进程高手TM销售管理及18个重要工具

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课程背景

一、进程高手TM的起源？

1.做事：对销售过程、和人员活动及行为缺乏有效的管控

主管往往只看业绩，忽略销售过程的把控和管理，

2.做人：指导、教育、训练、督导严重匮乏

对于好用的人则留，不好用的则炒。不懂得沟通及方法，不闻不问。不断招聘、洗人，管理成本极高

二、进程高手TM之CAR管理模型

进程高手TM讲授销售过程管理6大关键要素

三、进程高手TM适合对象

销售团队（销售经理、客户经理）；总经理、销售总经理、销售总监、内部讲师；

四、进程高手TM独特性

客户广泛：“财富1000强”企业销售团队必修课，口碑誉满全球，能真正改变销售行为，大幅度提升销售业绩，打造高效能销售团队。

形式新颖：传统培训形式把85%以上的关注点放在如何让学员从“不知道”走向“知道”，先把理论讲给学员，再做一些角色演练帮助学员“会做”；而进程高手™训练方式将这个学习过程颠倒过来：让学员先进入销售情景做起来，在做的过程中根据自己的经验寻找规律，老师起到的作用是引导学员进行团队思考和解疑答惑。学员通常更愿意把自己悟到的销售规律放在工作中实践。

内容经典：进程高手™是一个涉及规划、执行、成交及跟进等销售全过程的一个完整的销售流程和工具，主要内容是围绕着大客户销售和管理提供实用、实战的管理、控制、分析和教练工具，通过情景模拟的反复训练学员的提问技巧，让学员在模拟中不断调整提问方式，自己总结出能有效了解客户深层需求的好问题，客观分析市场和员工的努力，并通过对客户需求的把握制定介绍方案的话术来引领客户。

销售工具：在课程结束后学员会留下一套实用的大客户销售与管理工具，倡导并协助企业内部实施教练和辅导技术、协助企业将培训成果转化落地；

五、进程高手TM学习收获

1）进程高手TM VS.销售负责人（含企业老板）

将全面分析影响和达成满意销售结果的重要因素，使销售效率最大化并达成年度营收目标；

在组织内建立以效率为导向的销售管理文化；

提供评估客户商机和销售预测的工具，更好地制定销售流程，缩短销售周期；

将以前的成功经验转化成整个销售团队通用的流程和行动规范；

最大限度地提升整个团队的销售执行力，并将成功的经验进行有效的复制；

培养销售教练，使新进销售人员能很快进入角色，并发挥销售人员的潜能；

把控员工不如把控好销售关键节点，指导销售人员设定目标。

2）进程高手TM VS.销售人员

不折不扣地完成销售任务并获得更多的收入。

梳理大客户销售的关键步骤、流程、节点和重要工具，极大地优化您的销售技能。

巧妙获得客户承诺并增加成交几率，更好地保护自己的利润空间。

大幅度地改善客户关系并提升客户忠诚度。

3）进程高手TM VS.内部讲师

极大地影响企业的业务目标；实实在在地看到培训的价值。

获得全套关键销售管理和销售工具；

获得一门极易讲授、学习和运用的卓越课件；

发现一套最适合本企业情形的销售训练方案；

讲授一套令学员高度着迷的销售管理方案；

不仅可以促进企业成长，保护利润空间，还能改变销售管理人员的人生，使他们更加喜爱管理工作，并有助于在企业内形成效率导向的管理文化。

【课程大纲】

*目标与介绍

*建立课程期望

*暖场活动

一、业绩达成与过程管理

1.你想达到怎样的销售目标和销售结果

2.为什么目标和指标没有完成？

3.市场分析及目标制定必须掌握的方法和工具

4.只重结果的现象

6.过程管理的迫切性和必要性

7.只看结果，成功是偶然的

8.把控过程，成功是必然的

9.销售管理者的角色转换

*活动及案例分析

二、销售漏斗与概率

1、作为管理者，你是怎样把握指标完成的？

2、结果是怎样产生的

3. 怎样看待员工汇报的客户情况

4. 怎样避免“报喜不报忧”或“只见树木不见森林”

