销售团队管理（尚旭东）

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〖课程大纲〗

一、 销售管理者的角色认知

人的管理是最难的，尤其对针对有一定阅历的销售人员。销售团队管理的目的就是做好事情，达成公司的目标。包括销售目标在内的所有目标必须分解到责任人，人人对自己的目标负责。通过对事的管理来达到管人的目的。没有完美的个人，但是可以有完美的团队。

1. 团队管理的本质：依靠团队达成目标的艺术

1) 个人英雄主义的时代已经过去

2) 共同的目标使得1 1>2

3) 鼓励员工多多参与

4) “自我承诺”胜过权力和强压

5) 保持团队的多元性

6) 为团队掌好舵

7) 容许员工一定范围内犯错

8) 培养团队精神

2. 销售团队管理者的角色和使命

1) 定规划，明方向

2) 搭班子，下任务

3) 盯过程，解问题

4) 善总结，重分析

5) 抓典型，树样板

6) 定政策，用机制

7) 建团队，重氛围

二、 搭建销售团队

销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。销售员是公司和客户之间的纽带，对外部客户来说，所面对、接触的每一个销售员代表的就是公司。反过来，销售员又从客户那里带回许多公司需要的相关信息。因此，要顺利开展销售部的工作，很大意义上取决于是否有一支素质高，业务能力强的销售队伍。从一定意义上可以这样说，选择销售员、培养销售员、管好用好销售员是企业能否占领市场、能否不断拓展市场的关键性工作。

1. 规划销售组织时需要考虑的几个问题

1) 目标性：岗位设置有利于发挥各自职能从而达成公司整体经营目标

2) 简单性：将有助于内部协调、人力分配和管理

3) 稳定性兼具一定的弹性：保持基本形态，又易于调整以适应今后可能的变化

4) 均衡性：各单位、岗位业务量的均衡

5) 指挥的统一性：一人如果同时接受二位以上主管管理，将产生无所适从的感觉

6) 权责明确性：避免由于权责或职责不清造成重复或遗漏、推诿现象

2. 设计销售组织的六大原则

1) 权责相等原则

2) 拔高原则（一方面契合企业的大的发展战略，充分考虑到企业未来的规划以及人力资源配置等；另一方面也是让员工看到职业发展的空间。）

3) 优化原则 （任何组织都存在于一定的环境之中，组织的外部环境必然会对内部的结构形式产生一定程度的影响，组织结构的设计要充分考虑内外部环境，使企业组织结构适应于外部环境，谋求企业内外部资源的优化配置。）

4) 全面原则（职能不能没有，岗位可以合并。）

5) 重点原则（要突出现阶段的重点工作和重点部门）

6) 适用原则（需要考虑到企业的执行能力，和一些良好的习惯、通常的做法，让员工在做起事情来更容易上手。）

3. 销售人员招聘

4. 销售人员培养

1) 锻造新销售人员的六步流程

市场调查

渠道的确定

明确的目标

确定方法

计划时间和进程

制定更高的目标

2) 老销售人员该怎样培训？

3) 培训绩效评估

5. 销售人员的日常工作管理

1) 日常管理的三要素：工作流、信息流、费用流

2) 过程管理的模型——销售里程碑

3) 过程管理的四个有效的工具：

销售会议

协同拜访

工作汇报

目标与计划管理

三、 销售团队管理之凝聚力

打造凝聚力是管理销售团队非常重要的一方面。如果一个销售团队丧失凝聚力，就像一盘散沙，这个销售团队就难以维持下去,并呈现出低效率状态；而凝聚力较强的销售团队，其成员工作热情高，做事认真，并且有创新力。

