《花旗专业销售力——实战大单成交技巧》

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【课程背景 Course Background】

金融销售乃至任何产品的销售，都曾经碰到过以下几个问题：如何快速成交，甚至一次性成交？如何做大单？如何“攻克”大客户？ 这门课程，就是为了解决以上痛点而生，该课程是花旗顶尖销售专家、花旗销售记录创造者、前花旗中国旗舰行行长，通过详实的成功实践案例以及系统提炼升华的方法论，接地气地把大单成交心法和秘诀毫无保留地传授给学员，以达到销售人员提升业绩，成功进行大单销售，销售主管培养一支顶尖销售团队的目标。甚至可以进行定制化咨询和客户陪访（如需），实战中带领学员大幅度提升销售业绩。

【培训对象 Participants】

1、银行零售客户经理、理财经理

2、保险代理人以及银保客户经理

3、财富管理机构、信托以及保险、私募等金融机构的理财顾问、销售人员

4、其他产品营销和服务人员

5、团队负责人以及营销主管等

【学习成果 Learning Outcomes】

通过该课程的学习，能够让参训学员：

1.掌握做大单的秘诀和学习具有可操作性的，可复制化的行动方案

2.有效培养顶尖销售心态，为实现大单销售乃至销售生涯的成功奠定良好基础

3.掌握大单销售的策略，习取大单销售“九阳神功”

4.掌握一整套的销售实战工具，并能灵活应用

5.全面深入实战案例剖析，享受学习的过程和故事的乐趣，同时潜移默化中提升销售意识和实用技能

6.根据需求可以进行个性化辅导甚至陪访客户（后期定制化），或者进行大单销售咨询，实战中带领学员大幅度提升销售业绩

【课程特色 Course Features】

1.实战派，实用化，解决痛点（怎么卖大单，怎么提高销售收入升职加薪等），既有深入浅出的理论分析、丰富的体系化提炼成果，又有具体生动的本土化营销实例，融理论性、实用性、操作性、趣味性于一体。

