银行决战开门红营销技能特训营

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景

开门红项目的成功离不开领导的高度重视、自上而下的观念一致、竞争对手的优劣势分析、网点客群的精准定位、主打客群的需求分析和营销策略、活动量的量化管理、KPI的考核追踪……《银行决战开门红营销技能特训营©》（2天标准版）课程新形势、新变化、新打法，致力于协助银行一线管理者及营销人员与时俱进、开创开门红新打法，在这场任务重、周期短、压力大的开门红战役中创造佳绩。

课程收益

1. 挖掘潜能、激发斗志、群策群力、提振营销团队士气

2. 分析新形势下银行旺季营销的新特点

3. 提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧

4. 根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理

5. 分析旺季营销的增量来源分析，制定相应的营销策略

6. 针对存量客户进行数据分析，制定相应的营销策略

7. 针对增量客户需求把脉，制定针对性的旺季营销策划方案

8. 掌握系统性、针对性、实战性的管理、经营方法、工具

9. 强化团队协同营销及岗位联动，提振营销团队战斗力

课程对象：

零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理

课程大纲

导入开门红总动员

1.金融行业竞争格局分析

2.金融业务发展难点分析

3.金融市场新形势

•客户需求的变化

•竞争形势的变化

•营销方式的变化

4.网点业绩来源及营销方式变革

•厅堂营销与片区开发相结合

•流量激发与存量盘活相结合

•价值营销加感情营销

•线下营销结合线上互动

5. 新形势下银行开门红的现状

•银行离柜率

•银行转型前世今生

模块一新形势下的开门红管理策略

1.开门红常见管理挑战

产能突破重点聚焦偏差

营销活动客群选择偏差

营销氛围配套偏差

员工技能配套偏差

2.开门红管理挑战突破策略

定方向

给方法

管过程

重结果

3.开红门管理策略制定的关键因素

营销动员到位

营销方案清晰

营销目标分解

营销动作演练

营销过程监控

营销活动竞赛

营销奖惩兑现

4.开门红营销管理自检

目标清晰、上下一致

有效激励、考核机制

领导者的榜样和带动

客户资源和各种支持

员工的合理配备

积极的工作氛围

员工的学习及成长

顺畅的内外沟通

5.开门红管理节奏把控

第一阶段：年前10到12月

第二阶段：元旦到小年夜

第三阶段：小年夜到元宵节

第四阶段：元宵节到三月末

模块二开门红一点一策精准网点定位

1.网点外部环境分析

2.网点内部环境分析

3.网点存量客户分析

4.网点营销定位分析

5.网点聚焦客群定位

6.拟定行动计划之：复盘营销规划未来

模块三目标制定、分解与活动量管理

1.目标的意义和价值

小组研讨：目标和指标是什么？管理上有什么不同？

解析管理目标和管理指标的不同影响和意义

拟定团队的营销目标

2.教练对话 「清晰目标」

3.从目标到行动的意义

4.导入：［案例］阳光支行年度营销任务下达

定年度目标分解的参考因素

［工具参考］年度目标分解表

［练习］阳光支行年度营销目标分解

定目标原则——smart原则

检查自己的目标是否符合smart原则

制定月度目标达成计划

［工具参考］月度目标计划表

［练习］制定自己支行1月份的营销计划

5.分任务

［案例］欧阳的工作清单

［小组讨论］欧阳工作清单如何授权分配

分配工作的标准

分配工作的对象

分配工作时的异议处理

［情景演练］分配任务遇到员工挑战

［话术示范］异议处理要点

分配工作小贴士

6.设定活动量目标的步骤

目标分解到客群

目标分解到行动策略

目标分解到时间

7.如何制定活动量总目标

8.从目标到过程的诊断、分析

9.行动方案制定：量身定制员工的绩效改进计划

模块四旺季营销的方向与实施技巧

1.开门红营销中的机遇

资金回笼的机遇

家庭理财安排的机遇

信息采集机遇

亲情营销机遇

品牌宣传机遇

节日营销机遇

2.营销氛围打造气势如虹-抓氛围

对内氛围打造

对外氛围打造

3.旺季营销策略

1)存量客户营销策略

客户数据分析

客户归户管理

客户短信、微信、电话沟通技巧

客户防流失技巧

2)增量客户获取

特色客群获客

厅堂策反客户

临时提升客户

到期转化客户

他行策反客户

活动营销客户

3)体验营销经营策划

4)厅堂促销活动组织

4.开门红主题营销活动策划

传统风俗型

春节需求型

互动娱乐型

节日需求型

节日异业联盟

促销沙龙型

模块五聚焦细分客群

1.目标客群定位与需求

老年客群定位与新需求

女性客群定位与新需求

亲子客群定位与新需求

商贸客群定位与新需求

代发客群定位与新需求

