保险产业转型与顾问式营销提升培训营

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课程背景

疫情因素与市场环境影响，一度达到800万人的寿险营销员大军似乎难以迈进千万。传统销售模式遭遇瓶颈，作为价值主要来源的代理人渠道，制度性缺陷和现实性困境愈发凸显。

【管理层痛点】

人海战术难以为继。从2014年到2020年，我国寿险公司平均增员率约为80%，脱落率为60%，依靠更高的增员率，人海战术得以维持。但随着未来我国人口红利消失，增员将更加困难，靠铺摊子、投费用、增人力来驱动寿险公司发展之路将越走越窄。

【执行层痛点】

新人难以留存。管理层级冗余，成本居高不下，处于金字塔底层的新人每售出一张保单，往往只能获得保险公司为该保单支付的全部销售费用的50%，而剩余的50%则以各种名目给到了处于其上层的管理团队。虽然保险公司基于基本法投入了大量成本，但投入产出效率低下，不利于新人收入提升和有效留存。

【市场营销痛点】

专业能力不足。个险渠道销售误导行为频发的原因既有主观上的刻意为之，也有客观上的无意而为。专业能力不足，对复杂保险产品的理解不专业，导致销售误导现象频发；与此同时，无法针对客户的个性化需求，量身定制保障方案，导致消费者不满意、社会不认同的现象普遍存在。……

【课程规划方向】

针对上述困境，未来代理人渠道变革势在必行，要优增员、降层级、提效能；同时，打造精英化、专业化的保险投顾团队，为客户提供覆盖全生命周期的保险规划。

如何打造能符合新时代”保险姓保”的高专业保险营销人员，正是本司系列课程的主要目标。

适合对象

个险销售人员、个险团队长、理财条线客户经理(低柜,贵宾)、理财经理、大堂经理、零售主管行长、银行保险顾问、银保内训师、督训人员、证券投资顾问、三方理财顾问，财富管理营销相关岗位等。课程时间--

课程收益

1.提高认识：分析近期宏观经济与保险市场环境经营现况，了解财富管理顾问与理财师自身所处位置，建立正确产品营销心态。

2.自我成长：了解国家政策与保险产品营销的重要性与关联性，提高客群管理与拓客能力。

3.认识客户：了解目标客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，全面收集目标客户关键信息、提高产品的市场价值与接受度。

4.思维转变：改变传统的产品营销思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求与保险姓保的全方位营销思维。

5.技能提升：熟悉客户的核心需求，学习如何提供专业的，个性化的财富解决方案与理财/保险沙龙，提升团队整体的营销效益

6.产能提升：以资产配置与保险姓保为产品营销核心，运用线上线下结合模式，提高目标客户产品交叉持有率及与粘度，提升整体效益。

课程大纲

第一讲 保险市场发展趋势分析与转型提升

一、宏观经济分析与客户谈资建立

1.当前宏观经济分析与政策解读

2.财富管理的变化与趋势

3.保险市场的变化与趋势

4.中国梦与内循环到双循环

5.新常态与新格局定位

6.共同富裕与三次分配

7.财富管理十大趋势解析

二、保险业务的转型与提升

1.提升保险要姓保能力

2.提升专业化综合能力

3.提升协同营销落地能力

4.提升高端团队建设能力

5.提升智能科技应用能力

三、顾问式营销的概念与要求

1.顾问式营销的概念解析

2.顾问式营销中理财师的角色

3.顾问式营销的KASH

4.如何成为客户眼中的专业金融顾问

5.顾问式营销的六大难点

6.顾问式营销的五大管理

第二讲 顾问式营销的基础技能

四、客户经营与营销技巧

1.营销与沟通心理学

2.FABE含意说明

3.FABE中关键人真正关心的重点

4.保险产品FABE实操解说(年金、终身寿、健康险…)

