小微信贷实战营销训练

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【课程背景】

在利率市场化、金融脱媒、互联网金融迅猛发展的背景下，在对公信贷增长乏力的当前，小微信贷、农贷、消费贷成为国内商业银行的重要的战略选择。我国中小微企业贡献了50%以上税收、60%以上GDP、70%以上技术创新、80%以上的城镇劳动就业，是国民经济名副其实的中流砥柱,小微营销拥有广阔的市场机会。国家在政策层面出台了普惠金融服务的政策性导向和支持措施，监管部门也提出了“两增两控”等明确的业务考核要求。

随着普惠金融和金融科技手段的普及，零售信贷市场也面临着更深刻的变革：国有行业务下沉，中小行市场深耕，互联网科技金融企业也在快速渗透。得零售者得天下，得小微者得江山。“疫后”背景下，小微企业面临着经营上的不确定性，信贷需求减弱，信贷风险增加。能否培养符合新形势下业务需求的客户经理队伍，创新适应市场需求的小微信贷产品，稳固优质小微和消费信贷客群，合理控制小微经营风险，站稳小微经营主阵地，是各家商业银行必须完成的重大课题。

而在疫情环境下，从小微业务管理人员到客户经理，普遍存在这样的困惑：

如何获取符合本行要求的小微客户？

不能高频次拜访客户情况下，如何实现精准获客？

如何通过客户转介实现小微客户快速增长？

产品同质化，如何有效参与市场竞争？

如何挽留、挽回小微客户？

吴章文老师以其货币银行学专业背景，小微信贷业务多年实战历练和辅导提炼，整理了一套针对小微信贷营销获客的方法论，和行之有效的营销打法。本课程从强化意识、增强信心入手，详解小微信贷主要获客渠道，典型场景的营销打法，有高度有深度，有演练有工具，紧贴实战，即学即用，是小微客户经理开展业务的必学课程。

