无战略,不营销

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

【课程背景】

在企业中，只有营销部门是盈利中心。世界著名管理大师彼得·德鲁克说：管理者究竟是什么人？就是能看懂资产负债表和利润表的营销人员。利润才是企业的生命线，如果赚不到钱，说什么也没有用。营销是企业经营管理的核心环节，是企业的命脉！在经济全球化和市场竞争激烈的今天，如何制定前瞻可控的营销战略以及能够落地的营销计划？如何全面提高营销竞争力缔造非凡业绩？面对这一系列课题，企业要想突出重围唯有谋定而动，才能出奇制胜，挺立潮头。

当今是什么情况？是战略至上的时代，无战略，不营销。没有正确的营销战略，再好的营销战术都是白搭，或许好的营销战术会创造成功，比如做出一件好产品，策划一次好的推广活动等都会带来成功，但是这些成功都是短时期的，不可能为企业带来长治久安的局面。可以肯定地讲，在市场竞争如此激烈的今天，在营销战略上存在缺陷的企业必定走不远。

旨在帮助中国企业全面提升管理者营销素质和营销竞争力，课程将经典营销理论和先进营销实践相结合，本土化与国际化相结合，强调系统与创新，立足前沿与实战，激发营销创新灵感。采用获得国际公认“360°边学边战”培养模式，让你与教授零距离沟通，品味高水平的思维盛宴，突破企业发展瓶颈，从而培养出在未来商战中基业长青的企业领航人！

【课程收益】

系统掌握经典营销战略与策略知识，成为专业的营销人才；

系统的学习制定营销战略规划的六大成功要素，并结合经典案例的深入剖析和现场演练，确保学员学以致用，助力企业营销力提升；

掌握如何分析、选择目标市场与优化营销4P策略的工具和方法，提高销售的针对性和有效性。

【课程对象】

总经理；市场总监；营销总监；品牌总监；品牌经理；产品管理人员；市场研究人员等。

【课程内容】

一、企业应该树立什么样的营销理念？

1.5种营销理念的比较

2.现代市场营销理念的新发展

案例分享：利乐通过促进客户的成长实现自我发展

华为的“客户心”

工具：营销理念诊断表

二、营销战略（OGSM）制定的过程如何？

1.OGSM闭环战略模型解析

找到正确的目的(Objective）

设定可行的目标(Goal)

制定优秀的策略(Strategy)

不可或缺的评估(Measurement)

