中小银行不良攻坚15大痛点难点问题之“武林秘籍”

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化解中小银行机构的不良风险，之所以艰难困阻，从辩证思维剖析全面要素，主要表现为九大难点的“叠加效应”。

难点一、中小行体制所困，机制不灵，经济下行，疫情叠加，不良贷户救活难；难点二、队伍能力难提升，清收产能难挖潜，人员激情难调动，内部管理提升难；难点三、清收风暴模式渐失灵，委外清收模式渐失灵，司法处置周期长，外部效果提升难；难点四、中小行拨备底盘小，出表被监管，资产质量差，资产处置变现难；难点五、年年压降，年年反弹，小额病症多，大额牵扯多，标本兼治实现难；难点六、联保户，失联户，假借冒，垒大户，跨行户，断时效，问题贷户攻坚难；难点七、监管高度关注，政府高度关注，省联社高度关注，媒体高度关注，层层关注做事难；难点八、老人不想说，新人不想管，尽职免责不细不落地，责任到人操作难；难点九、缺思路，缺技术，缺机制，缺模式，缺逆行者，系统工程统筹难。

由此可见，不良风险在金融机构经营上，属于典型的“重症”连带“并发症”，不能只顾着下猛药，还要修复免疫系统。我们认为，行社经营层可借鉴“中医组方”的思维模式，精心调配高质量的不良风险“化解组方”——既要解决“表”，也要改善“里”；既要抓“快效打法”，也要建“长效机制”；既要降“账面数据”，也要化“实质风险”；既要持续抓“清收”，也要连续抓“管理”。

过去几年，各行社纷纷尝试导入“清收风暴活动”，力图快速压降不良，然而，指标总是前降后增，基层队伍疲惫不堪，清收风暴日渐失灵；今天，越来越多的行社认识到，真正实现化险解困，必须标本兼治，要精心谋划顶层设计方案，做足2-3年的统筹部署，以有所为有所不为、先易后难、分类施策的精准策略，改组专业清收部门，建立常态管理机制，实现长效清收处置。

如何改变“短期清收不灵，长期化解不明”的中小行社不良管理困局，我们认为关键是针对15个不良实战管理中的重点症结，形成有效突破方案及落地打法，即：如何针对全行不良结构性症结做顶层设计？如何建立本行社自主清收机制及动力系统？如何打造专业化、高产能的清收管理中心？如何澄清全行不良的底数底盘及三分管理？如何有效提升客户经理的清收技术及业绩？如何突破表外问题贷款攻坚难的清收困局？如何针对不同类型贷户制定批量转化政策？如何有效实现逃废债不良贷款资调及清收？如何建立抵押抵债类资产的创新处置机制？如何有效突破司法执行环节的疑难性问题？如何持续激发基层网点清收士气及战斗力？如何强化清收风暴行动的组织效能及产能？如何提升“政公法司纪”联动清收的效果？如何塑造深水区清收攻坚文化及打造典型？如何在“双法”框架内强化催收合规操作？等等。

“从战场上来，到战场上去”，我们积累了660场清收实战项目经验，我们理解中小行社9大不良难点困局，我们总结15个重点管理症结的突破打法，特形成本课程的框架思路、操作策略、配套工具，以此支持中小行社强化不良清收的工作质效。

不良资产清收处置是一场持久战、攻坚战、立体战！不良资产清收处置需要整合作战、创新作战、连续作战！期待各中小行社的实战需求及问题咨询，期待能够为各行社高质量、长效化压降不良存量风险，做出经验及专业贡献！

