银行零售信贷业务营销实战技能提升

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课程背景：

巧妇难为无米之炊：银行经营过程中，没有客户就没有一切，业务部门的业绩是其他部门的工作基础，营销是所有部门的核心；信贷业务部门更是银行的直接利润来源，承载着银行的发展重任。

那么，随着金融脱媒越来越严重，利率市场化剩下最后一棒，银行的信贷业务更需要精细化营销，未来银行发展中，个人优质信贷客户的争夺是各银行竞争的重点。

金融机构如何开拓新的信贷蓝海市场？唯有主动“走出去”，从“坐商”向“行商”转变，把客户请进来，选择进社区、企业、村镇、园区、机关等，通过对客户市场的细分，更好的满足社区居民、农户、中小企业、商户、工薪人员等多层次多种类的信贷业务需求，银行信贷营销才能开辟新的通道……

本次课程主要通过营销自己、了解客户、产品分析、关系营销、客户维护五个模块，进行银行信贷业务的营销实战讲述，以素质和技能提升为目标，帮助客户经理剖析自身能力原因，有效提升业绩，教会学员从容面对信贷销售危机和压力挑战，从优秀迈向卓越！

课程收益：

● 让学员能够有一个积极的心态，积极面对利率市场化及同业竞争；

● 了解客户的需求，利用营销技巧，提高营销能力，达到业绩最大化；

● 适应银行转型发展需要，明晰信贷人员角色定位和专业营销要求；

● 培养主动营销服务意识，强化银行信贷人员营销实战技能；

● 理解并掌握获取客户承诺，成功促成客户交易的关键点。

课程对象：

客户经理、信贷业务副行长、行长

课程大纲

第一讲：银行信贷客户经理自我定位

一、银行迈入营销新时代

案例分享：2010年-2021年银行信贷业务发展规律

二、四种类型客户经理的角色剖析——资源型、关系型、专家型、综合魅力型

案例1：天津滨海农商银行卢经理

案例2：北京银行信贷负责人袁经理

案例3：平安银行天津分行陈经理

案例4：兴业银行梁行长

三、信贷营销人员必需素质

1. 勤奋：营销是勇敢者的事业

2. 执着：营销是世界上最难的最容易的事情

3. 灵活：营销与找女朋友对比

4. 自信：发挥潜能，开口开口，业绩到手

5. 诚信：先卖人品再卖产品

案例分享：为什么客户总会跟着他的工作调动而走？

第二讲：银行信贷业务四步营销

第一步：正确寻找客户

现场讨论：银行寻找正确的目标客户的途径有哪些?

