房地产专业销售技巧实战训练

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培训大纲：

第一单元：销售人员的基本素质

第一节：销售单车理论

1、什么是能力？

2、销售人员的21种能力

3、销售员基本素质

4、顶尖销售员素质

5、销售缺一不可的八大方面

6、销售员五层级修炼

7、销售“霸（八）气”

8、销售人员的职责

第二节：销售动力的链条

第三节：销售人员的形象价值百万

1、塑造良好的个人职业形象和企业形象

2、赢得客户好感，在竞争中从容胜出

3、给人留下深刻的专业形象，彰显职业风采

4、了解接待客户的礼仪细节，从细微之处体现专业

5、掌握规范化，实务性的商务礼仪操作准则

6、打造个人交际魅力，推动营销事业成功

第四节：专业销售人员应具备的二种基本能力

第二单元：专业房地产销售人员要改变的14种观念

1、买房是为了生活而不仅是为了居住

2、买房不仅为了居住而是为了投资理财的需要

3、不是卖房屋而是卖价值

4、不单纯卖硬件还要注重卖感受

5、不是单纯在做买卖

6、要将产品观念转变为价值观念

7、不要等待，而要主动出击

8、将销售的身份转变为“顾问”身份

9、将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度

10、将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演

11、将顾客拒绝视为成交的契机

12、将每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子

13、将每一个顾客都视为实现市场穿透的机遇

14、成交并非单纯的技巧，成交是由整个销售系统和过程构成

第三单元：建立强而有力的销售服务

一、服务的时代

二、服务的重要性

三、服务品质的因素

四、服务的10项特质

五、我们要谨记如下服务要点

六、服务承诺

七、物业销售服务中的十大缺口

八、优质服务实施程序

九、特殊的关键时刻

十、影响关键时刻要素

十一、服务圈的描绘

第四单元：房地产销售“五步循环”

第一节：破解客户冰峰的大门——寒暄

1、打开话题的技巧

2、快速建立亲和力的秘诀

3、如何赢得客户的好感

第二节：客户真实需求的挖掘

1、有效提问题的技巧

2、分析客户类型及对策

3、隐含需求与明确需求的辨析

4、客户心理分析，听出弦外之音？

5、察言观色-看出客户真实意愿

第三节：销售介绍

房产的三个价值层面

第四节：处理异议的技巧

1、什么是异议

2、异议的三大功能

3、辨明假异议

4、处理异议的注意事项

5、处理异议的态度与技巧

1)保持轻松和冷静

2)真诚有礼，聚神聆听

3)复述问题表示理解

4)审慎回答圆滑应对

5)光荣撤退，保留后路

第五单元：顾客购买心理行为分析

一、顾客购买行为分类法

二、顾客购买决策过程分析与销售控制

三、顾客购买七个心理阶段的操控术

案例：引起注意、产生兴趣、使用联想

四、购买心理的“比较法则”痛苦、快乐、成交三步曲

1、 第一步：给他痛苦

2、 第二步：给他快乐

第三步：成交

五、销售就是售卖结果和感受

1、练习一：例：举一个例子来说明以下程序

2、练习二：“从众心理” 的引导法则

3、练习三：“与众不同” 引导法则

第六单元：顾客购买心理行为分析

一、不同视角与层级的销售比较

二、价值联想

1、产品销售的价值思考

2、空间价值环建构

三、购买行为分析

1、购买行为的基本模式

2、购买动机

第七单元：销售关键按钮

一、销售的关键按钮＿价值观

1、顾客首先买的是价值观

2、崇尚名牌是一种高消费者所认同的价值观

3、实惠耐用就是低消费者所认同的价值观

二、价值观背后是信念

三、改变的工具－转移视焦

练习：（1）原有信念、新建信念

（2）顾客分类

四、顾客分类法

五、顾客语言

第八单元：产品介绍之四步骤

1、产品介绍之四步骤

2、产品介绍之四个步骤

3、展示“独特的卖点”

