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《高净值大客户专业销售力——实战大客户获客和成交技巧》

【课程编号】:NX13368

【课程名称】:

《高净值大客户专业销售力——实战大客户获客和成交技巧》

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:高净值大客户培训,成交技巧培训

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一、大客户营销战略——策略篇

1、销售思维的三大层次

(1)从卖产品到产品配置

(2)从产品配置到解决方案——顾问式销售

(3)从解决方案到品牌信任(提供综合金融、收藏、文化产品服务)

2、建立信任的实战技巧策略

(1)麦肯锡信任公式

(2)个人IP打造模型

(3)实战案例分析:陌生客户王总,从陌生拜访到大单成交

大单成交的不是产品,而是信任。

3、价值输出

(1)专业化服务价值

(2)专业化团队价值

(3)商业合作价值

(4)情感价值(信任、依赖、沟通)

4、到有鲸的地方找鲸

二、大客户获客策略——技巧篇

1、大客户获客的有效策略:MGM——客户转介绍

(1)MGM的思路

(2)MGM的时机

(2)MGM的技巧与话术

(3)分类客户管理与MGM

分组演练:如何开口要转介绍客户?

2、高净值客户多维度开发获客

(1)从客情维护到存量深挖——客户深化

(2)从潜在客户到目标客户——渠道搭建

(3)从目标客户到购买成交——客户转化

3、客户服务与营销深化

(1)客户服务的六大方式

(2)客户服务中的交叉销售

(3)客户服务与营销深化

三、大客户成交策略:九阳神功技术篇

顾问式销售的九阳神功

1.邀约见面

2.建立信任

3.KYC分析现状

4. 理念导入

5. 设计方案——资产配置式销售工具(配置表和方案建议书)

6. 异议处理:五大反对问题处理技巧

7. 谈判成交:八大成交法

8. 服务跟进

9. 客户经营

10.实战工具总结

(1)资质证书获奖证书

(2)客户表扬信

(3)资产配置组合表

(4) 销售产品册以及设计方案册

(5)客户数据库及重点客户档案

(6)正错案例集、活动管理表

四、大客户销售心理学——心理篇

1、锚定效应

2、权威效应

3、禀赋效应

3、心理账户

案例:花旗首个资产传承林总案例,用到锚定效应、框架效应、禀赋效应、心理账户等

五、实战硝烟——案例篇

成功案例分析

1.客户背景

2.实战过程

3.突破要点(成功经验)

案例一:花旗首单千万保费保单案例——浙商林总案例(六次渡江战役)

案例二:花旗最大单日成交案例——常州徐总案例

六、提炼总结——总结篇

1、养成顶尖心态:S=D*D*B*A

2、大客户成交的关键在于信任:

信任=(可信度×可靠度×可亲度)/自私度

3、掌握一套实用方法——(顾问式销售+资产配置法)

4、为大客户做持续价值输出

老子《道德经》有云:道为本、术为用。道为术之本,术为道之用。

刘老师

原花旗银行中国区旗舰行行长

原某民营银行筹建组成员,总行零售部负责人

现某私募基金管理公司创始合伙人

银监会注册中国银行业高级管理人员

南开大学特聘校外导师

南开大学金融学学士

复旦大学工商管理硕士

【个人简介】

刘老师有15 年的金融从业经验,在花旗银行从一线销售干起, 每年晋升 1-2 级,7 年内成为当年花旗中国最年轻的旗舰行行长,并获得花旗优秀分行管理奖。之后工作参与中国首批民营银行的筹建,成为民营银行创始筹建团队中的一员,筹建了某总行的零售银行部门,之后为私募基金管理公司创始合伙人,目前一直从事私募基金的项目。花旗中国首位百万圆桌奖获得者,创下花旗首单千万保单记录;并且是花旗亚太区Regional Chairman Council(花旗亚太区销售最高奖项)全中国业绩排名第2名。在任旗舰行行长期间,获得银保业务全国前五名,分行SME第一名等大奖,以及优秀领导奖等,获海外奖励。

刘老师为复旦大学MBA, 南开大学和天津大学双学士,南开大学特聘校外导师。

刘老师现全身心的致力于中国金融零售事业,为帮助中国金融零售银行通过价值创新实现可持续成长,实现强企梦、强国梦而矢志奋斗!

【主讲课程】

银行和保险

1.《花旗专业销售力——实战大单成交技巧》

2.《顾问咨询场景式营销》

3.《保险年金实战销售攻略——千万以上大单年金销售技巧及一个月内卖出20单年金的秘技》

4.《保险产品如何一次性关单和成交大单?》

5.《理财产品如何如何快速关单和成交大单?》

6.《重要保险和理财产品的反对问题处理技巧》

7.《原来你就是 TOP!——顶尖销售思维养成大法》

8.《资产配置式销售》

9.《实战大单销售》

10.《KYC 实战法则-如何系统深入而巧妙的了解你的客户?》

【服务客户】

平安银行、花旗银行、浦发银行、工银安盛保险、中宏保险、高鸣咨询、宜信财富、南开大学总裁班等。

【学员评价】

刘老师的课程非常系统,包含顶尖销售养成体系,金融销售技能体系化培养,以及金融管理领导力,如何打造顶尖销售团队等。同时,刘老师也是实战派、课程讲究实效和接地气,学员听后反馈表示受益匪浅。——平安银行上海分行总监 胡莉莉

刘老师课程理论和实践都非常丰富,条理清晰,具备很强的实战性! ——工银安盛上海分公司负责人 洪兴钢

刘老师的课程深入浅出,从金融销售和管理的实践案例中提炼方法论和实战派技巧,落地性强,不断给人启发,收益很大。——宜信财富家族办公室全国负责人 吕辉

刘老师的课程非常实战,理论的系统性也很强,能给学员以很大的启发。最有特色的是沉浸式教学体验,互动性好,学员乐于其中,讲得很好!谢谢刘老师。

——南开金融上海研究中心执行主任、上海允能文化传播有限公司CEO佟鑫

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