信用卡外拓营销实战辅导项目

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课程背景：

在新的竞争格局和市场环境下，各大银行的信用卡营销活动日渐活跃，呈现出许多新的特点：信用卡营销活动从空白趋向活跃；信用卡营销内容从单一趋向多样；信用卡营销渠道从狭窄趋向广泛。面对激烈的市场竞争，银行之间争夺优质客户资源更是愈演愈烈，纷纷组建了专精化的直销团队进行专项营销，而直销团队营销能力的强弱直接关乎其信用卡业务的发展前景。针对目前的市场现状，银行已往“等客户上门”的营销模式将逐渐被淘汰，在这种状态下，如何拓展银行的营销活动、内容和渠道，如何吸引和绑定越来越多的优质客户，是各家银行迫切思考和解决的问题。

课程收益：

1、通过目标管理，强化信用卡营销执行效率

2、帮助银行员工掌握信用卡营销工具，提升营销业绩

3、掌握信用卡目标客户开发技巧，拓宽信用卡渠道

4、掌握信用卡营销技能技巧，提高信用卡营销成功率

培训对象：

信用卡中心/银行支行行长/客户经理/大堂经理/柜员

课程大纲：

一、信用卡营销市场背景分析

1、信用卡业务现状分析

信用卡发卡情况

信用卡透支余额情况

信用卡业务在大零售信贷中份额情况

2、信用卡市场普遍面临问题分析

市场定位模糊

产品同质化严重

持卡客户品牌忠诚度低

对持卡客户信用卡教育不足

3、信用卡外拓营销现场问题分析

信用卡外拓营销形式化

目标客户群体单一

营销方式方法落后

营销话术及技能不足

客户跟进及后期维护乏力

二、信用卡市场推广和营销策略分析

1、信用卡市场推广八大策略

资源整合策略

海量营销策略

关系营销策略

高层营销策略

体验营销策略

网络营销策略

机构合作策略

团队配合策略

2、信用卡差异化营销策略

针对不同性别年龄的目标客户

针对不同兴趣爱好的目标客户

针对不同需求的目标客户

三、信用卡推广销售七步曲

1、挖掘和识别信用卡目标客户

信用卡业务目标客户分类

目标客户挖掘与识别

如何定位信用卡业务的目标客户

信用卡目标客户识别—MAN法则

2、电话预约技巧

电话预约的基本要领

电话预约的流程

电话预约注意事项

如何应对客户的拒绝

3、信用卡客户深层需求及决策分析

客户冰山模型

高效收集客户需求信息的方法

高效引导客户需求信息的方法

客户合作心理分析

客户决策身份分析

4、信用卡客户需求引导及洽谈策略

SPIN引导技巧

沟通引导的目的

高效沟通谈判技巧

5、信用卡产品呈现技巧

影响产品呈现效果的三大因素

产品推介三大法宝

产品组合呈现技巧

6、客户异议处理技巧

倾听异议

表示理解

确认问题

提出方案

争取成交

7、信用卡促成技巧

二选一法

优惠诱导法

投石问路法

期限成交法

从众成交法

直接请求法

实证借鉴法

李老师

李海龙老师 存贷一体化营销实战专家

资历背景

10年营销实战经验

银行外拓营销实战辅导

整村授信实战讲师

银行网格化精准营销实战派讲师

曾任：

上海石芽文化传播有限公司培训总监

某城商行支行行长

实战经验

李海龙老师

足迹已遍布全国15省50+个城市100多个项目

累计交付1800余天

培训人次达25000多

年均授课+辅导天数超180天

集聚场景活动策划、整村授信、小微信贷营销、信用卡营销、代发工资等热门领域课题研究与市场交付。项目模块包含调研诊断、顶层设计、集中培训和网点辅导等多个环节。项目周期从7天到12个月不等。