1. 目标市场分类，用SWOT分析进行目标市场评估

2. 目标客户识别与矩阵分析

案例分享：武汉农商银行陈行长的“与时俱进”？

现场提问：寻找到准客户后，如何把握客户？

3. 选择目标客户

4. 五种方法搜寻目标客户

1）银行内部搜索法

2）人际连锁效应法

3）建立目标市场法

4）资料分析法

5）陌生拜访法

案例分享：恒信玺利集团的搜寻与把握

第二步：科学了解客户

1. 客户风险分析及产品匹配——了解客户人品和属性，争取进行产品匹配

2. 客户的需求分析——学习马斯洛需求，掌握核心需求及产品匹配

3. 了解客户的家庭（从客户行业特点及周期以及家庭情况分析）

案例分享：私行客户如何加挂信贷业务产品？

第三步：实施客户拜访

1. 明确目标：行业划分与区域网格化划分

情景演练：针对所属支行的存量客户分布，进行客户的行业划分

2. 进行匹配：不给客户贵的，只给客户对的；

案例分析：信贷客户匹配了高收益理财的利与弊

3. 做好准备：没有准备就是准备失败

案例分析：贾经理在兴业银行的离职悲哀

4. 进行营销：用高情商专业呈现，获得客户的信任，

互动沟通：专业性强的人一定能够营销成功吗？

现场讨论：专业性强VS情商高

5. 进行回首：营销过程结束后，进行维护基础上的营销

第四步：售后服务及客户关系维护

1. 建关系——“建”从无到有：日常情感关怀

2. 做关系——“做”提升加深：举办客户活动

3. 拉关系——“来”拉来拉满：产品售后跟踪

4. 用关系——“用”借用资源：定期财富诊断

第三讲：银行信贷业务四步营销之客户拜访常用技巧

方法一：PDCA八步法

第一步：分析现状发现问题

第二步：找到各种影响因素

第三步：找准主要影响因素

第四步：根据要因采取措施

第五步：严格按照计划执行

第六步：严格执行检查监督

第七步：形成标准成功经验

第八步：总结旧事发现新事

方法二：营销沟通四部曲

1. 微笑营销开场——世界通行的语言

2. 赞美营销贯穿——无人闻过则喜

3. 幽默营销始终——营销的润滑剂，设法逗你的客户开心

4. 嵌入营销定音——潜移默化的产品嵌入

方法三：营销十大沟通技巧

1. 求教沟通 2. 认同沟通

3. 类比沟通 4. 故事沟通

5. 对比沟通 6. 好奇沟通

7. 情感沟通 8. 双向沟通

9. 利益沟通 10. 痛苦快乐沟通

现场讨论：公务员客户的营销效率为什么低？

情景演练：信用贷款产品不错，为什么政府机关客户很少？

方法四：异议处理八法

方法一：给面子——中国人的面子问题

方法二：改时间——时间可以改变一切！好时机来了！

方法三：换地点——醉翁之意不在酒

方法四：找熟人——转介绍与缘故法

方法五：打上层——高屋建瓴，势如破竹

方法六：施压力——饥饿营销

方法七：有创意——绝处出智勇

方法八：补偿法——这款产品确实不好，按照您的要求，可能利率要一倍以上

现场演练：客户说我们的信贷产品利率太高了，我们如何做

方法五：信贷营销促成关键法

1. 风险分析法

2. 利益驱动法

3. 推定承诺法

4. 以退为进法

案例分析：四大关键法促成信贷营销案例分析

第四讲：零售客户的贷款营销

一、客户调查五步走

第一步：问——通过询问方式进行调查

第二步：看——通过实地查看方式进行调查

第三步：查——通过查看借款人的各种资料进行调查

第四步：访——通过走访的形式进行调查

第五步：验——对获得的信息进行分析

二、横纵向交叉审核——分析消息来源，搜寻社会信息

三、区分非财务与财务信息

1. 非财务信息

1）经营能力——从业经验、学历过往、专业特长、管理能力、营销能力

2）人品——家庭稳定性、黄赌毒、周围口碑

现场讨论：小微企业主德与才之间的关系？

2. 财务信息

1）损益表的评估——销售收入、成本评估、费用评估、利润分析

案例分析：预收账款多与存货多的小微企业，考量尺度一样吗？

2）资产负债的评估

四、平推贷款评估（1W3H）

1. 客户为什么要贷款？（Why）

2. 客户应该贷多少款？（How many）

3. 应该怎么发放这笔贷款？（How）

4. 总体感觉好吗？（How）

五、零售行业信贷分析

1. 种养殖业人员贷款评估——紧抓市场行情，人品大于业务

