打通大客户销售培训与业绩提升的三级通道

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企业大客户销售培训需求：

2021年3月，某互联网高科技企业，在北京、石家庄、深圳都有分公司，新老销售共有70多位。销售团队面临很多问题，老销售守着老客户，不愿意开发新客户；新销售业务不熟练，开发新客户有困难；有的销售，跟客户初次接触后，不知道怎样继续深入推进；有的销售，缺乏应对客户高层领导的能力和沟通技巧；有的销售缺乏管理客户的经验，丢三落四；有的销售消极被动，给了客户名单都不愿意打电话 ……… 那么该企业培训和销售管理部门，该如何通过培训改善这种情况呢？

一、大客户销售培训工作的四种困境

（一）缺乏理想的大客户销售培训师

一个好的老师，是提供通用模型方法论，有落地工具的老师。虽然现在商业培训行人才济济，培训师多如牛毛，但是这样的老师不多。这样的大客户销售的培训师就更少了。 因此退而求其次，企业培训部门寻找大客户销售培训师，首先看行业对口精准不精准，期待用对方的成功经验，帮助本企业销售提升业绩，结果也不是很理想。

（二）销售员工参与培训热情不高

由于培训不能直接帮助销售提升业绩，销售员工又多忙于跑客户，谈业务，因此参与培训的热情不高。迟到，早退，请假，敷衍。即使参与了，也是心不在焉，不停地中断培训，打电话，刷手机与客户沟通。

（三）技能无法落地缺乏驱动力

调查显示，培训的效果由以下三项工作决定，培训前准备工作决定了26%，培训活动本身决定了24%, 培训后的强化措施决定了50%。 而实际操作上，大家投入的精力比例，跟这个效果比例完全相反。 实际投入，培训前的准备工作只有10%，最重要的后续强化措施只有5%，培训活动本身占据了85%。

（四）其它原因导致业绩提升困难

大客户销售是一项非常复杂的工作，包含很多环节。所有环节都做好了，业绩未必就好，但是任何一个环节没做好，业绩一定不好。可能培训是很有效果的，但是由于其它原因导致业绩降低，影响了培训效果的评估。