主讲课程：

李海龙老师课程以“存贷一体”为主线，“场景化营销”为抓手，擅长多样的场景化营销与团队营销技能提升，所涉及课题以课程或项目形式进行市场交付。

《整村授信™》

《银行旺季营销实战》

《银行网格化精准营销》

《信贷客户经理综合营销》

《信用卡外拓营销实战辅导》

《对公客户营销实战技能提升》

其他存贷一体、营销领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制

授课风格

培训实施方式灵活多变，结合学员实际情况，采用面授、互动沟通、小组讨论、案例分析、角色扮演以及沙盘模拟等形式，并通过模拟、反思、分享、总结、复盘的流程，帮助学员快速成长。

培训客户：

农村信用社：河北石家庄赞皇农信社、河北邢台农信社、浙江台州椒江农村合作银行、浙江金华成泰农商银行、浙江金华兰溪农村合作银行、江西抚州农商行、陕西咸阳渭城农商银行、陕西宝鸡扶风农村商业银行、湖南岳阳华容农商银行、甘肃庆阳宁县合行、山西长治黎都农商银行、山东临沂罗庄农商银行、广东汕尾陆河信用联社、广西桂林永福农商银行、黑龙江黑河农商银行、江西抚州农商银行、甘肃庆阳宁县农村合作银行、陕西渭南华阴农村信用联社、山西沁县农村信用联社、江西新余农商银行、河南上蔡农商银行、河南驻马店农商银行、陕西富县农村合作银行、陕西旬邑县农村信用联社、青海贵南农商银行、保定高阳联社、张家口农商银行、南阳淅川农商银行、阿克苏农商银行、榆林子洲农商银行等

村镇银行：江西上饶万年黄河村镇银行、贵州绥阳黔北村镇银行、大丰江南村镇银行、贵州铜仁思南长征系村镇银行

邮储银行：伊利分行、武威分行、沧州分行、白城分行等

工商银行：工行河南省分行、工行宁夏省分行、工行山西分行等

建设银行：建行内蒙古分行、建行河北省分行、建行山东省分行、建行宁夏分行、建行北京分行、建行榆林分行、建行郑州分行、建行南京分行、建行武汉分行、建行南昌分行等

中国银行：中行天津分行、中行上海分行、中行广东省分行、中行山西省分行、中行南京分行、中行宁波分行、中行南通分行、中行福州分行等

农业银行：农行江西省分行、农行湖北省分行、农行太原分行、农行兰州分行等

浦发银行：浦发郑州分行、浦发宁夏分行、浦发银行西安分行、浦发银行柳州分行、浦发银行重庆分行、浦发银行成都分行等

近期部分培训案例：

2018年江西抚州农商银行开门红营销项目（2017.12.25-2018.1.12）：采用培训＋辅导＋固化的方式，2天大课、15天辅导，3天固化，辅导5天3家网点，共辅导9家网点。强化拓展，给农商行客户经理带来了理念、方法，进行有组织有目的的营销，将厅堂和外拓营销形成常态化。在15天的开门红营销辅导中，实现以下业绩：存款新增1.28亿、贷款意向客户76户、聚合支付836户、有效客户建档2186户。

2018年甘肃庆阳宁县农村合作银行开门红营销项目（2018.1.14-2018.2.10）：采用培训＋辅导＋固化的方式，2天大课、20天辅导，5天固化，辅导5天3家网点，共辅导12家网点。强化拓展，给农商行客户经理带来了理念、方法，进行有组织有目的的营销，将厅堂和外拓营销形成常态化。在20天的开门红营销辅导中，实现以下业绩：存款新增1.12亿、贷款意向客户66户、聚合支付912户、有效客户建档2547户。

2018哈尔滨木兰县农村信用合作联社开门红营销项目（2018.3.24-2018.3.31）：开门红营销冲刺活动，采用培训＋辅导＋固化的方式，2天大课、5天辅导，辅导5天3家网点。采用大课、厅堂活动营销加外拓实战营销形式，利用乡镇网点可以宣传造势的优点，针对不同网点不同特点，有针对性进行外拓营销活动。通过系统学习外拓营销知识、技能，帮助客户经理掌握开门红营销的顾问式营销方法。5天的实战辅导带来以下业绩：存款新增6632万、贷款意向客户32户、微信银行1056户、客户建档1235户。

