个人贷款风险防范与营销新模式

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课程背景

<1>银行是一个集“资金密集型、风险密集型、信息密集型”的多层次合一的竞争服务行业，个人贷款客户经理风险管控意识与技能水平决定这项业务的健康与持续发展。

风险管理的两句格言：风险控制无底线，驾驭风险无上限

<2>风险管理为做事的规范标准，不断提升风险管理的专业本领，君子以自强不息

个人贷款客户经理=风险控文化+职业操守+风险控制+专业综合技能

课程大纲

一.个人贷款业务经营之上的风险管理

一）、个人贷款业务划分：

1）、个人消费类贷款，包括个人住房按揭贷款（一手房）、个人住房散户贷款（二手房）、等。

2）、个人经营类贷款，包括个人商铺按揭贷款和汽车按揭等。

3）、综合消费贷款，即小额住房抵押贷款

二）、个人贷款产品政策掌握要点

借款人风险

1）、借款人身份风险

2）、借款人收入风险

3）、借款人经营风险

4）、借款人交易风险

三）、资金挪用风险

四）、虚假按揭风险

五）、楼盘完工风险

六）、抵押风险

1）、抵押登记真实性

2）、抵押物价值合理性

七）、虚假贷款主要特征归纳

八）个人贷款的五大风险因素

1）、信用风险（主要风险）

2）、市场风险（主要风险）

房贷价格波动

利率变动

3）、操作风险（主要风险）

4）、政策风险

5）、行业风险

风险管理中的操作风险类型

1、人员因素

2、流程因素

3、系统因素

4、外部事件

九）、借款人身份风险

1、借款人身份与本人不符，假借他人身份申请借款。

1）、查验具备法律效力的身份证件；

2）、严格执行面谈面签制度。面测、居访等方式确保借款人身份的真实性。

2、借款人收入风险

虚假收入证明或收入水平不真实，还款能力不足

1）、对于稳定职业借款人，以单位收入证明原件为准；

2）、对于以经营收入为主借款人，测算其财务数据，查看其帐务报表、存折流水、缴税单据、费用支出单据等资料。

3、借款人经营风险

借款人经营情况、经营水平、个人素质和资信等都决定了投资经营收益状况，亦即决定了贷款风险高低

1）、通过面谈、面测、居访等方式，了解借款人及其主要家庭成员的教育背景、工作经历、生活状况，对借款人个人素质做出判断；

2）、了解借款人以往经营经验、分析借款人经营能力、预测借款人所经营业务的盈利能力和现金流量、判断其第一还款来源的可靠性，审慎测算预期收入。

3、借款人交易风险

交易意愿、交易背景不真实

通过面谈、面测等方式，掌握借款人本人具备真实的交易意愿、交易背景及借款用途，排除其申请借款为他人使用等虚假风险。

“紧箍咒=“风控制度+法律视”为行规

二. 个人贷款：风险识别+案例分析

个人贷款风险管理

1）、严格执行面谈、面签、面测、居访制度

2）、严格首付款审查

3）、注重实地调查

4）、严格执行信息核查和押品核查

5）、严格抵质押流程

6）、加强贷款用途及支付方式管理

7）、加强合作方（商）管理

一）个人贷款的核心风险要点：

1、借款人风险

2、交易真实性风险

3、抵押物风险

4、“假按揭”贷款风险

5、第三方风险

二）借款人风险

借款人风险包括信用风险、逃债风险、欺诈风险、行为风险等。应重点关注以下方面：

1、客户身份真实性

2、婚姻状况真实性

3、工作单位真实性

4、收入证明真实性

5、偿债能力的稳定性

三）、交易真实性风险

对交易的真实性风险，主要审查买卖双方交易是否真实、合法，防范开发商、售房人、中介机构搞虚假按揭交易、以个人消费贷款的方式套取银行信贷资金。

四）、抵押物风险

个人一手住房贷款的抵押物一般情况下为借款人所购房产。应关注抵押物的状态、抵押物的真实权属、抵押价值是否足额，了解借款人所购房屋位置、状态、性价比；所购房屋是否已在房管部门或网上备案。

