高端房地产客户心理分析与销售策略案例剖析

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课程背景：

面对市场和疫情的影响，销售人员开始缺乏自信、销售周期拉长，快速去化、资金周转等问题是每家地产企业急需解决的问题，如何重新树立销售团队信心，建立自信的销售团队？如何从项目特点寻找目标客户画像？如何研究目标客群购房心理并做出相应对策？如何在销售中寻找新的突破？

课程收益：

1. 掌握心理学知识，抓住高端客户的心理需求，成为了解客户的高手

2.掌握房地产渠道营销的模式与操作技巧

3.掌握标杆房企拓客技巧与碧桂园、融创实战案例方法剖析

4.运用改善型住宅基本思路与销售技巧开展营销工作

课程对象：

房地产企业营销线、销售线、客服线全体人员（营销总监、销售经理、策划经理、销售主管、服务主管、置业顾问）以及其他相关人员。

【课程大纲】

第一章 疫情后房地产客户心理分析与研究

1.刚需客群心理活动与需求

2.高端客群心理活动与需求

3.投资客群心理活动与需求

4.产品优化建议

第二章 高端住宅客户谈判心法剖析

1.接触高端客户策略

1.1与富人谈什么

1.2销售员的状态

1.3富人的分类

1.4信心比黄金重要

2.探索客户需求

3.产品展示要点

第三章 房地产营销话术与心理暗示引导技巧

1.项目价值的话术转换

1.1情景销售技巧

1.2 FAB话术转换

2.察言观色技巧

2.1从客户语言抓取客户心理

2.2从客户表情抓取客户心理

2.3从客户肢体语言抓取心理

第四章 常见的地产客户类型心理与应对策略

1.理智稳健型客户

2.小心谨慎型客户

3.沉默寡言型客户

4.优柔寡断型客户

5.盛气凌人型客户

6.求神问卜型客户

7.神经过敏型客户

8.借故拖延型客户

客户职业特征分析

销售中的注意事项

案例：某地产项目针对求神问卜客户类型应对措施

演练：每组选择5种客户类型并写出应对方式

第五章 高端住宅客户分析及客户开拓技巧

1.高端客户特点与定位

1.1认识高端

案例：深圳某地产高端住宅案例

1.2高端住宅的客户层级

1.3高端住宅的客群画像

2.高端住宅客户关系维护与圈层营销

2.1高端住宅客户特征

2.2高端住宅开拓渠道

2.3高端住宅人脉资源拓展

2.4高端住宅拓客策略

第六章 高端住宅客户跟进维护与有效成交技巧

1.客户渠道维护管理六步法

案例：某地产项目采取的渠道创新思路

2.高端住宅六大客户逼定模式

3.高端住宅成交谈判技巧四步法

4.情感营销模式三大招

案例：揭秘桃李春风社群属性与终极价值

课程总结 讨论

吴老师

讲师介绍：

资深房地产营销模式创新研究实战专家，资深营销顾问，现任某地产公司营销中心总经理；曾任世茂地产营销总监，万达集团、碧桂园项目营销顾问，13年标杆房企营销管理相关经验，6年以上世界五百强房地产营销总监，厦门大学管理学院房地产与投融资专业，厦门大学工商管理MBA专业；曾服务于万达、世茂、源昌、碧桂园等大型房地产开发企业。曾任营销顾问、营销经理、营销总监、营销副总、营销中心总经理等职。

授课风格：

吴老师课程通俗、幽默、接地气，善于引导，注重思想碰撞和互动；对实践案例深入剖析，是思想、技巧、流程、案例、体系相结合的营养大餐，学员收益匪浅。

吴老师参与操盘过的部分项目：

住宅·幸福七里禧院，源昌·君悦山、源昌·宝墅湾、源昌·财富中心、源昌·幸福里、广隆·御海尊邸、建发·半山墅、碧桂园·山湖海、聚龙小镇、世茂·海上世界、源昌·银河新城、安溪宝龙广场、安溪万达。

主讲课题：

《房地产与《易经》风水知识讲座》

《横盘时期房地产中小城市的营销模式创新与销售策略案例解析》

《互联网+模式下房地产8个新媒体营销创新模式与15个经典案例解析》

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