关系营销-中国式客情关系的建立与维护（孙行健）

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培训对象

公司领导、销售总监、销售主管、营销人员、销售人员

课程大纲

第一节 关于关系营销

1、关系营销的概念

2、关系营销的本质特征

3、关系营销的基本模式

4、关系营销的原则

5、关系营销的形态

6、关系营销的价值

①减少不确定性

②降低交易成本

③充分利用外部资源

④获取社会价值

第二节 中国式关系营销基础

1、利益是纽带，信任是保证

2、组织利益与个人利益

3、对供应商组织的信任

4、对供应商个人的信任

5、中国人建立信任的路径图

6、中国式关系营销的特点

第三节 建立信任

1、客户对销售人员的信任评估

2、客户心理分析

3、心理学原则在沟通中的运用

4、亲和

5、挖掘客户的痛

第四节 客户关系发展不同阶段的对策

1、客户关系发展的四个阶段

2、客户开发阶段策略

3、初期合作阶段策略

4、稳定合作阶段策略

5、战略合作阶段策略

6、客户关系倒退、中断

第五节 满足客户的组织利益和个人利益

1、客户的组织利益

2、客户的个人利益

3、中国人的人情管

第六节 关系营销的实施

1、关系营销实施的基础

2、提高客户忠诚度

3、客户关系结构化

①营销团队结构化

②客户维护结构化

③落实工作方法

4、提升客户关系层次

5、避免变为个人关系

6、构建和谐同行关系

第七节 华为的客户关系管理

1、常见客户关系管理痛点

2、客户关系管理战略

3、客户关系规划

4、客户接触

5、客户满意度管理

6、建立公司层面的客户档案

7、采购八仙桌

8、为什么要做客户关系管理

注：以上课程大纲仅供参考，接到授课需求后，授课老师将对授课企业与培训对象进行课前调研，然后根据授课企业的情况对培训内容进行调整定制，以确保授课效果。

孙老师

【背景介绍】

清华大学MBA，机械工程及计算机网络工学双学士；

深圳市华宏锐思企业管理咨询有限公司 咨询顾问/首席专家；

上海交大安泰商学院特邀讲师；

深圳市中小企业紧缺人才培训项目 资深讲师；

历任华为公司产品行销部及投标管理办负责人、飞利浦资深全球战略采购主管、美资百得小家电亚太区高管。

【专长领域】

擅长于辅导创业营销与企业家成长；

精通商务谈判，对买卖双方搏弈深有研究；

深知华为营销与管理精髓，践行华为管理思想与方法体系；

对哲学与逻辑学有较深涉猎，因此常能从错综复杂的问题中提炼出战略性观点；

较深厚的国学根基，加之以多年对各企业的对比研究，长于企业文化构建。

【精品课程】

《海外营销》：

在中国的优秀企业中，华为是较早尝试国际化，并成功解决了海外营销难题的企业之一，在中国的高科技装备企业中，华为基本上是唯一一家成功解决了海外营销难题的企业。

华为老将孙行健总结华为二十年国际化之路，打造出十三步成正果的海外征战攻略。

《创业营销》：

孙行健身为深圳市外国专家局特邀营销教练，为留学生创业园的众多高科技企业量身定制的一门课程。汇行业分析、品牌策划、低成本战略行销等实战技法于一体，获广大创业型企业好评。

《狼性营销》、《狼性文化》、《狼性团队建设与管理》：

狼性概念始创于华为，孙行健集华为大项目销售策划及管理经验，结合接受华为多年教育之心得，加之以深刻的历史、文化、性格分析，以强大的逻辑力量、生动的事实，提高学员的斗志、情商、执行力！

《双赢商务谈判》：

孙行健职业生涯中，在华为技术和飞利浦历经大小谈判无数，

经历了从被动到主动最后到自由的升华。孙老师主持的各种实战训练，能从心态到风格，从语言到技能，从战术到战略，全方位提升学员的谈判技巧。

《精准投标实战》：

每一个营销人都深知如今的市场上，80%的采购金额都由招投标完成。不熟悉投标形式、不深知投标的本质、不掌握投标的技巧，会使投标成本太大、中标率太低。孙行健以中国第一代投标人的深刻实践，为您解读投标的精髓，传授中标的诀窍，倡导精准制导式投标技法。

【顾问观点】

思维即财富，心中有教堂才能建起教堂，企业必需警惕瞎子摸象式的自信与夜郞自大式的骄傲，成功的企业都很谦卑；

速度致胜、团队致胜，规模是块肥肉，没有速度没有团队，这块肥肉是人家的；

企业要建立一个动态均衡增强系统，建立一个滚雪球的从胜利走向胜利的机制；

企业飞速发展的三块奠基石：选好机会点，设计好动力机制，建立端到端的流程。

【授课风格】

培训300余场，上课深入浅出，洞察、激情、极富有感染力、很受企业和学员好评。

【部分服务企业】

东莞南方学院、四川电信设计院、TCL集团、创维集团、美的集团、DHL、华为、中兴、格兰仕、步步高、伟易达、IBM、飞利浦、国美电器、中国电信四川公司、中海油服湛江基地、天津华夏银行、湛江协成中海油、云海通信、江西通服、福建邮科通信技术、正泰电气、四川通信监理、中通、合肥阳光电源、中山日报、沈阳机床、深圳合信、科诺伟业、山西金立、老板电器、华立仪表、安得物流、山东电信、深圳电信、阳光国际、方直科技、德邦物流等。

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