1. 销售团队管理之凝聚力包括以下几个因素：

1) 员工满意度

2) 员工积极性、主动性及创造性的发挥程度

3) 企业内部和谐程度

4) 面对外部诱惑时留下来的意愿有多强烈

1. 如何提高销售团队管理之凝聚力？

1) 为何造成凝聚力低下

自我：指群体成员一味地追求干好自己“那一摊事”，而不能与他人很好地协同配合；

自大:指过于夸大自己的作用而轻视群体的力量，

自私:指群体成员只考虑自己的愿望和要求，忽略整体利益和长远的目标

1) 增强销售团队管理之凝聚力的途径：

打造以人为本的企业文化

正确行使领导职能

加强企业成员之间的良好沟通

加强企业收入分配的公正性、合理性

为员工创造可持续发展的发展环境

2) 员工激励

想要激励团队，管理者需先激励自己

物质激励与非物质激励

正向激励与负向激励

激励老员工

针对不同类型的一线销售人员的激励方法 （第一种人，竞争型：在销售竞赛中表现特别活跃。激励他们，最简单的办法就是很清楚地把胜利的含义告诉他。他们需要各种形式的定额，需要有办法记录成绩，而竞赛则是最有效的方式。优秀的销售员具备强大的内在驱动力，它可以引导，可以塑造，但却很难灌输出来。第二种人，成就型：许多销售经理认为，成就型是理想的销售员，他们自己给自己定目标，而且比别人规定的高。只要整个团队能取得成绩，他们不在乎功劳归谁，是一名优秀的团队成员。还有一些销售经理认为，激励成就型销售员的最好办法就是“无为而治”，不去管他们。“我们把大目标交给他们，随他们怎么干。就这一方式本身对他们就是一种很大的激励。”这是对这类销售员激励的方法。激励成就型销售员的另一方法是培养他们逐步进入管理层，“如果他们对管理有兴趣，那就在他们身上投资，培养他们，拉他们走出销售圈子，开拓眼界。这么做一定会得到回报，因为成就型的人像主人那样进行战略思考，制定目标并担负责任。 第三种人，自我欣赏型：这类型销售员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望充分感受到自己的价值和重要性。而精明的销售经理就让他们如愿以偿。对于他们，这是最佳的激励方式。一家外企的销售总监说过：“我们会让自我欣赏型的杰出销售员带几个小徒弟，这类人喜欢被年轻人奉若大师。我们也乐意这样做，因为这能激励他们不断进取。如果新手达到了销售目标，就证明他指导有方。而没有业绩做后盾，是不能令新手信服的。第四种人，守成型：这类销售员通常不太容易受重视，因为他们个性比较内敛，不喜欢竞争，也往往不善于开发新大客户，新市场。当然这种个性也有他的优点，就是稳扎稳打，比较让人放心。改变一个人的个性是很难的，激励这些默默无闻英雄的最好办法就是“扬长避短”，可以鼓励他们充分发挥“稳”的优势，把时间和精力放在主要关注和服务老客户上面，同时在全公司通报表扬他们的优质服务，在讲他们的兢兢业业的事迹。）

四、 销售团队管理之执行力

很多管理者将大量的时间和精力花在了团队内部协调、开会、解决人事问题、处理各种管理纷争上了，此时组织变成了“为了存在而存在”而不是“为了顾客而存在”。显然，这样的组织是没有执行力的，更是没有竞争力的。领导者们觉得自己总是被一些琐碎、复杂而又突发的事情弄得焦头烂额，他们常常如此感叹：“是啊，可又怎么办呢？”其实他们都没从理论上认识到：这是组织执行力低下的表现，是团队管理中最大的黑洞。

1. 一个缺乏执行力的销售团队管理会暴露出4类问题：

1) 结构问题：组织结构及流程设计不适合贯彻执行命令

2) 能力问题：下属缺乏贯彻执行的能力，不知道该怎么做

3) 士气问题：下属缺乏贯彻执行的原动力，或者下属贯彻执行时态度不端正

4) 销售团队管理文化问题：销售团队管理缺乏明确的奋斗目标或奋斗理念

2. 销售团队管理该如何提升执行力？

1) 高层管理者：做正确的事；执行层人员：把事做正确。

2) 销售团队管理者要切实发挥“桥梁”作用。（销售团队管理人员的主要职责就是承上启下、上传下达，既要对上级负责，又要对下级负责；既要吃透上级精神，把领导的意图完完整整地向员工传达，又要结合实际，把落实过程中出现的问题及时全面地向领导汇报。当好销售团队管理者，关键是要创新工作思路和工作方法，做好领导的参谋，及时提出合理化建议，帮助领导科学决策，并切实加强对执行情况的监督检查，确保各项措施真正得到落实。）

3) 解决经营“四大盲点”：

战略盲点 (战略目标有了，但是落实过程中计划与安排是否切实详尽？）

动力盲点 (让销售团队管理保持持续的工作热情与良好的忠诚度）

效率盲点 (提高销售团队工作效率和整体表现）

进步盲点 ( 销售团队需要不断学习以跟上现代竞争节奏)

