赢在体系——“川”营销管理体系 （中高层管理者必修课）

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从今天起，我们必须要重新思考，因为时代变了！

讲师的作用是什么？他们不可能替我们工作，但他们可以替我们思考！

【培训人群】

本课件适合总行行长、分行行长、各级中高级管理人员使用

【课程目标】

探寻“百年银行”的永续发展之路

化繁为简，掌握“三管齐下，川流不息”的银行经营思路

运用11个推演原理避开银行经营中的常犯之错

【课程大纲】

前言

你是否感觉到业务越来越难做？

你是否感觉到管理越来越复杂？

你是否感觉到员工越来越不行？

有问题不可怕，可怕的是找不到问题的根源和解决问题的方法。

目录：

一、4家银行经验累积的系统化解决框架

二、“川”营销管理详细解读及推演

三、“川”营销管理的实战

正文：

一、4家银行经验累积的系统化解决框架

1、4家银行从业经历中发现的共性问题

案例：X行网上银行操作中的一个小BUG

2、杜邦分析法在营销中的神奇作用

案例：X财富管理公司的营销体系搭建

3、什么是系统化解决？

课堂互动1：员工营销业绩上不去的深层原因探究

归纳与总结：现场进行

二、“川”营销管理详细解读及推演

（一）总纲：一生二，二生三，三生万物。三管齐下，川流不息。

1、“道生一”

“你给客户满意的产品，客户付钱养活你。做企业就是要对得起客户，要恪守住不变的诚信”（任正非）

课堂互动2：你曾经让客户真正地满意过吗？

归纳与总结：现场进行

2、“一生二”

一旦一家银行创立，它就时刻处于两种方向的交互作用中（“阴阳两气”），一个是为客户服务，一个是为股东和员工服务，这也就是所谓的“一生二”。

案例：“一生二”的四种不和谐表现（“阴阳两气”失衡）

3、“二生三”

能够明白“阴阳两气”对银行经营发展的具体影响，我们就可以通过对两种气的增减制定出针对不同市场、不同区域、不同人群、不同业务、不同网点的营销管理方法，而这些方法总体上是为“三件事”服务的。一、业务；二、管理；三、人才。这就是“二生三”在在银行经营中的基本含义。

4、“三生万物”

一旦我们在营销管理中做好了这“三件事”，就会在现实工作中催生出“百家齐放、百家争鸣”的局面，出现“三生万物”的勃勃生机；一旦我们在营销管理中做好了这“三件事”，我们这家银行就可以实现“三管齐下，川流不息”，它的发展之路可以如大河一样奔流不息，永续发展。

（二）基本框架：

1、业务：

（笔画示意图）

遵循的原则：首划为业，直而外拓。

课堂互动环节3：两组数字的背后

A银行网点：100个客户，10亿元营业收入，3%息差；

B银行网点：1000个客户，10亿元营业收入，2.5%息差。

大家觉得这两家机构的优劣势分别是什么？1年以后呢？10年以后呢？谁能实现长久的发展？

2、管理：

（笔画示意图）

遵循的原则：次划为管，上下一气。

案例：最有效的信息传递方法（百度知道给我们的启示）

3、人才：

（笔画示意图）

遵循的原则：尾划为人，厚德载物。

案例：20%与80%的新解读。

（三）实施要领：三划共谋，不可偏废。

课堂互动环节2：三划不协调会出现什么后果？

（四）“川”营销管理的11个推演

1、首划偏，不成字；

2、次划偏，成祸端；

3、尾划偏，人心散；

4、首划短，难成事；

5、次划短，散而乱；

6、尾划短，无后力。

7、首尾短偏，则成小（不受欢迎）；

8、首尾相连，则成个（孤家寡人）；

9、一短一长，难为冠冕（无缘夺冠）；

10、首尾长直，直入三流（平淡无奇）；

11、中横为断，三十开外（断层危机）。

三、“川”营销管理的实战

1、拿到总行表彰的第三方存管业务营销

要点归纳：

业务：直而外拓

管理：上下一气

人才：厚德载物

2、我如何在半年时间将同业存款做到100亿？

要点归纳：

业务：直而外拓

管理：上下一气

人才：厚德载物

篇尾经典解读：约法三章

“与父老约，法三章耳：杀人者死，伤人及盗抵罪。” 后指泛指订立简单的条款，以资遵守。——汉•司马迁《史记•高祖本纪》

简单有效的营销管理原则（企业精神）：

“与同仁约，法三章耳：绩优者奖，管理及用人得当者有功”。

真正强大的企业精神往往并不复杂，或许只有一句话而已，但这句话却可以让每一个员工依据自身的特点找到可以发力的点，从而形成合力，排山倒海，这就不得不让人感叹什么叫”一句顶一万句”了!