2019河南淅川农商银行开门红营销项目（2018.12.22-2018.12.28）：开门红营销冲刺活动，采用培训＋辅导的方式，2天大课、5天辅导。采用大课、厅堂活动营销加外拓实战营销形式，全行pk竞赛。在5天的开门红营销辅导中，实现以下业绩：存款新增7246万、贷款意向客户58户、聚合支付338户、有效客户建档1452户。

2019吉林白城邮储银行开门红营销项目（2019.1.7-2019.1.11）：开门红营销冲刺活动，采用实战辅导的方式，5天辅导。采用厅堂活动营销加外拓实战营销形式。在5天的开门红营销辅导中，实现以下业绩：存款新增1246万、信用卡658张、聚合支付233户、有效客户建档613户。

2019湖南长沙银行开门红营销项目（2019.1.13-2019.1.25）：开门红营销冲刺活动，采用大课加实战辅导的方式，1天集中大课，10天实战辅导。采用厅堂活动营销加外拓实战营销形式。在10天的开门红营销辅导中，实现以下业绩：存款新增1.2亿、信用卡468张、“呼啦”支付447户、有效客户建档813户。

2020大连农行开门红营销项目（2019.12.1-2019.12.21）：2020年开门红旺季营销冲刺，采用实战辅导的方式，3家支行，3周时间。采用柜面营销、厅堂营销、存量电话营销、理财沙龙加外拓实战营销形式。在3周的开门红营销辅导中，实现以下业绩：三家网点存款新增3.8亿、理财产品1.6亿、期交保险385万、贵金属124件、基金638万。

2020威海文登农商银行开门红营销项目（2019.11.22-2019.11.28、2019.12.23-12.23、2020.1.6-1.10）：开门红项目共分5个阶段，开门红调研、顶层设计及支行活动方案设计（1底月底）、开门红活动预热（12月底）、开门红营销加速跑（1月初）、开门红活动固化（2月中）和开门红营销冲刺（3月底）（后面两阶段因为疫情取消），采用实战辅导的方式，各家支行巡点辅导。采用柜面营销、厅堂营销、存量电话营销、外拓实战营销形式。开门红营销辅导中，实现以下业绩：存款新增16亿，贷款新增1.5亿。

2020阳泉商业银行开门红营销项目（2020.1.1-1.15）：2020年开门红旺季营销冲刺，采用实战辅导的方式，3家支行，5天时间。采用柜面营销、厅堂营销、存量电话营销加外拓实战营销形式。在5天的开门红营销辅导中，实现以下业绩：三家网点存款新增1.3亿。

近期部分项目案例展示：

2021年1月，云南省某农商行《2021开门红》旺季营销辅导项目，项目周期3阶段17天

2020年12月，贵州遵义某农商行《整村授信》项目，项目周期2阶段共15天

2019年11月，甘肃兰州某农商行《信贷营销》项目，项目周期1阶段共7天

2020年9月，广东省某邮储行《整村授信》项目，项目周期2阶段共12天

8天的时间，共走访个体工商户428户，小微企业56户，机关单位3户，共挖掘商贷通意向客户91户，小微企业合作意向户28户，公积金贷意向户42户，信用卡74张，扫码付89户，现场办卡48张，手机银行46户

“李老师，您讲的课程没有一句废话，您的课，是我听过的最优价值的一堂课。”

——山西某农商行学员

“像李老师，这样的好老师，我们应该给他发一个师德奖，他是我见过最无私、最实干的老师。”

——邮储银行新疆分行某行长

“李老师，太负责任了，即朴实又专业，主动告诉我项目细节，没有一点遮掩，几分钟把项目落地细节讲的清清楚楚明明白白，真心佩服他”——甘肃某农商行董事长

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