5.电话约访FABE解说

6.面谈三讲FABE解说

7.资产配置FABE解说

8.理财沙龙FABE解说

9.保险需求挖掘-财富金字塔图介绍与讲解步奏

10.保险需求挖掘-帆船图介绍与讲解步奏

11.保险需求挖掘-标普四象限图介绍与讲解步奏

五、顾问式营销与异议问题处理

1.处理异议问题的心态准备

2.异议问题处理排球法

3.异议问题处理九宫格

4.保险常见异议问题与话术示范

电话约访异议处理

终身寿异议处理

年金险异议处理

其他异议处理

六、KYC与面谈前的准备

1.顾问式营销流程

2.KYC基本概念与销售逻辑

3.提问力之问句的形式与分类：封闭与开放、定性与定量、直间与间接、正向中性与负向

4.学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍

5.面谈前的心态准备

6.营销资料夹

7.座位安排

8.几种沟通模式说明

9.顾问式营销

10.面谈破冰

七、SPIN面谈与销售逻辑分析

1.背景问题与示例演练

2.难点问题与示例演练

3.暗示问题与示例演练

4.需求效益问题与示例演练

5.SPIN与KYC地图介绍

6.KYC信息收集路径

7.SPIN与逻辑树分析法

8.隐含需求与明确需求引导

9.SPIN提问与退休金规划

10.SPIN提问与教育金规划

11.SPIN提问与传承金规划

第四讲 顾问式营销与营销活动策划

八、客户经营与管理

1.为何要作客户分群

2.客群经营流程与开发步骤

3.客户分群的定性与定量分析

4.定性分析范例客户职业分群

5.特定高端客群的基本分析

企业白领/高管

私营企业主

专业投资户

全职太太

九、高端客群的开拓与关系维护

1.客群管理与MAN法则

2.高端客群的特征画像

3.高端客群的开拓原则与方法

4.高端客群的需求特性

5.高端客群的关系维护

十、营销活动策划

1.六商经营分析(信商、情商、财商、政商、法商、税商)

2.保险需求分析与配置

3.保险产品规划与保险七大功能

财富传承

债务规划

税务筹划

指定现金

非遗产

保密性

保证性

4.营销活动策划与高端专场沙龙规划

5.年金险(增额终身寿)与品质养老规划示范

※高端沙龙全流程:客群管理、约访准备、电话约访、会前跟进、会中促成、会后追踪、检讨总结

组织高端沙龙准客户

约访前的准备与邀请函

高端沙龙异议问题处理的心法与技法

高端沙龙电话约访全流程与话术

会场促成与异议处理

高端沙龙营销注意事项

会前跟进的提醒事项

送邀请函的提醒事项

会中促成的提醒事项

会后追踪的提醒事项

张老师

张戊昌老师 私人银行、高客保险与全量金融管理专家

资历背景

15年金融培训财私团队管理经验

暨南大学经济学院金融系博士

台湾大叶大学事业经营研究所EMBA

台湾淡江大学土木工程研究所碩士

财私大赢家项目研发导师

国际金融理财师CFP持证人

国际财资管理师CTP持证人

第一财经最佳理财培训师(2018)

AFP/CFP/CPB资格认证资深讲师

曾任：

盛世安康创新项目资深合伙人暨培训总监

深圳某投资咨询公司专家顾问

美国国际集团(AIG)台湾南山人寿业务部十年区经理

福布斯理财大赛专家评委

第一财经理财精英赛专家评委

担任多家金融机构银行特聘讲师

实战经验

10年的保险公司管理与营销经验，

15年的金融培训财私管理与授课经验

足迹已遍布全国省区60个城市

累计交付1500天

学员人数超过10000人

张戊昌老师是暨南大学经济学院金融学博士，有十多年银行与银保高端团队管理与产品营销经历，累积十几年金融机构培训管理与授课经验，曾任职盛世安康创新项目资深合伙人暨培训总监，负责代理人团队建设与高端财富管理师培训。深圳**投资咨询公司专家顾问，负责家族办公室的团队建设与培训。

曾任美国国际集团(AIG)台湾南山人寿业务部十年，期间带领团队获得公司各种业绩竞赛奖项与高峰会议资格，并担任多家金融机构银行理财规划营销顾问，协助多家银行、证券、保险公司及农信社组织培训客户经理、投资顾问、建立财私管理与财富管理团队。2007年开始受邀内地担任CFP（国际金融理财师）资格认证培训讲师，并担任培训中心专家顾问，十年期间在私人银行、证券、保险、三方等金融产业，培训服务五十多家机构已累积800多场丰富授课经验。

