商务谈判技巧与销售心理学

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课程背景：

在所有的销售行为中，买卖关系通常是在个体之间发生的，唯有商务谈判是公对公、多对多的团体行为，所以，对比发生在个体间的销售技巧、流程、决策都会变得更加复杂、慎重。企业之所投入这么大的人力、物力、财力介入谈判之中，正说明谈判的结果往往对企业事关重大，谈判实际上是在参与者和决策者的意识之中完成的一场“不流血的战争”，谈判者实际上也是“战役”指挥官，除了必备的专业素养还需要有销售行为心理学的理论素养，既要有大局观又要有谈判技巧，既要有思路、有口才、有洞察力、又要有人格魅力。而且，鉴于谈判的重要性，谈判者必须是要对企业全面了解且绝对忠诚，这就决定了谈判者需是企业在大量的“原生”干部中甄选出来的。所以，企业培养一个谈判专家是必要的也是投入巨大的。

当然不光是我们企业重视谈判，相信对手也同样会高度重视，所以谈判中的对手都是“江湖高手”。但“江湖高手”也有“科班”和“野生”之分，我们并非歧视“野生高手”，实际上所谓“招式”“战法”原本都是源于“野生”源于“实战”，只不过既然有人总结出了“规律”和有效的“战法”我们为什么还要去频繁“试错”，并将企业利益置于“野生”的不确定性之中呢？

本课程来源于钮宏涛老师职业生涯和咨询案例的总结萃取，结合多年工作经验的积累和最新的优秀企业成功案例，生动再现了商务谈判过程的策略、流程和方法，让学员理解商务谈判这种高阶的销售行为既有其独特的规律和应对技巧，也有销售行为心理学一脉相承的理论逻辑。本课程全方位透视商务谈判的奥秘，理论框架清晰，方法论严谨。

授课过程中结合销售心理学对不同谈判对象的行为和状态给出心态分析，提供了相应的应对方法，科学地将理论和案例分析融为一体，形成科学的应用模型。理论由浅入深，方法切实可行。

课程引入企业实操情景演练和点评环节，让学员学了就用，在模拟实战中把问题暴露出来，现场竞争，现场互评，在练中学，在学中练，真正做到学以致用。

课程收益：

加深对商务谈判的认识，提升商务谈判素质；

学习销售心理学在商务谈判中的应用，抓住客户心理需求；

掌握客户销售有效油桶技巧，实现销售谈判能力；

掌握商务谈判策略与方法，做好谈判准备工作。

课程对象：

商务经理、客户经理、产品经理、销售经理等部门经理以上干部；涉及谈判相关部门关联人员、谈判技术专家。

课程大纲：

上篇：商务谈判中的销售心理学

导入：商务谈判的三要素：当事人、共识点、分歧点

第一讲：心理掌控术——了解客户的心，才能更好地把握他们的人

——客户都想被优待，都爱面子，都乐于占便宜，都怕上当受骗……即便你能了解客户的这些心理，但是不懂得如何去满足，也没有办法赢得订单。要想做到这一点，最重要的就是要抓住客户的心。

1. 搞懂客户为什么抱怨—以德报怨赢得人心

2. 每个客户都想被优待—呵护好客户的尊严

3. 客户都怕上当受骗—不要表现得比客户更聪明

4. 性别有差异心理大不同—细心才会赢得客户信任

第二讲：心理说服术——把话说到客户的心坎儿里

——在销售中掌握好说话的各种技术，往往能使你的努力达到事半功倍的效果。

1. 巧用赞美少批评，卸下客户的“盔甲”

2. 掌握丰富的产品知识，专业才能获得信任

3. 用“巧问”才能洞悉客户内心真正的需求

4. 把话说到点子上，“攻心”最重要

5. 不把话说得太满才显得更真诚

6. 巧出主意，促进成交

7. 做销售永远不能说的7句话

第三讲：心理暗示术——赢单的关键是让客户不知不觉说“是”

