七剑定江山：决胜2021开门红

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【课程对象】

银行营销决策层、管理层；支行长、网点负责人等营销一线负责人，营销骨干。

【课程背景】

银行开门红，年年讲，年年做，年年累，这个“门”就从来没有关过！

每逢年末，各类“开门红”课程层出不穷，新概念、新方案五光十色，大有“复制推广，包治百病，一针见效”之意。银行热衷搞“运动”，追求大场面，年初倾尽资源，全员重兵压阵，业务大干快上；年中回归日常，员工疲累松懈，业务滑落平庸。形成“开门红，红一季，年年累”的起落循环。

因此，本课程不追求运动式、一阵风、“浮于领导层”的“开门红”营销，而是回归银行营销本质，力争将“开门红”内化为银行全员营销，尤其是基层营销的机制、流程与方法，实现“开门红，红全年，年年红”的长效发展。

本课程从“机制建设、目标锚定、阵地打造、客户经营、产品包装、产能保障、案例复盘”等七个维度，提出具有一线实战性的“开门红”策略与方法，提升营销人员“吸客、活客、激客”全方位能力。

本课程授课人现为大型领先股份制银行在职管理层，历任深圳零售业务管理部副总经理、代发业务部总经理、社区金融业务负责人及大区管辖行长职务，具有总、分、支多重营销管理经验，长期主管区域市场企划工作，熟悉各类型银行业务与发展现状，多年来为数百家银行金融机构开展过零售营销管理专题培训与咨询项目，课程以实战案例为主体，深入浅出，幽默生动，深受受训银行好评。

【课程收益】

课程以“开门红”策划实施为主线，以实战案例解析为手段，为参训人员分享前沿的市场发展趋势，提出清晰的经营推进思路，分享丰富的同业成功案例，解析创新的销售企划策略，提供实操的方法工具话术。后续，还将以项目辅导形式，提供配套的营销跟进方案，实现卓越的营销产能绩效。

【课程大纲】

第一剑：战略战术一盘棋

（一）时代变局：2021开门红的新特征

1、互联网：客户行为与营销手段的变迁

2、后疫情：“健康银行”的兴起

3、内循环：大消费给我们带来的契机

（二）思维转型：决策层与管控层的新视角

1、客户端思维

2、综合性需求

3、场景化营销

（三）顶层设计：开门红设计的方向把控

1、体现主题思路

2、切合业务节奏

3、提升员工意愿

（四）机制落地：考核、管控的长效化

1、考核

（1）科学考核体系的六个原则

（2）考核指标厘定

（存款与全量资产；销量与客户获取；综合利润观）

2、竞赛组织

3、激励机制

4、过程管控

（人员；费用；物料；时间规划；网点日常管理）

第二剑：存款客户两手抓

（一）存款立行

1、开源

2、截流

3、产品创新

（二）客户立存款

1、有客户才有根基

2、有流量才能持久

3、有创新才有未来

（三）得“人心”者得天下

第三剑：线上线下三战场

（一）请得进来：网点营销

1、“交易中心”到“体验中心”

2、网点主题打造

（情感共鸣、趣味互动、价值赋能、品牌关联）

3、营销氛围营造

（客户愿意来，来了愿意买，员工愿意卖）

4、促销活动设计

（入门、维稳、提升）

5、销售动线规划

（门前、厅堂、柜面、专区）

（二）走得出去：片区营销

1、深耕“四区”

（社区、商区、园区、校区……）

2、联动“三方”

（商户、政府、平台、社群……）

3、聚焦客群

（代发、亲子、中老年、商贸、返乡、高净值、专项……）

（三）搭得上线：线上营销

1、线上营销的新趋势

2、“公域流量”到“私域流量”

