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销售目标与绩效管理

【课程编号】:NX20792

【课程名称】:

销售目标与绩效管理

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:绩效管理培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:销售目标培训,绩效管理培训

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单元一:销售目标与绩效管理

1.企业经营的关键行为即是销售目标的达成

2.销售目标必须能够被管理,才能够被实现

3.销售团队绩效管理是达成销售目标的必要手段

4.销售绩效管理本身对销售团队整体起到促进作用

5.销售目标制定与销售绩效管理两者相辅相成

6.销售目标达成的五大要素

➢目标:销售目标设定与分解

➢计划:目标客户群分析与对策

➢行动:提高销售团队战斗力

➢修正:控制销售过程

➢坚持:目标市场的深耕细作

7.绩效管理的三大关键

➢设定绩效目标与标准

➢销售绩效考核

➢销售团队领导与激励

单元二:销售目标设定与分解

1.销售目标制定前的环比与同比

1.销售任务的全面分析

2.根据任务进行目标设定更合理

3.将任务和目标分配给销售团队成员

4.注意每个销售成员的能力大小

5.怎样让销售人员自己设定销售目标

6.要将个人目标与公司目标相结合

7.利润导向与客户导向

单元三:目标客户群分析与对策

1.客户导向的营销策略分析

2.做好客户市场信息摸排的工作

3.对客户信息进行整理和分析

4.找出目标客户群的行为特征和消费特性

5.将目标客户群进行有效分类

6.设定好不同类别客户的攻守策略

单元四:提高销售团队战斗力

1.理想的销售团队应该是什么样子

2.要给整体团队制定基本的能力与素质模型

3.分析团队个体的能力与素质

4.提取团队销售能力与素质标准

5.制定团队战斗力提升训练方案

6.在实战中不断提高战斗技巧

7.工欲善其事,必先利其器

8.发挥团队成员每个人的优势,互相补缺

9.销售团队的培养必须科学、有序、长期

单元五:控制销售过程

1.让销售管理的过程制度化

2.每个人都必须清楚销售管理的制度是什么

3.流程必须合理,不断优化升级

4.让团队成员参与到流程优化中来

5.控制流程,控制进程

6.用制度来管人,用流程来管事

7.把销售过程细化,用可视化的方式显现

8.不断追踪,每天检查,确认结果

9.不要放过每一个你认为可能是问题的问题

10.没有人能控制最终结果,但每个人都可以控制过程

单元六:目标市场的深耕细作

1.目标市场的开发是一个长期的过程

2.目标市场一旦被开发,将赋予更多机会

3.目标市场如果没有合理耕耘,也很容易流失

4.至少分一半的精力给你的老客户

5.重视客户服务及目标市场维护

6.目标市场的深耕细作需要方法和技巧

7.目标市场的深耕细儿也是个长期的工程

8.养鱼理论:如何让销售良性循环

单元七:设定绩效目标与标准

1.传统的销售管理指标设定

2.过于单线条的绩效指标设定无法促进销售

3.设置销售KPI要把握好原则

4.怎样设置相对全面的绩效考核目标

5.制定合理的销售绩效考核标准

6.考核标准必须被明确无误地执行下去

7.销售绩效考核标准执行过程中要注意的问题

单元八:销售绩效考核

1.决定销售人员薪酬水平的三个关键因素

2.运用销售绩效考评结果进行销售奖励

3.传统绩效管理对销售绩效的完成存在着障碍

4.要和销售团队成员一起制定业绩改进计划

5.销售绩效管理是连接个人与公司的纽带

6.如何让销售绩效考核更加合理

7.常用的销售绩效考核办法

8.销售绩效考核不满人员的应对和处理

单元九:销售团队领导与激励

1.帮助销售团队成员进行职业生涯规划

2.从命令型到教练型管理者的转变

3.销售团队领导者必须学会辅导下属

4.辅导下属的八个步骤

5.实力代表尊严,销售团队领导者必须自己会干

6.如何做一个让下属拥护的团队管理者

7.做好激励,提振销售团队士气

8.团队激励的语言和非语言方式

9.如何更加有效地奖励销售团队

10.明星员工、问题员工、普通员工要分别对待

杨老师

新实文教育科技联合创始人

Fuller&Trainer、HappyMoney课程创办人

IPTA国际职业训练协会认证国际职业培训师

清华大学营销管理总裁班、工商管理研修班特聘讲师

西南财经大学总裁商道智慧研修班特聘讲师

上海交大MBA大连教学站特聘讲师

南京理工大学企业高级人才研修班特聘讲师

中国移动研究院、中国保险学会特聘高级培训师

松下电器中国区成长学院特聘高级培训师

聚成股份、正略钧策等公司特聘高级培训师

拥有11年1000多场的实战培训经验

杨虎老师曾从企业的基础员工做起,历任企业的部门主管、销售经理、培训总监、营销总监、运营管理副总,及至走上创业及授业之路。秉持自强不息、严谨务实的原则和精神,工作上细致用心,时刻保持高度的责任感。在所在工作岗位屡获殊荣,成为企业管理团队的核心之一、老板心中不可多得的人才、员工心中很有份量的好老师好伙伴。

主要任职经历:

曾任上海中锐教育集团区域招生负责人

曾任泰康人寿全国组训培训导师

曾任ADC爱迪凯迅教育集团高级咨询师

曾任上海力展工业自动化设备有限公司运营总经理

杨虎老师专注于企业互联营销领域及团队发展领域的研究与教学,擅长银行、通信、零售等行业的营销与客户服务方面的课题。

移动互联三部曲:

《互联销售模式:移动互联时代销售业绩倍增路径》

《互联营销模式:移动互联时代企业如何营销天下》

《互联商业模式:移动互联时代商业模式创新法则》

绩优团队三部曲:

《团队倍效模式:绩优团队高效运转的五大核心》

《团队沟通模式:绩优团队管理沟通的高效策略》

《团队菁英模式:绩优团队卓越个人的成长系统》

杨虎老师具有丰富的市场营销与销售、团队管理、教育培训和咨询经验。在过去的近10年时间当中,深入企业内部,与企业管理者建立密切的合作互动关系,协助企业完成销售团队建设、人才培养、管理执行系统优化、品牌营销推广、管理能力提升、绩效改善及利润增长。

因自身即是企业实际经营者,因此杨虎老师的课程更加注重理论与实战的双向结合;授课风格严谨科学而又不失幽默,务实高效而又充满激情,深受参训学员及企业的高度好评,被学员和企业誉为最具卓越精神的培训师。

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