主讲课程

张老师课程以“产能提升”为主线，辐射到理财经理训练营、资产配置与产能提升、财富管理精细化管理与产能提升、保险营销等课程，张老师课程注重实战与落地性。老师既能讲保险、又能讲银行的课程，这些课题也可以课程或项目形式进行市场交付。

《财私大赢家TM》

《财私训练营™》

《银行保险与高客大单场景营销实务》

《高端客户扩户提质与增产配置提升》

《财富管理精细化管理与全量金融资产提升》

《私人银行资产配置理财大赛策划与高客营销能力提升》

《家族信托与大额保单成交绝技》

其他财富管理、银行营销领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制

授课风格

张戊昌老师的课程轻松愉快，强调学习的态度与动机，发挥其自身幽默风趣的特质，结合丰富的职场经验，讲演热情，控场自然，立论清晰，分享真诚，例举有趣、练习实效，氛围凝聚，享受在快乐中学习，理论与实务的结合受到愈来愈多培训机构及终端客户的欢迎。更吸引人的是他善于运用多种手法与元素于课程中，形象直观，令人轻松领悟。

 强调课程三大目标，让自己更有钱、让自己更专业、让客户更有钱

 强调新金融11条加速落地后，新金融与新零售赋能新科技概念，理财子公司的建设与管理，净值化理财与权益类产品营销转型升级，从资本市场的点线面分析，到存量广度、客户深度、产品密度的立体化营销全流程。

 落实”看市场、盘客户、强配置、三大扩户提质的提升输出

 提倡体验式培训和符合学员实操风格的授课与辅导方式；

 融合行动教练式培训技术，提供持续的辅导回训与固化：除分享理论与实践经验外，设计与实际工作落地的配套方案，并针对执行力心态障碍给予教练技术辅导。持续追踪，必要时转为咨询方案与教练方案，长期辅导；

 采用多元成人教学方式：点评、体验式活动、案例、视频、直播、微课。

 课程案例丰富可落地，语言幽默风趣、氛围活跃，引发学员思考。

服务客户

中国银行(北京、吉林、内蒙古、山东、浙江、上海、江苏、福建、安徽、湖北、湖南、广东、广西、深圳、重庆分行)

中国工商银行(北京、吉林、山东、浙江、上海、福建、湖北、湖南、广东、广西、深圳分行)

中国农业银行(北京、山东、浙江、四川、上海、福建、湖北、湖南、广东、广西分行)

中国建设银行(北京、吉林、山东、浙江、上海、福建、安徽、湖北、湖南、广东、广西、海南分行)

交通银行(北京、山东、浙江、上海、广东分行)

招商银行、中信银行、浦发银行、兴业银行、华夏银行、广发银行、民生银行、光大银行、邮储银行、江苏银行、汉口银行、包商银行、齐商银行、广州银行、广州农商银行、深圳农商银行、青岛农商银行、秦皇岛农商银行、东莞农商银行、佛山农商银行、顺德农商银行、禅城农商银行、柳州银行、成都银行、国信证券、安信证券、慢钱、中国人寿、平安人寿、新华人寿、太平人寿、中意人寿、华夏人寿、光大永明人寿、友邦人寿、横琴人寿、前海人寿、富德生命保险、国富人寿、国宝人寿等等