【课程收益】

1、强化小微营销意识，树立小微营销的信心和决心；

2、学会分析市场、同业、客户、产品，提炼一击必中的营销卖点；

3、掌握小微信贷主要获客渠道，及营销流程的关键节点；

4、主要客群营销手法、营销切入点、营销话术、营销工具；

5、提升新客户营销效率，提高老客户营销深度。

【培训对象】

小微信贷客户经理，支行长，信贷业务管理人员等

【课程大纲】

第一部分 新形势下小微信贷业务形势与机遇

一、零售转型背景下的营销回归

1、移动互联网对传统生活消费方式的颠覆

2、银行零售化转型背景和挑战

3、响应需求：回到营销的本质

二、小微信贷业务的机遇与挑战

1、小微信贷的市场前景分析

2、国内外对小微信贷的业务探索

3、得小微者得天下：需求、风险和效益的平衡命题

三、小微客户经理角色定位

1、信贷客户经理的三种角色

坐商：酒香不怕巷子深

行商：客户在哪我去哪

经商：既经营产品，也经营客户需求、客户认知、客户关系

2、金融顾问：小微客户经理的自我定位

能响应客户需求的销售人员

能提供解决方案的事业助手

能赢得客户托付的金融伙伴

第二部分 小微信贷营销罗盘和产品透视

一、营销罗盘之市场空间

1、本地区小微企业、个体工商户、公职人员规模

2、本地区小微目标客户信贷需求量与获得率

3、目标客户资金需求规律、融资渠道及综合成本分析

【课堂作业】即时研讨，信息共享

二、营销罗盘之同业情报

1、本地区小微同业机构及市场渗透情况

2、同业机构主要小微信贷品种及政策

3、同业主要小微信贷品种优劣势

【课堂作业】即时研讨，信息共享

三、我行小微产品区域竞争力分析

1、我行小微信贷产品树状图

2、我行品种优劣势分析

门槛：申请对象宽度

额度：同等资质条件下的授信额度

成本：利率+其它费用

便利：申请方式、审核方式、审批周期、用款方式、还款方式

3、成功故事路演

【课堂路演】案例见证，精准呈现

第三部分 小微营销实战技法

一、小微客户电话营销

1、电话营销的意义

优势：效率高，成本低，时间自由

对象：全口径营销

价值：每天两刻钟，业务很轻松

2、电话拜访前准备

产品知识准备

客户信息准备

电话心态准备

引导话术准备

3、电话营销策略与技巧

新客户电话营销

老客户电话营销

流失客户电话营销

二、小微客户陌拜营销

1、陌拜营销的意义

获客：小微信贷重要获客来源

练兵：客户经理通过陌拜客户了解实情、锻炼能力

反思：通过陌拜获客之难，反思对存量客户经营之不足

品牌：银行品牌、产品品牌有效传播

2、陌拜破冰

观形势

辨风格

找话题

3、如何介绍我行产品

有明显优势的产品

无明显优势的产品

有阶段性优惠的产品

如何应对客户的价格比较

4、如何提高成单率

陌生拜访能力体系建设

抓行业共同需求

抓销售契机

巧妙借力

曲线突破

三、小微客户微信营销

1、微信形象建设

业务号与个人号规划

形象建设5节点

朋友圈版块策划

2、社群微沙龙

社群微沙龙运营流程

社群微沙龙主题策划

社群微沙龙内容策划

社群微沙龙成交设计

四、渠道批量营销

1、渠道方

协会、商会、俱乐部

市场管理方

政府部门、村支两委

核心企业（合作社）、经销商

老客户

2、信贷产品推介会

推介会形式

推介会流程

如何提升推介会成单率

会后跟进

课程小结

吴老师

吴章文老师简介

【专业资质】

国际注册管理咨询师（CMC）

管理教练导师（TMCC）

银行零售业务营销专家

安徽省企业经营与管理研究会副会长

曾任农行合肥分行信贷主管，世界500强国机集团海虹实业企划经理、人力资源总监，2家民营企业总经理

4年货币银行学专业学习，12年培训辅导经历，其中8年银行培训辅导经验，善于协调项目各方，善于解决复杂问题，项目辅导屡创佳绩，满意度反馈达95%以上

【专业课程&辅导项目】

【信用卡系列】信用卡外拓获客、信用卡特惠商圈建设/消费场景搭建、信用卡白名单电销转化、信用卡分期电销、信用卡电话催收

【竞争力系列】网点核心竞争力提升、网格化精准营销、支行长管控力提升

【外拓系列】深耕四区综合外拓营销、零售信贷外拓营销、收单业务外拓营销等

【产能提升系列】旺季开门红营销、三量掘金存款精准营销、电子银行综合营销、小微信贷渠道开发与批量获客

【培训&辅导风格】

吴章文老师具备丰富的经营管理实战经验，有银行业、制造业、咨询服务业成功跨界经历。培训课程紧扣实际工作，综合采用互动、启发、引导、教练的方式，以其丰富真实的案例、通俗风趣的解析、激情活泼的互动、立竿见影的实操效果，受到客户和学员的广泛好评。在实战辅导中，以目标为引领，以流程为保障，以工具为支撑，业绩和能力提升，善于通过管理教练模式帮助团队精准目标、理清思路、超预期达成业绩。

【培训&辅导案例（部分）】

1、信用卡类

华东地区：邮储银行安徽马鞍山分行、蚌埠分行、亳州分行、铜陵分行、滁州分行、宣城分行、六安分行，江苏银行南京分行、苏州分行、泰州分行、镇江分行、盐城分行，中国银行江苏扬州分行、如东支行，江苏农金系统公开课

华南地区：邮储银行广东韶关分行、茂名分行

华北地区：邮储银行河北省分行、沧州分行、廊坊分行、秦皇岛分行，华夏银行信用卡中心、华夏银行石家庄分行

华中地区：邮储银行河南南阳分行、濮阳分行、焦作分行、安阳分行、驻马店分行、周口分行、三门峡分行、洛阳分行，邮储银行江西新余分行、宜春分行，河南农金新安农商行

东北地区：邮储银行黑龙江省分行，邮储银行辽宁沈阳分行、本溪分行

西南地区：邮储银行西藏区分行，邮储银行广西百色分行

西北地区：邮储银行甘肃平凉分行、定西分行、张掖分行、酒泉瓜州支行、酒泉玉门支行、嘉峪关分行

2、旺季开门红/存款（AUM）提升类

华夏银行湖北襄阳分行

新疆农金博乐农商行、和硕县联社、乌恰县联社、英吉沙县联社

新疆库尔勒银行

广西浦北国民村镇银行……

安徽农金和县农商行、舒城农商行、庐江农商行

河南农金永城农商行

湖南农金城步农商行、南县农商行、中方农商行、蓝山农商行、江永农商行

河北农金邯郸峰峰矿区联社

广西农金罗城联社、凌云农商行、靖西农商行

广东农金和平农商行

3、小微信贷营销类……

邮储银行安徽宣城市分行、淮北市分行、池州市分行

中国银行泰州分行

江苏新疆农金伽师县联社

山西农金沁县农商行

青海农金玉树农商行

江苏农金响水农商行

陕西农金杨凌农商行

广东农金潮阳联社……

4、电子银行类（手机银行/收单业务/金融社保卡等）

广西农金隆安农商行

江苏农金徐州铜山农商行

河北农金黄骅农商行、高碑店农商行、石家庄栾城联社、易县农商行、曲周联社

华夏银行成都分行……

5、网格化营销/网点竞争力提升类

中信银行上海分行、石家庄分行

中国银行江苏高邮县支行、宝应县支行

邮储银行安徽阜阳市分行

贵州农金盘州农商行

青海农金河南农商行

湖北银行总行营业部

工商银行安徽马鞍山分行……

6、其他类（卓越团队/领导力/5K支行长等）

安徽农金阜南农商行

工商银行、中国银行、徽商银行、广发银行合肥分行

建设银行电子银行中心

农业银行合肥分行、蚌埠分行……

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