（本课程纲要，请见后页）

挑战1：如何针对全行不良结构性症结做顶层设计？

（1）通过“5个指标”分析全行不良贷款的结构性症结；

（2）通过“9个问题”摸排全行不良攻坚的重难点问题；

（3）通过“4个维度”设计整体化险解困的系统性方案；

（4）通过“3个结合”保障顶层设计方案的可靠性落实；

挑战2：如何建立本行社自主清收机制及动力系统？

（1）小额管户清收机制系统建设（队伍类型、台账要求、技术要求、管理要求）；

（2）大额管户清收机制系统建设（队伍类型、台账要求、技术要求、管理要求）；

（3）资产处置管理机制系统建设（资产类型、台账要求、处置策略、处置资源）；

挑战3：如何澄清全行不良的底数底盘及三分管理？

（1）通过“三分管理法”逐步澄清全行不良的底数底盘；

（2）推动基层支行贯彻“三分管理”的动态化考核要点；

挑战4：如何有效提升客户经理的清收技术及业绩？

（1）小额“六脉神剑”清收实战技术体系及配套工具；

（2）大额“七步成诗”清收管理技术体系及配套工具；

（3）打造“向技术提升要业绩”的清收尖刀连及案例；

挑战5：如何突破表外问题贷款攻坚难的清收困局？

（1）通过“借据分析技术”突破表外假冒类“迷局”；

（2）通过“信贷核查技术”突破陈年老贷类“残局”；

（3）通过“台账细分技术”突破疑难攻坚类“困局”；

（4）通过“纵横切割战术”突破观望群体类“僵局”；

（5）通过“政银联动战术”突破不良风气的“死局”；

挑战6：如何针对不同类型贷户制定批量转化政策？

（1）针对“清零退据类型”的政策设计要点；

（2）针对“家人承接类型”的政策设计要点；

（3）针对“司法推进类型”的政策设计要点；

（4）针对“承诺分期类型”的政策设计要点；

（5）总行制定精准批转政策的基本管理原则；

挑战7：如何持续激发基层网点清收士气及战斗力？

（1）基层支行清收队伍的普遍状态和士气心态；

（2）总行清收专职队伍的人员结构及工作状态；

（3）通过“清收尽职打分机制”倒逼队伍行动；

（4）通过“清收案例讲评机制”转化畏难情绪；

（5）通过“清收能手荣誉体系”激活队伍潜能；

（6）通过“清收绩效展示系统”注入持续动力；

挑战8：如何强化清收风暴行动的组织效能及产能？

（1）传统清收风暴战役模式的6个弊端；

（2）新型诚信风暴行动模式的9个优势；

（3）强化小额现金清收业绩的6个抓手；

（4）小额攻坚行动的7个技术性增长点；

（5）强化大额清收处置质效的6个抓手；

（6）大额攻坚行动的7个技术性增长点；

挑战9：如何打造专业化、高产能的清收管理中心？

（1）清收中心产能提升的三类管理指标；

（2）高专高产清收管理中心的打法建设；

（3）高专高产清收管理中心的队伍建设；

（4）高专高产清收管理中心的台账建设；

（5）高专高产清收管理中心的氛围建设；

（6）高专高产清收管理中心的激励建设；

（7）高专高产清收管理中心的督导建设；

挑战10：如何有效实现逃废债不良贷款资调及清收？

（1）通过“前期摸排表”收集逃债者基本面；

（2）针对“涉嫌转移资产”的资信调查技术；

（3）针对“公司人格混同”的证据查询技术；

（4）通过“三个攻心策略”推动逃债者配合；

挑战11：如何建立抵押抵债类资产的创新处置机制？

（1）中小行资产组织处置的7个“卡点堵点”；

（2）中小行强化资产处置的6个“关键策略”；

（3）建立“办事处+法人行”的资产统筹机制；

（4）建立“行业包+去中介”的资源对接机制；

（5）建立“政策包+通道化”的资产溢价机制；

挑战12：如何有效突破司法执行环节的疑难性问题？

（1）某资保条线负责人（前任法官）的法院对接建议；

（2）中小银行常见30个执行疑难问题及实战破局建议；

挑战13：如何提升“政公法司纪”联动清收的效果？

（1）通过“网格员+大数据局”提升台账修复质效；

（2）通过“征信知识宣传造势”促进观望情绪转化；

（3）通过“宣教室+法官宣讲”提升批量清收质效；

（4）通过“支行+司法调解员”提升团队清收质效；

（5）通过“隐匿资产调查”提升司法执行结案效率；

（6）通过“疑似刑责证据”助力司法协助约谈质效；

挑战14：如何塑造深水区清收攻坚文化及打造典型？

（1）持续注入行稳致远的“持久战”战略文化及数字演示；

（2）不断强化攻坚用我的“金刚川”精神文化及标杆展示；

（3）不断强化基层信赖的“智勇细”管理文化及经验展示；

