专业至上——金牌理财经理综合技能提升

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课程背景：

作为理财经理，你是否时常感叹：我太难了？到底难在哪里呢？

面对N项KPI指标，该如何下手？月度任务该如何分解到每周、每天？来到网点，守株待兔等天上掉下来客户和业绩吗？拿起电话，还在硬着头皮和客户尬聊吗？市场不好，一开口客户就埋怨基金亏损，然后客户就这样流失了吗？高净值客户跟你聊外面的信托、券商和三方财富，你只会一脸天真地回复：银行是安全的？存量客户在CRM系统里躺着，还有提升的可能性吗？老客户都维护不好，又要去哪里发展新客户呢？能面谈的客户越来越少，怎么利用微信和抖音“撩”客户呢？

面对银行内卷、金融科技影响下的“去网点化”以及非银金融机构的快速发展，银行理财经理在业务拓展和业绩提升方面亟待突破瓶颈，全面发展。本课程的设计抓住理财经理实际工作中的痛点，结合讲师多年的一线营销经验，全方位提升理财经理的服务和营销技能。

课程收益：

● 学习对任务指标进行科学分解，进行过程管理；

● 梳理存量客户，盘活存量资源，掌握多渠道拓客技巧；

● 了解每日工作流程并有计划地完成，提升工作效率；

● 掌握对客户进行差异化精准营销的方法；

● 学习电访全流程，提升电话营销技巧让工作事半功倍；

● 掌握微信、抖音运营方法，提升新媒体营销技巧。

课程对象：

理财经理

课程方式：

讲师讲授+案例分析+情景模拟+实操演练

课程大纲

导引：每天的工作都是计划内的还是计划外的？

第一讲：有条不紊——理财经理标准化工作流程

一、每日工作计划

导入：什么时候进行全天计划？需要在哪些流程进行计划？如何量化？

1. 过程计划

1）电访计划：每日25-30通

2）面访计划：每日5-8人

2. 业绩计划

1）AUM：资产提升，行外吸金

2）中收：复杂业务，专业致胜

3）客群：客群分层，精准经营

头脑风暴：业绩指标从哪些过程中获得？

二、每日工作流程

1. 晨会工作计划

1）财经新闻：新鲜

2）主打产品：重要

3）业绩目标：清晰

2. 电话邀约

3. 面访客户

1）联动营销：厅堂服务营销一体化

2）邀约到访：抓住机会，直奔主题

三、每日工作复盘

1. 今日业绩总结

1）两个量化：过程量化，结果量化

2）两个总结：总结亮点，总结不足

2. 明日工作计划

1）两个计划：电访计划，面访计划

2）两份名单：电访名单，面访名单

头脑风暴：不同客群电访、面访频率

作业：每人做一份详细的周计划并说明理由

第二讲：人以群分——客群差异化营销攻略

一、按性格分层：DISC性格分层及营销攻略

1. DISC理论及客户分类

1）关注人VS关注事

2）直接（快）VS间接（慢）

3）DISC四类客户

互动：对号入座自己是哪类性格，打开CRM系统给自己的客户归类。

2. 与D（支配/老板型）相处的五原则

1）满足其控制欲

2）沟通抓住要点

3）注重提高效率

4）说话要有依据

5）委婉提醒错误

3. 与I（影响/互动型）相处的四原则

1）热情回应

2）适当赞美

3）强调感受

4）重在坚持

4. 与S（稳健/支持型）相处的三原则

1）获得信任

2）关怀包容

3）时间缓冲

5. 与C（谨慎/修正型）相处的五原则

1）要保持距离

2）用数字说话

3）让C多说话

4）善用比较法

5）自身要专业

小组演练：基金亏损，理财经理如何和以上几类客户分别沟通？

二、按客户熟悉程度和贡献程度分层及营销攻略

1. 不熟悉小客户

特点：生客，资金量小，贡献度低

攻略：日常维护

2. 不熟悉大客户

特点：生客，资金量大，忠诚度低

攻略：生变熟客，重点挖掘，专业至上，防止流失

案例：

1）不熟悉大客户转化成熟悉大客户的经验分享

2）不熟悉大客户流失的失败案例分析

3. 熟悉小客户

特点：熟客，贡献度低

攻略：加强转介，减少精力

案例：资产5万以下的“阿姨粉”天天来网点找我，该怎么破？

3. 熟悉大客户

特点：熟客，忠实度高，贡献80%业绩

攻略：重点维护，高频互动，加强转介，专业感情牌齐发

案例：老师的大客户经营分享

头脑风暴：你有几个熟悉大客户？是怎样一步步成功经营的？

三、按社群分层及营销攻略

1. 企业主

1）客户需求：资金支持、人脉扩张、资产隔离

2）对接产品：贷款、代发、保险、信用卡、短期理财、家族信托

3）服务方式：高端沙龙、异业联盟、线上经营

案例：老师的大客户的家族信托业务

2. 企业高管/职场精英

头脑风暴：哪些行业及领域的该类客户居多？

1）客户需求：资产增值、高端服务