案例分析：鑫亿源泉菌业的信贷业务分析

2. 商品批发零售业贷款评估——切忌只看表面，紧盯财务信息

案例分析：亚易佳通讯连锁的信贷业务分析

3. 加工制造业贷款评估——账期是否稳定，上下游决定贷款质量

案例分析：中艺玩具的信贷业务分析

4. 服务业贷款评估——同业调查为主，现金流决定结果

案例分析：餐饮、家政行业的信贷业务分析

5. 工薪阶层人员贷款评估——人员走访为主，担保信息决定额度

案例分析：政府、教师、医生、电力等行业的信贷业务分析

课程回顾及现场答疑

窦老师

银行营销全流程实战专家

10年银行营销及管理经验

800多家银行网点辅导经验

中国银行泰安分行五年顾问

曾任：招商银行北京分行|客户经理

曾任：兴业银行天津分行某支行|零售事业部主任

曾任：天津滨海农商行某支行|副行长

现任：平安银行天津分行某支行|行长

擅长领域：信贷营销、理财营销、网点产能提升、活动沙龙策划、对公业务、整村授信

50多所银行对公及整村授信项目辅导经验（客户满意度约98%）

兴业银行“2017年支行收单业务冠军”：全行全口径存款年上涨17亿，贷款新增4亿

天津滨海农商行“总行零售业务优秀支行”：全行个人存款日均上涨5.6亿，同比增长113%

平安银行天津某支行对公存/贷款上涨：对公存款上涨7亿元，同比增长65%，对公贷款上涨12亿元，同比增长200%。

邢台农商银行“整村授信项目”佳绩：10天实现信息收集42778户，授信31003户，用信18991户，授信3亿元，用信1亿元。

老师有多年工、农、中、建、交以及多家股份制银行的营销及辅导经验，对银行的产品营销及网点提升深有研究，授课学员超15000+人次，课程返聘高达99%；担任三家农商行分行的荣誉行长，对网点转型及农商行整村授信深有研究，开展40+次网点转型项目，从未失败；并主导29+家农商行成功开展整村授信项目。

实战经验：

01-产品营销业务提升：为800+家银行网点开展营销培训，受训客户经理超过3000人，精进营销业务持续发展，协助银行业绩提升。

→曾为兴业银行天津某支行创建一种新型营销工具-【营销实战样板】，得到支行的大力推广，后被邮政公司导入多家分公司进行实践，其中实现其江苏省分公司一个季度新增客户数开卡约16.5万张，保费增长约2亿元。

→曾为平安银行天津分行某支行，创下年度储蓄日均增长2.2亿，同比增长166%；贷款总额上涨3.6亿，同比增长220%，拉动支行个人贷款整体提升BP10个基点，荣获“基金业务分行亚军”及“渠道业务优秀支行”。

02-网点转型提升及转型项目：为400+家网点开展转型辅导，开展40+次网点转型项目，并实现全部转型成功

→为农业银行邕宁支行开展“网点战斗力提升项目”，连续返聘3期，15天时间实现保险增长4200万元，储蓄增加7000万元，理财上涨2000万。

→为武汉农商银行开展“网点零售转型项目”，一个月的时间，连续返聘6次，实现信息收集4500户（含对公），用信2106户，储蓄增长2.4亿元。

03-整村授信项目开展：辅导29所农商行开展整村授信项目，为农商行辅助实现多村乡村振兴开展。

→为邮政储蓄银行淮南分行开展“保险+储蓄+理财+对公营销项目”，连续返聘4次，16天实现保险1.1亿元，储蓄3亿元，理财1.4亿元的增长。

→为邯郸农信社成安联社开展“整村授信项目”，5天实现信息收集3771户，授信2669户，用信1997户。邢台农商银行了解项目后马上确定返聘。

→为宜丰农商行开展“整村授信和乡村振兴项目”，6天实现信息收集19000户，授信11000户，用信7500户。

返聘课程：

授课方向授课银行授课课程期数（返聘）

零售业务中国银行河南分行、农业银行滨州分行、甘肃武威农商银行、交通银行青岛分行、兴业银行等《零售业务转型与营销能力提升》

《零售业务转型与网点效能提升》

《零售信贷营销》

《零售业务转型创新》

《大客户维护技能提升》

《智慧医疗平台获客》265

对公业务课程农业银行西藏分行、农业银行贺州分行、农业银行广西分行、农业银行南宁分行、中国银行重庆分行、工商银行大连分行、武汉农商银行洪山支行《对公营销技能提升》200

整村授信课程江西宜丰农商银行、福建寿宁联社、河北邯郸农商银行成安联社、河北柏乡农商银行、鄂尔多斯邮储银行、淮南邮储银行、海安农商银行《整村授信与网格化营销》165