二手住房贷款还应关注：楼龄较长、楼况较差；面临市政拆迁；建筑结构不合理，建筑所用材料较差。关注售房人是否对所售房屋具有完全的处置权利，相关手续是否落实。须实地看房，并关注评估价值和交易价值是否差距较大。

五）、假按揭风险

(1)内部关系人贷款。通过公司内部员工或员工亲属参与购房，并以个人名义向银行申请按揭贷款，由公司统一负责偿还。

(2)外部关系人贷款。通过关联企业（子公司、母公司、建筑单位或业务往来企业等）的员工或员工亲属以个人名义向银行申请按揭贷款，由房地产公司统一负责偿还

(3)伪造借款人资料。

(4)开发商统一划拨首付款或还款。

(5)拔高楼价，蓄意制造“零首付”。

(6)恶意重复售楼、售后再抵、抵后再售。

(7)虚拟交易事实转移信贷资金。

六）、第三方风险

通过虚假房产交易，变造交易资料或串通第三人等方式，套用银行贷款资金。

利用中间人地位，截留、挪用客户订金和贷款资金。

七）、严格执行信息核查和押品核查

1、信息核查

2、押品核查

1）、押品核查人员按照规定的流程和工作内容，独立、客观、准确、高效地提交押品核查结论，并对核查结论的真实性、准确性和完整性负责。

2）、核查押品权属证书项下押品是否存在；各项要素是否与押品权属证书所载明的押品一致。

3）、核查抵押物的产权是否清晰，产权人与抵押人是否一致，房产证与土地证是否齐全，房产证和土地证上标明的土地用途是否一致。

4）、核实抵押物照片是否为实际抵押物。

5）、核查抵押物市场价格是否合理。

6）、核查抵押物目前用途，配套设施是否完备，生活交通是否便利，类似房产出租、交易是否活跃。

7）、若押品为非住宅，应核查其归属的类别，商业氛围是否浓厚，客流量是否稳定。

8）、核实是否存在影响抵押物变现的其他不利因素。

若干案例分析

三、个人贷款：抵质押流程+贷款风险控制

一）、严格抵质押流程

1、专岗专人负责抵押登记，不允许客户经理办理抵押登记的送件、取件等工作。

2、办理各类房屋抵押类贷款业务时，除期房类贷款外必须严格执行先办理抵押登记后放款的程序，有条件的地区应坚持在取得抵押他项权证后再放款。

3、对于期房类住房贷款，能够办理期房抵押登记的地区，原则上应办妥期房抵押登记后放款，不能办理期房抵押登记的地区，贷款放款前必须落实备案登记。

4、建立质押类贷款按季检查制度。重点对存单真实性、冻结、解冻等环节进行检查，防范假存单和假票据骗贷。

二）加强贷款用途及支付方式管理

1、审核资金用途的合规性、合法性，确保贷款资金按照合同约定使用，不得用于国家法律和金融法规明确禁止经营的项目2、支付方式包括受托支付和自主支付

1）、受托支付指贷款人根据借款人的提款申请和支付委托，将贷款资金支付给符合合同约定用途的借款人交易对象。

2）、自主支付指贷款人根据借款人的提款申请将贷款资金直接发放至借款人帐户，并由借款人自主支付给符合合同约定用途的借款人交易对象

3）、个人贷款资金应当采用贷款人受托支付方式向借款人交易对象支付，

4）、采用贷款人受托支付的，贷款人应要求借款人在使用贷款时提出支付申请，并授权贷款人按合同约定方式支付贷款资金。

5）、采用借款人自主支付的，贷款人应与借款人在借款合同中事先约定，要求借款人定期报告或告知贷款人贷款资金支付情况

三）加强合作方管理

1、二手房中介机构管理

2、担保机构管理

3、评估机构管理

若干案例分析

四、个人贷款业务营销新模式

一）个人贷款的客户战略+营销策略

个人贷款营销重在

“卖形象+卖信任+卖智慧”

