成功实践案例以及系统提炼升华的方法论，接地气地把大单成交心法和秘诀毫无保留地传授给学员，以达到销售人员提升业绩，成功进行大单销售，销售主管培养一支顶尖销售团队的目标。甚至可以进行定制化咨询和客户陪访（如需），实战中带领学员大幅度提升销售业绩。

【培训对象 Participants】

1、银行零售客户经理、理财经理

2、保险代理人以及银保客户经理

3、财富管理机构、信托以及保险、私募等金融机构的理财顾问、销售人员

4、其他产品营销和服务人员

5、团队负责人以及营销主管等

【学习成果 Learning Outcomes】

通过该课程的学习，能够让参训学员：

1.掌握做大单的秘诀和学习具有可操作性的，可复制化的行动方案

2.有效培养顶尖销售心态，为实现大单销售乃至销售生涯的成功奠定良好基础

3.掌握大单销售的策略，习取大单销售“九阳神功”

4.掌握一整套的销售实战工具，并能灵活应用

5.全面深入实战案例剖析，享受学习的过程和故事的乐趣，同时潜移默化中提升销售意识和实用技能

6.根据需求可以进行个性化辅导甚至陪访客户（后期定制化），或者进行大单销售咨询，实战中带领学员大幅度提升销售业绩

【课程特色 Course Features】

1.实战派，实用化，解决痛点（怎么卖大单，怎么提高销售收入升职加薪等），既有深入浅出的理论分析、丰富的体系化提炼成果，又有具体生动的本土化营销实例，融理论性、实用性、操作性、趣味性于一体。

2.培训中特别注重理论与实践相结合、知识讲解与课堂演练同步进行；

3.课程内容既有系统化、专业化理论高点（如麦肯锡信任公式，资产配置式销售，锚定理论等），更具有大单成交的实战策略和技巧（花旗创记录实战成功案例！）。

4.总之，实战派、体系化、趣味性、实效性、案例丰富，解决实际问题，掌握大单成交技巧，提升销售业绩。

【课程大纲Course Outline】

第一篇 销售心理学中影响客户购买决策的七大原理

一、好感原理

1、原理阐释

2、应用方法

3、案例分享：为何非金融业背景出身的小陈比CFP王经理更获得VIP客户的青睐？

二、互惠原理

1、原理阐释

2、应用方法：找准价值需求点

3、案例分享：先替对方考虑的理财经理Nancy的实际故事

三、社会认同原理

1、原理阐释

2、应用方法：群体的力量

3、案例分享：银行专业化团队服务的价值？

四、一致性原理

1、原理阐释

2、应用方法：让人们做出积极、公开和自愿的承诺

3、案例分享：假设成交法与高净值客户大单保险成交

五、权威性原理

1、原理阐释

2、应用方法：专业化形象塑造与标杆锚定性

3、案例分享：为何刘经理总是那么多大客户的转介绍？

六、稀缺性原理

1、原理阐释

2、应用方法：研讨——如何造就稀缺性？

3、案例分享：保险代理人何老师的心得

七、得失原理

1、原理阐释

2、应用方法：厌恶损失心理的运用

3、案例分享：银行理财李专员的销售心理学

创新研习：有什么最新工具与方法？抖音、微博、小红书、B站策略？

实战提升：篇章总结与现场角色扮演练习，现场点评，实战提升！

第二篇 行为经济学与销售

导论：行为经济学是什么？有何用？——知道这一点，你已经超过90%的销售；能加以运用，你将超过98%的人。

一、前景理论

1、前景理论的原理

（1）期望价值理论与期望效用理论

（2）三个主要观点:“获得”、“损失”与“参照点”

2、前景理论的运用

3、趣味小游戏：行为经济学红包赌博实验

二、锚定效应与产品价值实现

1、锚定效应的基本原理

2、锚定效应的运用

3、锚定效应的商业运用案例：Couch品牌的升级之道

三、框架效应与沟通的艺术

1、框架效应的原理

2、框架效应与沟通艺术

3、现场演练：如何用框架效应打动你的客户

四、心理账户与客户理财规划

1、客户心理账户的分类

2、心理账户的运用关键：有效识别、归纳插入

3、【应用】心理账户、目标投资与个人投资规划

五、幸福编辑与客户满意度优化

1、幸福编辑的四个原则

2、幸福编辑与客户满意度

3、案例分享：如何公布好消息和坏消息，如何处理客户投诉？

第三篇大客户的六大需求心理分析

一、大客户的安全性需求——风险规避心理

二、大客户的隐私性需求——家族信托的实际案例分享

三、大客户的掌控权需求

四、大客户的传承性需求

五、大客户的税务筹划需求

六、大客户的成就型需求

第四篇 大客户销售心理实战运用

一、建立信任

1、权威性原理、锚定效应与快速建立信任

2、麦肯锡信任公式

3、个人IP打造模型

4、案例一：口袋账户

5、案例二：好感原理与苏总的一次性趸交千万大单

二、洞悉需求

1、互惠原理与客户深度KYC

2、客户心理需求与价值满足

3、案例三：林总的隐忧

三、展现方案

1、心理账户与方案呈现

2、权威效应与专业价值

3、案例四：陈总的“心理账户”