——销售人员要善于通过心理暗示把你的观点在不知不觉中渗透到客户的内心，使其在潜意识层面形成一种心理倾向，这也是赢单的关键所在。

1. 用潜意识拿下你的客户

2. 沟通中多使用肯定性的话

3. 隐晦表达更容易被接受

4. 有效地预防被客户拒绝

5. 尽量让对方说“是”

6. 利用客户怕买不到的心理（适当制造“紧迫感”）

7. 在“报价”策略上下足功夫

8. “回扣”，重要客户避不开的话题

第四讲：心理迎合术——投其所好，轻松搞定你的客户

——对于销售人员而言，既要把握客户的心理，也要懂得献宝的技巧，才能事半功倍。

1. 做一个察言观色的高手

2. 重视客户的兴趣爱好

3. 让对方证明自己的权威

4. 用好奇心抓住每一个信号

5. 客户做好人，你来当“坏人”

6. 感情投资花费最少，回报最高

7. 让客户在面子上胜过你

第五讲：心理博弈术——销售中惯用的心理学“诡计”

——人人都在想在销售这场残酷的战争中，赢得滚滚财源。但是并非每个人都能真正懂得商战谋略，掌握心理博弈术。

一、商战中常用的心理战术

二、掌握讨价还价的策略

1. 合理报价，坚定明确

2. 投石问路，佯装震惊

3. 以理服人，见好就收

4. 揣测心理，果断决定

5. 适度让步，以示诚意

三、“以柔克刚”应付客户挑战

1. 永远不要泄露自己的底牌

2. 利益不在于多少，而在于平衡

3. 在关键人物身上下功

4. 在销售中制造一种紧迫感

第六讲：心理降服术——瞄准心理弱点，抓住客户软肋

——掌握主动攻其不备则可无往不利，战无不胜，才能在商务交往中游刃有余。

1. 抓住客户的致命弱点

2. 将客户敌意消于无形

3. 多留意客户的生活细节

4. 面谈之前探查对方性格

5. 满足客户的心理价位

6. 抓住大客户的软肋

7. 掌握客户的需求偏好

8. 妙用客户好面子的特点

9. 拿捏客户的攀比心态

第七讲：心理攻坚术——临门一脚，在与客户攻防中成交

——销售人员往往会采取“逼单”的策略。“逼单”成功，万事大吉，逼单失败，功亏一篑，所以逼单讲究技巧不能乱来。

1. 减少客户对风险的担忧

2. 巧用客户占便宜的心理

3. 利用客户的冲动心理

4. 在“半推半就”中搞定客户

5. 善用客户的逆反心理

6. 把目标设在退一步的地方

7. 帮客户缩小选择范围

8. 鼓励客户下定决心

9. 别突破客户的心理防线

下篇：商务谈判技巧之“太极推手”

第一讲：商务谈判前期准备

1. 谈判前的信息收集分析

2. 谈判现场的相关安排

3. 谈判战略的选择

4. 谈判开局设计

5. 讨价还价的策略

6. 准备处理谈判僵局的预案

第二讲：商务谈判中的策略——降低对方的心理期望，让对方珍视你的让步价值

一、节奏策略

1. 战略时间把控

2. 战术时间设计

二、报价策略

1. 报高价法

2. 鱼饵报价法

3. 中途变价法

4. 挑剔还价法

5. 加减法报价法

6. 哄抬物价法

三、让步策略

1. 附加条件法

2. 无损让步法

3. 针锋相对法

四、拒绝策略

1. 幽默法

2. 补偿法

3. 借口法

4. 条件法

5. 问题法

6. 不说理由法

第三讲：商务谈判中的技巧——“见招拆招”

一、草船借箭VS锁定主帅

——通常直接申明对方没有诚意而陷入死局

1. 草船借箭：对方开出不切实际的条件进行价格探底

3. 锁定主帅：抓住机会反问对手是否可以立刻拍板做决定，谁能做出决策

二、错峰换挡VS适时小结

——任由他“转场”会错将草船借箭的虚像“印象化”为后期落实“设雷”

