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目标导向的店长管理技能提升

【课程编号】:NX15250

【课程名称】:

目标导向的店长管理技能提升

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训

【培训课时】:2天( 12小时)

【课程关键字】:店长管理技能培训

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【课程背景】

打从80年代改革开放到现在,中国的零售市场的发展,态势良好,销售渠道也日趋完善,中国零售业的业绩跻身世界前三。

但是,目前的中国零售市场,我们面临的情况是:

一、品牌众多,竞争激烈

二、电商对于实体店的冲击

三、经营成本的增加

四、促销活动频繁

五、利润薄弱

六、消费者消费意识的转变

在这样的情况下,店长要具备什么样的能力,来经营好店铺呢?

众所周知,店长是一个店铺的灵魂,一个骁勇善战的店长,对店铺的业绩起着重要作用。

但是,在竞争白热化的市场环境下,仅靠店长一个人的力量,就可以了吗?店长如何带好团队,发挥团队的力量,来取得胜利呢?

本课程将围绕零售终端的综合管理,对受训学员进行全方位的专业培训,打造零售终端的核心竞争力,最终目的是提高终端的销售业绩。

【课程目标】

一、提升计划和策划的能力

二、通过各个方面关键知识的学习,学会提升销售业绩的有效方法

三、全面提高店铺营运的综合管理能力

【授课方式】

实例讲解、头脑风暴、案例研讨、小组讨论、角色扮演

【课程大纲】

第一讲、目标与计划

一、目标设置

1、目标抑制

2、高效目标分解实施模型

3、目标分解管理系统

目标分解5步骤

梳理具体考核指标5流程

二、计划落实管理系统

1、计划制定5步流程

2、计划落实监控5事项

3、PDCA循环法

三、店铺会议

1、鼓舞士气

2、工作安排

3、检查结果

工具:店铺日志

第二讲、团队塑造

一、明晰权责

1、岗位职责

2、工作流程化

3、制度明确化

二、人员培养

1、DISC分析

2、培训跟进表

3、教练式带教

三、高效沟通技巧

1、沟通对象分析:DISC分析

2、选择恰当的沟通时间

3、沟通方式的设计

四、善于聆听

1、有效倾听5层次

2、积极倾听7部位

五、如何运用沟通的三种表达语言

1、文字语言

2、声音语言

3、肢体语言

六、人员激励

1、内在激励

2、外在激励

3、需求激励

第三讲、问题分析技巧

一、类别分析法

1、进店率

2、成交率

3、成交客数

4、购买件数

5、平均单价

二、影响店铺的销售实现的因素分析

1、客流量

2、员工销售意识与能力

3、商品构成与适销性

4、店铺运营与工作分配

5、提升重复购买

6、提升连带销售

三、店铺销售健康指标的构成与分析方法

1、目标达成率、累计销售进度

2、同比增长率、环比增长率

3、客单价、连带率

4、人效、平效、商品存销比

5、会员数量、会员重复购买率

第四讲、粉丝经济

案例分析:粉丝管理能带来多少效益

一、粉丝管理对零售的意义

1、什么是粉丝

2、粉丝的作用

二、粉丝流失的原因分析

1、品牌粉丝现状

2、品牌方关注度

3、客户方的选择性

三、粉丝营销的七大流程

1、明确实行粉丝的目标是什么

2、粉丝的目标客户群

3、为会员选择正确的利益

4、做好财务预算

5、为会员构建一个沟通的平台

6、粉丝的组织与管理

7、数据库的建立与管理

四、粉丝顾客的有效维护步骤

1、吸粉三招

2、分析与记录

3、线上线下联动维护

第五讲、商品管理

一、产品企划

1、市场预测:PEST工具

2、产品分析:SCQD工具

3、商品组合:产品生命周期工具

二、商品分析与调控

1、总销售额

2、同比

3、售罄率

4、周转率

5、牛鞭效应

三、促销---拒绝廉价

1、新品上市

2、滞销品促销

3、转季酬宾

4、节日活动

第六讲、陈列---无言的销售

一、店铺重点销售区域布局及作用

1、了解店铺重点销售区域的位置及作用

2、确定重点销售区域所放的商品性质

3、检查陈列细节(灯光、配饰等)

