共赢谈判和回款(催款技巧)

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开篇实例

谈判无论在销售还是生活中都会得到广泛应用，已经成为一个现代职业人的基本技能。本课程全面按照系统解决方案营销领域的业务模式，通过理论讲述、案例分析和情景模拟来演绎谈判过程中的开场、提案、出价、还价、妥协直至最后达成协议的过程，除此之外，还将分析客户在谈判中的心理变化，来帮助学员提升谈判成功率。

本课程通全面演绎谈判的技法与谈判技巧，协助企业达成竞争优势，领悟谈判的本质所在，真正懂得如何谈判，推动学员成为谈判高手，有效达成工作任务。获得利润最大化，在激烈的市场竞争中获得先机。

课程目标：

1.了解关于商务谈判的一些基本理论知识

2.了解客户心理变化，有效提高胜率

3.了解谈判的基本过程

4.了解谈判的常用技巧

5.树立共赢的意识和思想

6.回款（催款）技巧

课程内容

前言：最朴素的谈判技巧——从服装摊上买衣服说起

第一章共赢主旋律

第一节人们喜欢赢的感受

第二节赢的形式多种多样——需求再分解

第三节敢于调整，擅于调整

第四节谈判桌上讲策略，谈判桌下讲诚信

第五节共赢才是主旋律

第二章谈判的准备

第一节准备、准备再准备-70%的结果取决于准备

第二节站在客户的角度看需求

第三节谈判双方的最低限度是什么

第四节 “可替代”是讨价还价能力的重要体现

第五节团队角色与授权

第六节设计谈判战略战术

第三章谈判开场与信息挖掘

第一节谈判礼节

第二节营造建设性的谈判气氛

第三节谈判信息五大要素

第四节委婉地提问

第五节提出比你想要得到的更多的要求、

第六节绝不对第一个出价说 Yes

第四章高效影响，推动共赢

第一节维护对方自尊

第二节用中立的立场讲故事

第三节短时高效呈现方法——FABE

第四节POP呈现法

第五节避免攻击竞争对手

第五章异议处理与成交

第一节常见异议与僵局

第二节不要立即解释，而是部分地认同与肯定

第三节询问异议成因，分析异议指向

第四节共赢策略讨论

第五节与客户讨价还价的技巧

第六章催款技巧

第一节善意欠款与恶意欠款

第二节债务人的心理分析

第三节风险意识常在心间

第四节随时存留各种关键证物、收货单、发票、使用情况以及录音等

第五节传递压力，运用压力

第六节催款过程中的常见误区

崔老师

【专家简介】

实战派营销及管理专家

清华大学EMBA

曾任著名企业西门子、戴尔职业经理人

清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学特约讲师

互联网创业者

【实战经验】

西门子 区域经理

戴尔 中国和香港地区软件与外设业务销售经理

美国OK集团 中国区副总经理

崔小屹老师曾在国企从事技术工作，后服务于世界100强西门子、戴尔集团，担任过销售、产品经理和高级管理岗位，拥有10多年的跨国企业实战经验，目前从事移动学习与互联网创新。

【研究方向及著作】

崔小屹老师专注营销、管理领域，尤其对互联网思维和互联网时代中国企业转型有深入的研究。崔老师紧跟时代潮流，对200多家互联网领域成功企业的经验进行归纳提炼，对于互联网思维有独到见解。

崔老师从一线员工成长到管理岗位，在团队执行力、沟通、中高层管理、量化管理、营销管理、营销策略与商务谈判等领域积淀了丰富的实战经验。多年来，崔老师先后为数百家企业进行过企业培训授课和管理咨询，得到大批知名企业和著名企业家的高度认可。

崔老师著有《玩的就是自媒体》 《用数据说话》 《高价成交的秘密》等畅销专著。

【授课风格】

大量亲历案例，以事实支持观点

理论与实务并重，信息量大，内容严谨充实又不乏轻松幽默

能细心研究受训企业的特点和实际需求，重视学员的学习效果，尤其是学员的长期收获

擅于运用演练式、体验式、辅导式教学手段、学员深入参与、启发式互动教学

【品牌课程】

《大客户销售与管理》

《共赢谈判》

《互联网思维与企业转型》

《新媒体营销》

《营销战略与管控》

《用数据说话——科学管理与运营》

《致胜执行力》

《顾问式营销》

《高效沟通》

【服务企业】

高校总裁班及研修班：清华大学、北京大学、中山大学、浙江大学、南京大学、南开大学、天津大学、北京航空航天大学、西南财经大学、华中科技大学、武汉大学、山东大学

通信IT 互联网：联想、浪潮、中国移动、中国联通、中国电信、京信通信、鹏博士电信传媒集团、广州日报、京东商城、大街网、银泰网、拉手网、卡巴斯基、证券日报

央企国企：中国石化、中海油、中电集团、中国节能、南车集团、北方集团、中核集团、中远、中外运、中交集团、水利部江河机电有限公司、北京城建集团、方正集团、首发集团、山西煤化集团、乐凯集团、辽河油田、海南航空、南方航空、东方航空、山西邮政、贵州邮政

金融：平安银行、建设银行、民生银行、交通银行、招商银行、北京农商行、美利控股集团、长城保险、达富保险、太平洋保险、福建交行

外企类：奔驰、宝马、西门子、惠普、辉瑞制药、东芝、佳能、CRANE、、ABB、 LMS、法国施威雅、澳大利亚GHD、NEC、丹佛斯、韩国SK集团、富士施乐

民企：三一重工、电信通、智光电气、桑乐金、格林威尔、东土科技、广东华雄科技。。。

生物制药：拜耳、辉瑞制药、以岭药业、华北制药、默沙东医疗、云南白药、望尔生物、东芝医疗、法国施威雅

快消品：加多宝、中粮食品、蒙牛、北京稻香村、顺鑫集团

汽车：宝马、奔驰、东风汽车、北汽、郑州日产

企业管理咨询项目：北京城建勘测设计研究院、四川阳光机械集团、京狮幼儿园、桑乐金桑拿设备、高登衡器等等

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