2）对接产品：保险、基金、理财、信用卡

3）服务方式：高端沙龙、线上经营

3. 家庭主妇

1）客户需求：资产增值、情感诉求

2）对接产品：存款、理财、基金、信用卡、保险

3）服务方式：亲子/女性沙龙、微信客群

头脑风暴：亲子/女性沙龙如何“白嫖”？

4. 退休人群

1）客户需求：资产保值、情感诉求

2）对接产品：存款、理财、保险、基金定投

3）服务方式：养生讲座、微信客群

头脑风暴：如何抓住心理形成裂变？

第三讲：千里传音——理财经理电访技能提升

导入：拿起电话之前还在拼命做心理斗争吗?接通后就是尬聊的开始吗？

一、通话前六准备

1. 通话的目的

1）产品销售

2）售后管理

3）情感维护

4）客户邀约

互动：学员将以上所有目的分类整理，作为实战的资料库。

2. 通话的目标

1）目标

2）基础目标

3）后续目标

3. 短信/微信预热

1）银行版

2）理财经理版

4. 通话时间选择

1）以一星期为标准

2）以一天为标准

5. 目标客户选择及客户资料分析

实战：手机打开CRM系统，选择20个客户并说明理由

6. 话术准备：客户想要问的问题想在客户之前并且提前解决

1）我是谁？

2）我要和客户说什么？

3）我说的事情对客户有什么好处？

4）客户为什么要现在买单？

二、通话中三部曲

破冰：“找由头”

头脑风暴：都有哪些给可客户打电话的由头？

1. 致电内容

2. 敲定时间：“坚持三次二择一”

3. 注意事项

1）不要尬聊金融术语

2）举客户关心的例子

3）用社会热点促成交

三、通话后两工作

1. 及时记录工作日志

2. 标记下次接触时间

课堂演练：

1）学员结合既定案例讨论，并制定电话营销思路与方案进行现场演练

2）学员分组讨论并制定电话营销方案

3）小组成员协助结合评估表进行现场打分、总结，及老师现场点评

第四讲：与时俱进——理财经理线上经营技能提升

一、无“微”不至—用朋友圈“撩”客户

1. 微信营销的必要性

1）对客户而言：学习金融知识，了解金融产品，享受金融服务

2）对银行而言：利用碎片时间，拓宽营销渠道，提升营销业绩

2. 微信营销的现状及痛点

互动：你是微商还是理财经理？被客户或朋友屏蔽过吗？

1）内容不专业

2）广告满天飞

3）推行无方案

4）缺乏长据守

3. 微信营销的流程

1）打造个人IP：头像、昵称、朋友圈

互动：打开自己的朋友圈，分析优势和不足，找到改进方向

2）巧做空中沙龙：突破限制，性价比高，增加互动，拓宽渠道

4. 微信群营销的注意事项

1）竞争对手进群挖人

2）竞争对手恶意破坏

3）负面信息连锁传播

4）群内客户报团要挟

5）差异营销完全透明

6）精力有限氛围变冷

二、精神“抖”擞—玩转抖音短视频

1. 颜值取胜型

特点：娱乐性强，颜值较高

案例：ID-中信银行信用卡客服，HT瞳（银行小姐姐）

2. 剧情劲爆型

特点：剧情劲爆，人设鲜明，演员给力

案例：ID-招商银行，建设银行郑州文博支行

3. 巧妙软文型

特点：创作成熟，更新稳定，时有爆款

案例：ID-光大银行信用卡

小组实战：

1）编写不同主题的短视频脚本

2）教授简单的视频制作技巧

3）每组发布一个短视频成品

郝老师

郝明玉老师 私人银行财富管理专家

10年银行产品营销、资产配置经验

南开大学经济学硕士

金融理财师（AFP）

曾任：郑州银行 | 理财经理

曾任：平安银行 | 贵宾理财经理

现任：民生信托 | 私人银行客户经理

擅长领域：私人银行/资产配置/理财经理营销技巧/零售转型/外拓实战/厅堂营销策划/信用卡营销

☆专业认证：银行从业资格/基金从业资格/证券从业资格/保险从业资格/会计从业资格

☆理财行家：开发150名百万级高净值客户，服务高净值客户300+人，管理资产高达10+亿

☆获奖达人：在郑州银行、平安银行获得“十佳大堂经理”“财富管理先锋”“银行业务突出贡献奖”等诸多荣誉

实战经验：

郝老师先后在城商行、股份制银行、信托公司等不同类型的金融机构工作，历任大堂经理、理财经理、私人银行客户经理等岗位，积累了十余年零售业务一线实战经验，对高净值客户关系维护、资产配置、财富管理等私人银行业务有独到的见解和扎实的理论基础：

【银行产品推广-外拓营销】

◆ 通过城中村拆迁款营销、公私联动、特约商户商圈经营等外拓获客方成功营销12名高净值客户，2年内吸引客户在银行个人存款规模达5000万；且半年内信用卡的发卡数达到300张以上，个人业绩一直在全行保持TOP3；并荣获郑州银行颁发的“电子银行业务突出贡献奖”、“信用卡特约商户一等奖”、“信用卡团办一等奖”、“存款突出贡献奖”等称号。