1、营销管理 布局

2、重点营销 高度

3、营销艺术 执行

4、营销魅力 内在

5、营销价值 效果

零售业务的分层次开发与营销服务

二）提升风险管控的三道防闲

1、业务条线：所有业务单元，不留死角

2、支撑部门：风险管理+合规+法律等

3、内部合规+内部审计：独立审计

强化职业素养=职业规范+职业纪律

三）营销战略与重点片区营销

营销“4P+4C”两个模式

何谓片区开发战略：

客户开发的两种模式

1、点对点 重点客户（高端客户集群）

核心客户“代发工资+三卡合一+两网模式”

2、点对圈 （批量零售客户）模式开发模式

四）以“信任为基础”的顾问式专家营销

“双本位制”+ “三道防线”

=信任+专家+长期合作

1、情感防线

2、专家防线

3、利益防线

案例分享：相关案例分享

适合对象

个人业务分管行长+个人贷款客户经理等相关人员

王老师

研究员

★ 高级经济师

★ 银行总行级培训师、特约研究员

★ 山东师范大学外聘硕士导师等

★ 中国人民大学农业与农村发展学院合作教授

【个人简介】

王老师有20年多银行高管（行长、经理）从业经验，先后在人民银行、工商银行、中信银行工作，担任支行长12年，分行培训总监5年，总行兼职讲师7年。曾用1年时间将一家规模最小支行从存款1.7亿元到18亿元多次，3年存款规模达到37亿元，多次获得总行明星支行的称号，他在银行行业领域孜孜以求，取得卓著的成绩。尤其擅长总结与理论研究，兼职进行培训工作30年多年，有上千场管理培训、银行专业领域课程，让他在银行培训领域取得良好的口碑和丰硕的成果，被业内称为“教授行长”。

【主讲课程】

对公客户经理培训

公司客户负债和中间业务产品营销实战

客户关系拓展与维护（大客户的开发与营销）

客户经理18种技巧营销技巧案例实战

贸易金融业务产品及创新

市场营销布局与战略营销讲义

双赢谈判技巧

新入行员工目标客户营销与开发讲义_

大堂经理与网点营销流程与技巧

营销技巧与营销案例实战

个人贷款风险防范与营销新模式

农信社合规经营风险防范

如何提升团队协作和培养团队精神

小微企业产品设计与风险控制

信贷风险控制与合规经营

银行柜面法律风险防控与突发应急预案

支行行长引领下的团队营销与风险控制

中高层管理团队创新与内控机制

【授课风格】

银行实战经验丰富、授课属实用型讲师，理论与实际相结合；

案例丰富、深入浅出，理论联系实际、特别强调培训学员的参与及感受；

课程内容具有很强的系统性和实操性，观点新颖，论述精辟，受到参训学员的一致好评。

讲课诙谐幽默，互动性较强。

【讲师专著】

1、《构建商业银行持续高盈利模式的战略新思考》在总行理论专刊2011年

2、《电子票据是一场“推陈出新”的科技革命》在总行理论专刊2011年

3、《商业银行“森林法则”战略的新思考》在总行理论专刊2011年

4、《我行转型中的客户战略新思考》在总行理论专刊2012年

5、《从我行转型中的客户战略到战略客户新探索》2012年发表在总行参考

6、《虚拟银行在未来发展中的新思考》2013年3月发表在总行参考

【服务客户】

中国银行、工商银行、民生银行、交通银行、天津农行、华夏银行、广发银行、建设银行、邮储银行、城商行、农商行、小贷公司等；清华博士论坛108期、人民大学、山东师范大学、济南大学、山东交通学院、山东职业学院等等......

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