1. 错峰换挡：对手得了信息就想转移话题，从而进一步在附属条件上扩大“战果”

2. 适时小结：制止“转场”明确阶段“进展”及预设条件，“排雷”

三、金蝉脱壳VS黑脸白脸

——对手试图“以时间换空间”掌握节奏的主动权

1. 金蝉脱壳：对手借口“授权不足”试图中止谈判进程

2. 黑脸白脸：黑脸适时出现，申明中止谈判的利害关系威胁收回部分利益，以掌握主导权

四、制造竞争VS眨眼游戏

——对手冒着破局的风险使局面公开复杂化，“事实”一定非表面所见

1. 制造竞争：对手为获取更大利益，引入搅局“竞争者”

2. 眨眼游戏：审时度势，信息为先，保持定力

五、极限施压VS最后通牒

六、苦肉计VS“联姻”计

补充提升：常用的商务谈判礼仪和注意事项

1. 服装服饰礼仪

2. 开场阶段礼仪

3. 谈判僵局注意事项

4. 成交后的注意事项

5. 签约仪式礼仪

钮老师

钮宏涛老师 营销管理实战专家

近20年世界500强营销高管实战经验

国际专业培训师认证

中国培训师研究院研究员、高级导师

曾任：国金汽车公司（新势力车企）|营销副总经理

曾任：长城汽车公司（上市企业）|销售部长

曾任：东风标致汽车公司（世界500强合资）|销售部副部长

曾任：飞利浦消费电子北京办事处（世界500强）|区域总监

擅长领域：商务谈判、大客户开发、经销渠道开发、客户关系管理、团队建设与绩效管理……

作为中央直属企业营销公关课题组顾问，曾连续2年执行了由国资委牵头东风集团立项的“降本增效五个一”攻关课题项目，项目也成为东风、国资委的2017年行业重点推广项目。

曾带领飞利浦移动通讯事业部3年内区域销售额实现6倍以上的增长，品牌跻身以诺基亚、摩托罗拉、索尼爱立信、飞利浦的为代表的移动通讯头部企业行列。

实战经验：

钮老师拥有近20年大型企业/营销管理实战经验，是从一线销售代表一路晋升至企业高层的实战代表，具有丰富的销售管理、客户关系管理、营销策划管理、培训管理的理论知识及实践经验，助力企业达成业绩暴增：

飞利浦消费电子北京办事处—高级销售经理、大客户经理、大区总监

任职期间，通过分析消费电子类零售市场演化的销售形态，制定产品的营销策略，引导媒体指向,推广新产品,开发销售渠道，促使3年期间所辖地区市场占有率增长了80%；通过大客户开发及管理，监控价格体系，分销商网络覆盖达30%增长和覆盖80%以上的零售网点。

东风标致汽车公司—销售部副部长/销售计划部主任

任职期间，通过对销售政策和营销策略的重新定位，使东风标致销售增长率达到全行业第一名，客户服务满意度全行业第三名，2017年销量43万台销售额突破520亿元。

长城汽车WEY高端品牌—销售部长

任职期间，通过销售渠道和区域管理人员的良性磨合，确定新零售业态下区域和渠道的各自定位及工作模式，销售业绩快速提升，连续2年汽车销售量均在10+万台，稳固了国产高端汽车品牌前三名的地位，奠定了WEY品牌作为中国豪华品牌的发展基础。

