银行保险产品开门红营销

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课程背景：

一年一度的开门红即将开始，一年的准备只为迎接这一天的到来。如何在众多同行都在抢占的市场中占有一席之地？如何守住自己的客户不让其流失？如何逆转局势、通过开门红拔得全年业绩指标的头筹？一直在困扰着决战开门红从业人员。

课程收益：

通过老师的讲解，快速让学员掌握开门红的营销方法和技巧，了解保险类产品的底层逻辑和沟通技巧，掌握通过保险产品获取客户从而带动其他产品的联动销售，从而实现开门红的绩效达成。

课程受众：

银行各级支行行长、副行长、营业部主任、副主任、私行理财经理、理财经理、客户经理、银保部经理及客户经理、一切拥有开门红指标的从业人员。

课程大纲：

一、我们即将迎来更美好的明天——理财市场的趋势分析

1.我们是不是常常有这样的焦虑

a不是我们不努力，但为什么总是得不到理想的绩效水平？

b是我们的营销策略出了问题？还是疫情和全球经济阻碍了我们的发展？

2.从宏观经济形势看未来理财市场的未来

a经济周期对整体市场的深远影响

b资管新规落地实施对整个理财市场结构的大变革

3.让我们一起来通过数据看当下的理财市场

a《中国国家资产负债表2020》

b《中国银行业理财市场半年报告（2021年上）》

4.我们天天说的3度是否可以支撑你的梦想

a广度深度密度的现状分析及全球数据对比

b未来市场对理财从业者的要求越来越高

c城镇化进程加速了从增量向存量的转变

d当前市场已由原来的跑马圈地进入了精耕细作

我们只有变得更专业才能服务好我们的客户——做一个更懂客户的客户经理

二、掌握学习的智慧，加速你的成功

1.高效学习是提升自己对客户管理和专业知识的掌控力

2.只有你能够简单且快速的对客户进行金融教育才能获得更多的市场

3.高效学习的三大障碍和五大步骤

三、从企业绩效公式的四大要素看保险营销的四大关键核心能力

1.企业绩效公式深度分析

例：浦发销冠运用公式实现业绩飙升

2.量大是一切财富的基础

a扩大你的客户接触量

b以一敌百，压缩时间成本的核心策略

c加大你的周转率，撬动你的绩效杠杆

3.保险营销的四大关键核心能力

a获取客户资源的能力

b建立关系的能力经营客户的能力

c产品配置的能力

d服务客户的能力

四、保险产品的底层逻辑

1.功能和意义

a保险的资金补偿功能

b保险的资金融通功能

c保险的社会管理功能

2.个人如何选

a财产险类

b人寿险类

①人身保障

②资产保全

五、两大维度决定决胜开门红

1.客户维度

a一切从客户需求出发——了解你客户的金融需求

b客户的分层管理

运用梯度等级概念建立客户分层管理

c客户开发周期四象限

d客户成熟度四象限——苹果理论

e找到你当下的核心营销对象

2.产品维度——让你的产品成为你的营销利器

a深度分析你的产品

b根据你的分配指标设置你的策略

c塑造开门红营销中的爆品

六、开单治百病，业绩最相思

1.建立核心信念，坚定自我意识

2.自我目标强化，聚焦绩效达成

3.客户购买的5大决策

4.客户购买的6大障碍

5.解决6大障碍的8大解决步骤

6.简单的事情重复做

7.主动主动再主动

张老师

张光禄 老师

——金融行业与银行营销专家

原上市金融商学院创优股份(831259)北京区副总裁

原浦发银行营销中心北京营销区区域经理

原浦发银行营销中心多年销售冠军

原北京金融安全产业园（北京市金融工作局授牌）执行总裁

中国政信研究院（国家相关机构、部委、科研院等共同组建）副院长

中国政信产业联盟副秘书长、原中国企业金融研究院副院长

TOC 中国企业瓶颈突破导师、新华网特约评论员，金融安全宣传大使

北京金融工委北京理财规划师大赛专家评委、中国邮政河北分公司理财师大赛总评委

【个人简介】

张老师深耕金融行业十五年，完整的走过产品的整个线条，从金融产品基础销售、市场营销、产品设计、发行、行研分析、资产配置策略、量化对冲策略都拥有非常丰富的经验，可以说，从实战零售到团队管理都非常擅长。

老师进入银行从基层做起，在浦发银行担任客户经理，紧紧三个月的时间就取得了全国销冠，每月陌生开发新增客户数超200户，同年被提升为营业部主任，通过六个月的时间，带领团队取得了全国销售竞赛第一名，且连续保持了六个月，后被提升为区域经理，带领业务伙伴继续征战沙场。

张老师受工信部委托联合开发《融资规划师》系列沙盘课程、自主研发《家庭财富管理》沙盘课程。

在多年的实战经验中，老师深知客户对财富管理领域的盲点以及营销人员的营销难点，根据客户认知盲点和营销难点，设计并开发了很多相关认知提升课程，其中包括《家庭财富管理》沙盘课程，通过沙盘模拟演练，提升学员的认知力，让大家在玩中练、练中学、学中做，同时解决营销难点，助力金融机构提升营销绩效。

【主讲课程】

金融营销类：

《政策性融资担保公司营销技能提升》

《资管新规下的资产配置策略》

《建信金融综合营销技能提升课程（营销、销售、谈判）》

《北京农商银行贵金属营销技能提升课程》

《决胜信用卡营销》

客户经理类：

《银行客户分层管理和经营》、《如何提高客户AUM值》

《个贷条线综合营销技能提升（营销、销售、风控）》、

《银行信用卡中心新进营销主任管理能力提升》

《基于个人信息保护法下的银行合规营销宣传及客户投诉管理（个人信息保护法、营销合规宣传、客户投诉处理）》

《智能厅堂客户服务经理的场景化服务营销能力提升》

《保险大单综合营销技能提升特训营（金融本质、营销、销售、谈判）》

《理财经理营销能力特训营（6~8天）》、《理财师专业知识提升训练营（10天）》

《银行从业人员的职业道德与职业操守》、《银行消费者权益保护专题培训》

【服务客户】

银行类：中国银行北京分行、工商银行北京分行、兴业银行上海分行、建设银行北京分行、浦发银行北京分行、中国邮政河北省分公司、中国邮政储蓄银行河北省分公司 、中信银行石家庄分行、中信银行天津分行、招商银行河北省信用卡中心

金融保险类：北京理财师协会 、建信金融广州分公司、中国平安人寿北京分公司、中华人寿河北省分公司、盛唐融信保险代理(北京)有限公司、大童保险销售服务有限公司、江苏省政策性融资担保公司

商学院：北大燕商商学院、证道商学院、中启创优金融商学院

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