2.培训中特别注重理论与实践相结合、知识讲解与课堂演练同步进行；

3.课程内容既有系统化、专业化理论高点（如麦肯锡信任公式，资产配置式销售，锚定理论等），更具有大单成交的实战策略和技巧（花旗创记录实战成功案例！）。

4.总之，实战派、体系化、趣味性、实效性、案例丰富，解决实际问题，掌握大单成交技巧，提升销售业绩。

【课程大纲Course Outline】

前言——人物案例 小张的困扰和思考

如何快速成交？如何做大单？如何搞定大客户？

第一篇无上心法——心态篇

一、什么是Top sales 成功心态？

1、成功法则：S=D*D*B*A

2、巅峰法则：PEAK

3、五“心”上将

二、如何养成Top 心态？----Top养成大法！

1、成功公式行动计划

（1）Desire！热切的渴望！

小组讨论：孙正义的50年人生规划

（2）Determination：坚定的决心

（3）Believe：强烈的自信

实践案例：巴厘岛领奖案例

（4）Action：百折不挠的行动

实践案例：浙商买保险，前后跟半年，八次渡江役，终成第一大单！

2、PEAK--成功行动之巅峰法则

（1）Plan：以终为始，目标分解

（2）Execution：按律行事，坚决执行

（3）Assessment：评估进展，调整策略

（4）Know your tools & resources：盘点资源，杠杆借力

实践案例: 金融危机时反而去日本领奖！

（5）后续：Reward yourself！自我激励

成功之底层操作系统

第二篇大单战略——策略篇

一、销售思维的三大层次

1、从卖产品到资产配置

2、从资产配置到解决方案——顾问式销售

3、从解决方案到品牌信任（提供综合金融服务）

4、三大层次的区别与效能

实际案例研讨：张经理和陈经理的销售模式对比

二、建立信任

1、麦肯锡信任公式

2、个人IP打造模型

（1）IP三问公式

（2）个人核心竞争力和品牌定位

（3）IP打造案例分析

大单成交的不是产品，而是信任。

三、价值输出

1、专业化服务价值

2、专业化团队价值

3、商业合作价值

4、情感价值（信任、依赖、沟通）

四、到有鲸的地方找鲸

1、鲸鱼理论

2、MGM以及增强版MGM

案例分享：为何王经理的大客户会喜欢给他介绍朋友？

第三篇九阳神功——技术篇

顾问咨询式销售的九阳神功

一、邀约见面

二、建立信任

三、KYC分析现状

四、理念导入

五、方案设计——资产配置式销售工具（配置表和方案建议书）

六、异议处理：五大反对问题处理技巧

七、谈判成交：八大成交法

八、服务跟进

九、客户经营

十、实战工具总结

1、资质证书获奖证书

2、客户表扬信

3、资产配置组合表

4、销售产品册以及设计方案册

5、客户数据库及重点客户档案

6、正错案例集、活动管理表，等

第四篇销售心理——心理篇

一、锚定效应

1、锚定效应的原理

2、锚定效应在销售中的运用

二、权威效应

1、权威效应的原理

2、权威效应在销售中的运用

三、禀赋效应

1、禀赋效应的原理

2、禀赋效应在销售中的运用

四、心理账户

1、心理账户的原理

2、心理账户在销售中的运用

经典案例：花旗首个创记录资产传承林总案例，综合运用了锚定效应、框架效应、禀赋效应、心理账户等。

第五篇实战硝烟——案例篇

成功案例分析

案例一：花旗首单创纪录千万保费保单案例——浙商林总案例（六次渡江战役）

1.客户背景

2.实战过程

3.突破要点（成功经验）

案例二：花旗最大单日成交案例——常州徐总案例

1.客户背景

2.实战过程

3.突破要点（成功经验）

实战总结

第六篇 提炼总结——总结篇

一、养成顶尖心态：S=D*D*B*A

二、大单成交的关键在于信任：

信任＝（可信度×可靠度×可亲度）/自私度

三、掌握一套实用方法——（顾问式销售+资产配置法）

四、为客户做持续价值输出

老子《道德经》有云：道为本、术为用。道为

刘老师

原花旗银行中国区旗舰行行长

原某民营银行筹建组成员，总行零售部负责人

现某私募基金管理公司创始合伙人

银监会注册中国银行业高级管理人员

南开大学特聘校外导师

南开大学金融学学士

复旦大学工商管理硕士

【个人简介】

刘老师有15 年的金融从业经验，在花旗银行从一线销售干起， 每年晋升 1-2 级，7 年内成为当年花旗中国最年轻的旗舰行行长，并获得花旗优秀分行管理奖。之后工作参与中国首批民营银行的筹建，成为民营银行创始筹建团队中的一员，筹建了某总行的零售银行部门，之后为私募基金管理公司创始合伙人,目前一直从事私募基金的项目。花旗中国首位百万圆桌奖获得者，创下花旗首单千万保单记录；并且是花旗亚太区Regional Chairman Council（花旗亚太区销售最高奖项）全中国业绩排名第2名。在任旗舰行行长期间，获得银保业务全国前五名，分行SME第一名等大奖，以及优秀领导奖等，获海外奖励。

刘老师为复旦大学MBA, 南开大学和天津大学双学士，南开大学特聘校外导师。

刘老师现全身心的致力于中国金融零售事业，为帮助中国金融零售银行通过价值创新实现可持续成长，实现强企梦、强国梦而矢志奋斗！

【主讲课程】

银行和保险

1.《花旗专业销售力——实战大单成交技巧》

2.《顾问咨询场景式营销》

3.《保险年金实战销售攻略——千万以上大单年金销售技巧及一个月内卖出20单年金的秘技》

4.《保险产品如何一次性关单和成交大单？》

5.《理财产品如何如何快速关单和成交大单？》

6.《重要保险和理财产品的反对问题处理技巧》

7.《原来你就是 TOP！——顶尖销售思维养成大法》

8.《资产配置式销售》

9.《实战大单销售》

10.《KYC 实战法则-如何系统深入而巧妙的了解你的客户？》

【服务客户】

平安银行、花旗银行、浦发银行、工银安盛保险、中宏保险、高鸣咨询、宜信财富、南开大学总裁班等。

【学员评价】

刘老师的课程非常系统，包含顶尖销售养成体系，金融销售技能体系化培养，以及金融管理领导力，如何打造顶尖销售团队等。同时，刘老师也是实战派、课程讲究实效和接地气，学员听后反馈表示受益匪浅。——平安银行上海分行总监 胡莉莉

刘老师课程理论和实践都非常丰富，条理清晰，具备很强的实战性！ ——工银安盛上海分公司负责人 洪兴钢

刘老师的课程深入浅出，从金融销售和管理的实践案例中提炼方法论和实战派技巧，落地性强，不断给人启发，收益很大。——宜信财富家族办公室全国负责人 吕辉

刘老师的课程非常实战，理论的系统性也很强，能给学员以很大的启发。最有特色的是沉浸式教学体验，互动性好，学员乐于其中，讲得很好！谢谢刘老师。

——南开金融上海研究中心执行主任、上海允能文化传播有限公司CEO佟鑫

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