5. 达成业绩需要做的工作和努力

6. 你的员工对现状和你的理解是否一致

7. 如何消除销售中存在的“机会主义”和“运气”

8. 坐在班椅后面也可以运筹帷幄的核心

9. 科学、客观分析现有业绩的方法

10 业绩与关键行动和个人潜能的关系

--销售管道图

--影响销售因素表格工具

--成功的管理模式工具

三、从销售管理走向销售教练

1.不能总说员工不努力

2.高薪挖来的精英不总能解决问题

3.管理者可怕的“想当然”

4.抓管理不能忽略人

5.重视人不等于分房子、发奖金

6.四种员工的行为表现及处理方法

7.员工是训练出来的

8.训练离不开机制、系统和流程

9.建立内部辅导，实施员工教练的机制

10.系统化、针对性对员工进行指导和监督

11.销售流程与辅导、教练的主题

12.辅导和教练的方法和工具

13.机制、系统、流程、时间 = 成功

--辅导主题表格

--辅导工具与表格

四、拜访沟通常用工具

1.“没有调查就没有发言权”-说对话

2.全面了解客户的信息

3.探测客户工作上的需求

4.探测客户人性上的需求

--访问目的及行动方案

--客户资料表格

--拜访问题库

5.需求背后的需求

6.询问的重要性

7.询问的方式和技巧

8.引导客户解决问题的必要性

9.客户需求分析表

10.客户需求表现形式

11.引导客户需求工具

五、呈现与说服

1.减少“无的放矢”-做对事

2.如何确定客户的需求和满足方式

3.满足客户的主要因素和考虑

4.异议的类别与处理

--产品、方案F&B工具

--满足客户需求工具

--异议问题库

--解决异议的工具

六、销售案进展与分析

1.为什么仍然不能成交

2.困扰销售进展、成交的问题

3.分析和处理负责人的人际关系

4.如何应对不同类型的客户

--销售态势分析工具

--策略分析和制定工具

七、成交法则

1.推动销售的进程

2.掌握成交的火候

3.见机行事

4.该出手时就出手

--常用成交工具

--项目综合审查表

--跟进方案的制定和工具

八、客户关系与管理

1.为什么你没有与客户的后续成交

2.客情关系理性和感性需求分析

3.客情维系的重要原则

4.主要方法和工具

--留存客户的工具

--留存客户的主要方法

九、回答问题、总结与收尾

韩老师

韩金钢老师（北京）

市场营销与企业实战派管理专家​​​

理论+工具+教练三位一体创人

年龄和沉淀，决定他是中国第一代资深顶尖营销培训大师。具有教育学、心理学和行为学的理论基础和丰富的营销经验。5年的职业教学背景、10年著名中外大型企业的销售经历、8年的管理经验。16年的专业培训历程，33年的工作历程，走遍大江南北，接近1000场的培训经历，使他面对不同性质和类别客户的培训达到游刃有余，炉火纯青的地步。

韩老师推崇低调做人，为人谦虚，因为不喜欢炒作而忽略了出书、光盘录制和电视讲座，把绝大部分部门时间放在潜心研究大（单）客户销售以及销售过程管控的原理和工具，重点研究不同决策者的采购心理、动机及需求以及如何让销售管理者对一线员工进行有效管理。

销售课程体系及学习台阶

高端课程

（高端）高效大客户拜访与成交秘诀

（高端）业绩倍增及过程管控

（高端）赢在大客户之十大工具

（高端）中国政企合作与沟通

（高端）专业销售教练与辅导

普通课程

产品呈现及表达技巧

高效协作与沟通技巧

顾问式销售流程及技巧

双赢谈判策略和技巧

韩老师认为培训只是第一步，他更加注重为企业提供培训解决方案，关注如何协助企业将培训落地，更加具有实操型，倡导培训+工具咨询+教练三步走，通过以下三步走实施改变，使培训真正的价值得以体现：

