营企联动组合拳，实现“高收租、高涨租”

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课程背景

2019年商业地产市场供应超6000家，竞争分流明显，而市场推广费有限。商业项目急需既懂营运、又懂推广的专业商管人员，一手拉流量，一手为业态、品类、品牌提供经营分析和量身定制的促销方案，加大流量转化力度。

课程收益

本课程旨在打通营运和推广——检验流量的唯一标准是销售。

本课程由7部分组成——底层逻辑、NOI拆解+租赁收入模型、定位精准的营企策略、精细化营运3套方法、经营扶持5种手段、推广精准预算8步1法、营企组合拳6招。

站在资产管理的角度，从后置财务指标与前端业务指标联系，从资产估值方式拆解到核心业务指标分析，再从指标分析到实际营运具体策略、营企联动的营销推广实战方法、帮扶商户促进销售的解决方案，穿插大量案例，指导学员掌握制定经营策略、提升客流、销售转化一系列精细化营运方法，有效解决“客流少”“收租难““空铺多”“涨租难”等核心营运痛点。

适合人群

商业管理公司/资产管理公司招商营运中高管；营运部、企划推广部骨干员工

课程大纲

第一部分 底层逻辑

1、商业地产生意模式剖析

2、资产价值——估值、保值、增值如何计算？

3、资管模式-资产管理的逻辑？

4、组织职能-管理公司组织架构在开业前与开业后有什么不同？

5、角色定位-运营四大职能角色定位与责任界面？

6、成长轨迹-购物中心发展阶段和成长周期

第二部分 NOI拆解+租赁收入模型

【作用：将财务指标拆解并前置，让营运清楚了解日常精细化营运工作的价值】

1、NOI拆解与计算

2、租赁收入模型

3、三级29个资管指标

第三部分 定位精准的营销策略

一、市场调研——关键四步

1、走访市场——解读市场供求数据【案例】

2、界定势力范围——区域、商圈、地点【案例】

3、获取情报——竞品4类情报【案例】

4、侦破关系

二、SWOT

1、SWOT——优势、劣势、机会、威胁如何准确找到？

2、通过SWOT分析得出四大策略——扬长、避短、转机、防范

三、定位与SLOGON

1、定位梳理——8个关键词【4个案例】

2、SLOGON提炼【4个案例】

第四部分精细化营运3套方法

【作用：找到问题商户，以便及时预警，确保高出租率；为招商储备争取时间；铺垫尽可能大的未来涨租空间】

一、一套大数据智慧运营系统

1、案例——万达、越秀

2、如何确保数据采集准确度？

二、一套掉铺预警机制【作用：找到问题商户，以便及时预警，确保高出租率】

1、盈利预警

（1）通用保本分析法【案例详解】

（2）零售品牌租售比法【案例详解】

（3）重投资品牌现金流分析法【案例详解】

2、客流预警

三、一套PDCA商户销售管理法

【作用：通过销售分析和经营辅导，减少掉铺、提升收租率；减轻招商压力，提高品牌存活率；增长销售，铺垫未来租金增长】

1、P——商场销售目标如何落实到商户？如何量身定制商户销售目标？【案例详解】

2、D——诊断、确认方案、行动计划

（1）销售问题诊断和业绩提升辅导【案例详解】

（2）预警商户经营分析会怎么开？【案例详解】

（3）品牌恳谈会怎么开？【案例详解】

3、C——过程检查

4、A——结果处置

第五部分 经营扶持5种手段

1、经营扶持品牌如何合理选定？

2、经营扶持五类方法

（1）多经扶持如何做？

（2）媒体推广如何做？

（3）营销活动如何做？

（4）补贴礼品如何做？

（5）租金减免如何做？

【案例详解各业态经营扶持有效方案】

第六部分 推广精准预算8步1法

1、投入推广费的4大目的

2、决定营销推广费预算的5大要素

3、营销推广年度框架方案编制8步流程【案例详解】

4、预算执行——月度预算偏差分析和季度滚动预算

第七部分 营销组合拳6招

一、目标——5步搞定活动销售目标【案例详解】

二、策划——1个话题炒作点【案例详解】

三、PR——整合异业资源6个方向【案例详解】

