客户经理超级获客能力全面提升课程

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课程背景：

一切的企业战略和策略都需要通过销售这个环节来进行实现。而在执行层第一线的客户经理，在销售环节也有很多因素会导致整体业绩的达成率波动。在众多因素中最核心的要数获客环节了，因为有客户是一切营销动作的开始。如何让我们拥有更多数量的潜在客户便成为了所有客户经理面前的一道常解之题。

课程收益：

老师从市场分析、客户需求及获客的方式方法进行解读，让学员对获客有一个更为全面的了解，同时让学员能够掌握获客的方法和技巧，为达成优异的绩效成绩奠定第一步核心基础。

课程受众：

各金融机构的客户经理及拥有销售指标的从业人员

课程时长：

可做2~3小时线上/1~2天现场/2天1夜的封闭式培训（6小时/天）

课程大纲：

一、获客能力的重要功能和意义

1．获客能力决定着企业战略的落地实施成果

2．市场的不断变化加速推动我们的变革

3．增量市场和存量市场的差异影响着我们的获客行为

例：老师采访银保证基四大领域销售牛人对不同市场环境下的获客答案

4．获客能力决定着个人的职业生涯发展

例：网传400万保险从业人员逃离保险业的真正原因

5．通过成功销售公式看核心绩效产生的底层逻辑

例：浦发销冠运用成功销售公式实现销售业绩逆袭，突破全行销售记录

6．通过成功销售的八大步骤看获客的重要意义

二、获客能力的多维度多层次提升

1．都有哪些属于客户获取呢

一切都因立场不同，而有不同的定义

2．决定获客成败的多种因素

（1）你要建立正确的获客意识

（2）主动，主动，再主动

例：浦发销冠洗个车加个油都能成功的加到潜客的微信

（3）专业胜任是成功获客的核心关键

1）你的名单不是你的客户

2）潜客身边的客户经理众多，购买产品时为什么选择你

3）潜客购买产品时会发出5大购买决策

4）细数你能带给潜在客户的核心价值

5）不断学习不断精进，让你的客户源源不断

（4）在客户经营中你要传递给潜客的5大核心价值

3．主动获客和被动获客

（1）二者的核心区别

（2）通过3P营销理论看二者的不同获客场景

4．主动获客的方法

（1）私域获客和公域获客的区别

1）明确你的私域流量

2）什么才是你的公域流量

（2）私域获客方法和技巧

1）缘故法

2）客户转介绍

非成交客户推介法

已成交客户转介绍

核心老客户转介绍

3）学绘制你的私域流量网格图

（3）公域获客方法

1）纯陌生的上门拜访

2）通过各类关系建立的半陌生拜访

3）通过举办沙龙、论坛进行的营销获客

4）通过互联网进行的个人IP打造数字化获客法

a．朋友圈营销

b．社群营销

c．短视频营销

d．直播营销

e．企业APP营销

5．老客户转介绍的意义

（1）开拓新客户的成本是维护老客户的7倍

（2）看似无用的唠家常实际是在进行深度的KYC

（3）通过老客户转介绍让我们产生平稳绩效

（4）通过老客户转介绍让我们实现降本增效

6．老客户转介绍的技巧

（1）客户为什么要帮你介绍他的亲朋好友给你

（2）要不断地增加你在客户心中的价值和地位

（3）运用梯度量表思维阶段性实现客户满意度等级要求

（4）永远站在对方的立场为他着想

（5）永远不离嘴的真诚赞美

（6）善用你的眼神，此时无声胜有声

（7）永远不要有过多的要求

（8）永远不要想用销售技巧赢得客户，因为傻子不在你的名单内

7．7大综合获客闭环，为你的获客加速

互联网OMO模式+社群营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+厅堂营销+家庭聚会+爆品营销

三、总结

心中念获客，客户自然来！

张老师

张光禄 老师

——金融行业与银行营销专家

原上市金融商学院创优股份(831259)北京区副总裁

原浦发银行营销中心北京营销区区域经理

原浦发银行营销中心多年销售冠军

原北京金融安全产业园（北京市金融工作局授牌）执行总裁

中国政信研究院（国家相关机构、部委、科研院等共同组建）副院长

中国政信产业联盟副秘书长、原中国企业金融研究院副院长

TOC 中国企业瓶颈突破导师、新华网特约评论员，金融安全宣传大使

北京金融工委北京理财规划师大赛专家评委、中国邮政河北分公司理财师大赛总评委

【个人简介】

张老师深耕金融行业十五年，完整的走过产品的整个线条，从金融产品基础销售、市场营销、产品设计、发行、行研分析、资产配置策略、量化对冲策略都拥有非常丰富的经验，可以说，从实战零售到团队管理都非常擅长。

老师进入银行从基层做起，在浦发银行担任客户经理，紧紧三个月的时间就取得了全国销冠，每月陌生开发新增客户数超200户，同年被提升为营业部主任，通过六个月的时间，带领团队取得了全国销售竞赛第一名，且连续保持了六个月，后被提升为区域经理，带领业务伙伴继续征战沙场。

张老师受工信部委托联合开发《融资规划师》系列沙盘课程、自主研发《家庭财富管理》沙盘课程。

在多年的实战经验中，老师深知客户对财富管理领域的盲点以及营销人员的营销难点，根据客户认知盲点和营销难点，设计并开发了很多相关认知提升课程，其中包括《家庭财富管理》沙盘课程，通过沙盘模拟演练，提升学员的认知力，让大家在玩中练、练中学、学中做，同时解决营销难点，助力金融机构提升营销绩效。

【主讲课程】

金融营销类：

《政策性融资担保公司营销技能提升》

《资管新规下的资产配置策略》

《建信金融综合营销技能提升课程（营销、销售、谈判）》

《北京农商银行贵金属营销技能提升课程》

《决胜信用卡营销》

客户经理类：

《银行客户分层管理和经营》、《如何提高客户AUM值》

《个贷条线综合营销技能提升（营销、销售、风控）》、

《银行信用卡中心新进营销主任管理能力提升》

《基于个人信息保护法下的银行合规营销宣传及客户投诉管理（个人信息保护法、营销合规宣传、客户投诉处理）》

《智能厅堂客户服务经理的场景化服务营销能力提升》

《保险大单综合营销技能提升特训营（金融本质、营销、销售、谈判）》

《理财经理营销能力特训营（6~8天）》、《理财师专业知识提升训练营（10天）》

《银行从业人员的职业道德与职业操守》、《银行消费者权益保护专题培训》

【服务客户】

银行类：中国银行北京分行、工商银行北京分行、兴业银行上海分行、建设银行北京分行、浦发银行北京分行、中国邮政河北省分公司、中国邮政储蓄银行河北省分公司 、中信银行石家庄分行、中信银行天津分行、招商银行河北省信用卡中心

金融保险类：北京理财师协会 、建信金融广州分公司、中国平安人寿北京分公司、中华人寿河北省分公司、盛唐融信保险代理(北京)有限公司、大童保险销售服务有限公司、江苏省政策性融资担保公司

商学院：北大燕商商学院、证道商学院、中启创优金融商学院

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