课 程：与众不同的定制化行业案例，以理论为基础，配合案例分析、实战模拟与角色扮演，启发式教学，强调辅导和教练功能。

个 人：注重与学员的高度互动，机智诙谐，风趣幽默，销售和管理工具的先驱和奠基人。

高校合作：北大、清华、浙大、上海交大、西安交大等多所大学的EMBA班、总裁班的特聘讲师。

电信及通讯：黑龙江移动、河南移动、广东移动、佛山移动、网通集团北京市通信公司、巨龙集团、中国吉通、中国铁通集团、铁通广东、广西、湖南分公司、中国电信、东莞移动

IT行业： HP、浪潮集团、当当网上书店、神州数码、中关村数据、东方集成、、用友软件、首钢环星、艾默生电气、金士顿、交大铭泰、MENTOR、东软集团、北大方正、中国华虹集团、联动优势科技有限公司、奇虎网络、博威、YAHOO、国电数源、NOKIA

制造业：法国AREVA、特变电工、德国安瑞吉 德国DEMAG，北方气体、OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好丽友食品有限公司、兆君集团、北京豹驰技术发展有限公司、苏泊尔、美的空调、西门子、奥的斯、艾科泰、浙江天圣控股集团、湖南威胜、东风集团、清江电机、海信、四方车辆、科汉森、上汽五菱、大发正大、上海贝尔、三星、盖茨优尼塔传动、华德液压、意大利达涅力、二汽、伊莱克斯电器、上汽集团、宇通集团、松下电器

医药和化工行业：中海油、中石化、杭州北大农、河南耐火材料研究院、北京利尔耐火材料，正大集团、阿克苏化工、太诺化工、华中正大集团、中化集团、东芝三广、上海三维药业、BD、华南药业集团、天津健龙、瑞生药业、壳牌、美孚

金融保险：招商银行、友邦保险、泰康人寿、新华人寿、中国工商银行、建设银行、北京市商业银行、广发银行、瑞泰保险、北京农业商业银行、格林集团、海通证券、光大银行、深圳发展银行、农行、中行、财富证券、中信

房地产：幸福置业、中原顾问、中远房地产公司、天鸿房地产集团、宏泰房地产、京都房地产

其他行业：中华英才、科文剑桥、中国图书进出口集团、南方都市报、中国出国人员服务总公司、中国航天科工集团、时尚杂志、中国出版对外贸易总公司、武汉钢铁研究院、中国福彩中心、山东三联电子、凯撒旅游集团、港澳中心酒店、上文广

培训公司：由于年龄和阅历的缘故，请韩老师上课总会让我们很放心，对现场把握恰如其分，驾驭自由，对需求把握准确，精于变通。

学员评语：行家一出手，便知有没有。内容到位，信息量大，深入浅出，有厚度，有深度。方法得当，是让人最不能睡觉、不犯困的讲师；全套的管理和销售工具使工作更加顺利。超值、享受！

壳牌石油：“每年公司都安排不少的课程，但韩老师的课程是我唯一不能忘记的，太精彩了！期待他的课程”

德国德马格：过去参加过公司组织的很多培训，但唯独上韩老师的课程从来不想睡觉，

信息量大， 逻辑性强，没有花架子，实战型强。

黑龙江完达山乳业：韩老师讲课很幽默，我很喜欢听。老师用图文和视频说明问题，使

学员更容易接受。

金龙客车: 很有启发和收获，内容丰富、实用。风趣、幽默，富有哲理、课程实战，

特别是案例的设计独特，引人入胜。

山东万国纸业：讲师气氛带动性强，分析透彻，贴近现实工作需要，案例实用、清晰、

易懂。

宝钢集团：影响今后工作思路的课程，明确了未来的工作重点。具有启发性，可立即应

用于实践。

上海生物博奥：收益很多，案例分析和系统的工具收集很全，极强的现实指导意义。

新东方：韩老师的课很专业，使我团队管理工作有了全新的认识，尤其是专业化的管理工具。我们还会请韩老师再次给我们培训，让我们更上一层楼。”

江西泰豪电源：“很有启发性，尤其是贴近我们行业的营销案例分析和模拟扮演，对员工技能、表现的提高有很大的帮助，使我们大开眼界。

工行苏州分行：老师知识广博，使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素和重要的工具，收获很多，对工作有很大的帮助。”

大唐科技：很有深度，很实用，循序渐进，深入浅出，形象生动，课堂气氛非常活跃。大家爱听。”

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