区域市场开发策略与回款

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【背景】

中国幅员辽阔，市场潜力巨大，区域市场开发是企业永不落幕的课题。对家居建材行业来说，区域市场开发绝大部分都是和当地经销商合作，因此区域市场开发也就是招商，需要开发出有较高质量符合企业品牌属性的经销商。

区域市场开发有多种模式，不同的模式有不同的优势和劣势。在招商模式中，派区域经理到目标市场进行选择性扫街招商是常用的招商模式。因此，区域经理的招商能力和准备工作至关重要，掌握一定的招商策略和技巧能大大提高招商的成功系数。本课程从实战出发，就区域经理招商技能进行讲授和训练。

【对象】

区域经理、市场开发部人员、营销总监、总经理等。

【收益】

1.掌握区域市场开发流程

2.掌握区域市场开发拜访策略

3.掌握市场开发必备的素养和技能

【大纲】

第一讲 区域市场的开发流程

1.搜寻：当地状况和信息来源

2.接触：谁是客户与接触方式

3.评估：传统评估和新的评估

4.跟进：销售人员的三种境界

5.商谈：商谈的三项基本原则

6.签约：坚持契约精神不动摇

7.开店：从策划到培训都要做

8.扶持：扶上马还要送上一程

第二讲 区域市场开发的拜访技能

1.拜访前：FAQ、仪容仪表、文件资料、拜访路线、专业技能

2.拜访中：名片等礼仪、优势呈现、八大沟通技能

3.拜访后：告别礼仪、告别诉求、反馈总结

第三讲 区域市场开发的主要形式

1.展览会：传统模式，创意无限

2.媒体广告：成本高，适当投放

3.网络招商：搜索优化，网络资产

4.电话营销：大海捞针，有的放矢

5.扫街走访：工作量大，笨鸟先飞

6.观摩开发：参观经典客户的活动

7.招商大会：投入大，也必不可少

8.研讨培训会：成本低，客户价值

9.联合招商会：成本低，协调难度大

第四讲 区域市场开发的客户维护

1.日常拜访：电话、微信、会议、快递、上门

2.内容分享：行业资讯、成功案例、无毒鸡汤

3.特殊慰问：法定节日、特殊状况、定制礼物

4.培训分享：培训团队、学习资讯、请客户学

5.运营诊断：活动策划、诊断意见、专家咨询

6.重点扶持：资源扶持、团队扶持、学习优先

7.实惠优先：政策优先、大客户实惠、身份标签

第五讲 区域市场开发的必须信念

1.锁定目标：公司目标、客户目标、自身目标

2.坚定信心：相信公司、相信产品、相信自己

3.永不放弃：准备多少、努力多少、改变多少

第六讲 区域市场开发的三角法则

1.产品：市场需求的、引导需求的

2.利益：客户可赚钱的、可延续的

3.情感：把客户当朋友、把朋友当亲人

第七讲 区域市场开发后的回款策略

1.契约原则回款：契约精神是根本，晓之以理

2.情感升华回款：强化和相关方面的感情交流

3.客户价值回款：为客户提供额外的服务和增值

4.利益绑定回款：梳理利益关系，绑定新的利益

5.死缠烂打回款：咬住青山不放松，不到黄河心不死

6.赢取同情回款：坦诚个人处境赢得同情，甚至苦肉计

7.外援介入回款：通过第三方的介入和帮助推动回款

8.极端策略回款：退出策略、最后通牒等策略回款

高老师

讲师简介

企业管理研究生，著名实力派培训导师，南方略咨询集团高级咨询师，高端建材家居营销讲师，网易云课堂中国讲师100强， 2012/2013/2014/2016中国讲师500强；纪念中国培训30年首届华誉奖获得者；曾供职行业翘楚大自然家居集团、海信电器集团、科龙电器集团，15年实战营销管理经验，擅长家居建材、工业品领域、服务行业的培训与咨询。

高老师不仅擅长传统营销，更对电子商务、网络营销、微营销、微电商、新零售有深入的研究和实践，是传统行业少见的暨懂传统营销又懂互联网营销的资深专家和讲师。

主要客户有美的集团、联想集团、万科地产、圣象家居、大自然家居、红星美凯龙、海信电器、环球石材、伊莎莱窗帘、广东电信、广东移动、华美立家、欧雅陶瓷、凤铝铝业、铭帝铝业、安信木业、喜马拉雅家居、欧派家居、壁高墙纸、世友地板等100余家行业翘楚。

荣誉头衔

营销硕士研究生

资深销售培训讲师

资深家居营销培训师

南方略咨询高级咨询讲师

2015网易云课堂百强讲师

资深高端建材经销商培训师

首届培训界奥斯卡华誉奖获得者

2012/2013/2014中国讲师500强

实战阅历

曾供职行业翘楚科龙电器集团、海信电器集团、威力洗衣机、大自然家居集团、南方略咨询集团等，任销售经理、企划经理、销售总监、高级培训经理、高级培训师、副总经理等，具有10年的实战营销和管理经验，尤其擅长家居建材、机械设备、工业品的培训与辅导。

重点客户

美的集团、圣象家居、大自然家居、红星美凯龙、万科地产、海信电器、环球石材、伊莎莱窗帘、广东电信、广东移动、联想集团、华美立家、欧雅陶瓷、凤铝铝业、铭帝铝业、安信木业、喜马拉雅家居、欧派家居、壁高墙纸、世友地板等100余家行业翘楚。

培训主题

《空客雷义教你成为销售大牛》

《王牌店长和导购培训》

《经销商转型升级思维》

《向海底捞学习成功秘诀》

《高端消费心理应用实战》

《新顾问式销售》《销售谈判》

《经销商合伙人制度与股权激励》

《互联网/O2O+传统企业转型升级》

学员评价

圣象地板梁总：有理论，有实战分析，有团队精神训练，有互联网+，建议公司销售前线人员多参与此类培训，提升战斗力。

万科地产梁总：通过这次学习，领悟到O2O技巧和方法，也提高了自己的营销水平与能力，收获非常多！把两天的学习内容拿回去和大家分享。

广州联想姚总：针对销售员未作培训而踏上销售征程后技能不足、靠后天自生自灭的情况做了完善的解决方案，丰富的理论内容和互动演练，就有很好的指导意义。

广东电信冯总：课程很实在，有理论有实战，而且与时俱进，希望经常参加这样的课程。

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