销售回款实战策略

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课程背景：

“销售难，回款更难”，“回款难，难于上青天”，不管是管理者还是销售人员一提到回款，多是满腹怨气，伤透脑筋。为什么回款工作面临如此窘境呢？原因有很多，比如信用管理制度不完善，企业风控机制不健全，客户的道德水平低，行业地域文化及风气问题等，这些问题都会让回款工作成为销售人员心中的梦魇。而销售不回款，企业的经营就会出现问题，在这个微利的时代，资金周转既是企业正常运行与发展的生命线，又是衡量销售人员业绩的基本考核指标。那么，如何才能让你和你的企业摆脱这种回款难的尴尬局面呢？本课程将为您提供系统的解决方案。

课程对象：

销售人员及相关管理人员

课程特色：

深入原理剖析、实战动作分解、系统流程打造、互动演练巩固

课程大纲：

第一章、销售合同风险防控

一、合同签订的风险防范

1、合同主体的五项审查

2、合同主要条款的九项审查

3、四个签约注意事项

4、合同的担保

二、合同的变更与解除

1、合同变更的五种类型

2、合同解除的七种类型

三、常见合同违约及纠纷处理

第二章、客户信用管理的思路与策略

一、回款难的四种原因

1、赊销与信用管理

2、应收账款现状

3、应收账款的三大成本

二、信用管理思路

1、信用管理三大误区

2、信用管理体系的建立

3、信用管理制度的基本程序

4、赊销客户分类管理

二、信用调查的内容

1、15类客观信息

2、17类财务信息

3、6类行业信息

4、各类因素评价标准

5、其他特殊客户应关注的信息

6、信用评价的方法

三、信用额度与信用期限

1、营运资本分析模型

2、特征分析模型

3、信用额度的计算方法

4、信用期限的计算方法

三、应收账款分析

1、应收账款产生的八类原因

2、欠账产生的两大因素

3、应收账款的战略控制点分析

4、账龄与追账成功率

5、商账追收的信念

三、应收账款的跟踪管理

1、应收账款跟踪的三大阶段

2、赊销期的RPM监控法

3、应收账款回款期的计算

4、账龄分析表

5、常见的危险信号

6、公司内部的危险因素

第四章 、账款催收策略与技巧

一、账款催收的原则与技巧

1、客户拒付的借口

2、商账催收的TSP原则

3、回款组织要求

4、先声夺人技巧

5、直击主题技巧

6、蛇打七寸技巧

7、以毒攻毒技巧

8、制造舆论技巧

9、账款催收“五字诀”

二、账款催收方法

1、电话催收策略

2、信函催收策略

3、面访催收策略

4、拖欠的商业解决方法

5、拖欠的法律解决方法

吴老师

大客户价值营销创立者与推动者

浙大等多家总裁班特聘讲师

多家大型培训机构签约讲师

资深营销咨询顾问

MBA工商管理硕士

PTT国际认证培训师

2015年度中国百强讲师

2015年度中国品牌讲师

2017年课程百花奖

2018年好讲师人物奖

专业营销管理背景：

吴昌鸿老师拥有十余年营销实战经验及营销管理经验，十年营销领域丰富的授课经验。曾任职通讯企业、工业品企业，并创立了广告传媒公司，先后担任过区域经理、销售总监、副总、总经理。丰富的营销与管理工作经验让吴老师的课程有着深厚的实践基础，在授课过程中能够更深度透彻的分析问题，并深入浅出的指导学员提升绩效。

吴昌鸿老师是业内独树一帜的具有独创型营销思想的讲师，行业首创高价值销售体系与实操工具。同时他还是业内屈指可数的同时具有咨询和培训双重辅导能力的讲师。这意味着他的课程将会给出大量的比其他老师同类课程更实操、更精准以及更丰富的落地工具。

大客户营销理论分为三个时代，1.0时代是以“找对人、说对话、做对事”为代表的“三板斧时代”；2.0时代是以解决问题为导向的“方案营销时代”；3.0时代是以吴昌鸿老师创立并推动的与客户实现战略共赢的“价值营销时代”。

吴昌鸿老师十年间培训过包括数量众多的央企、地方国企、上市公司、外资企业、合资企业、集团公司和大中小型民营企业，均得到了所培训企业学员和领导的一致好评和高度认可，被企业誉为：“营销课程首选导师”！

专业源于专注，吴昌鸿老师二十年专注于营销领域，对大客户营销、营销渠道、服务营销、顾问式销售、销售谈判及营销团队管理等方面有着全面深入的研究。十余年的实战经验、八年的培训经验、MBA及国内外营销管理前沿理论的研究让他的课程具有了一般理论派和野路子出身的讲师难以企及的高度与深度。

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