4) 执行力之4C:

澄清—Clarity。

胜任 – Competency

承诺—Commitment

控制—Control

尚老师

【职业经历】

政府机关 公务员（合肥）

海尔集团（青岛，家电业）

美的集团（广东顺德，家电业）

大名实业集团（合肥，汽车、摩托车、自行车、房地产业）

金鹃国际广告集团公司（合肥 上海，广告传媒业）

大道博一管理咨询机构 (合肥 上海，管理咨询业)

先后在上述企业、公司任职公司管理、企业文化、销售管理等中层和高层管理岗位

现任 汇智风云管理咨询机构董事长

现兼 知行合一管理咨询公司董事总经理、上海改进管理咨询公司高级合伙人

【主讲课程】

管理类：

《组织执行力》

《精细化管理》

《打造卓越领导力》

《看影视学管理》

《中高层经理管理技能提升》

《从管理者到领导者》

《职业竞争力与职业素养》

《变革管理――文化铸就能力》

《领导一个团队》

《中层管理白金手册》等

营销类：

《创新营销》、《销售训练营》、《大客户营销》、《销售技巧与销售管理提升》、《经销商管理与营销思维》、《销售技能提升》等

【背景简介】

汇智风云管理咨询机构董事长，知行合一管理咨询公司董事总经理，上海改进管理咨询公司高级合伙人。管理学作家（已出管理学和综合杂文类著作五本）。中国管理培训联盟A类讲师。中国（高校）EDP联盟签约讲师。曾在海尔集团、美的集团、大名实业集团、金鹃国际广告集团等企业从事多年中高层管理工作，因为具有在不同企业文化中工作的经验，曾主导海尔工业园OEC管理实施推广和企业文化建设、在海尔集团从事管理工作12年整；主持大名实业集团目标管理体系建设和区域销售管理；口子集团全国市场策略、经销商管理；力帆、新大洲本田、隆鑫等摩托车的市场销售与经销商管理；曾参与海尔集团系列家电全国市场策划与推广；飞歌空调市场策划和传播推广；华润（龙津）啤酒区域市场营销战略策划实施；主持策划并实施海尔集团在全球最大工业园即合肥海尔工业园开工和开园盛大典礼；先后开发、设计、实施管理咨询项目百余个。是国际CMC认证管理咨询师，国家注册管理咨询师，清华大学继教学院和职业经理中心、浙江大学（管理学院、经济学院、继教学院）、中国人民大学继教学院和网上商学院、贵州财经大学、北大民营经济研究院、厦门大学河南教学中心、安徽大学经管学院、合肥工业大学、泰山管理学院、农大经管院、中国管理（TMT）培训网、中国管理资源网、江苏群峰、长春汉邦、安徽卫视、北京鹏翔、南京逸马、培训杂志、时代光华、博达惠恩、中大咨询、博维咨询、安徽卫视、文赫方略、镇江超越、大道博一等机构和公司特聘讲师和合作讲师，工商管理硕士、中国咨询业协会会员、中国书法家协会会员、中国美术家协会会员（国家级美术师）、中国篆刻艺术研究会理事、中国市场营销学会会员、中企联管理咨询委员会委员、安徽省管理咨询委员会委员。《培训》杂志首届“全国百佳管理培训师”。2011年为中国人民大学继续教育学院录制商学院课程《精细化管理》和《经销商管理与营销思维》。

作为资深的管理咨询专业人士与培训讲师，以丰富的企业管理咨询经历和操作经验为学员提供系统性强、实用度高、互动研讨的培训课程，在管理实践、营销实战和企业文化建设等方面积累了丰富的市场操作和实战经验，属于非学院派、非成功学类的实战实用型讲师。