2.营销总战略的分类与实践

领导型

挑战型

成长型

实战案例分享：宝洁C品牌十年品牌之路（市场第一如何实现）

三、如何开展全面营销诊断？

1.WHO：消费者/客户购买路线图工具

如何调研和选择目标市场，发现突破要点

2.WHAT：品牌诊断的追魂十三问

品牌布局的梳理与诊断

品牌定位的梳理与诊断

品牌竞争力的梳理与诊断

3.HOW：营销效果评测与诊断

产品驱动力

终端驱动力

传播驱动力

四、如何制定营销战略（Strategy）？

1.营销目标的设定与分解

2.我的产品卖给谁

市场需求测量与预测

细分市场与选择目标市场

3.如何做好品牌/产品的精准定位

差异化

顾客吸引力

容易传播

4.营销费用/预算的分配

5.营销战略的制定与选择的六大成功要素

实战案例分享：兰格格的品牌定位吸引力如何

游戏：迷失丛林的团队打造

工具：ZMET、技术品牌定位知觉图、企业价值能力分析矩阵

五、企业该如何吸引目标顾客/客户？

1.营销策略的制定——顾客价值

如何做好定位与优化组合，实现量利兼得

如何优化定价策略，把握调价节奏和技巧

如何优化渠道结构，有效覆盖区域市场

新媒体时代，如何做好营销整合传播与推广活动

2.企业选择何种针对竞争对手的策略？

市场领导者策略

市场挑战者策略

市场追随者策略

市场补缺者策略

案例分析与小组研讨：小罐茶的传播策略、A公司的双轮驱动为什么总是不同步

六、如何制定、实施营销规划（Plan）以及有哪些技巧？

1.营销规划的制定流程与管理

2.销量预测及其技巧

3.营销排期表及其技巧

七、营销管理体系的设计与运作

1.组织设计——成功销售团队的四个重要基石

2.营销渠道的管理

3.营销队伍的组建及监控

从客户需求角度去选择与培养销售人员

销售人员的招聘与培训

销售人员的业绩考核

分享：TOPSALES的成功感悟

4.如何构建系统高效的销售流程

实行项目背景分析，有的放矢

确定项目目标，做到精确制导

做好项目策划，实现运筹帷幄

全程化项目执行与监控

案例分析：华为从2万元蜕变成东方幽灵的项目销售管理

张老师

张运来 老师（北京）

——企业营销战略管理专家

北京工商大学副教授，硕士生导师

南开大学市场营销学博士

曾任北京工商大学商学院市场营销系主任

曾任创越管理咨询公司高级咨询师

曾任中国商业文化研究会副秘书长

北京市财政局绩效考评专家

澳大利亚福林德斯大学、美国加州大学高级访问学者

主持省部级项目2项，撰写著作5部，发表论文30多篇

【个人简介】

张老师20年企业战略管理实践及咨询培训经验，帮助多家企业集团成功突破成长瓶颈、达到业绩倍增。

典型咨询项目

为华天饮食集团的庆丰包子铺和二友居肉饼设计连锁发展战略和方案，庆丰包子铺的连锁店在战略实施后一年内增加了350家，二友居增加了10家；

为西安旅游集团的中华老字号老孙家及春发生制定发展战略和方案，重新为其进行战略定位为简餐，战略及方案获得了董事会的高度认可；

为吕梁市离市区制定旅游发展战略和规划，项目成果成为该地区旅游业发展的指导性纲要；

为北京燕莎奥特莱斯购物中心提供服务质量战略咨询，该项目实施后顾客满意度提高了20%，项目成果获得《北京市管理创新一等奖》；

主持国家发改委《大力实施消费扶贫促进易地搬迁后续脱贫的思路与举措》项目，研究成果得到国家发改委认可并得到实施；

为中国石油天然气管道局提供新常态下国内油气管道工程征地外协管控模式咨询，该模式已经被中国石油天然气管道局采纳；

张老师管理学科班出身，在学术领域深耕的同时，长期致力于传播战略管理领域的最新理念和工具，并结合中国实际进行再次创新，帮助中国中小企业更新战略管理理念，通过让学员掌握简单易用的工具高效地提升战略与服务管理水平、突破发展瓶颈、实现可持续成长。

【授课风格】

张老师学识渊博，通过系统并深入浅出的阐述知识帮助学员搭建知识框架与体系。张老师授课经验丰富，风趣幽默且有激情，重视通过案例和实操训练使学员掌握知识并在企业中落地。

【主讲课程】

《营销战略与计划的制定和落地》

《企业竞争力的识别与培养》

《企业的战略落地与调整》

《企业多元化战略的抉择与落地》

《客户关系战略的落地与实施》

【服务客户】

服务性企业：徽商集团、北京地铁集团、北京工美集团、首旅集团、首发集团、西安旅游集团、国泰康扶国际贸易有限公司、小肥羊、黑龙江省森工集团等；

政府及行业协会：国家发改委、国家市场监管总局、北京市商委、北京文化与旅游委、河南商委、安徽文化与旅游委、黑龙江文化与旅游委、北京工美协会等行业组织；

制造企业：日本神钢集团、北京国储金属加工公司；

【典型培训经历】

连续5年为日本神户制钢集团提供核心领导力培训班提供《企业战略管理》培训，学员超过100人次，部分学员已经顺利荣升到企业高管；

为北京工美集团及北京工艺美术协会下属企业高管、工艺美术大师提供《营销战略与策略》培训2场，高管及非遗传承人的客户中心思维得以树立。

为首旅集团、北京地铁集团提供《服务满意战略》培训，培训人员超过200人；

为北京国储金属加工公司全体员工提供《营销战略与策略》培训2天，培训人员超过100人。客户思维在全员范围内得有有效灌输和树立。

【学员评价】

张老师学识渊博，通过深入浅出的讲解，让我们这些工艺美术从业人员认识到了客户的重要性，而不是坚持设计主导。这对于我们公司未来市场导向的树立，非常有用、解渴。

——北京市珐琅厂有限责任公司董事长 衣福成

张老师的培训让我体验了从公司层立场思考问题。当我发现其分析方法和要点同样适用于自己业务时，非常震撼。参加人员之间的热烈交流形成了非常好的氛围，也切身体会到了“在快乐中学习”是一种怎样的体验。

——无锡压缩机股份有限公司质量保证部部长 徐永杰

张老师授课非常有激情。提炼出来的战略管理思想与落地工具让我一目了然。通过组织互动讨论环节，还突破了自己的原有思维，尝试从他人视角考虑问题。这些理念和工具在我回归日常工作之后，也能运用 。

——神钢压缩机制造有限公司技术本部部长 董瑞兵

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