《零售银行转型的8个关键指标》

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【课程大纲】

第一，银行业以指标为核心管理工具

第二，全面准确理解考核指标的意义和价值

1.考核指标的目的和意义

2.银行四类经营指标与平衡计分的关系

3.指标体现的经营思想和业务逻辑

4.为什么有时候指标不合理或经常变

5.以客群经营为核心的零售银行转型之道

第三，零售银行转型发展的8个关键指标

1.新增有效户：

新增有效户体现支行获客质量和能力，体现支行资源利用效率，体现传统粗放式扩张和转型精细化经营的不同，辅助指标“新增客户有效户占比、批量获客有效户占比、风评覆盖度”等，有效户标准由各行定义。

2.月活AUM（及客户触达率、活期占比）

零售银行转型发展最重要的指标，被招行称之为“北极星指标”，极具深远理论价值和现实指导意义，《提高月活的五种手段》是具体操作方法的精髓。

3.贵宾升降级（或分层占比）

零售客群经营的核心指标，体现客户经营维系的效果，也直接影响支行各项业务指标的好坏，并具有趋势性特征，应当充分关注。

4.产品覆盖度

体现了支行客群质量、员工经营能力、业绩利润情况，是从客群经营到产品营销和支行利润的关键枢纽，也是零售银行转型发展效果的最重要表现，辅助指标“权益客户占比、权益资产占比”等，产品覆盖度统计口径需各行定义。

5.存款资产比

股份制银行探索零售银行改革发展的最重要指标，是内部指标，体现了支行客群经营成就和营销空间可能，是支行弹性安排经营计划的基础，指标具有一定动态性，是支行战略评估和经营规划的主要参考。

6.主卡份额（或贵宾户主卡占比）

支行在同业竞争当中的核心竞争力的体现，是本行相对竞争银行在争取市场份额、巩固目标客群方面的竞争能力和经营效果的体现，辅助子指标较多，由各行根据战略定位和经营特色予以规定，例如前述触达率、月活，以及双卡率、三定产品覆盖度等。

7.贵宾年化收益率

支行零售转型最重要的经营目标和经营指标，体现支行金融服务能力，是支行客户满意度和长期发展竞争力的核心，是零售银行转型成功与否的重要标志。

8.零售业务占比

零售银行转型发展的根本目标和效果体现，分为收入和利润占比两方面，是衡量银行企业总分支行建立经营特色、经营长期优势、巩固发展能力的重要考量。

第四，从实然到应然，按规律办事

1.用8个指标阐明零售转型的业务逻辑和关键问题

2.目前以财务成果为核心的指标体系如何优化变迁到以客群经营为核心

3.提问和解析：现实困难和课后践行

穆老师

银行管理专家 穆晓军

【专业资质】

中国社会科学院研究生院MBA导师

联合国国际劳工组织本土专家

北京财经管理高级培训中心主任委员

北大出版社和《清华管理评论》特约撰稿人

公益TTT创始人

央视东方名家讲座

【实战经验】

穆晓军，管理培训专家，资深企业管理顾问和国学管理专家、公司法律顾问，企业高管培训师、金融业培训导师。穆晓军长期在清华大学MBA教育中心、清华大学继续教育学院和总裁班、北京大学软实力研究院、中国人民大学领导力学院讲授管理课程，擅长企业综合能力建设和经理人系统性能力提升，涉及企业战略、团队建设、人力资源、管理能力、风险防范等多个领域，侧重东西方管理比较研究和管理方法论。

【主讲课程】

《网点支行长市场拓展能力提升》、《网点支行长团队管理能力提升》《如何做好网点支行长》

《银行销售管理和营销技能提升》、《银行跨部门协作和有效沟通》

《银行销团的绩效管理、能力辅导和非薪酬激励》、《银行管理实践问题解析解决工作坊》

《对公业务销团管理：行动量管理和商机经营》、《中小企业的有效融资》

《国学思想与管理实践》、《管理方法与领导力》、《中高层经理能力系统提升》

《团队建设与绩效提升》、《企业文化怎么办》、《公司法律筹划和风险控制》

《家族企业治理转型》、《精彩演讲和有效沟通》、《卓越管理思维》、《卓越职业化新员工》

《营销的科学与策略》、《TTT培训师的培训》、《卓有成效的员工关系管理》

《企业社会责任》

【授课风格】

穆晓军长期从事管理培训和管理顾问工作，学术功底深厚，企业一线实践经验丰富，擅长教练式培训和具体管理方法的传授，课程生动实用、精彩显效，深受企业界欢迎，独创研发的系统性管理方法矩阵和培训能力模型在实践中卓有成效。

【服务客户】

中国移动，中海油，中国联通，中石化，招商银行，华泰保险，光大银行，中粮、中外运、清华大学经管学院，清华大学继续学院，北大继续学院，国际劳工组织，联合国工业发展组织。

从事管理培训和管理顾问工作服务过的大中型企业客户达数百家，尤其擅长为大型国企（如中国移动、建设银行、中海油等）的地市级总经理或支行长培训，熟悉金融、投资、通讯、能源、医药、地产、IT、物流、影视传媒以及中外合资等多行业、多领域的经营管理工作，并且，在清华总裁班和统招MBA学员当中深受欢迎。

【出版书籍】

《财经简史》、《30天成为骨干员工》、《规则致胜的企业智慧》《经理人必备的法律思维》、

《学易经通管理》、《中国管理思想之由来》、《优秀在于搞定小事》、《华泰保险成功之道》等。

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