关键客户关系管理与深度营销

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[课程背景]

当企业经历的生存阶段，存量业务基本能满足公司生存条件，怎样才能活得更好？

若干年之后，当初一同创业的企业，差距逐渐拉大，是否隐隐着急？

曾几何时，公司曾经缔造过无数个辉煌，在互联网浪潮下，很多新兴企业后来居上，疯狂蚕食你的市场，坐以待毙还是绝地反击？明明在研发、产能都能跟得上的情况下，营销为何找不到突破口？

“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，对，你需要大客户，需要战略型大客户。可战略型大客户是块肥肉，多少竞争对手虎视眈眈？怎样在竞争中以弱胜强，以小博大？

本课程结合老师多年的实战经历，从“准备-拜访-竞争-开发-谈判-维护”六个阶段进行递进式分享，在“道”、“局”、“术”国学智慧的框架下，全方位分解，策略性进攻，立体式突破，最后达成成交。

课程内容从营销战略思维出发，深入浅出，通俗易懂，侧重实战，即学即用。

适用对象：

总经理、副总经理、销售总监、销售经理及销售精英

授课方式：

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

[课程收获]

了解市场营销常见问题，明确大客户突破方向和思路；

根据产品特性，策划独特卖点，萃取营销话术；

全面掌握客户开发、成交及维护技巧；

在“道、局、术”国学智慧框架下，掌握谈判和竞争要点；

建立信赖的客户关系，用正念、利他思维实现双赢。

[课程大纲]