4、练习

第九单元：房地产销售沟通与谈判技巧

一、超强沟通与异议处理

1、学会倾听的技巧

2、不要在意客户的所有问题

3、不要主观臆测，以已推人；

4、房地产销售常见问题及解决方法

5、客户异议处理的几大步骤

二、超强说服技巧-让客户迫切需要产生行动

1、如何塑造产品价值打动客户

2、说服的目的在于双赢

3、反间计解决客户逆反心理

4、说服源于感性而非理性

5、最后阶段经常使用的战术

三、攻守之道-高效的客户谈判策略

1、客户谈判原则-贴切客户需求

2.价格谈判技巧

1)如何把握客户客户的心理价位

2)客户预算低时，如何提高客户预算

3)如何应对客户一再的压低价格

4)如何使用价格陷阱战略

5)如何做到巧妙的谈判让步

6)如何让客户感到自己是赢家

四、与客户谈判的八大注意事项

五、掌握如何在关键环节逼定技巧

第十单元：成交话术与成交技巧

第一节：成交话术

1、排解疑难法

2、以退为进法

3、推他一把

4、询问法

5、逆反技巧法

6、钱不是问题

7、得弊比较法

第二节：成交技巧

1、直接成交法

1、二者择一法

2、推定承诺法

3、反问成交法

5、优惠协定法

6、本利比较法

7、得弊比较法

8、独一无二法

9、心理暗示法

10、发问成交法

（六步骤：开门见山、诱敌深入、引蛇出洞、拔云见日、一网打尽、皆大欢喜）

第十一单元、合同的签定与售后服务事项

一、如何引导成交

1、任何时候都不忘成交是第一目的

2、任何时候都有成交的可能

3、没有成交就没有一切，成交凌驾于一切

二、成交流程

1、主动提出成交要求

2、问出客户真实的疑虑是什么？

3、针对性排除疑虑，坚定客户信心

三、常见成交绝技巧

四、售后常见问题及解决措施

司老师

主要背景：

实战落地管理培训导师；

PTT国际高级培训师认证；

企业人才梯队建设咨询师；

员工职业化素养成长专家；

企业执行力落地实战导师；

企业团队凝聚力打造教练；

卓越管理者领导力提升专家；

中国讲师好评榜实战百强讲师；

《管理团队激活六个一》创始人；

职业履历：

现任上海环宇珠宝公司 董事长；

曾任500强企业香港中原集团上海公司华东区销售总监；

九年一线千人团队管理岗位实战磨炼，具有丰富的管理实操经验！

八年职业培训师授课锤炼，深刻掌握培训师从初级到高级的完美蜕变！

2012年职业培训师至今：培训企业1000多家，学员上万名，满意度90%以上！

授课风格：

深入浅出、幽默风趣、见解独到，富有激情；

善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性；

丰富的实务经验与操作手法，使学员能即学即用，被誉为“具有震撼力和实效性的培训讲师”！

课程特色：

实战化：以实操真实案例为演练蓝本，确保课程实战落地。

多元化：采用：理论讲解+小组讨论+互动游戏+案例分析+实战模拟+视频教学。

模块化：模块化的设计，确保课程的严谨性、结构性与逻辑性。。

进阶化：阶段性的课程安排，使学员循序渐进，快速转化学习效果。

工具化：配有实战工具与方法，真正做到有“法”可依，有“具”可用。

擅长课程：

综合管理系列课程：

《360°管理沟通艺术》

《部署培育、授权和领导》

《高效时间管理》

《教练型领导力》

《跨部门管理沟通艺术》

《目标管理与计划执行》

《时间管理与工作效能提升》

《团队执行兵法》

《新生代员工管理与素养提升》

《中层干部管理技能提升训练》

《管理团队激活六个一》

《狼性销售团队打造》

TTT系列课程：

《TTT培训师培训（初）——授课技巧与呈现》

《TTT培训师培训（中）——课程设计与制作》

《TTT培训师培训（高）——课程开发与设计》

《魅力演说-TTT演讲与口才训练》

《岗位经验萃取与微课开发技巧》

部分客户：

正泰电气、华建集团、方太集团、红星美凯龙、西班牙XPT集团、上海隆丰汽车部件、昆山振宏电子机械、浙江德意厨具、江苏法尔胜光通、上海其祥电脑系统工程、上海水晶石数字技术、苏州戴乐克工业锁具、上海高信化玻、传发模特衣架、上海飘蕾女装、美资嘉吉饲料、上海保禄集团、上海麦迪睿医疗、上海和和热熔胶、中誉汽车、杉杉投资、上海马克华菲、江苏苏美达、嘉迪安医疗器械、上海兰生、威廉金属材料、宁波蜗牛锻造、九州阳光传媒、惠州和诚信息技术、联邦家私、南海坚美铝型材厂、威特电梯部件、上海勿忘我贸易、杭州原华贸易、连云港杜钟氨纶、上海皇冠包装、信益陶瓷、泰丰箱包、德华集团、宁波宜科科技、国营海安机械总厂、 宝钢集团、南京仪机、上海公元建材、永发集团、中凯集团、凯泉集团、苏宁电器、上海万象汽车、上海友邦电气、上海尊贵电器、大唐电信等等。

培训剪影：

方太集团《领导者魅力提升》西班牙XPT集团《动能打造-员工激励》

红星美凯龙《360度管理沟通技巧》大和热磁《团队管理巅峰打造》

明恒动力《TTT培训师培训》双良集团《销售沟通与谈判》

创时集团《卓越狼性团队打造》京源地产《MTP中高层干部管理》

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