研究领域及方向：企业管理和营销（销售）管理

【讲师感悟】

留住人才比招聘更重要；

在企业管理中，过程好结果才会好；

三分理论、七分实战相结合的课程可能会更容易被学员接受；

不要动不动自称“专家”或“第一人”，能做到专业一点就已经非常不容易了；

现代社会需要终身学习，方式方法则因人而异，但不学习一定会落伍；

做管理工作需要一点天分加后天的玩命努力才能胜出；

在学理上，领导力=执行力；

我们不缺雄韬伟略，就缺不折不扣的严格落实；

“引导”比“灌输”有用，“启发”比“虚话”实在；

把复杂的事简单做，把简单的事量化，把量化的事流程化，把流程化的事制度化，把制度化的内容升华为文化！

【社会经历】

浙江大学（管理学院、经济学院、继教学院） 特聘讲师

北京大学（民营经济研究院） 特聘讲师

新华日报报业集团“培训杂志 ” 评选 全国首届“百佳管理培训师”

泰山管理学院 常年授课教授

清华大学（继教学院、职业经理中心、总裁班） 兼职讲师

厦门大学（河南中心） 特聘教授

中国人民大学（继教学院、网上商学院） 特聘教授

中国管理培训联盟 A 类讲师

贵州财经大学（MBA） 特聘教授

合肥工业大学 兼职教授

安徽大学 特聘教授

长春汉邦 区域独家签约讲师

合肥联合大学 特聘教授

黄山书画院 客座教授

新安书画院 客座教授

盛视职业指南频道 特聘签约讲师

江西财智名家论坛 常年授课教授

合肥艺术学校 兼职教授

另任多家烟草、银行、汽车、通信、军工制造、白酒、医药销售、工程机械、食品、钢结构等大中型企业常年管理顾问和授课讲师。

【合作机构】

中国管理培训联盟、清华大学职业经理中心、北京大学、浙江大学、培训杂志、中国人民大学、贵州财经大学、泰山管理学院、北大镇江总裁班、商界名家网、时代光华、上海汇旌、南京逸马、海尔大学、新安人才网、淘课网、安徽教育网、中国管理培训网、安徽培训网、安徽招聘网、北京鹏翔、中大咨询、金南盟、博达惠恩、博维咨询、上海交大政企管理中心、镇江超越、康思威、中旭文化网、中人网、培训前沿等多家专业机构的特聘教授和合作讲师，安徽报业集团、安徽广电集团、合肥晚报、新财富周刊、安徽商报专家团专家。从事培训讲课已达十五年。

【著述出版】

曾在新安晚报、安徽日报、合肥晚报、合肥日报、新财富周刊、销售与市场、现代市场营销、江淮晨报、安徽商报、安徽市场报、工商导报、商道杂志、海尔人报、中国移动集团杂志《成长》等报刊发表多篇文章和评论。如《企业兴衰的八个战略问题》、《民营企业升级需五项修炼》、《企业实施培训的效果为何不佳？》、《经销商营销新思维》、《有一只小老鼠联想到绩效管理》、《创新做营销》、《员工绩效制订三部曲》、《阿米巴经营》、《“聪明的力量”锻造执行力》、《柔性管理下的愿景》、《怎样与经销商合作？》、《以组织再造发挥系统效率》等，出版著作《聊斋絮语》（2005.6）、《管理无间》、（2009.9）《近庙欺神――企业文化管理观点》（2011.1）。

2015年7月出版：中高层管理新作：《管理就是带团队》

本书承江西财智名家秘书长余欣永、山东泰山管理学院马方院长、老村长梅章记董事长、上海改进公司丁晖董事长等几位专家倾情撰写推荐序。在当当、淘宝、京东、苏宁、卓越等各大网站和全国大型机场和新华书店有售，属2016管理类畅销书。2016年夏天即将再次出版企业老板和企业高管类别管理新作，文稿已在报审中。书名暂定为：《老板“不坏”，企业发展不快》

2014年10月出版《中层管理白金手册》。

【授课风格】

企业管理实践与管理理论相融合，体系感强，强调实用。能够为企业量身定做符合企业实际的课程，实战案例生动，讲解深入浅出，擅长穿插观念在谈笑间，包涵哲理于诙谐中。深度剖析，博闻强识，旁征博引，直指时弊。信息量大、知识面宽、操作性强。精彩讲演与学员互动研讨相结合。气氛活跃，幽默风趣。注重对学员企业和行业的针对性，能够有效结合企业和行业实际情况诊断并提出解决问题（源于多年企业实际管理经验生涯及从事多个行业的管理操作和管理咨询的专家角色定位）。属于“实战实用型”（非学院理论、非成功学类、非保险传销型、非现场励志、非口号鼓动型）讲师。

【服务客户】以下是部分，限于篇幅，未能全部收录)

