价值为王的教练式营销管理

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课程背景：

你的销售管理课还在讲4P、4C吗？过去常讲：三流销售卖产品，二流销售卖服务，一流销售卖品牌；未来的销售卖什么？未来的销售是为客户创造价值！为客户创造通过体验认同的、符合内在需求的价值！

目前营销管理中还存在着难以尽快建立客户信任、无法精准把握客户需求、营销策略与目标市场结合不够紧密、营销人员的综合素质和能力还有待提升、营销团队一抓就“死”一放就乱、营销团队业绩提升困难等挑战。如何精准把握客户的内在需求，掌握客户的价值理念，为客户创造超预期体验，激活团队成员内驱动力、带出高绩效团队已经成为当前销售管理探索和创新的方向。

VUCA时代给企业营销管理者提出了更高的要求，需不断升级迭代管理思维，提升管理能力，进而突破营销管理瓶颈，打造攻无不克的营销团队。这也是目前企业发展中重中之重的问题。本课程用先进的NLP、团队引导和教练技术，不仅可以用于营销管理，也可以用于企业项目管理、员工管理、客户关系管理等管理领域，致力于帮助企业解决管理难题。

课程收益：

● 了解营销管理理论的演变，洞悉营销导向的进化路径

● 了解教练式营销；升级迭代营销管理思维；

● 掌握深度聆听和提问能力，提高管理沟通效率；

● 学会运用脑神经研究成果，把控谈判节奏；

● 学会绘制利益相关地图，多维视角把握客户需求；

● 掌握创新营销的五大思维模式，提升营销管理者的自我修炼；

● 学会运用NLP高阶技术洞悉客户思维模式；

● 掌握教练式销售之箭，打造高绩效营销团队。

课程对象：

企业中高层管理者、营销总监、销售部经理、区域经理

课程方式：理论讲解+案例分析+互动讨论+工具运用+行动学习

课程大纲

第一讲：营销管理的基本认知

一、传统营销理论的演变

1. 第一代营销模式——满足市场需求

2. 第二代营销模式——追求顾客满意

3. 第三代营销模式——建立顾客忠诚

二、营销管理发展演进的四种类型

类型一：交易营销

类型二：关系营销

类型三：价值营销

类型四：价值网营销

三、营销管理中的困扰

1. 困扰销售人员的现实问题

1）找不到客户群

2）摸不清客户到底想要什么

3）客户想要却迟迟不签单

4）无法和客户建立深度信任

5）搞不定客情关系

5）不知道怎么带出高绩效团队

讨论：你是如何帮助销售人员提升业绩的？

2. 解决问题的三大前提

前提一：明确问题来源

前提二：过去的还是未来的问题

前提三：演绎的还是事实的问题

第二讲：教练式营销的正确认知

一、新时代呼唤教练式营销——营销与传统营销的区别

导入：价值营销时代来了

讨论：什么是教练式营销？

1. 销售客体不同

2. 目的不同

3. 关注点不同

4. 方式不同

5. 动力持久性不同

二、教练式营销三角模型

1. 信任

2. 愿景

3. 行动

三、学习大脑科学，促进营销认知

1. 三脑原理

1）爬行脑——保证生存和安全

2）哺乳脑——感受爱和尊重

3）人类脑——产生无限创造力

案例：某公司的营销分析会

2. 大脑科学在营销中的应用

四、客户需求的正确认知

1. 营销方案的三要素

要素一：C——客户需求

要素二：S——整体解决方案框架

要素三：V——价值

2. 客户需求的本质——满足欲望、逃离痛苦

——教练式营销关注客户的内在需求

——探索客户内在需求的冰山模型

案例：钻石恒久远，一颗永流传

讨论：客户内在需求是什么？

第三讲：教练式营销的三大核心能力

核心能力一：深度聆听

1. 聆听的四个原则

原则一：尽量少说话

原则二：集中注意力

原则三：不过早评论

原则四：寻找内容重点

2. 三层次深度聆听

1）选择性聆听

2）结构化聆听

3）全息式聆听

模型：聆听海螺

练习：结构化聆听

核心能力二：强有力提问

1. 问题的两种类型——封闭式、开放式

案例分析：超级警探

2. 开放式问题提问模型——回归当下、拓展可能、创建系统

案例：新来销售员的业绩困扰

实战演练：如何提升业绩？

3. 教练式框架提问

1）针对现状

2）探索需求

3）基于目标

4）激活内驱

案例：钢铁厂的采购洽谈

核心能力三：多维视角

1. 利益相关者地图

1）内部利益相关者——同事、上下级、其他部门

2）外部利益相关者——客户、供应商、经销商、总部

2. “哎呦喂”三维视角转换