◆ 2020年举办产品路演56场，产品成交量累计达230单；举办服务类沙龙20场，每场活动平均拉新资产200万；异业联盟获客类沙龙10场，累计获高净值客户15人。

【高净值客户财富管理-资产配置】

◆ 在郑州银行管理的数十名高净值客户，其中一半私行客户的资产全部为行外拉新资金，33%客户由存量低效客户提升，总资产管理规模达9000万，并多次获得年度“十佳理财经理”；

◆ 通过产品资产配置、客户关系维护、外拓沙龙活动等方式将支行存量的160名贵宾客户跃升至310位，将私行客户户均资产由720万提升至1100万。通过长期投资的理念引导客户配置大额存单、私募基金、大额定投等长期持有产品，锁定了高净值客户稳定的资产量，有效防止了客户资产流失，2018年-2019年实现个人综合业绩分行TOP1,全省TOP10，荣获了“平安银行郑州分行财富管理先锋”；

◆ 为民生信托开发22名600万以上高净值客户，其中资产量亿万级别客户5位，擅长引导客户由固收类投资偏好转型为权益类投资，实现每月基金业绩均在500万以上，客户平均年化收益15%-20%。

【营销团队管理-理财赋能】

◆ 每年辅导新晋员工一次性通过基金从业资格证、保险从业资格证等从业资格考试，累计帮助125名员工获得各类金融行业从业资格证。

◆ 指导团队开发维护睡眠客户群体，带领团队新增贵宾客户150名，每周组织并主持客户沙龙活动，协助团队成员对接潜力客户、推动客户成交，一季度开门红期间超额完成全年资产管理规模新增任务，带领团队取得“平安银行郑州分行存款突出贡献奖”。

◆ 每年为团队进行《新晋大堂经理岗前培训》、《信用卡外拓实战》、《信用卡存量客户挖掘》、《厅堂服务营销一体化》、《厅堂沙龙营销秘籍》、《如何挑选非标固收产品》等内容培训，并且针对存款、信用卡等外拓项目进行过专项辅导，提升了学员对银行厅堂营销和银行理财产品的认知，累计达100天。

主讲课程：

《高朋满座—私人银行客群经营及营销秘籍》

《化繁为简—打通资产配置任督二脉》

《专业至上—金牌理财经理综合技能提升》

《金榜题名—基金从业资格考试考前培训》

《“基”流勇进—新零售银行基金销售实战》

《匠心精神—银行服务升级与投诉处理技巧》

《谈笑风生—理财经理电话约访的流程与技巧》

授课风格：

● 幽默大气，超级控场：风格多元而灵动，语言表现幽默且不失严谨，具有感染力的演绎风格斩获学员粉丝无数；

● 学员视角，细致入微：擅长捕捉培训的重难点，对专业化销售流程和高净值客户营销等，有深刻而系统的见解。培训节奏根据学员反映实时调整，现场互动效果极佳，好评如潮；

● 实操性强，干货满满：课程设计结合多年工作积累的真实而丰富的案例，以解决实际工作中的痛点为目标，综合运用线上线下工具，课上满满都是干货，学员培训过后可以直接实战。

部分服务客户：

邮储银行、农业银行、平安银行、浦发银行、中原银行、郑州银行、平顶山银行、河南省农信社、民生信托、民生证券、中原证券、平安保险、新华保险、恒天财富……

部分客户评价：

在证券公司工作，我们的优势是投研，分析各种研报、报表，但是客户维护方面一直都很乏力，这几年做财富管理转型也很痛苦。听了郝老师的课，了解了银行是如何服务客户、营销客户的，为我们今后的转型带来了很大的指导性意见和建议。

——民生证券焦经理

郝老师真是一位好老师！课程非常接地气，讲的都是我们能听懂的大白话，一听就是一线干出来的，听完课程以后马上就能用到实际工作中，干货满满。

——某银行大堂王经理

在郝老师的两天课程中，内容丰富紧凑，授课方式多样，有讲授、有互动、有研讨，把培训落到实处，学员反馈获益良多，期待下次有更多的听课机会。

——某银行网点罗主任

之前提起基金销售就头疼，不敢卖，担心自己专业度不够。上过课之后，重新燃起了基金销售的激情，专业度马上提高了好多，话术直接就能用，立竿见影，工作这么多年第一次超额完成了基金任务。

——某银行理财经理

以前工作是胡子眉毛一把抓，每天面访几个客户、打几个电话都是随机的，所以业绩也是随机的，不稳定。郝老师帮助大家系统梳理了理财经理的工作内容和业绩目标的规划，让工作过程变得更加明确，业绩自然也就上去了。

——某银行大堂经理

已经考过两次基金从业了，试过上网校听课、看书，都不管用，怎么也考不过，老是差几分，影响自己也影响支行。听了郝老师的考前集训，一方面把知识体系梳理清楚了，一方面意识到了自己复习方法和考试技巧的欠缺，终于在第三次考过了。

——某券商理财经理

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