论坛：长三角茶行业论坛、安徽省中小企业局管理论坛、安徽建材峰会论坛、南京人力资源论坛、第七届全国白酒行业论坛、培训杂志百佳讲师评比、安徽茶行业交流论坛、时代光华杭州论坛、中国TMT论坛、安徽摩托车行业论坛、全国广告营销行业峰会、江苏苏商创业论坛、北大国投与运营总裁研修班、江西财智名家论坛

MBA总裁班：中国人民大学继续教育学院、清华大学职业经理中心、浙江大学（管理学院、经济学院、继教学院）总裁班、北京大学民营经济研究院、贵州财经大学MBA班、泰山管理学院、合肥工业大学工商管理、安徽大学MBA班、北大镇江中小企业总经理班、泰州总裁班、培训杂志总裁班等

金融：中国银行、中国工商银行、中国人寿、华泰保险、徽商银行、中国人寿、广发银行、南京银行、上海银行、姜堰农商行

通信：中国移动（安徽省移动公司、陕西省移动公司、安徽省移动客服中心、合肥分公司、滁州分公司、池州分公司、淮北分公司、安庆分公司、宝鸡分公司、西安分公司、汉中分公司、渭南分公司、麟游分公司、陈仓分公司、铜川分公司、商洛分公司）、中国联通安徽公司、中国电信合肥公司、中国电信龙岩分公司

物流：安徽省邮政物流、安徽省邮电总局、合肥邮政中心局、福州速递物流公司、南北快运公司、海尔物流、厦门莆田邮政物流、福建龙岩邮政、春天物流、安徽省集邮公司、江苏省邮政

汽车：力帆集团、奇瑞汽车、江淮汽车、扬子汽车、新大洲本田、大名车业集团、重庆力帆、广东中裕、捷安特、安徽汇源车业、隆鑫摩托

交通：交建股份、安徽路桥集团、安徽路桥路面公司、阜汽集团、铜陵交通局、镇江路桥、合肥运输总公司

化工：永新股份、丰乐种业、国风塑业、森泰化工、临泉化工、旭阳颜料

医药：河北制药、华仁医药、双鹤药业、神鹿药业、爱尔眼科医院、大唐药业、常州制药、丹阳人民医院、河北中奇药业

电力：湖北电力、明远电力、南天电力、潍坊电力、合肥电力

制造：长虹彩电、荣事达集团、美菱集团、富煌集团、华源纺织、欧力机电、伟宏钢构、飞达集团、神马股份、贵州海尔、合肥海尔、中国人民解放军5720厂、长虹空调、飞歌空调、三维无纺布、熊猫集团、杭州祖名、荣事达太阳能、上海诺丹舜蒲、荣事达热水器、菱电制冷、华润集团纺织企业

烟草：贵州烟草公司、合肥卷烟厂、芜湖卷烟、广州中烟、济南中烟、广东中烟

地产：城开集团、文一集团、金大陆集团、明远地产、祥源房地产、恒福地产

商贸：中建工程、红旗建材、国邦集团、美家居、上海利翔、飞箭商贸、无锡锐马、亿丰集团、恒远商贸、远大商贸

科技：隆平高科、科大立安、科大创新、科大讯飞、安凯电子、普莱克斯

消费：兴源超市连锁、水明月、真心食品、小刘瓜子、锡山宾馆、南天宾馆

集团：宝钢集团梅山钢铁、九华山旅游集团、新华教育集团、浙江祥源集团、永佳集团、海尔集团、美的集团电机及空调事业部、宝龙集团、浙江比奇集团

酒业：口子酒业、洋河酒业、新沙河酒业、龙津啤酒、华润啤酒、宁夏红酒业、朝日啤酒、老村长酒业、运漕酒业、迎驾酒业、古井集团

茶叶：徽府茶行、漕溪毛峰、谢裕大茶叶、立顿茶叶（中国区）、中观茶叶

广告：新定位文化传播、新视野广告、安徽地平线广告、恒远广告、金鹃广告、厚道营销、风云市场调查、新大陆广告、海之星广告传媒

其它：51jop江苏公司、安徽盐业公司、信息产业部第38研究所、丰乐股份、宁国市区镇政府、句容区乡镇政府、美邦厨卫、华然装饰、鲁冰花饮料等等

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