1）I的视角

2）YOU的视角

3）WE的视角

案例：和大客户的商务洽谈

角色扮演：客户为什么选择你？

体验工具：空椅子

第四讲：教练式营销中的价值探索

一、营销管理的绩效改进

1. 绩效改进原则

1）R:成果导向/目标导向

2）S：系统性思考

3）V：增加价值/实际或体验

4）P：伙伴关系

2. 促进绩效改进的变革公式：不满＊目标＊第一步行动＞阻抗

案例：护眼台灯的销售

讨论：如何实现你的目标？

二、教练式营销的5个创新思维模式

1. 客户思维

2. 成果思维

3. 正向思维

4. 换框思维

5. 突破思维

三、用教练思维探索需求价值

1. 销售的价值公式：销售额=订单数*客单价＊客户数

2. 目标达成的途径探索－FEBC法则

1）F-Faster更快

2）E-Easier更容易

3）B-Bigger更大

4）C-Cheaper更省钱

3. 找到销售意义的客户需求六层次

层次一：特征细节

层次二：产品

层次三：解决方案

层次四：价值

层次五：拥有者ID

层次六：愿景

案例：钢铁厂想要解约，我是如何拿回合同的？

模型：爬山模型

实战演练：运用爬山模型设计销售过程

4. 教练式营销的VAK愿景解码术

1）V：Vision视觉

2）A：Auditory听觉

3）K：Kinesthetic动觉

第五讲：客户行为模式的教练式独门解密

一、从微表情动作看透客户小心思

1. 微表情——眉毛、眼睛、嘴唇

讨论：你的表情出卖了你

2. 微动作——身体姿势的变化、腿部动作、手部动作

讨论：猜猜他心里在想啥？

二、运用NLP技术洞察分析客户思维及行为模式

1. 什么是后设模式？

2. 洞悉客户的后设模式

1）程序化／可能性

2）概括性／具体化

3）内在参考／外在参考

4）匹配／不匹配

案例：我们营销团队的优势组合

互动：洞察他的模式

第六讲：教练思维助力打造金牌团队

一、攻无不克的教练型销售之箭

1. 树立亲和，建立信任

2. 启发愿景，创造体验

3. 达成交易，询问价值

4. 庆祝共赢，展望未来

二、金牌销售的自我修炼

1. 顶尖销售四象限

象限一：个人修养

象限二：人际关系

象限三：创新工作

象限四：使命愿景

2. 金牌销售的能力罗盘

案例：IBM的金牌销售

实战演练：创造你的能力罗盘

郭老师

教练式管理专家

世界五百强央企28年工作及管理经历

国内知名连锁便利品牌河北区域创始人

曾任：世界500强央企省区公司大客户中心丨总监

曾任：世界500强央企省区公司非油品中心丨总监

※ 国际教练联合会（ICF）认证PCC专业教练

※ 英国高管教练学院AoEC认证《系统性团队教练》

※《可复制的领导力》版权课授权讲师、训练营认证辅导导师

※ 独立编撰2002版河北公司《企业特许经营手册》，并入选中国石化集团新业务专家库成员，成为销售企业《易捷便利店运营手册》第一版的编写人员

擅长领域：领导力、团队管理、中层管理者技能提升、教练型管理、教练型思维……

实战经验：

一诺老师在世界五百强央企扎根28年，历经营销管理、新业务开发、大客户管理等岗位，一直专注于绩效提升、团队管理、赋能领导力、大客户关系管理等领域的研究与实战。立足于提升组织绩效，运用引导、NLP、团队教练等技术融入管理赋能中，致力于为企业解决实际问题。

——在企业任职时的“管理效能伟绩”，致力于做一位“实战落地”的管理者

■曾独自开发炼化企业在北京市、山西省临汾市、晋城市、河北省保定市等省份区域市场高标号汽油客户，为企业年增加高标号汽油销售20万吨，累计增加销售近200万吨，增加创收近百亿元。近几年带领团队致力于直分销客户开发管理工作，累计实现成品油销售近500万吨，创收逾400亿元。

■作为企业全国首批开展非油品新业务的开拓者，建立一支120人的全省营销运营团队，将管理教练知识运用于团队管理中，让这支“小白团队”迅速成为一支有战斗力的队伍。

■作为易捷河北省区初创团队的领导者，带领团队推动新业务从零起步，3年累计开店1730+家，8年内便利店年营业额从10万元提高到20亿元，年平均增辐40%以上。

■曾主导企业专业人才队伍的搭建，为团队开展《教练式管理技术》、《教练型领导》、《教练式沟通——打造职场沟通力》等课程赋能，并三次带领团队参加集团业务竞赛，助力团体获得前三甲，个人选手获得金牌1名，银牌2名，铜牌3名，团队参赛选手获得金银铜牌比例达到50%。

