市场开发与经销商管理 ——新形势下市场销量倍增之道

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【授课对象】

总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

课程大纲：

面对蓬勃发展的互联网电商渠道，地面传统代理渠道如何应变？传统塑造品牌推广品牌的方法在互联网电商时代是否已经过时？面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，用笨拙方法压销售任务，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？来吧！集德能营销学院营销专家们的独家研发课程，2014版《市场开发与经销商管理》（2天），将为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。

培训收益：

1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好电商渠道与传统渠道之间关系，聚焦四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。

2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。

3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？

4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？

5、学会面对意向经销商，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。

6、学习如何掌控经销商的各种手段，同一区域多家经销商的如何管理？分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。

7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。

8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。

培训形式：

理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练

课程大纲：

第一单元：区域市场的规划

一、你有以下三大难题吗？

难题一：“市场开发屡不成功”

难题二：“开发成功没有销量”

难题三：“有销量却没有利润”

国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？

二、如何做好你的区域市场规划？

1、学会SWOT分析。

2、领会公司的渠道战略。

3、区域经理市场规划六步法。

4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？

三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：

1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？

2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？

3、电子商务时代立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合

案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。

第二单元：优质经销商的选择

一、优质经销商的战略意义

一流的产品+ 二流的经销商 = 二流的市场

二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场

二、优质经销商选择五步骤：

第一步：明确公司销售政策

第二步：调查区域市场特征

第三步：走访沟通准经销商

第四步：甄选的关键要素

1、优质经销商的五大标准

2、学会《经销商筛选工具》

第五步：谈判签约经销商

三、不同品牌阶段，不同的经销商选择策略

案例分析：品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。

第三单元：如何策反竞争对手的经销商？

一、面对成熟市场，如何撕破缺口？

二、教你五步法绝杀，成功策反对手经销商

三、成功完成一次策反活动要注意四个关键点

案例分析：陕西××汽车品牌深圳市场成功策反竞争对手客户活动纪实。

第四单元：吸引优质经销商的五套谈判动作

一、“一套思路”出发

1、与优质经销商“恋爱”四部曲

2、“只有雄狮才能吃到野牛”

3、“上对轿子嫁对郎”

二、“两项特质”武装

1、销售人员两个特质：自信心/策略心

2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求

3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型

三、“三道防线”公关

人与人打交道都藏有三道防线，依次为：

1、情感防线---如何建立信任感？

2、逻辑防线---如何建立利益感？

3、伦理防线---如何建立品德感？

四、“四大问题”促成

1、四大问题：

问题1：“你们的价格太高，卖不动。”

问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”

问题3：“你们的政策支持没人家的好。”

问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”