外出务工客群定位与新需求

2.目标客户群需求分析与调研

目标客户群经营与生活路径

目标客户群经营与生活场景分析

目标客户群特征总结

3.目标客户群活动经营策划

体验互动类经营策略

知识竞赛类经营策略

公益收获类经营策略

道共享类经营策略

联盟类经营策略

个性化服务策略

批量化开发策略

亲情维护营销策略

模块六开门红客户营销心理攻略及自我心态调适

1.开门红客户营销心理攻略

面子心理

攀比心理

懒人心理

从众心理

案例分析：节庆金融

2、开门红自我心态调适

为何要重视心态----心态的重要性

负面心态会对团队及自己作造成什么危害？

我们如何在工作岗位上保持好心态

如何从影响心理到影响行为？

自我觉察与情绪智力

七步自我觉察

心态调试ICF的11项能力

成功日记

总结 学习回顾

梳理我的学习构建成果

分享学习之后的行动计划

姜老师

资历背景

小微学院资深研究员

培训及辅导量年均150天

10年营销实战经验

国家版权课《结果导向的网点运营新策略™》研发导师

《中收致胜™》研发导师

CFA国际金融分析师

农业银行特聘内训师

浦发银行长期战略顾问

建设银行长期合作营销顾问

曾任：

建设银行 零售部主任

实战经验

姜老师足迹已遍布全国24省200多个项目

累计交付1500余天

培训人次达10000多

年均授课+辅导天数超150天

姜沐梓老师拥有10年的金融行业实战培训经验，在营销、管理等领域拥有丰富的理论及实践操作经验。多次担任银行咨询项目专家顾问，辅导超过一百个银行网点的绩效提升，内容涉及公私业绩冲刺、新客户定向开拓、高端客户关系推进等；辅导超过两百场银行客户沙龙活动的开办，包括新客户开拓类、高端客户关系推进类及产品营销类，内容涉及客户邀约、会务准备、流程设置，主题内容开发、主持主讲呈现等。

主讲课程

姜沐梓老师课程以“存贷一体”为主线，“营销策划”为抓手，以多安逸那个场景营销及项目管理为主攻方向，并输出《中收制胜》版权课程，这些课题以课程或项目形式进行市场交付。

《中收制胜TM》

《2021开门红》

《客户投诉处理》

《存贷款营销》

《网点效能提升》

《信用卡营销实战营》

《沙龙活动策划营销》

《存量客户挖掘与增量营销》

《营销活动组织策划与实施》

授课风格

幽默（语言风趣+气氛活跃） | 饱满（案例丰富+穿插互动）

亲和（师生友好+交流顺畅） | 接地气（量身订制+与时俱进）

服务客户

建设银行：山东分行、云南分行、苏州分行、山西分行、沧州分行、北京分行、青岛分行、辽宁分行、广西分行

中国银行：西藏分行、江苏省分行、连云港分行、上海分行、浙江分行

农业银行：江苏省分行、唐山分行、广东分行、上海分行

兴业银行：总行、太原分行、福州分行、呼和浩特分行

浦发银行：总行、上海分行、青岛分行、常州分行、南京分行

交通银行：总行、昆明分行、上海分行

光大银行：上海分行、广西分行

上海银行：上海总行、深圳分行

招商银行：总行、苏州分行

农信社：四川省联社、重庆农商行、赤壁农商行

邮储银行：辽宁省分行、四川省分行、扬州分行、福建分行

山东银行业协会、安徽银行业协会

城商行：东莞银行总行、徽商银行总行、日照银行枣庄分行、日照银行威海分行、日照银行临沂分行

近期部分培训案例：

2020年12月份，山东某城商行异地分行，开门红项目

2020年12月份，苏州某国有行，开门红旺季营销项目

2020年12月下旬，甪直某国有行，行外吸金辅导

2020年11月底，鞍山某国有行，开门红内训课1天

2020年11月底，山东某国有行，开门红项目

2020年8月，深圳某国有银行，私人银行项目

2020年7月，深圳某国有银行，服务创优项目

2020年6月，成都某国有银行，服务创优项目

2020年6月，重庆某国有银行，服务创优项目

2020年5月，上海某国有银行，服务创优项目

客户反馈

有些人我们认识了很久却无动于衷，有些人我们才刚刚认识就已经被深深的打动。姜老师正是这样的人，子曰：益者三友，友直友谅友多闻。姜老师正是这样的一位友人，一位导师，她的正直和热情，坦城和包容，智慧与专注，在这几天里不断打破固有的观念。

——建设银行

姜老师是我20年工作生涯中见过的唯一赋予课堂这份强大能量的老师，并且她也是唯一能够把背后的理论清晰的演示并复制给学员的老师。

——交通银行

印象尤深的是，姜老师对每位同学的点评直接深刻，让我们每个人感慨到不能自控。培训过后，我内心满怀喜悦，各种打扫和尝试探索新生活以及新的营销模式，感觉到新的东西和光亮注入生命中，感恩老师！

——兴业银行

上完姜老师的课让我在管理团队方面有了非常大的促动，课堂中姜老师通过“强有力的问题”让我深刻的反思了目前正困扰着我的支行管理现状。参加完培训我才知道原来通过问问题也可以帮助员工快速成长

——邮储银行

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com