主讲课程：

《客户营销技能提升之四维掘金》

《银行网点零售营销实战技能提升》

《银行零售信贷业务营销实战技能提升》

《数字化赋能之零售银行转型与业务创新》

《对公业务高效营销（沙盘演练）》

《整村授信与双基共建背景下的乡村振兴》

授课风格：

△ 定制化设计，增大课程实用和实效：根据银行的需求和当地的银行发展特点进行定制化设计，同时根据监管提供的数据作为参考，为各家银行量身打造产能提升项目。

△ 亲和授课，授课氛围有趣：授课方式幽默诙谐，营造轻松的课堂氛围，学习知识之余不会单纯是枯燥的接收内容输出

△ 理论先行，问题导向，案例研讨：“理论先行+问题导向”、“理念传授+案例研讨”，睿智的经济学思维和长期商业银行的实践以及融入对银行客户经理的深入了解，呈现出课程的落地与技能的使用。

部分服务客户：

国有银行：工商银行（江苏分行、重庆分行、大连分行）、农业银行（西藏分行（31期）、广西分行、南宁分行、贵港分行、贺州分行、河南省分行、驻马店分行、兰州分行、广西八桂支行（10期）、邕宁支行（10期）、滨州分行）、中国银行（秦皇岛分行、济南分行、泰安分行、河南分行）、邮政储蓄银行（安徽省分行、合肥分行、重庆分行、江苏省分行、甘肃省分行、淮南分行（5期））、交通银行（青岛分行、张家口分行、银川分行、宁夏分行）等

股份制银行：中信银行（深圳分行、武汉分行）、民生银行（长沙分行、合肥分行）、招商银行沈阳分行、浦发银行（上海总部、天津分行）、兴业银行（总行、天津分行、大连分行）、华夏银行（石家庄分行、天津分行及16家分行）、滨海银行（总行、天津自贸分行）等

农商行：北京农商行、武汉农商银行（11期）、洱源农商行、河源农商行、随州农商行、江苏海安农商行、河南新郑农商行、浙江龙游农商银行、甘肃武威农商银行、广东东莞农商银行、宜丰农商银行（6期）、江西宜丰农商银行等

其他：海南银行、齐鲁银行、甘肃银行酒泉分行、甘肃银行嘉峪关分行、中信银行总行信用卡中心营销团队、云南省联社、中银富登村镇银行（7期）、南阳方城凤裕村镇银行、山东威海建设银行、邮政公司常州分公司、邮政公司辽宁省公司、邮政公司广东江门分公司等

部分客户评价：

窦老师的授课风格幽默、风趣、有感染力，课程内容非常落地，这些课程正是我们需要的课程，尤其是活动库和类似的营销手段和沙龙组织等，对于我们的后期客户活动的举办很有帮助，真心感谢窦老师！

——兰州农业银行个金业务部 武亮

窦老师的营销课程实用落地性非常强，在诙谐幽默的授课风格中穿插了这么多的营销案例，让我们受益匪浅，非常感谢窦老师此次给我们带来的行业最前沿的丰富营销案例！

——大连工商银行个金金业务部 乔总

窦老师此次的分管行长管理水平提升的课程让身为国有银行的我们，对于先进的管理经验和业务的“传帮带”等方面，有了更深入的了解，窦老师也让我们感受到了什么才是高效和穿透性的管理！感谢窦老师！

——交通银行银川分行 刘静

窦老师本次课程带来的对公业务营销中的案例和经验实在是太丰富了，我们西藏分行继续返聘了窦老师的对公营销课程，准备在西藏山南区继续聆听窦老师和课程，感受窦老师的风采！

——农业银行西藏分行行长 次旺多吉

窦老师个人营销和管理经验丰富，讲课水平更是一流，我们在本次的授课过程中，真的是体会到了先进的银行的管理和营销经验，也跟窦老师达成了荣誉行长的意向，以后会继续聘请窦老师来到宜丰授课！

——宜丰农商银行董事长 龚朝利

窦老师的辅导方式特别轻松，能够让我们在愉快的工作环境中进行业务营销，并且能够让我们在很轻松的环境中获得丰富的对公业务知识，授课内容丰富，氛围热烈！

——农业银行广西八桂支行 吴政贤

窦老师的授课内容丰富高效，又不乏乐趣幽默，让我们学习到了不同对公行业带给我们的不同业务和不同切入点，窦老师的点拨真的是拨云见日！

——中国银行泰安分行 李晓

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