年金险的超级营销法

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

【课程背景】

近些年，年金险成为各家寿险公司的主推险种，也成为拉动保费规模的重要力量。但是，受134号文影响，快速返还型年金险的优势没有了，产品竞争力也不行了，市场的吸引力也减弱了，导致年金险保费收入同比大规模减少了。目前，“年金+万能”的组合形式最为普遍，成为各家寿险公司“开门红”的主力产品，与市场中的其它理财产品相比，确实对消费者具有一定吸引力。

但是，年金险销售，对大多数保险代理人来说，还是有很多的困难，一是对年金险的理解不到位，二是对顾客的沟通讲解不到位，导致容易对顾客形成销售误导，也容易引发保险纠纷。为解决销售误导，减少消费者对保险的投诉，减少保险纠纷，银保监会施行了一系列的监管规定，如：《保险代理人监管规定》、《保险销售行为可回溯管理暂行办法》、《人身保险公司销售误导责任追究指导意见》等。

从实际情况来看，保险代理人对顾客形成的销售误导，也非本人的主观意愿，而是客观上由于对年金险系统知识的缺乏和理解上的错误，才导致其无法与顾客准确地、正确地沟通年金险。另外，年金险的销售也确实需要保险代理人具有丰富深厚的专业知识功底来支撑，并运用合适的沟通技巧、成交方法来与顾客达成一致，而非销售套路，“诱导”顾客购买。

本课程的研发设计，正是从如何正确认知、理解年金险，如何让顾客心甘情愿地购买年金险的角度来让保险代理人从容、自信地去与顾客沟通、销售年金险，从而，提升年金险保费，提升保险代理人的产能和收入，进而，带动投连险、寿险等其他险种的销售。

【课程收益】

1、让学员学会从不同维度深入认知、理解年金险；

2、让学员学会从不同角度与顾客进行年金险沟通；

3、让学员扩展思维掌握年金险获客的思路和方法；

4、让学员掌握独到的顾客自愿购买年金险的方法。

【课程对象】

从事保险销售一年以上的各级别保险代理人

【课程大纲】

导入：年金险市场需求现状及发展趋势

测试：年金险产品的基本知识

1、年金险的产品定义

2、年金险产品的核心功能及附属功能

3、年金险产品的作用和意义

4、年金险产品的优点与缺点

5、年金险有哪几种类型？有哪几种形态？

6、年金险适合哪些客户群体

7、年金险产品购买时的误区

8、年金险与普通理财的区别

模块一：年金险的准确认知和深度理解

第一节：准确认知年金险的定义

1、年金险的保险期间

2、年金险的保险责任

3、年金险保险金领取

4、年金险保险费缴纳

第二节：年金险的形态及其类型

1、年金险的形态

2、年金险的类型

第三节：年金险的功能及其作用

1、年金险的功能

2、年金险的作用

第四节：理解年金险合同及条款

1、年金险合同核心要点

1）保什么？

2）保多久？

3）保多少？

4）交多少？

5）谁能保？

2、年金险合同关键条款

1）合同效力条款

2）保险事故条款

3）责任免除条款

4）保费支付条款

5）保额申领条款

6）保险期限条款

7）保险受益条款

8）保单贷款条款

9）减额交清条款

10）合同特别条款

第五节：年金险的特点及其客户

1、年金险的特点

2、年金险的客户

第六节：从不同角度深度理解年金险

1、从养老费用角度理解

2、从教育费用角度理解

3、从避税避债角度理解

4、从婚姻财产角度理解

5、从财富传承角度理解

6、从资产配置角度理解

模块二：年金险产品的精准营销

第一节：精准营销与泛泛营销

一、什么精准营销

1、营销与销售的区别

2、营销与推销的区别

二、什么泛泛营销

三、精准营销与泛泛营销对比

第二节：年金险产品分析（找谁买）

一、从保费的角度分析

二、从保额的角度分析

三、从养老的角度分析

第三节：年金险客户定位（谁能买）

一、从需求角度定位

二、从资源角度定位

三、目标客户群锁定

模块三：年金险营销切入点及思路

第一节：年金险的营销切入点

一、以储蓄投资话题为切入点

二、以保值增值话题为切入点

三、以财富传承话题为切入点

四、以养老教育话题为切入点

五、以理财规划话题为切入点

六、以资产配置话题为切入点

七、以财富管理话题为切入点

第二节：年金险产品营销步骤

一、投连险产品营销思路设计

二、投连险产品营销短文撰写

三、投连险产品营销渠道选择

四、投连险产品营销传播策略

五、投连险产品营销获客转化

模块四：年金险销售沟通策略方法

第一节：年金险销售沟通策略

一、沟通环境地点选择

二、销售沟通形象礼仪

三、销售工具资料准备

四、目标客户背景分析

第二节：年金险销售沟通方法

一、销售沟通内容设计

二、销售沟通过程控制

三、沟通异议专业应答

四、沟通成交信号识别

五、沟通成交时机把握

六、年金险的成交方法

马老师

保险营销实战讲师 马洪飞

【专业资质】

吉林大学商学院工商管理 硕士

吉林省人力资源服务行业协会理事

太平人寿吉林分公司兼职培训讲师

销售职业领域“三业”理论创建人

中国管理科学院行业发展研究所保险行业分所研究员

国家高级理财规划师（证书编号：1101000012100636）

国家人力资源管理师（证书编号：1508000006300407）

【实战经验】

● 曾任台湾声硕（北京）科技有限公司销售部总经理、北京科利华教育软件集团公司大区经理、北京澳柯玛科技公司全国渠道销售部总经理、台湾华晶科技（上海）有限公司北方区总经理、联想集团电话直销事业部销售总监、北京中税网控股股份有限公司副总裁、北京东方华尔金融咨询有限公司吉林分公司总经理，现任吉林省慧海人力资源服务有限公司总裁。拥有政府机关、国企、外企、民企、私企及世界500强、上市公司的工作经历，从2000年开始，一直在北京、上海从事市场营销工作，23年的营销及管理生涯，积累了大量丰富的市场营销实战经验。

【擅长领域】

保险营销、终端销售、渠道销售、大客户销售领域

【主讲课程】

《连投险产品详解及精准营销》 《保险公司产说会》

《两次面谈拜访，成交客户保单》 《保险公司创说会》

《破除成交障碍，快速拿下保单》 《年金险超级营销法》

《保险产品及保险合同专业化解读》 《成功销售秘诀》（通用行业）

《正心正念，有效增员，质量留存》

《破除销售沟通障碍，提升保险成交率》

《产品会-降息环境下财富管理之保险资产配置策略》

【服务客户】

银行保险：平安人寿、新华人寿、太平洋人寿、泰康人寿、中国人寿、中国人保、平安银行、

建设银行、工商银行、交通银行、农业银行、中国银行、邮储银行、农商行、民生银行总行、光大银行、广发银行、安徽徽商银行、兴业银行、华夏银行宁波分行、浦发（上海分行、江苏分行）、招行上海分行、平顶山银行、晋城商业银行、石嘴山银行、江苏银行、苏州银行等

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com