参与理财大赛与课程案例：

2021年，9月,工商银行厦门分行，《理财经理顾问式营销技能提升培训》，参与人数40人。

2021年，9月，《CFP国际金融理财师培训班》，案例模块四期，参与人数200人

2021年，9月,浦发银行郑州分行，《需求引导与基金资产配置落地实操培训》，参与人数62人。

2021年，8月，线上公开课，《家族信托与财富传承生态化场景建立》，参与人数1200人。

2021年，7月，中国银行杭州分行，《产品经理顾问式营销与综合实战能力提升培训》，参与人数45人。

2021年，7月，长城人寿湖北分公司，《高净值客户法商思维与大额保险训练营》，参与人数120人。

2021年，7月，中国银行舟山分行，个金条线培训项目《资管新规下的资产配置与营销技巧赋能》，参与人数50人。

2021年，7月，中国银行达州分行《乐活人生与财富管理》，高端客户投资分享会。参与人数65人。

2021年，7月，中国邮政陕西分公司，《2021十佳理财经理大赛》，参与人数50人。

2021年，7月，中国农业银行苏州分行，《全面KYC能力提升与拓户增收防流失维护培训》，参与人数50人。

2021年，7月，中国建设银行信阳分行，《分层提升管理与分群精准营销提升培训》，参与人数75人

2021年，7月，中国建设银行江苏分行，《法眼看财富-2021年财富之星风采大赛》，担任主评委与专家顾问。

2021年，6月，中国工商银行江苏分行，《中高端客户资产配置与精准营销培训》，参与人数90人。

2021年，6月，中国农业银行台州分行，青年英才暨高级财富顾问训练营《高净值客户资产配置与家族信托特训》，参与人数70人。

2021年，6月，中国交通银行云南分行，《财富管理精英大赛暨零售板块队伍产能提升培训》，担任主评委与培训顾问师。

2021年，5月，中国银行青岛分行《乐活人生与财富管理》，高客私享会。参与人数55人，意向期交保费1000万。

2021年，5月，中国农业银行滨州分行，《三转合一与管户增效电话精准营销训练营》，参与人数80人

2021年，5月，中国农业银行辽宁分行，《存量客户扩户提质资产配置精准营销-价值型保险训练营》，参与人数60人。

2021年，5月，中国农业银行台州分行，新员工营销技能提升《全量金融资产配置与顾问式营销训练营》，参与人数50人。

2021年，4月29日，中信银行济南分行，《阳光私募基金与全量金融资产提升》项目，，参与人数68人。

2021年，4月9日，兴业总行，《‘兴财计划’之新晋社招理财经理培训班》，参与人数48人。

2021年，3月份，中信银行重庆分行，《基金脉冲与全量金融资产提升》项目，支行网点导入，参与人数，七支行。

2021年，1月份，中国银行成都分行《法商智慧与财富管理》，高客私享会，二场。参与人数68人。

2020年，11月份，中信银行武汉分行，《CFP国际金融理财师培训班》，案例PK模块，参与人数40人。

2020年，11月，中国银行潍坊分行，《财富管理养成培训暨资产配置大赛》，专家顾问与评委，参与人数45人。

2020年，11月，中国银行浙江分行，《财富管理技能提升暨资产配置大赛》，专家顾问与评委，参与人数37人。

2020年，11月，中国银行湖北分行，《财富管理综合能力提升暨理财经理大赛》，专家顾问与评委，参与人数３０人。

2020年，10月15号，华夏银行南宁分行，《资产配置营销实务暨理财大赛》，专家顾问与评委，参与人数47人。

2020年，11月12号，青岛农商行，《理财大赛与资产配置》，专家顾问与评委，参与人数128人。

2019年4月份，深圳邮政局，《金融理财师AFP》，案例实操模块，参与人数75人，

2019年5月份，武汉中行，《财富管理与资产配置大赛》，专家顾问与评委，，参与人数47人。

2019年7月份，第一财经，精英评选，担任评委。

2019年，7月份，中国银行湖北省分行，《财富传承与理财大赛》，专家顾问与评委，参与人数约67人。

2019年，7月份，武汉，《CFP综合案例面授》，参与人数约53人。

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2019年，8月份，深圳农商行，《理财师综合技能提升与资产配置大赛》，专家顾问与评委，参与人数65人，

2019年，8月份，深圳邮储，《理财师综合技能提升暨理财大赛》，专家顾问与评委，参与人数２８人。

2019年，10月份，中行湖北省分行，《理财经理训练营》十佳选拔，专家顾问与评委，，参与人数70人

2019年，11月份，青岛农商银行，《理财师大赛决赛》，专家顾问与评委，参与人数36人。

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