张老师

【资质背景】

“川”营销理念创建人

孙子兵法与银行实战践行者，

企业客户超300家，个人客户超50万人

2007年工总行存管业务个人二等奖，2010年同业存款6个月暴增100亿

多家全国性银行业务主管、部门总经理经历

某私募基金公司总顾问、某地方金融信息服务平台总框架师

多家知名金融机构高级顾问、帮助超过30家企业进行系统创建和业务推广

【从业经历】

张晓毅，22年金融从业者，涉足银行、保险、私募、金融平台等领域，专长于金融市场趋势判断与流程管理，尤其擅长大客户开发与高端复杂业务推广，担任多家知名金融机构高级顾问。

2013年，创建以“一生二，二生三，三生万物。三管齐下，川流不息”为核心理念的“川”营销管理体系，并开始成功运用于多家金融机构的的顶层设计和业务推动中，为多家金融机构提供定向辅导和系统化解决方案。

【主讲课程】

一、银行综合管理类

1）看《夺命金》，银行从“心”服务

2）《“线下称王”——银行网点整体提升方案》

3）《银行运营管理与风险管控体系》

4）《“得人者，得天下！”——银行人力资源管理秘诀》

5）《谁动了我的奶酪？——银行等级柜员绩效考核》

二、银行营销管理类

6）《“三问定营销”——银行大客户营销策略》

7）《“百胜”营销——银行业务营销技巧》

8）《“常胜之师”——银行客户经理与金牌团队》

9）《“锻造正规军”——银行客户经理阶梯培训系列》（初级）

10）《“锻造正规军”——银行客户经理阶梯培训系列》（中级）

11）《“锻造正规军”——银行客户经理阶梯培训系列》（高级）

12）《“常胜将军”——银行行长营销专门课》

13）《“赢在方案”——银行对公客户的方案营销》

【核心课程】

1、赢在体系（银行系统化改造必修课）——银行“川”营销管理体系新编（大纲）

2、赢在流程（银行营销流程实战课）——银行WPDCA营销流程新编

3、赢在沟通（银行内外部沟通实战课）——“全沟通银行”模式新编

4、赢在网点（银行网点整体提升实战课）——银行网点“金”管理新编

5、赢在全面（银行大客户经理必修课）——对公大客户营销秘籍新编

6、赢在方法（银行对公营销全面提升课）——对公客户营销“六方流”新编

7、赢在方向（银行中高级管理者必修课）——新常态下银行经营之路

【客户见证】

浦发银行贵阳分行、渤海银行太原分行、工商银行山西分行营业部、国泰君安山西分公司、海银财富山西省分公司、农行江西省分行、侯马农商银行、兰州永登县信用社、兰州西固区信用社、成都农商行、重庆农商行

建行湖南省分行、财富证券有限责任公司、交行乌鲁木齐分行、清华总裁班、建行石家庄分行、福建地税局、佳木斯农信社、屯留农信社、民生银行总行运营部、临商银行、邮储银行潍坊分行、昆仑银行、华润置地山西分公司、银实国富基金管理有限公司等。

【授课风格】

作为专注对公客户研究的资深讲师，张晓毅老师的培训把“互联网金融”、“流程银行”、“转型升级”、“正能量”这几个关键词紧密地组合在了一起。他的培训没有煽情的言语，只有缜密的分析；没有山寨的案例，只有原创的精华。“抛去浮躁，解决深层次问题”是张晓毅老师一贯的培训风格。

20多年的金融从业经历和8年的培训经验使他的培训不同于一般培训讲师的“广而浅”，而更多地显露出“专与深”。他的培训善于顺流而上寻求“治本之策”，他擅长于将市场趋势判断与差异化竞争策略融合到一起并制定系统化解决方案，而不是“头痛医头脚痛医脚”。

张晓毅老师将力求使每一次培训都成为促进被培训单位实现系统化提升的新契机。

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