二、顾客动线对销售的作用

1、什么是顾客动线

2、如何了解顾客动线

3、如何分析顾客动线

三、主推陈列

1、了解商品销售情况

2、被忽视的平销商品调整

四、陈列调整与变化

1、观察竞品进行差异化调整

2、活动期间的陈列调整

3、根据天气变化及时调整

4、满足顾客突发的购物需求

五、促销陈列

1、量感陈列

2、丰满陈列

吕老师

【专业资质】

广东能进集团营销顾问

国家注册企业培训师

广东理工学校特聘专家

国内著名零售系统操盘手

世界500强集团企业运营总监

广东省企业经营管理协会副会长

【从业经历】

世界500强苏宁电器华南地区运营总监

广东比音勒芬有限公司营销总监、

广州市佛伦斯服饰市场营销总监及培训总监等

吕江老师,带领团队获得团队销售冠军。

7年区域市场开发经验,10年零售操盘经验、辅导100多家连锁店营销管理,打造了上百名优秀经销商,上百名名赢利型店长和无数的销售冠军,具有丰富的营销实战经验。

吕江老师,管理过的部门有加盟部、零售部、市场部、培训部、人力资源部、物流部等,对于业绩提升、企业管理和团队打造,具有丰富实战经验。

【主讲课程】

销售类:

《消费升级下的新零售运营》、《基于客户心理的销售技巧》、《盈利经销商》、

《大客户销售与维护》、《门店双线运营---业绩倍增》、《服务营销》、

《移动互联网时代经营型店长》《直播运营训练营》

部分线上课程:

《视觉营销——商品陈列与实操技巧》1小时

《高绩效团队打造》2小时《客户关系管理》2小时

《营销策划与实施》2小时《疫情下的销售沟通技巧》2小时

《疫情下的销售技巧》2小时《疫情下的销售高手推销技巧》2小时

《大客户销售与谈判》3小时《卓越的服务营销》5小时

【部分成果展示】

浪莎集团培训三十余场,培训学员包含公司销售管理人员和大量一线员工,共计1000+人,浪莎集团董事长翁荣金这评价吕江老师,吕老师的行业专业度很强,对我们的销售管理工作很多启发,所讲内容生动并贴切实际,是个理论和实践相结合的老师。

中国电信培训几十余场,针对营业厅一线销售人员,沟通,成交技巧,以及服务营销领域做了系统得培训,人资总监这么总监吕江老师的课程:吕老师的课程通俗易懂,我们的员工评价很好,觉得很实用;吕老师的课轻松、愉快,并且很快就可以用到明天的工作,效果明显,非常感谢!

红星美凯龙培训几十余场,精耕于门店销售技巧,门店陈列,门店运营等课程,累计培训人数500+,客户说吕江老师把门店“玩活”了,通过学习,大家门店整体面貌得到改善,老师课程也很接地气,实战失效。

【授课风格】

倒干货,讲案例

讲自己团队管理中的亲身案例,拒绝理论满堂灌,通过案例、故事的植入,让课堂生动鲜活起来,让学员身临其境。

频互动、翻转课堂

参与是最好的学习,一滩死水的课堂纵然全是干货,其吸收率也大打折扣,吕江老师善于互动、让学员在研讨中得出答案,享受互动的乐趣。

落地性、效果优良

课堂的目的在于改造学员的心智,重塑他们的行为,吕江老师的课堂会给出自己职场多年的经验、工具,让学员学有所乐,学有所获,学有所用。

【服务客户】

河北铁塔、中国航天、江西省移动、四川广元移动、四川宜宾移动、四川绵阳移动、重庆移动、彭水移动、广东省移动、广州移动、汕头移动、广东云浮移动、宁夏移动、广东清远移动、那曲移动、广州电信、南海电信、富士康夏普电器、博世西门子、创维彩电、美的集团、海尔集团、浙江九阳电器、苏泊尔家电、四川长虹家电、方太厨具、TCL集团、奥克斯空调、名创优品、合肥银泰中心、合肥银泰商城、广州时尚天河商业广场、广东坚基购物中心、翠丽珠宝、丽叶珠宝、德国HAPE、隆丰皮草、茵茵股份、浪莎集团、安踏集团、乔丹集团、卡李宁体育用品、爱婴岛婴童用品、艾可艾奇童装、小熊憨尼童装、都市丽人、艾奇拉内衣、广州市穗联企业发展公司(珠宝)、河南烟草、咀香园连锁店、广州星艺装饰、佛山新濠陶瓷、东鹏陶瓷、好太太集团、穗宝集团、春天木门、方太厨卫,莱德斯厨具、瑞邦家具、喜临门、欧亚达集团、好百年集团、雅兰床垫、穗宝床垫,红星美凯龙、第一城家居、鹰潭国际家具建材广场、客家园林股份、广州南粤银行、深圳中国邮政、东芝耗材、飞特物流、爱车有道汽车维修连锁、广东省高速公路、广州爱机汽车汽车配件有限公司、广东箭冠汽车配件有限公司、西樵山风景旅游区、TOYO机械、广西高峰集团、上海松尾贸易公司、广东金万年集团、沈阳菲林格尔公司、华胜天成、昆明药业、中通物流等。

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