部分授课案例：

→ 曾为小鹏汽车讲授《销售心理学与商务谈判技巧》《专业销售流程与成交技巧》《从业务精英到管理高手》《区域经理营销训练营》等课程，累计22期。

→ 曾为长城汽车讲授《销售心理学与商务谈判技巧》《专业销售流程与成交技巧》《从业务精英到管理高手》《大客户销售与管理》等课程，累计10期。

→ 曾为永琪美业集团讲授《客户关系的层次与方法》、《如何增加客户粘性》、《高绩效团队建设》等课程，累计8期。

→ 曾为国家电网讲授《从业务精英到管理高手》、《高绩效团队建设》课程，累计6期。

→ 曾为福田戴姆勒（奔驰商用车）讲授《销售心理学与商务谈判技巧》《大客户销售与管理》《如何增加客户粘性》等课程，累计5期。

→ 曾为奔腾汽车讲授《甜点计划-区域经理专业能力提升发展》《展会营销面面观》课程，累计5期。

→ 曾为吉利领克汽车讲授《领路人计划-区域经理专业能力提升发展》课程，累计4期。

主讲课程：

《高绩效团队建设》

《大客户的开发与管理》

《从业务精英到管理高手》

《专业销售流程与成交技巧》

《客户关系管理的层次与分寸》

《商务谈判技巧与销售心理学》

授课风格：

定制化：不是单纯标准讲义，将企业发展战略与业务需求落实到咨询培训实践中，围绕“自身能力、核心目标、瓶颈问题”三要素设置咨询培训方案，针对性解决客户难题

实战化：不是单纯理论讲解，20余年营销管理实战经验萃取为生动的实战案例，授课时灵活运用，游戏体验+案例分析+视频呈现+小组讨论+情景演练等方法，让理论与实践迅速融合。

系统化：无论是营销还是企业管理都不仅是知识模块的累加，还有全局意识和系统化，将组织能力与执行能力系统化并行打造，理念一致、实用高效。

部分服务客户：

汽车行业：宝马、凯迪拉克、小鹏新能源、岚图新能源、北汽新能源、北京越野、上汽通用五菱、一汽红旗、一汽奔腾、东风集团、长城汽车、国金汽车公司、东风标致汽车、斯巴鲁、吉利、领克、奇瑞……

制造行业：国家电网山东分公司、华北电力集团、卓资华电、金发新材料集团、飞利浦、西门子、富士……

零售行业：浙江永达集团、厦门建发集团、庞大集团、新疆广汇集团、山东顺驰集团、北京运通、江苏万邦、成都建国、浙江元基、武汉万隆、山东远方……

其他行业及部门：国资委、永琪美业集团、赛迪会展服务集团……

部分客户评价：

作为中层干部这些年我接受了不少培训，这次参加集训营本也是来差不多听听为日后的干部选拔攒学时的，可是从第一天开课我就没错过神，每个营销案例都很真切，团队管理方法都很实用，看得出是来源于实战的积累。至少90%的内容我会在日后的工作中用到，十分受用。

——国网集团滕州分公司 运管部陈经理

这次参训的同事原来在工作中多少都有些接触，但这两天在不知不觉中我们一下子关系就拉进了许多，我一开始端着的架子也放下了。我们跟着您一起看视频、做游戏、演话剧，这么多丰富的培训方式让您讲的技能潜移默化地就记住了、会用了，困扰我两年的部门建设方向问题终于明朗了。

——金发集团天津分公司 物流部肖部长

我在宝马工作了5年，各种销售方面的奖项我基本上拿了个遍，自认为销售方面的事我都“门儿清”了。昨天您给我指出的问题让思考许久，没想到我的这些“老油条”的做法会把我的整个团队都带得“跑偏”了，失去了销售的初衷，也丧失了为客户服务的真诚，真是“一语惊醒梦中人”呐！读懂客户心理也是一门艺术！

——厦门建发集团宝马汽车事业部 吴店长

部分授课照片：

国家电网山东分公司

《中层干部高绩效管理提升》金发新材料集团

《高效团队建设-高情商职场沟通力》

小鹏汽车

《专业销售流程与成交技巧》永琪美业

《客户关系管理的层次与分寸》

华北电力集团

《大客户的开发与管理》长城汽车

《从业务精英到管理高手》

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