3、线上营销的原则

（人格化、社交化、场景近）

4、线上营销的策略

（1）内容主题求关注

（2）挖掘由头会搭讪

（3）巧引客流利成交

（4）利益分享促裂变

5、线上营销宣传实战

（文案法、图文法、视频法、直播法、互动法……）

6、构建线上营销体系

（微信个人号、微信公众号、朋友圈、短视频、二维码、H5……）

（四）得“鸟人”者得天下

第四剑：客户经营四分法

（一）分片：片区客群的网格经营

1、画地图：目标客群导入

（一张地图，两端梳理，三层划分，四到网格，五“有”营销）

2、挖墙角：他行客户策反

3、学传销：客户人脉营销

（关键人、转介绍、关系链）

4、做联动：片区异业联盟

（二）分群：目标客群的差异营销

1、客户画像与典型特征梳理

2、不同客群的主打产品设计

3、客户线上线下的分群储备

4、不同类群客户的营销策略

（三）分层：存量客群的数据营销

1、客户立体分层

2、“价值-关系”矩阵

3、优先提升临界客户

4、客户“分层”营销案例探析

（四）分序：产品销售的查漏补缺

1、产品销售的顺序

2、“生客”与“熟客”

3、争夺“主办账户权”

4、从AUM到MAU

（五）得“粉丝”者得天下

第五剑：产品包装五妙招

（一）差异化与专属感

（二）支行营销层面的产品包装

1、为产品“做引流”

2、为产品“找焦点”

3、为产品“分客群”

4、为产品“取名字”

5、为产品“编故事”

6、为产品“做组合”

（三）得“眼球”者得天下

第六剑：产能保障六策略

（一）技能策：员工综合营销技能提升

1、员工基本营销技能提升

（1）识别客户的技巧

（2）建立信任的技巧

（3）激发需求的技巧

（4）展示产品的技巧

（5）处理疑异的技巧

（6）促成销售的技巧

（7）维护客户的技巧

2、员工场景营销技能提升（电话、短信、面访、路演……）

3、销售话术的优化

4、员工综合素质的提升

（二）方法策：复杂产品的销售方法

1、诊断式营销法

2、复杂产品诊断营销案例探析

3、打造“医生”身份

（三）工具策：提升成交率的营销利器

1、展业夹

2、线上营销工具

3、打造“专家”身份

（四）流程策：岗位职责“5K”到位

1、关键职责——做什么

2、关键流程——怎么做

3、关键工具——如何做

4、关键技能——高效做

5、关键行为——做多少

（五）活动策：促销活动的策划与组织

1、活动策划三要点

（结合社会热点、围绕区域特色、聚焦营销产能）

2、营销活动执行流程“十问法”

（1）目的是什么

（2）他们是谁（精准目标客群）

（3）他们在哪里（目标客群的现状）

（4）怎么让他们知道（宣传造势）

（5）怎么吸引他们过来（宣传造势）

（6）来了怎么让他买（促销活动和产品推广方案）

（7）核心产品（爆点产品）

（8）竞争对手怎么搞（活动针对性和优势保证）

（9）当前市场热点是什么

（10）花多少钱，钱从哪里来（资源整合）

3、网点促销活动设计

（1）入门活动：降低门槛，人过留钱，参与度高

（2）维稳活动：周期赠送，形成依赖，钱走礼停

（3）升级活动：客户分级，差异回馈，诱导升级

（六）宣传策：宣传手段与渠道的创新

1、传统宣传手段的创新

2、品牌与文化营销

第七剑：案例复盘七收获

（一）前沿的市场发展趋势

（二）清晰的经营推进思路

（三）丰富的同业成功案例

（四）创新的销售企划策略

（五）实操的方法工具话术

（六）配套的项目跟进方案

（七）卓越的营销产能绩效

独家案例库：储蓄存款营销的36个计策

过程管理（4计）存量提升（8计）策略技巧（12计）

1 考核办法要科学

2 激励方案要给力

3 目标管理要精细

4 全员营销多鼓励5 厅堂激发加微沙

6 转出拦截四字法

7 社区商圈巧互动

8 村社营销网格化

9 临界提升见效快

10 他行客户定向挖

11 以老带新促转介

12 关联客户一把抓21 察言观色会说话

22 存款好处告诉他

23 收益直观数字化

24 政策宣传吓一吓

25 利息玩出新花样

26 产品包装有新法

27 氛围激发购买欲

28 广告宣传创意佳

29 促销活动引客户

30 用心服务加感化

31 善用工具新方法

32 躺着进钱笑开花

客群突破（8计）

13 代发资金引沉淀

14 理财滚动做交叉

15 外出务工抓回流

16 居家客户抓娃娃

17 老年客户增感情

18 商贸客户谈生意

19 高端客户讲配置

20 宝宝客户分类化

资源联动（4计）

33 异业合作拓资源

34 社区融合共发展

35 人脉经营建圈子

36 品牌认同做文化

常老师

【专业资质】

知名金融培训师和咨询师

国内银行营销管理领域实战派专家

北京大学金融硕士

国家执业企业培训师

EFP金融理财管理师

香港理财规划师协会会员

“深图讲座”主讲嘉宾。

【从业经历】

现为某领先的全国性股份制银行在职管理层，具有总、分、支行多重营销、管理经验，历任某股份制银行深圳分行零售业务部副总经理、代发业务部总经理、社区金融管理负责人、一级管辖行行长等职；总行级产品专家，总行级高级内训师。

