夺下年金江山——打通年金险销售全攻略

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课程背景：

2020年以来，受疫情影响，全球经济衰退的风险增强，降息被频繁推出救市。长期低利率意味着未来无风险收益率会很低，我们手上的资产，要做好十年二十年后收益非常之低的准备。全球负利率时代正在逼近，相对而言，国内负利率还很遥远，但低利率成常态已经不可避免，每个人都要早做打算。在巴菲特的投资理念中，安全是投资的第一要义，保证投资安全，注意规避风险，保住本金始终贯穿巴菲特投资生涯的始终，他曾经就说过：投资最基本的三条军规：第一，保住本金；第二，保住本金；第三，时刻牢记前两条。

安全性和确定性是年金保险产品最重要的特性，所有的本金和收益，都会以合同形式确定下来。我们应该让每一个客户都知道，保险投资如同一场长跑，重要的不是某一段的速度，而是能否以一个合适的速度达到终点。作为专业的保险人，大可以从家庭财务风险规划的角色，为客户做好未来中长期的规划，从而实现持续的现金流和美好的人生期待。

课程收益：

● 了解年金险的市场价值，建立销售信心；

● 掌握保险销售的基本规律，理清年金险产品销售的思路；

● 通过训练让学员掌握一套针对不同人群的年金险销售方法；

● 掌握针对不同人群进行年金险产说会的邀约话术；

● 掌握一套年金险简易计划书的讲解方法和应对常见异议处理的方法。

课程对象：

保险业务员

课程大纲

第一讲：经济形势带来巨大挑战

一、2021的大经济形势

1. 全球经济开始苏醒

2. P2P暴雷——大众投资理财渠道危机

案例：深圳最大P2P平台彻底暴雷

3. 银行大额存单遭抢购——存款利率将下调

二、在历史中看清钱从哪里来

1. 工业化和城镇化时期

1）老百姓享受的历史红利

案例：海尔冰箱的价格之变

2）我们生活的城市在膨胀

案例：快速扩大的城区面积

3）工业化和城镇化是曾经中国财富的大逻辑

案例：普通老百姓实现财富的跃迁

2. 转型的蝉蜕期

1）制造业驱动的时代结束

2）人力资本密集型的服务业成为新的驱动力

案例：上海房价的案例

3）阵痛和煎熬需要时间转身，理财的规划选择也需要对经济变化的理解

3. 万元美金社会到来

1）人赚钱的逻辑发生变化——赚钱更难了吗？

2）钱赚钱的逻辑发生变化——赚钱风险更高了吗？

第二讲：得年金者得天下

一、年金险将是未来最有价值的险种

1. 年金与重疾的异同

2. 为确定的未来做财务储备

3. 虽不会暴富但更不会暴雷

二、从市场角度看年金险的缺口

1. 中国整个保险业年金险出单率低

2. 最顶尖保险代理人70%以上业绩来自年金险

3. 普通代理人年金险销售比例几乎为0

三、年金险出单率低的原因——代理人自身原因/行业原因/客户原因

四、年金销售的四大目标

1. 说服客户做长期储蓄

2. 销售好教育金

3. 销售好养老金

4. 做好财富管理

第三讲：给客户种下一颗心锚——理财险七大功能

一、保障功能

工具：产品分支图

话术：保障功能剧本

二、养老功能

工具：养老需求图

话术：养老功能剧本

三、子女教育功能

工具：被吃掉的财富积累

话术：子女教育功能剧本

四、理财功能

- 资金周转、二次运作、灵活支取

话术：理财功能剧本

五、资产配置功能

工具：家庭收入流向图

工具：财富积累形态图

话术：资产配置功能剧本

六、现金流功能

工具：财富等级分类图

话术：现金流功能剧本

七、资产传承功能

工具：家庭必备的财富蓄水池

话术：资产传承功能剧本

演练及通关：理财型产品观念导入七大功能

第四讲：中产阶级的年金险销售策略

一、如何说服客户做长期储蓄

1. 梳理客户的消费习惯

案例：年薪50万女白领的转变

案例：买房子也是一种强制储蓄

2. 对比优势，放大痛点

1）长期、高效是收益类产品的核心

2）特殊金融产品有长期的优势

案例1：被忽视的理财产品的收益磨损率

案例2：排斥年金险的金融人主动买年金

3. 设置情境，打消顾虑

案例：面对做生意客户的情境设置

二、如何销售好教育金

1. 建立教育金的销售习惯——拉近距离

2. 给客户讲清楚两个理念——增大兴趣

案例：教育金豁免13年

三、如何销售好养老金

1. 预演未来——问好问题，梳理需求

2. 找到缺口——计算缺口，放大需求

3. 客户追踪——猛攻客户，抓住需求

第五讲：高净值人士的年金险销售策略

一、明确普通人和高净值人士在年金险定位上的差异

1. 投资——最常见又最容易被误解的资产增值手段

2. 理财——不能只看钱，保险可以补钱的缺口

工具1：退休规划理财图

工具2：理财金字塔图

工具3：保险图

4. 财富管理——高净值人士的真正诉求

1）没有财富缺口的家庭购买保险的理由在哪里？

2）财富管理的概念——从权属的角度去做资产配置

3）资产权属的传承和转移

案例：中国有钱人的单纯想法：“只有一个小孩，没什么要规划”。

二、进行大额年金险销售

1. 明确资产大类类型

工具：资产大类图

2. 了解资产的内含属性：资产的三种权利

工具：三权合一图

3. 剖析三权合一会给高净值人士的财富管理严重后果

案例1：被法律执行的资产

案例2：给20岁的女儿名下留5000万

案例3：中国人的“到时候再说”’