——在公益事业的“贡献”，致力做一位“教练式管理”的知识传播者

■组织参与10+项公益项目：主要有“中山大学GBTC毕业生职业规划”、“深圳职院卓越青年”、“美丽中国支教老师”、“海外留学生生涯规划”、“恩派”大学生美好行动、“根与芽”环保青年领袖等，直接支持近100人；深受公益组织的高层认可，也为学校在素质教育方面做出一份贡献。

■开展30+场公益课程：全国美丽中国支教项目-《教练式高效沟通》、加拿大女仕界项目-《如何反馈更有效》、河南省-《打造精彩路演》、河北省-《可复制的领导力》、《管理者角色》、《中小企业高效团队的打造》等。

部分授课案例：

→曾为中国石化以及旗下子公司讲授《教练式沟通——打造职场沟通力》、《大客户管理》、《高绩效团队六招致胜》、《突破性思维》等课程，累计60+期

→曾为建设银行讲授《可复制的领导力》、《LAC——教练型赋能领导力》等课程，累计4+期

→曾为新源集团讲授《高效团队之员工辅导与激励》、《教练型赋能领导力》课程，累计4+期

→曾为华圣集团讲授《管理者角色认知》、《教练型赋能领导力》等课程，累计4+期

→曾为新百集团企业讲授《游戏提升领导力》、《管理者角色认知》课程，累计3+期

→曾为辛集青创中心企业讲授《高效沟通》课程，累计3+期

主讲课程：

《高绩效团队六招致胜》

《LAC——教练型赋能领导力》

《价值为王的教练式销售管理》

《教练式沟通——打造职场沟通力》

《高效团队之员工的有效辅导与激励》

《提升管理赋能——让领导力可复制》

授课风格：

以学员为中心，以成果为导向：富有亲和力、专业性强、体验式课堂、注重实战应用

引导式培训：引导启发、共创工坊、团队教练、即兴戏剧

氛围轻松愉悦：多维互动、游戏多样、情景表演、表现有张力、课堂DEMO

全脑优势教学：视觉化教学、潜意识运用、启发深度思考

部分服务过的客户：

企业：国家电网、伊利集团、中国石化、平安保险、新源国际、华圣集团、新百集团、石药集团、方胜科技、弘策信息、鼎立科技、龙禹集团、多彩贵州、唐山钢铁、建设银行、兴业银行……

政府单位：河北省中小企业平台、河北科技企业园区、石家庄创业园区、辛集市团委、辛集市青创中心……

院校：广东中山大学、深圳职院、兰州大学、河北地大、河南信阳职院、新东方（北京）、石家庄长安外国语……

部分授课评价：

老师的管理课程，非常实用，我们和老师一起做了大量的课前调研和准备工作，基于企业的现状和实际问题，开展多轮讨论，找寻符合的解决方案，帮助我们解决了很多痛点问题。

——建设银行 张支行长

感觉上老师的课程，与其他老师不一样。实战型的内容特别多，案例也很棒。很少遇到这么好的管理课程老师，不会枯燥的讲课，互动性极强。引导学员参与，让我们听的津津乐道，受益匪浅感，感谢老师的课程。

——达西创业园 王总经理

一诺老师的课，专业性强、形式活泼多样，我的投入度特别高。梦想家、实干家、智慧批评家三角色的换位演练，给我带来新的发现，打开了我的思路，让我看到原来觉得寸步南行的经营工作中还有这么多的可能方案。以前真是一叶障目，现在是茅塞顿开，思维突破啦！

——中国石化 崔经理

听过两次一诺老师的领导力课程，每次都意犹未尽。课程不仅有专业理论，又有生动的案例分析，还有最前沿的教练思维；特别受学员欢迎的就是角色演练、游戏互动；在演练中换位思考，在游戏中带来发现。真是高品质的培训！

—新源集团 周总裁助理

企业培训课程内容丰富，案例、示范、游戏、活动设计、团队引导就像满汉全席，一诺老师针对每种类型的课程都给了相应的妙招。学员们参与特别主动，有的学员的变化简直令人难以置信。这样注重实战应用的课真是太好了！

——石药集团 杨HRD

今天的沟通课效果太好了！不仅教会了志愿者高效沟通，还学会了深度聆听、情感认同、大脑原理，这些不仅对提高沟通能力有帮助，还对工作和家庭生活帮助极大，因为改变的是人的思维。

——辛集团委 王部长

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