四、异议处理

1、一致性原则、禀赋效应与异议处理

2、五大反对问题与处理技巧

3、案例五：禀赋效应与假设成交法

五、快速成交

1、现状偏差与快速成交

2、幸福编辑与满意度优化

3、八大成交法则

4、案例六：金融高管的“旅游基金账户”

第五篇 实战案例剖析篇

案例一：花旗记录1——首个资产传承林总案例

1、实战经过

2、心理学原则运用：综合运用互惠原则、锚定效应、框架效应、禀赋效应、心理账户等

3、总结和启示

案例二：花旗记录2——首单趸交千万资产传承计划

进行

1、实战经过

2、心理学原则运用：综合运用前景理论、大客户六大心理需求分析、幸福编辑、麦肯锡信任公式等

3、总结和启示

第六篇实战工具总结

一、信任建立系列：

1、专业度

2、亲和度

3、可靠度

4、三度六品（专业资质、表扬信、规划方案表、规划建议书等）

二、IP打造系列：IP打造六度模型

三、异议处理系列：五大反对问题话术包

四、快速成交系列：八大成交法则

刘老师

原花旗银行中国区旗舰行行长

原某民营银行筹建组成员，总行零售部负责人

现某私募基金管理公司创始合伙人

银监会注册中国银行业高级管理人员

南开大学特聘校外导师

南开大学金融学学士

复旦大学工商管理硕士

【个人简介】

刘老师有15 年的金融从业经验，在花旗银行从一线销售干起， 每年晋升 1-2 级，7 年内成为当年花旗中国最年轻的旗舰行行长，并获得花旗优秀分行管理奖。之后工作参与中国首批民营银行的筹建，成为民营银行创始筹建团队中的一员，筹建了某总行的零售银行部门，之后为私募基金管理公司创始合伙人,目前一直从事私募基金的项目。花旗中国首位百万圆桌奖获得者，创下花旗首单千万保单记录；并且是花旗亚太区Regional Chairman Council（花旗亚太区销售最高奖项）全中国业绩排名第2名。在任旗舰行行长期间，获得银保业务全国前五名，分行SME第一名等大奖，以及优秀领导奖等，获海外奖励。

刘老师为复旦大学MBA, 南开大学和天津大学双学士，南开大学特聘校外导师。

刘老师现全身心的致力于中国金融零售事业，为帮助中国金融零售银行通过价值创新实现可持续成长，实现强企梦、强国梦而矢志奋斗！

【主讲课程】

银行和保险

1.《花旗专业销售力——实战大单成交技巧》

2.《顾问咨询场景式营销》

3.《保险年金实战销售攻略——千万以上大单年金销售技巧及一个月内卖出20单年金的秘技》

4.《保险产品如何一次性关单和成交大单？》

5.《理财产品如何如何快速关单和成交大单？》

6.《重要保险和理财产品的反对问题处理技巧》

7.《原来你就是 TOP！——顶尖销售思维养成大法》

8.《资产配置式销售》

9.《实战大单销售》

10.《KYC 实战法则-如何系统深入而巧妙的了解你的客户？》

【服务客户】

平安银行、花旗银行、浦发银行、工银安盛保险、中宏保险、高鸣咨询、宜信财富、南开大学总裁班等。

【学员评价】

刘老师的课程非常系统，包含顶尖销售养成体系，金融销售技能体系化培养，以及金融管理领导力，如何打造顶尖销售团队等。同时，刘老师也是实战派、课程讲究实效和接地气，学员听后反馈表示受益匪浅。——平安银行上海分行总监 胡莉莉

刘老师课程理论和实践都非常丰富，条理清晰，具备很强的实战性！ ——工银安盛上海分公司负责人 洪兴钢

刘老师的课程深入浅出，从金融销售和管理的实践案例中提炼方法论和实战派技巧，落地性强，不断给人启发，收益很大。——宜信财富家族办公室全国负责人 吕辉

刘老师的课程非常实战，理论的系统性也很强，能给学员以很大的启发。最有特色的是沉浸式教学体验，互动性好，学员乐于其中，讲得很好！谢谢刘老师。

——南开金融上海研究中心执行主任、上海允能文化传播有限公司CEO佟鑫

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