4. 分析年金保险的优势：即给又不给

1）分析如何做到即给又不给

2）分析三权分离的好处

案例：父亲为前妻所生的儿子支付抚养费

第六讲：学会借力，将问题简单化——年金险产说会邀约及简易版计划书及常见异议处理

一、电话邀约

工具：九种不同客户的邀约剧本

演练及通关：九种不同类型客户的邀约话术

二、电话邀约异议处理

异议1：没空参加

处理要点：正因为客户忙，才提前邀约，公司非常重视，参加的客户都经过筛选

异议2：等下次吧，先看看资料

处理要点：请到专家讲授，机会很难得

异议3：开答谢会是借口，还不是要买保险

处理要点：学习新东西，认识新朋友，决定权在自己手里

演练及通关：电话邀约及异议处理

三、简易建议书讲解——六个账户法（可根据本公司的产品特点进行优化）

1. 第一个账户固定返还

2. 第二个账户特别生存金

3. 第三个账户祝福金

4. 第四个账户增值

5. 第五个账户现金价值

6. 第六个账户资本金

演练：根据本公司产品特点按照六个账户法进行计划书的讲解

二、建议计划书讲解——PAR

1. P=Plan provision保险条款（对保单进行简单的总述）

2. A=Advantage优势（主要对保单各项权益进行讲解）

3. R=Resulting Benefit to prospect对准客户的利益（对客户可获得的利益进行总结）

案例研讨（公司需提前让学员制作一份计划书）

演练：根据案例按照PAR的方法进行计划书的讲解

三、常见异议处理

1. 收益不高

工具：投资不可能三角

2. 没有钱

- 我的钱都套股市里了/我已经买很多了/我的钱都投在公司里了

3. 不着急

- 犹豫/你们会有更好的产品的

4. 不需要

- 我对产品还不了解/我不需要给孩子留那么多钱/你们的产品年年都一样

演练与通关：简易计划书讲解及异议处理

墨老师

保险营销实战专家

13年世界500强保险行业管理培训经验

中国人民大学经济学硕士

东莞市金融讲师团成员讲师（央行主办）

中国寿险管理师/中国银行寿险规划师

中国个人寿险规划师/国家二级营销师

曾任：合众人寿|续期督导

曾任：中国平安东莞中心支公司丨培训主管/增员项目负责人

曾任：中宏人寿东莞中心支公司丨营销支持团队负责人

擅长领域：保险增员/寿险营销/产说会/创说会/营销团队内勤管理

持续推进顶尖绩优队伍建设，为业务部门培训赋能200+人，其中促成MDRT获得者20+人，成就国际IDA铜龙会员50+人

曾为中国人保、太平保险等企业进行500+场次保险营销培训及项目辅导，受益学员高达10+万人，单场创说会预收保费1000+万的佳绩

实战经验：

→ 合众人寿|续期督导

1-连续2年被评为最受业务队伍欢迎的续期督导，根据续期业务制定推动方案，拜访及解决续期客户保单问题200余起，收回续期保费总计150万元。

2-连续2年被评为最受客户欢迎的续期督导，对续期客户进行维护和服务，帮助客户处理解决保单遗留问题，协助营销人员帮助客户制定家庭资产配置方案，成功促成客户新单缴费60万/年。

→中国平安|组训/培训主管

1-连续3年被评为支公司优秀专职讲师称号，独立开发新人生产线课程20余门，成功培养外勤导师50余人，优秀内训师40余人。

2-组织各项培训班共计350期，其中针对业务员层级营销人员，开展了60期增员训练，给公司带来增员小高峰，曾实现单期培训后学员增员活动率提升65%。

3-组织主管培训及营业队伍培训共计100余期，为打造高效保险营销团队，帮助所带部门成功转型自主经营型营业部，训后3个月内晋升率达18%，成功推进主管晋升50余人。

4-组织产说会、创说会、客户答谢会60余期，1年内实现人力由30人增长至85人，人力增长率183%，其中单场创说会创下预收保费1000万的佳绩。

→ 中宏保险|营销支持团队负责人

1-累计开展150+场次保险专题项目，重新落地多条公司培训生产线，新开发30余门课程，进行50余期增员专题分享，累计培训学员2000人次；保险大单销售主讲20余期。