第一讲：营销精英必备技能与素养

做一个让人舒服的人

1）第一重境界: 相谈甚欢

2）第二重境界：一见如故

3）第三重境界：相见恨晚

营销精英必备的五项素质

1）主动性

2）概念思维

3）成就导向

4）影响力

5）坚韧性

找准自己的优势

1）猎手型

2）顾问型

3）伙伴型

承诺是金

案例：答应过客户的交期，出货时间到了交不了货应该办？

把重要的信息记录下来

分清推销与营销

1）产品功能价值（价格导向）

2) 产品有形价值（产品价值导向）

3) 产品附加加值（企业价值导向）

相信相信的力量

1）相信自己

2）相信公司

3）相信产品

4）相信客户

视频：《错把平台当本事》

战胜恐惧，从“心”出发

1) 三段心路历程

2) 三个瓶颈

3) 面对客户拒绝时的心理策略

演练：把-“我”、“客户”、“公司”按重要性排排序？

第二讲：制定目标，分解任务，导向冲锋

制定目标，导向冲锋

1）从时间节点制定

年度

季度

月度

周计划

2）从目标类别制定

基本目标

挑战目标

卓越目标

视频：从阿里销售铁军看目标达成

任务分配

1）成熟市场分配方法

2）新兴市场分配方法

3）潜在市场分配方法

案例分析：某销售公司调整员工休息制度，员工有抵触情绪，做为营销经理，你该怎么办？

第三讲：市场划分与客户分类

市场划分

1）成熟市场

2）重点市场

3）潜在市场

4）观望市场

大客户五大特征

1)销量大

2)利润大

3)影响大

4)实力大

5)潜力大

大客户分类

1)交易型

2)风险型

3)战略型

集团型

行业型

区域型

增量型

现有客户分类

课程现场输出方案

客户策略

1）郎才女貌、门当户对型

2）名门闺秀与穷小子型

3）平淡如水，凑合过日子型

4）高富帅与土肥圆型

客户关系推进图

1）供应商之一

2）首选供应商

3）业务顾问

4）战略伙伴

课堂演练：巨额遗产继承风波（结合目标制定、时间管理和销售技巧，制定营销方案）

第四讲：创新策略与卖点提炼

产品创新策略

1）综合成本最低法

2）价值主张

3）全面解决方案

4）锁定

5）生态链

卖点提炼

1）卖点的三大特点

2）关于卖点的四大思考

3）怎样提炼卖点？

工具：他山之石—挖掘机卖点提炼方法

第五讲：商务沟通与拜访策略

给的艺术

1）给名

2）给利

3）给法

商务沟通三要素

1）文字

2）语言

3）肢体动作

沟通游戏：抓机会、逃贫穷

问的艺术

1）封闭式提问

沟通训练：通过封闭式问题问出“我是谁”？

2）开放式提问

3）选择式提问

沟通训练：通过6个问题识别一种动物？

4）问话的6种问法

问开始

问兴趣

问需求

问痛苦

问快乐

问成交

聆听技巧

1）用心听

2）记笔记

3）重新确认

4）建立信赖

实战训练：灵活运用以下话术与客户沟通

1）您说得很有道理

2）我理解您的心情

3）我了解您的意思

4）感谢您的建议

5）我认同您的观点

6）这个问题问得很好

7）我知道您这样做是为我好

实战训练：陌生的电话怎么打？

客户拜访（关系营销的起点）

1)察颜观色（眼神1.0-5.0）

2)一见如故的技巧（一包话打开客户的话匣子）

3)营销就是亏欠（吃苹果的故事）

案例：一次拜访，成功卖出三台挖掘机

4)想见恨晚的技巧（让客户时刻想念你）

实战训练：你去拜访客户，客户只给你一分钟，你准备讲什么内容打动客户？

第六讲：市场竞争策略

研讨：枪手博弈的思考

研究竞争对手的五个方面

1）管理能力

2）营销能力

3）生产能力

4）创新能力

5）财务及现金流能力

调查竞争对手的具体工作内容

1）竞争对手正在做什么？

2）竞争对手那样做是为什么？

3）竞争对手做得好的地方有哪些？

4）竞争对手做得不好的地方有哪些？

5）竞争对手没有做到的还有哪些？

客户竞争策略

工具：客户竞争策略矩阵图

1)正面竞争

正面强势策略

标准重组策略

规则重建策略

价值组合策略

案例：标准重组，戏剧化展示产品技巧

2)恶性竞争

井水不范河水型

树欲静而风不止型

捆绑式自杀型

第七讲：客户开发策略

演练：怎样将斧头卖给小布什？

客户内部采购的5种人物

1）决策者

2）使用者

3）价格把关者

4）技术专家

5）客户内部教练

对关键人物的信息收集

1）职务、话语权

2）对采购支持度

3）与之接触程度

4）对应者

5）个人信息收集

案例：一网打尽，沃尔沃客车成功获取千万订单

客户开发四大雷区

1）误把技术专家当决策者

2）了解信息片面，不了解整体购买倾向

3）竞争对手动向不清楚，就侃侃而谈

4）不了解客户决策流程，不清楚项目进展情况

如何挖掘同行的客户？

工具：汤姆-霍普金斯模型图

客户开发流程

1)时间管理

2)后勤支持

3)锁定目标

4)收集资料

5)寻找突破口

6)剑走偏锋

