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房产销冠--赢心

【课程编号】:NX21320

【课程名称】:

房产销冠--赢心

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:销冠培训

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【课程背景】

你是否有以下困惑?

为什么你拼命讲房子的好处,客户却无动于衷?

为什么很有希望成交的客户却在别家成交?

为什么经纪人总是被客户牵着鼻子走?

客户总提反对意见,该怎么应对?

临门一脚总踢不进去,到底该怎么办?

在复杂多变的销售中,你是否常萌生以下心理:

如何快速成交?

如何看清客户心理?

如何赢得客户的信任?

如何快速把握客户心理达成成交?

【课程收益】

提升经纪人“识别重点客户”的能力促进快速成交;

提升经纪人“准确洞察客户心理”的能力促进快速成交;

提升经纪人“影响客户的能力,获取客户信任”促进快速成交;

教给经纪人简单实用的“谈判技巧”,促进快速成交;

【参训对象】

房地产行业入职3—12个月的销售员

【课程大纲】

如何快速成交?

1.“数量质量”是基础;

2.“明确需求”是关键;

3.“客户信任”保推进;

4.“谈判技巧”促成交;

第一节:量(数量质量)是快速成交的基础;

1.什么是客户基础?

2.质量:不仅仅是指房客源的质量;

第二节:“明确需求”是关键

一、经纪人容易陷入的3大陷阱

1、不能辨别重点客户;

2、被客户的语言/情感所蒙蔽;

3、盲目的说服;

二、语言的真相

1、语言的3个层次;

2、信息传递的3条途径;

3、客户说的未必等于他的真实意图;

4、透过“语言”、“行为”读懂客户“心理”的“真实想法”;

三、如何捕捉客户传递的真实意图?

1、看—行为背后的诚心;

2、听—语言背后的想法;

3、问—想法背后的需求;

1、【看】—行为背后的诚心

1)识别重点客户的2个关键性指标;

2)客户买房3个阶段

第一阶段:咨询阶段

心理特征

行为表现

警惕:经纪人常掉入哪些心理陷阱!

如何应对?应对目标,应对方法;

第二阶段:对比阶段(同上)

第三阶段:决策阶段(同上)

3)客户的分类及应对策略

2、【听】—语言背后的想法

1)客户常用的推脱语;

所谓的推脱,“两可”之间,除非你听的清是那“两可”!如:“我考虑考虑”

1)什么是盲目说服?

2)什么是攻心沟通?

3)需求发展的4个阶段

4)聆听的4大障碍

5)正确聆听的4种方法

6)要听到客户的“真实意图”3大注意事项!

听到他的心声,才能说到他心理去!

3、【问】—想法背后的需求

1)面对客户常用推脱语(如:“我考虑考虑”)经纪人如何发问?

2)问的目的:明确需求

3)常用的2种提问方式

4)3种情况不能问?

5)要问到客户的“准确需求”一定要切记!

明确需求的目的:更准确的帮助客户找到“中意的房子”

第三节:“客户信任”保推进

一、客户信任的4大好处;

二、客户最怕的2件事;

三、获取客户信任要传递3个信息;

四、获取客户信任的6大指标;

五、成交5度

第四节:“谈判技巧”促成交

一、客户业主谈价的3种心理;

二、经纪人的定位;

三、客户不下诚意金如何应对?

四、谈判谈什么?

五、谈判磋商8法;

第五节:成交之道

成交是一个过程不是一个点

谈判成功的关键在于“读懂客户的心”!

茹老师

讲师介绍:

茹翊(yi)芸老师

21世纪不动产西安总部培训经理

顺邦房地产策划有限公司培训总监

西安某房地产经纪公司总经理

国内极少数从经纪人做起的“心战型导师”

中国房地产中介行业心智销售培训第一人

10年二手房行业从业经历、国家二级心理咨询师、国内极少数从经纪人做起的“心战型导师”,被誉为最懂心理学的房产培训师。

曾任职21世纪不动产西安总部、顺邦房地产策划有限公司、西安某房地产经纪公司销售经理、培训经理、总监、总经理等职。

茹老师很巧妙的将心理学与业务实战相结合,从“心理本质”层面提升员工自行解决问题的能力,曾培训百余场,受益学员近万余人次。

讲课风格:

讲授式+启发式+案例分享+小组讨论+视频教学+模拟演练+团队训练等多种训练方式。

课程特色:

从心理分析的角度,帮助员工理清工作思路。

深入学员潜意识,从根本上激发员工潜能;

以实际问题解决为根本宗旨,围绕实际问题开展模拟训练。

以人本心理学、认知心理学、行为心理学为原理开发培训课程;

主讲课程:

《房中介店长实战训练营》2天

《 房产中介销售冠军成交151定律》1天

《房产经纪人360度系统培训特训营》4天

《客户心理分析与地产售后关系维护》

《房地产情绪与压力调节——提升企业绩效》

《客户接待》《质量服务》《目标设定》《 客户心理分析 》

《房地产凝聚力-房地产团队凝聚力与潜能激发训练营》2天1夜

服务过的客户:

21世纪不动产西安总部、玛雅房屋西安总部、天地源不动产、21世纪不动产下属50多家连锁门店、西安东景国天房产策划有限公司、渭南萃源房产经纪有限公司、优的房管家、鸿丰投资、西安协和置业、西安顺邦房地产策划有限公司、双骑士房产咨询有限公司、西安经典决策房产策划有限公司、西安侨赢房地产营销策划有限公司、西安鹊桥房屋有限公司、金银盛房产投资公司、安居客、好屋中国…

授课见证:

培训到现在,已经过去两个月的时间了,这些新员工没有一个离开公司,在这之前是从来没有过的,他们的团队协作能力非常强,懂得爱懂得付出,可以时刻为企业着想,短短一个月的时间积累的客户比我们预想的高出十倍!

西安经典决策房地产--总经理 宋京佳

我看过茹老师的《如何把我客户心理》课程后直接感受到,这门课程不是简单的业务技能培训,它涵盖全面:客户心理分析、客户心理应对、经纪人的自我心态洞察、掌控技能训练等诸多方面;课程直接从楼盘销售中心、中介门店经纪人的实际现状出发、实际困惑出发、实际案例出发、实际心理状态出发,满足的是经纪人的实际需求,是一门实实在在的实用型课程,对于经纪人实际操作的能力提升不言而喻。

西安房产行业元老--李连源

与茹翊芸老师认识快6年多了,入行的第一堂课就是她讲的《如何做一名金牌经纪人》,收获颇多,对我的职业生涯有着非常重要的影响。她做事认真,讲课诙谐幽默,能让你在快乐的气氛中收获成长。她的课程实践性很强。经纪人在课程中不但学到实用的业务技巧,更能学到做人做事的细节。从而使经纪人更加明确了自己的使命和价值。

西安鹊桥房产--总经理 陈春华

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