疫情新常态下迎来的保险产品新机遇

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培训背景：

保险业的发展，在助力国家经济发展占有据举足轻重的战略地位，并且在当前的经济大环境下和疫情新常态有着更为重要的功能和意义。

如何能在全球疫情的新常态下面对全新的挑战？如何能在竞争激烈的市场中更多的抢占自己的份额？如何提升品牌在客户心中的地位？这一切都是摆在大家面前的一大挑战。

培训收益：

通过本次培训，让学员对保险产品提升一个全新的认知层面，从而提升销售绩效水平

培训对象：

保险公司销售团队及银行零售条线全体工作人员

课程大纲：

一、整体金融市场环境的趋势分析

1、从宏观经济形势看未来金融市场的未来

(1)经济周期对整体金融市场的深远影响

(2)我国城镇化率不断攀高对金融市场的深远影响

(3)十四五后，国家大战略下对整体市场的深远影响

2、让我们一起来通过数据看当下的金融市场

(1)《中国国家资产负债表2020》

(2)《中国银行业理财市场半年报告（2021年上）》

(3)未来市场对金融从业者的要求越来越高

城镇化进程加速了从增量向存量的转变

当前市场已由原来的跑马圈地进入了精耕细作

我们只有变得更专业才能服务好我们的客户——做一个更懂客户的客户经理

我们只有让网点人员效能发挥到极致才能更高效的为客户提供服务

二、理财市场中的各机构参与者发生了巨大的变化

1.金融机构不断涌入保险行业

2.资管新规全面落地对银行原有理财业务产生了巨大冲击

例：银行代销保险产品年缴百万成新常态

3.疫情新常态下保险营销人员遇到的难题

(1) 你是否也拥有这些问题？

为什么网点进店客户数量越来越少？

为什么你比别人更努力但业绩依然不理想？

为什么网点内人人都各执其责但效能依旧不理想？

为什么我的客户在我进行营销的时候总跟我要返佣？

为什么我天天给客户送礼，他还是离我远去？

为什么总有人在抱怨“我的优质客户量不够，我的客户结构不健康？”

(2) 目前的市场情况已经发生了改变

客户个性化需求日益强烈

中高端客户争夺日趋激烈

精细化服务营销能力有待提升

服务营销需要深度协同

(3) 你没有为客户创造价值

你是独一无二的个体，想为客户创造价值，首先让自己拥有价值

(4) 你的营销缺乏经营思维

简单粗暴的营销方式已经不能适应当下的市场环境

用企业经营的思维做客户经营你将拥有一个全新的世界

所有的行为都要为了“提高有效产出”这个目的而采取行动

(5) 你努力的方向出现了问题

三大维度塑造核心业绩公式

例：浦发销冠运用核心业绩公式实现业绩突破，仅仅三个月时间便夺得业绩第一

(6) 重新审视我们的营销方法是否满足客户需求

2. 在竞争异常激烈的当下什么才是你最重要的事儿？

同样是客户经理，为什么有人月销2000万？而有人月销不到200万？

核心瓶颈突破5步法助你找到你的核心问题并且解决它

三、重新了解保险产品的功能和意义

1．从国十条看保险的功能和意义

a保险的资金补偿功能

b保险的资金融通功能

c保险的社会管理功能

2．写在国家法律里的确定性和安全性

3．保险产品的细分和相应的功能和意义

四、客户购买保险产品到底买的是什么

1．应该如何帮助客户进行保险产品的选择

2．保险产品的细分品类

a财产险类

b人寿险类

①人身保障类

②资产保全类

3．保险理财类产品买的不仅仅是收益率

（1）购买的是家庭金融风险的转嫁

例：某中小企业主未做家企资产分离，导致企业破产即家庭破产

（2）购买的是持续现金流的确定性

例：疫情持续反复蔓延，仅今年就有超3万个家庭没有持续的现金流而导致房贷断供

（3）购买的是持续现金流的稳定性

例：股市债市持续下行，看病钱、养老钱断流，社会悲剧不断上演

4．关于理财型保险产品的技术指标

（1）关于金钱的时间价值

（2）年金和终身寿产品的复利收益是如何计算的

（3）内部收益率IRR是如何计算的

5．疫情新常态下的客户购买需求

（1）持久性收入理论助力解决年金和终身寿产品的销售

（2）“活下来”已经成为当下客户最关心的话题

张老师

张光禄 老师

——金融行业与银行营销专家

原上市金融商学院创优股份(831259)北京区副总裁

原浦发银行营销中心北京营销区区域经理

原浦发银行营销中心多年销售冠军

原北京金融安全产业园（北京市金融工作局授牌）执行总裁

中国政信研究院（国家相关机构、部委、科研院等共同组建）副院长

中国政信产业联盟副秘书长、原中国企业金融研究院副院长

TOC 中国企业瓶颈突破导师、新华网特约评论员，金融安全宣传大使

北京金融工委北京理财规划师大赛专家评委、中国邮政河北分公司理财师大赛总评委

【个人简介】

张老师深耕金融行业十五年，完整的走过产品的整个线条，从金融产品基础销售、市场营销、产品设计、发行、行研分析、资产配置策略、量化对冲策略都拥有非常丰富的经验，可以说，从实战零售到团队管理都非常擅长。

老师进入银行从基层做起，在浦发银行担任客户经理，紧紧三个月的时间就取得了全国销冠，每月陌生开发新增客户数超200户，同年被提升为营业部主任，通过六个月的时间，带领团队取得了全国销售竞赛第一名，且连续保持了六个月，后被提升为区域经理，带领业务伙伴继续征战沙场。

张老师受工信部委托联合开发《融资规划师》系列沙盘课程、自主研发《家庭财富管理》沙盘课程。

在多年的实战经验中，老师深知客户对财富管理领域的盲点以及营销人员的营销难点，根据客户认知盲点和营销难点，设计并开发了很多相关认知提升课程，其中包括《家庭财富管理》沙盘课程，通过沙盘模拟演练，提升学员的认知力，让大家在玩中练、练中学、学中做，同时解决营销难点，助力金融机构提升营销绩效。

【主讲课程】

金融营销类：

《政策性融资担保公司营销技能提升》

《资管新规下的资产配置策略》

《建信金融综合营销技能提升课程（营销、销售、谈判）》

《北京农商银行贵金属营销技能提升课程》

《决胜信用卡营销》

客户经理类：

《银行客户分层管理和经营》、《如何提高客户AUM值》

《个贷条线综合营销技能提升（营销、销售、风控）》、

《银行信用卡中心新进营销主任管理能力提升》

《基于个人信息保护法下的银行合规营销宣传及客户投诉管理（个人信息保护法、营销合规宣传、客户投诉处理）》

《智能厅堂客户服务经理的场景化服务营销能力提升》

《保险大单综合营销技能提升特训营（金融本质、营销、销售、谈判）》

《理财经理营销能力特训营（6~8天）》、《理财师专业知识提升训练营（10天）》

《银行从业人员的职业道德与职业操守》、《银行消费者权益保护专题培训》

【服务客户】

银行类：中国银行北京分行、工商银行北京分行、兴业银行上海分行、建设银行北京分行、浦发银行北京分行、中国邮政河北省分公司、中国邮政储蓄银行河北省分公司 、中信银行石家庄分行、中信银行天津分行、招商银行河北省信用卡中心

金融保险类：北京理财师协会 、建信金融广州分公司、中国平安人寿北京分公司、中华人寿河北省分公司、盛唐融信保险代理(北京)有限公司、大童保险销售服务有限公司、江苏省政策性融资担保公司

商学院：北大燕商商学院、证道商学院、中启创优金融商学院

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