长期主管零售银行综合营销、市场企划、网点转型等相关工作，曾主持某股份制银行全系统首家理财中心筹建，主持珠三角地区社区银行建设运营和网点转型等工作；曾参与总行空中银行（客户服务中心）筹建，该行微信银行、直销银行开发上市，以及与腾讯、中移动的多项O2O合作项目；曾成功开发该行系统内最大单笔互联网信贷业务。围绕代发客户策划推广的“薪资理财服务”荣获第四届“深圳金融风云榜——最具价值成长奖”，本人当选“金融风云榜年度宣传人物”。

多年来结合工作实践，致力于银行网点转型与服务营销方面的研究，多次赴美国、香港等地交流考察先进银行经营模式。曾著有《个人银行业务营销技巧与案例分析》（马蔚华序，清华大学出版社，2010年）等著作。

【授课风格】

授课风格幽默灵活，实战案例丰富，善于结合受训银行业务现状和产品特性，提出具有针对性和实操性的策略与方法，同时善于介绍课程关联领域的最新信息，开阔学员视野。课程体系分明、互动丰富、感染力强。

【主讲课程】

课程层次课程主题课程对象

宏观《零售银行转型策略与营销模式创新》

《社区化金融战略的推进与实施》银行决策层、中高层管理人员、支行行长等

中观《互联网营销策略与传统银行应对》

《新环境下零售银行场景化营销创新与实战》

《零售银行产品创新与营销策略》

《零售业务营销创新与产能提升》

《商业银行支行行长营销管理之道》银行中高层管理人员、支行行长、营销负责人、网点主管、产品经理、营销骨干等

微观《零售银行营销人员综合技能提升》

《卓越产品经理的“五项修炼”》

《社区营销活动实战与团队协作提升》

《中高端个人客户资产配置与营销维护》

《代发业务营销与客户深度经营》

《市场营销活动（沙龙）的策划与实施》

《银行新员工思维引领与职业规划》银行营销负责人、一线营销人员、理财经理、大堂经理、柜面人员、产品经理、新进员工等

定制可结合培训银行需求，经充分沟通，开发个性化课程和方案

【服务客户】

曾为全国六大国有银行、十余家全国性股份制商业银行、数十家城市商业银行、三百余家农商行（含农信社、村镇银行）总行及分支机构开展过营销及管理方面的咨询与培训。

应邀担任北京大学、清华大学、中国人民大学、浙江大学、武汉大学、厦门大学、南开大学、中央财经大学、上海财经大学、中南财经政法大学、中南大学、湖南大学、深圳大学等高校、境内外知名咨询机构组织的EMBA、行长班、高级研修班授课专家，深圳市“深图讲座”主讲嘉宾。

项目咨询

2005年开始从事银行业务专业咨询工作。作为受邀专家，先后参与工行、农行、浦发、兴业、香港恒生、宁夏银行等多家商业银行，以及英国标准协会（BSI）、深圳市金融办等机构的咨询项目，参与清华大学、北京大学、武汉大学、南开大学等科研机构关于金融创新的研究课题。

咨询项目涉及银行零售银行转型、网点效能优化、社区化金融建设与经营、客户深度经营、互联网金融等多个领域。

【公益行动】

“益加益学院”创始成员

深圳市益加益社区公益事业服务中心理事，“益加益学院”联合创始人，致力于将商业经验移植于公益领域，推动公益事业的职业化、专业化和标准化发展。参与开发的“中华美德十讲”课程，被深圳市委宣传部、市文明办列入“日行一善”公益活动项目，覆盖全市社区；主讲的“中国传统文化漫谈”公益课程深受社区青少年喜爱。

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