四、SP——全场促销区分4类客群【案例详解】

五、媒体——活动全程3封小情书【案例详解】

六、模型——1个销售增长模型【案例详解】

Q&A

杜老师

讲师介绍：

商业地产领域实战型培训导师

CCIM国际注册商业房地产投资师（发证机构：国际注册商业房地产投资师协会）

原万达商管集团区域总经理（连续5年万达全国优秀总经理）

《万达集团商业管理丛书》编委之一（清华大学出版社）

香港新鸿基、瑞安新天地、世茂集团等标杆企业商业地产课程授课导师

莱顿商学院商业地产领域特聘人才培养专家

赢商网特聘商业地产培训咨询专家

个人经验：

杜老师拥有 26年商业经验（奢侈品/潮流百货从业经验19年，SHOPPING MALL从业经验7年），其中：10 年总经理经验、3 年区域总经理经验。杜老师是商业人才培养专家，已经培养出 8 位下属走上 SHOPPING MALL 总经理岗位、16位下属走上副总、总监岗位。

2003-2006年，杜老师任职高端百货-常州购物中心招商营运副总，用3年时间完成DIOR、LANCOME、ESTTELAUDER、CHANEL等高化、POLO RALPH LAUREN、AQUASCUTUM、PAUL&SHARK、HUGO BOSS等服装和欧米茄、卡地亚等名表招商，为后期国际一线奢侈品牌陆续进驻打下坚实基础。

2007-2011年，杜老师任职常州百货大楼总经理，将一家“年过半百”的老百货店一举打造成长三角地区闻名、全城年轻人购物首选的年轻潮流百货店，建面 3 万㎡，年销售 6 亿。

2011-2016年，杜老师加盟万达集团，在那里工作了整整五年，历任广场总经理、区域公司总经理，负责全程筹建、运营了两家万达广场。其中新北万达广场不但实现“按时、满铺、精彩开业”，而且超越集团预期，被评为当年开业的全国优秀项目。开业以来，新北万达广场成为常州市人气最旺的时尚标杆购物中心，综合绩效始终位于万达三线城市前列。2014 年租赁决策到期招调实现租金增长 38.5%。由于各方面表现出色，在万达的五年间，杜老师连续五年被评为全国优秀总经理。

核心版权课程：

1、商业地产各专业系列课程：《实现商业地产“按时、满铺、精彩开业”必学20大要点》、《资管时代，精细化营运18项基本功》、《让流量变现的35个营销推广实战心法——每一元推广费都花在刀刃上》、《资产增值，赢在招调——50个案例+1个全案实战招调演练》、《商业地产“非业”培训——非业务人员必须了解的24个业务要点》

2、商业地产进阶课程：《营企联动组合拳，实现高收租、高涨租》、《招商营运双管齐下，资产增值清晰量化》、《商业地产从筹备到开业运营全流程-6大模块35个要点》

3、商业地产通用管理课程：《商业地产一流执行力》

课程特色：

知识—打通资管和商管：财务出身、业务扎实的杜老师，擅长将资产管理与商业运营管理实战业务结合，让学员真正将资管指标与业务指标联系融汇贯通。

教学—从底层逻辑到实战工具，干货满满：杜老师从实践中提炼出一系列“转身就能用到工作中去”的实用表单、教具、模板，帮助学员掌握筹备开业、招商调改、精细化运营、营销企划等商业地产资产价值提升关键环节的落地实操工具方法，有效提升学员技能，帮助一线团队快速成长。同时，杜老师是一位终身学习者。她讲解的“商业地产底层逻辑”深入浅出，几个问题醍醐灌顶，帮助学员刷新底层认知、搭建清晰的商业地产盈利模式框架。

满意度高：近3年商业地产行业培训授课经验、中国商业地产20强企业大多数曾多次重复采购课程。

核心客户名录：

外资/港资：宜家荟聚、香港新鸿基、香港瑞安地产、香港世茂集团、港铁（深圳）等

国企：招商蛇口、临港集团、中航九方、珠海华发、深圳平安金融中心、华侨城、中国铁建、中建八局、中建三局、深圳地铁等

民企：万科集团（西安区域、广深公司、苏州印象城）、银泰置业、高鑫零售、路劲又一城、深圳宏发集团、江西润达集团、武汉群星城、武汉南国置业、山东泰华集团、山东青特置业等

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