2-开展年金险销售训练、创说会及产说会主讲80余期，累计收回新单年交保费2000万；，为公司直接创造保费收入1500余万元。

部分授课/项目案例：

● 大额保单销售课程（50余场）

为中宏保险、中国平安、招商仁和等20余家分公司及中心支公司提供开门红大额年金保险、增额终身寿险培训、销售逻辑训练等培训，累计培训学员5000人次。

● 健康险产说会、年金险产说会、创业说明会、客户答谢会（200余场）

为中国人保、东莞友邦、泰康人寿、前海人寿、泛华保险、华夏人寿、太平人寿等40余家分公司及百余家公支司及机构，提供产、创说会，客户答谢会等专题分享，受到机构好评，各家寿险公司复购率不断。

● 营销技能提升项目（130余期）

寿险营销主管轮训、营销总监沙龙、平台四设项目、黄埔训练营项目等培训项目

为中国平安、中国人寿、太平保险、中宏人寿等40余家分、支公司及机构，提供主管培训及团队打造培训项目，其中黄埔训练营项目重拾仍有晋升意愿的营销行业老主管对行业的激情，训后3个月内晋升率达18%；活力经营，平台四设项目引导部门转型，训后人力、业绩增长率提升至183%，累计培养3万+学员。

主讲课程：

《2021新经济局势下的职业新选择——创说会》

《破局·重构——高效增员团队体系搭建》

《打造新时代高效寿险营销团队》

《大额保单成功营销实战技巧》

《夺下年金江山——打通年金险销售全攻略》

《大变局：家庭财富规划与法商思维——年金险产说会》

授课风格：

● 亲切自然无距离：优秀的控场能力，能够与学员建立亲和力，加速学员融入学习场景

● 清晰缜密强逻辑：逻辑完整，步骤清晰，恰到好处的幽默可以让学员更好的理解课程内容

● 落地工具显实效：理论知识与实践工具相结合，给工具，让学员知道用什么；给底层逻辑，● 实用话术快入手：提供实际场景应用的工具与话术，可以让学员现学现用。

服务过的客户：

中国平安：广东分公司、深圳分公司、辽宁分公司、重庆分公司、黑龙江分公司、湖北分公司、东莞中心支公司、潍坊支公司、茂名中心支公司等60余家分公司及支公司

中宏保险：广东分公司、湖南分公司、湖北分公司、浙江分公司、福建分公司、汕头中心支公司、江门中心支公司、佛山中心支公司、东莞中心支公司、广州中心支公司等54家分公司及支公司

合众人寿：青岛分公司、上海分公司、伊春中心支公司、东莞中心支公司、咸宁中心支公司、商丘中心支公司等12家分公司及支公司

中国人保：安徽分公司、福建分公司、深圳分公司、哈尔滨分公司、湖南分公司、江苏分公司、东莞支公司等10余家分公司及支公司

泰康人寿：广东分公司、厦门分公司、饶平服务部等5家分公司及机构

招商仁和：广东分公司、惠州分公司、东莞分公司、中山分公司、河南分公司、鸿福支公司、东城支公司、汕头中心支公司等11家分公司及机构

中国人寿：西安分公司、广东分公司、长沙分公司、东莞支公司、滨江支公司等10余家分公司及机构

前海人寿：惠州分公司、深圳分公司、东莞分公司、河源分公司、常平支公司等10余家分公司及机构

太平人寿：广东分公司、湛江中心支公司、佛山分公司、顺德支公司、番禺支公司、肇庆中心支公司、茂名中心支公司等10余家分公司及机构

中信保诚：广东分公司、福建分公司、河北分公司、广西分公司等6家分公司及机构

其他：泛华保险、华夏人寿、东莞友邦、中美大都会、大童保险、阳光人寿……

部分客户评价：

墨凡老师授课功底扎实，能够把生涩的知识讲解得生动有趣。充分结合队伍的需求展开课程，关注课程中的每个细节，对学员提出的问题耐心的解答，专业且实战。课程工具实用且落地，深受队伍的喜爱。

——中国平安长安营业区区经理王先生

墨凡老师是我见过的为数不多的会发光的老师，站在讲台上的她亲切自然，给人一种如沐春风的舒适感。课程设计生动且实用，真正从学员的需求出发，帮助学员解决实际问题，真正把培训做到了极致和利他。

——中国平安副总经理黄女士

墨凡老师的课程非常让人惊艳，能够把普通的知识讲得不普通，能够把老生常谈的枯燥主题加进恰到好处的工具和模型，让听者眼前一亮。她普通话标准，偶尔用东北口音调节课堂气氛，让学员想不专心都难。逻辑清晰，课程结构完整，在给方法和工具的同时，更是把话术也落到了实处。墨凡老师的课程值得反复学习和聆听。

——中宏人寿总经理助理孙先生

墨凡老师是一位值得信赖的好老师，对待每一堂课都认真负责。既专业又亲切，金融专题的公益分享更是让很多人受益匪浅。

——人民银行团委书记黄先生

墨凡老师的亲切感能够快速拉近跟学员的距离，其专业的授课功底更是让内容的呈现清晰有条理，能够把复杂的知识生活化、简单化，同时对知识和技能的逻辑拆解有着独特的视角。

——中国人寿部经理钟经理

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