7)突显产品优势

8)巧用保证

案例：一路追随，半年攻下某行业龙头企业

价值营销

1)客户价值

2)利润

3)竞争力

第八讲： 商务谈判策略

谈判绝学-国学智慧

1）谈判新解

2）因势利导

造势策略-道法术器

案例：皮球会落到谁家？

顺势策略-一马当先

1）掌握主动权

2）让对方能够感到压力

3）能够收放自如

借势策略-精心布局

1）分割策略

案例：《双城生活》经典谈判片断

懂势策略-合作双赢

1）破解僵持

2）打破僵局

3）妥协艺术

4）附加约定

常用的谈判方法

1）挂钩战术

2）结盟策略

3）炒蛋伎俩

4）诱敌深入

5）即将法

案例：精心布局，酒店签下100万外贸订单

实战演练：

1）价格太高的谈判策略

2）现阶段不需要的谈判策略

3）已经有了供应商的谈判策略

赵老师

16年大客户营销专家

10年外贸团队管理专家

暨南大学MBA

PTT国际职业认证讲师

国家高级企业培训师

多家企业战略营销顾问

曾任：珠海华亮电子 董事总经理

曾任：欧普照明 渠道总监

曾任：深圳大族激光 HRBP

实战经历：

市场营销、人力资源管理双学士，工商企业管理硕士。十余年来，用“人力资源思维管理团队，用营销思维开拓市场”，既能不断突破管理瓶颈，又能随时迎接风云变幻的市场。

自创企业珠海华亮电子有限公司，校招10位大学新生，从“0”开始，带领一群“小白”三年销售业绩突破亿元。

曾主导外贸团队搭建，业务遍布全球，着手建立欧洲办事处、美洲办事处、澳洲办事处、中东办事处及亚太办事处。

曾策划执行《总裁高峰论坛》、《大湾区创新人才发展峰会》、《创新营销大讲堂》等，并多次担任大型论坛分享嘉宾。

10年市场营销授课经历，近1000场分享，内容丰富、案例新颖，以企业为蓝本，实战到底。

聚焦研究营销与管理18年，一直信奉“大道至简”，认为营销就是“水到渠成”的事，所以特别注重课程结构的体系化、演讲内容的逻辑化、传授风格的幽默化、实战工具的效果化，即学即用，立竿见影。

主讲课程：

《战略营销与决策》

《商务谈判》

《以冲锋为导向的狼性营销团队建设》

《市场竞争策略与大客户开发技巧》

《营销人员心态激励与意识提升》

《狼性营销团队业绩提升实战训练营》

《工业品销售技巧与催款策略》

《消费心理学》

《把话说到客户心里去—商务沟通话术训练》

《外贸团队管理与海外市场拓展》

《直播带货的营销策略》

《激活组织活力，构建责任型企业》

授课风格：

风趣幽默接地气，课堂气氛活跃，在“玩中学习，学习中玩”，课程发人深省；

没有高大上的理论，只有实战中的案例，纯干货分享，转化为生产力。

课程特点：

实用：活生生的案例，件件关联

实效：感性讲解、理性点评，深度互动，引人深思

实战：贴近市场、导向冲锋、工具分享，拿来就用

课程收益：

知识性——经验、理论和行业信息分享

系统性——帮助学员整理思路，用架构串联经验

实用性——课后工具使用，辅导、跟踪、共享

部分服务过的企业：

生产制造类：富士康集团、攀钢集团、沙洋农场、雷士照明、欧普照明、福建海峡科化、老板电器、方向华晨、广州中远航运、怡宝集团、燕加隆实业、长安新科、美的集团、正泰电器、厦华电子、南玻集团、君和集团、关西株式会社、格力电器、长虹电器、康佳电器、TLC、丽珠医药、健民药业、三精制药、葵花药业、涪陵榨菜、太极集团、361、鸿星尔克、安踏体育、李宁集团、……

房地产类：香江集团、星河湾地产、敏捷地产、恒大地产、雅居乐地产、奥园地产、瑞景集团、方直地产集团、新联盟集团……

重工类：三一重工、振华集团、中迅集团、艾帕克汽车配件、普斯通轮胎、上海航天机电、山东法因数控、小松山推工程、山东核电、山东临工工程机械、湖南中联重科、汕头超声仪器、大岛神田刺绣、金科威医疗设备、科达净化设备、柳溪机械（集团）、富士智能系统……

家居建材类：马可波罗瓷砖、东鹏陶瓷、贵州蓝图工程材料、富之岛家具、路福奔驰寝具、浩邦家具、佐罗世家、佛山沙美特瓷业、宜木构思、爱格菲家具、武汉澳华装饰、长润发涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西顿工业发展、圆方园集团、广东荣基集团、诺贝尔瓷砖、圣像地板、赛洛家居、广州康普顿至高建材有限公司、广州市番禺永华家具有限公司…….

食品类：杭州娃哈哈集团、上海大山合集团、晨光牛奶、伊利集团、新中源集团、青岛啤酒、青岛亚是加食品、加藤吉食品、威海威东日食品、香港达利集团……

汽车类：比亚迪汽车、海马汽车、吉利汽车、上海荣威、广州本田、东风日产、奇瑞汽车、北汽福田、东风悦达.起亚、江铃集团、神龙汽车、天津一汽丰田、本田汽车、广汽丰田、柳州五菱、浙江科力车辆控制系……

高校类：中国人民大学、武汉大学、厦门大学、中山大学、湖南大学、华南理工大学、华南师范大学、暨南大学、华南农业大学、苏州大学……

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