（4）不断强化实干巧干的“讲评会”分享文化及案例展示；

（5）不断强化和谐式的“温暖清收”合规文化及防坑展示；

挑战15：如何在“双法”框架内强化催收合规操作？

（1）借名贷款向谁合法追偿的合规操作；

（2）借款人贷款信息及隐私的合规操作；

（3）处置借款人未抵押资产的合规操作；

（4）清收中避免舆情及投诉风险的建议；

张老师

不良资产清收培训专家与外拓实战教练

资历背景：

小清实战研究院执行院长

《不良资产依法清收长效机制™》研发导师

《不良资产依法清收百日攻坚™》研发导师

《不良资产依法清收突击系统™》研发导师

国内顶级的不良清收培训专家与外拓实战教练

多家金融研究院的不良资产课题首席研究员

多家城投集团及商业银行的战略顾问

为国内十多家商业银行提供不良资产综合管控的常年顾问服务

曾任：

加华飞机技术公司副总裁

君鼎资产管理执行董事

实战经验：

张翔院长及小清实战研究院团队老师

足迹已遍布全国20省50+个城市130多个项目

近三年累计交付3100余天

培训人次达20000多

累计清收额超15亿

累计盘活额超20亿

年均授课+辅导天数超200天

主讲课程：

张翔院长仅专注于“不良资产依法清收”领域的课程原创，2020年小清实战研究院在张翔院长的带领下为全国多家银行提供清收实战服务。小清学院以高质量化解中小行不良资产、协助中小行高质量经营中小企业客群、提供中小行不良压降的深层次解决方案为已任，搭建小清长效化解生态模式，这些课题以课程或实战辅导项目形式进行市场交付。

《不良资产依法清收™》系列课程

《大额不良盘活清收》

《六脉神剑-清收基本功》

《清收常犯的十七个错误》

《中小企业主的经营败局》

《六面十八点-清收痛点理论》

《引爆九连环-清收管控系统》

2021年小清实战研究院可结合行方及贷户特性定制清收专案，帮助银行即收不良又做客情关系。

开篇精炼、内容务实、注重实战训练，让学员能够充分地理解消化和学以致用

张翔院长授课严谨、务实，亲和力和互动性强，运用实战案例与理论相结合，大胆创新，坚持原创，打破了传统的授课模式，使学员更易掌握

南京银行总行、天水金融办、河北省担保协会、辽宁省担保协会、黑龙江省担保协会、小贷协会；天津担保协会、典当协会、小贷协会；黑龙江省联社、广西担保协会、小贷协会；河南担保协会、小贷协会；

四川省联社、怀化市办、保定市办、资阳市办、五大连池农商行、丹东农商行、宽甸农商行、黑山农商行、法库农商行、城固农信社、方城农信社、晋州农商行、临城农信社、中方农商行、耒阳农商行、涟源农商行、佳木斯农商行、双鸭山农商行、扬中农商行、凤城农商行、科右中旗农信社、乌拉特农商行、河南省邮储银行、驻马店邮储银行、哈尔滨农商行、承德银行、施秉农信社、阜城农商行、武邑农信社、故城农信社、辛集农商行、大连农商行、深泽农信社、邢台农行、长沙农商行、桦甸农商行、伊通农信社、隰县农信社、襄汾农商行、巨野农商行、衡水农商行、新乐农信社、株洲农商行、滨海农商行、诸暨村镇银行、宁夏金融局、承德银行、昌黎农信社、阜新银行、项城农商行、中国消费信贷催收联盟等

近期部分课程及项目执行案例：

2020年11-12月，河北某农商行，《不良清收百日攻坚》，参与人数150余人

2020年4-11月，湖南某市办辖区内农商行，《不良清收长效机制全新打法》，参与人数120余人

2020年10月，湖南某农商行，《不良资产依法清收》，参与人数100余人

2020年9月，陕西某农商行，《不良资产依法清收》，参与人数90余人

2020年7月，四川某市办辖区内农商行，《不良清收百日攻坚战》，参与人数180余人

2020年4-11月，河南某农商行，《不良清收长效机制》，参与人数120余人

2020年1月，湖南某农商行，《不良清收百日攻坚》，参与人数150余人

2019年11-12月，湖南某市办辖区内农商行，《不良清收百日攻坚》，参与人数190余人

2019年10月，广东某农商行，《不良资产依法清收》，参与人数120余人

2019年9月，鄂尔多斯某农商行，《不良资产依法清收》，参与人数90余人

2019年8月，浙江某农商行，《不良资产依法清收》，参与人数100余人

2019年7月，安徽某农商行，《不良清收百日攻坚》，参与人数150余人

2019年6月，河北某农商行，《不良资产依法清收》，参与人数110余人

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