2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术

五、“五面镜子”返照

1、哪来“五面镜子”？

2、放大看自己手中的销售政策优势

3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则

4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异

案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。

第五单元：有效管理经销商的六大系统

一、经销商有效管理六大系统：

①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整

二、经销商的培训与辅导

1、经销商企业：庙小、钱少、活重

2、如何成为经销商公司化经营的顾问？

3、如何帮助经销商打造一支适合我方品牌发展的经营团队？

4、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

三、激励经销商的积极性

1、明白经销商跟定你的三条件：

①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障

2、激活经销商的六个策略

3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝

案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？

四、用协调法处理棘手的老问题

1、有效防止互联网上低价冲击

2、同一市场多家经销商并存的管理策略

3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧

4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题

5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题

案例：联想“四个一工程”，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。

五、做好经销商的动态评估

1、不评估就没有渠道持续增长

2、照搬大企业的KPI指标害惨人

3、实施经销商年/季考核与评估管理

4、经常要去查看店面陈列与库存状况

5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

六、如何优化你的区域市场？

1、区域市场经销商优化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。

3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。

4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。

案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。

第六单元：帮助经销商提升终端销量

一、经销商门店赢利模式有竞争力吗？

1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新

2、互联网时代经销商门店营销模式的创新

3、终端门店最有效的七种营销模式

二、快速提升零售终端销量五大纬度

1、宣传推广—利用QQ群、微博现代手段，让品牌“仙女”在终端快速“下凡”。

2、氛围营造—人的运动化，货品的生动化，场地的节日化

3、销售服务—见招拆招，“只有钻石才能切割钻石”。

4、隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”。

5、促销活动—创新促销是拉动终端的“风火轮”。

三、如何提升你的品牌在终端的表现？

1、如何让经销商主推你的品牌？

从产品战略到企业文化到赢利模式的反渗透策略

2、提升零售终端忠诚度的十大方法

①增加客户跳槽成本六方法

②选择“铁杆”店员的五个标准

③培养“铁杆”店员的四个有效技巧

小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法

3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作

4、做好客情关系与客户信用风险动态管理

案例分析：山东××著名阿胶品牌快速提升产品终端表现年销量由10亿到20亿的“3+6”营销策略。

李老师

李树青老师（青岛）

★著名实战派精益生产专家

★国家注册企业培训师、质量体系审核员

★精益长征企业管理顾问公司董事长

★精益生产研究会会长

★《企业界》杂志特聘顾问

★山东省经信委特聘顾问

曾担任日资企业高层管理职务多年，有20多年的生产运作管理实践经验，对日、台、欧美企业的生产运营管理模式有深厚的研究；94年始，追随日本精益生产大师片山弘一先生在企业实战十余年推行丰田精益生产模式取得突出成果；擅长建立精益生产/丰田方式生产体系；全面改善企业的生产运营体系，降低成本，消灭浪费，提高生产效率和增加利润。

培训与咨询项目辅导领域涉及电力、煤炭、化工、纺织印染、服装、鞋帽、电子、塑胶、生物制药、材料机械等行业。成功地辅导多家企业建立高效率的生产管理制度、质量管理体系、流程再造和优化生产流程、提升生产效率。为客户提供全方位的咨询培训服务，受到客户的认同和肯定。

国内第一位提出企业实施5S管理应当按照三个阶段分期实施（初、中、高三个阶段），初级阶段的任务和对象是“物”；中级阶段的任务和目标是“人”；高级阶段的对象是价值流和企业文化的人。国内第一位提出企业推行精益生产和抓团队建设必须废除个人计件工资制度，实行团队计件工资，并在企业管理咨询实际操作中取得成功的人。精益生产方式将成为企业提高竞争力的唯一方案的人；他认为在企业中，精益生产要否定一切。国内第一位提出企业盲目推行精细化管理和规范化管理是危险的。必须先解决企业的发展战略方向，也就是先改变生产方式，在这个前提下才能谈到精细化管理和规范化管理，否则企业就会离“死亡”越走越近。

交货期管理与操作实务

杰出的班组长特训营

精益阿米巴实战

精益生产计划与物控体系

精益转型，管理升级

全员设备管理TPM

问题分析与解决

职业生涯规划

现场5S与目视化管理

质量管理工具和方法实操

做优秀的员工

精益研发与敏捷制造下的工艺规划和设计能力分析

精益领航，企业淘金----降低成本，向管理要效益

如何用IE手法降低成本提升生产效率

孕育”大国工匠”的必由之路-TWI现场督导技术

李树青老师属于实战派的管理咨询培训师。授课风格深入浅出,演绎充满活力、激情、极具感染力，并擅长深入企业做中长期的顾问式咨询培训，管理咨询指导中联系实际,为企业切实解决问题,几十年的丰富工作经历和经验为他的课程和咨询辅导垫入了大量的事实与案例。通俗、实用、有效是李老师的最大特色。

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制造业：天津冶金工业集团；清华同方核技术(IPO)；哈尔滨九州电气股份(IPO)；珠海和佳医疗设备；浙江塞纳集团；奥普电器；星月集团；迪森集团（IPO/USA）航天孝感万山特种车/长安汽车/东风本田/广汽本田、福田汽车、通用五菱、德尔福派克

动力设备类：山东贝莱特空调；鲁能力源设备公司；小鸭集团英特制冷；康佰利水务设备

工矿建安类：青海庆华集团；东营金茂市政工程；山东富达装饰

冶炼/化工类：成山轮胎；山东海化魁星化工；辽宁吕氏胶王；河北捷虹颜料；青海庆华集团（IPO）；浙江三美化工股份；新疆博湖苇业股份

组织印染类：辽宁华福印染股份（IPO）；浙江美欣达印染股份（IPO）

医疗类：山东泰邦生物（IPO/USA）；东营人民医院

物流类：中石化华东储运公司；佳怡物流；浙江当代照明

外贸类：奥丰集团；新锐达化工；浙江伊凌诺卫浴；岚桥富凯股份

食品加工类：金城股份；凤祥集团得益乳业

电子通信类：山东新北海信息科技；重庆网通信息港；徐州凯迪电子

服务类：胜利油田滨南公司；东海大酒店；浙江宏友连锁；金华胡膳房；中烟旬阳厂、红塔玉溪卷烟、将军集团、青岛卷烟、昆明卷烟

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