二、大客户销售业绩构成的三大板块

张老师长期从事一线大客户销售和管理工作，长年摸爬滚打，根据广告效果BEDELL模型，推导出一个适用于大客户销售业绩的评估公式。包含三大板块。

（一）产品板块

品牌因素: 品牌是产品和服务质量的名片，品牌的竞争，就是企业间市场份额的竞争。

产品因素：企业产品，是否能够帮助企业客户解决问题，能否满足客户各个层级成员的工作需要。

价值因素：企业产品为客户，到底创造了哪些价值。ROI有多高。

（二）运营板块

周期因素：产品生命周期因素，季节因素等

部门协作：企业内部领导、技术、财务、法务、客服等相关部门是否支持销售

销售激励：现有的销售政策是鼓励销售开拓进取，还是鼓励消极守成

客户选择因素：产品定向选择的客户，是否是对口的

（三）销售板块

个人心态：有人在逆境中积极进取，有人在顺境中乐不思蜀，更多的人面临困难时选择了退缩、得过且过

销售技巧：很多销售连陌生电话都不敢打，不了解产品，不会制定建议方案，签单完全靠运气

漏斗管理：企业重金购买的CRM系统，只是为了满足领导的需要，对销售的工作毫无帮助，销售敷衍了事，领导还以为一切尽在掌握

三、柯氏企业培训效果评估四个等级

（一）第一级 学员反应

参训学员对培训的喜好程度

（二）第二级 学习

通过参与培训，学员获得了多少应该掌握的知识和技能，以及态度改变了多少

（三）第三级 行为改变

学员多大程度上将培训中所学到的知识和技能应用到工作当中，并带来相应的行为改变

（四）第四级 业务结果

培训和相应的后续强化在多大程度上达成了所期望的业务结果。

四、KBPM柯氏咨询式培训的七个步骤

（一）建立项目虚拟团队

建立由外部机构、培训部、销售部负责成员组成的虚拟团队，明确成员、分工、项目范围

（二）获得领导支持

通过与上级领导明确培训期望，获得上级领导的支持

（三）确定培训所需达到的业务结果

确定培训项目，最终要取得哪些业务结果的提升

（四）确定关键行为和必需的驱动力

确定销售员工要持续实行的关键行为，和必要的监督激励措施

（五）找出成功的必要条件

比如怎样让销售积极参与培训，怎样落地培训的技能等

（六）实施培训项目

设计和开发培训项目及评估工具，并实施培训

（七）期望回报率总结

从柯氏评估的四个级别评估培训效果，反应、学习、行为改变和业务结果。

五、打通培训和业绩提升的三级通道

（一）一级通道，解决销售板块短板，形式：培训为主，复盘为辅

销售心态： 激发销售自动自发地积极心态

销售技巧：客户需求、客户关系、建议书、陌生电话、客户日志、沟通谈判等

销售漏斗：销售漏斗、项目评估、时间分配、客户等级等

沟通技巧：表达力、说服力、矛盾问题、商务谈判等

（二）二级通道，改善运营板块，形式：行动学习为主，培训为辅

行动学习：通过世界咖啡、群策群力等组织形式。 在产品生命周期、部门协作、销售政策激励展开内部的讨论、制定策略，调整制度等。

销售管理运营：产品管理、销售漏斗、客户分级、区域划分、例会、报告等

协作效率提升：部门间协作、制度设计、激励政策等。

（三）三级通道，探索产品板块提升，形式：调研咨询为主，行动学习为辅

通过内部访谈、调研等形式，对产品品牌、产品价值等方面，提供咨询策划服务。

市场分析：品牌竞争、产品定位、客户满意度、存留率、转介率等

营销策略：客户定向、推广策略、活动策划等。

六、参考案例

针对本文开头的高科技企业培训需求案例，张老师通过KBPM咨询式培训方法，为该企业提供了第一级通道的，两期，为期四天的培训。根据三个典型的该企业的销售业务场景，设计了培训课程的骨架。然后采用世界咖啡+团队PK的形式，把销售漏斗、客户日志、陌生电话六步法、客户沟通技巧、客户成功模型等销售技巧融入其中。 课后反馈良好，产生了柯氏评估四级标准的第三级效果。

张老师

张 良 全 老师（北京）

——问题解决型TTT创始人、专业培训课程打磨教练

北方最大讲师机构特聘培训师打磨教练

专业企业培训课程打磨教练

《讲课其实很简单：大白TTT》课程创始人

原韩国三星电机（KSE：009150）国际采购经理

原美国DoubleClick（谷歌）北方区销售经理

全国人才培养工程健康工作委员会高级心理疗愈师

美国认证协会（ACI）注册国际职业培训师

清华大学、北京大学经济学院、西安交通大学等总裁班特聘讲师

【个人简介】

张老师在互联网从事销售及管理工作将近20年，服务过三家全球500强，包括三星、谷歌和欧迪办公，对销售、市场、培训和企业管理具备多年实践经验。张老师从企业高管转型到商业培训师之后，深感企业培训行业，严重缺乏好讲师，好课程的现状，培训行业结合自身的讲师成长和成功授课经验，经过多年探索和研发，独立开发出来一整套，基于建构主义的，适合国内企业的培训课程开发和讲师成长培训体系。

高价值的课程，应该以解决企业亟待解决的重要问题为研究对象，注重工具的简单易用落地性，讲授方法要有很高的吸收内化效率。张老师认为，凡是不能帮企业和学员解决真问题的课程，都不是好课程。

独立研发30多套授课模型和落地工具，包括课程价值公式、职业使命模型、高价值课程选题模型、表达完整的四层结构、全脑说服力公式、主题解释模型六步法、工具萃取七个阶梯、认知晶体的三层结构、概念通俗演绎五步法、高价值案例的六种类型、六层结构的培训师思维模型等等。张老师认为，一切复杂问题都有最简单的解决方法。高深的极致就是简单。

独创课程开发的九段课程框架体系，为培训课程的打磨，制定出一整套循序渐进的SOP体系。已经成功培养了超过五百名培训师，迅速掌握了授课技术，并开发出自己的优秀课程。张老师认为，老师自己牛不是真的牛，只有能让学员变牛的老师才是真的牛。

深感国内企业培训市场的鱼龙混杂，良莠不齐的现象，张老师通过自身成长经历，吸收优秀讲师课程作品，开发出了一整套培训师的成长路径图，通过对学员的严格要求、反复作品打磨，标杆案例展示，帮助学员迅速解决培训过程中的各种问题，为企业绩效不断创造高价值。

【授课风格】

课程立足社会现实，以解决企业和学员的真实、高价值问题为课程的最基本要求

内容通俗易懂，工具落地易学，符合十岁法则：十岁小学生都听得懂、学得会、做得到

以案例导入问题，以理论为解释模型，以落地工具解决问题，以练习巩固学习效果

熟练运用多种组织形式，包括世界咖啡、翻转课堂、伙伴学习、在线课程等

案例丰富新颖，互动形式活泼多样，学员参与度和积极性高，学习效果好

返聘率高，理论研究深厚，引导式授课，责任心强、配合度高

【主讲课程】

《大咖小白TTT训练营：九段培训师》

《问题解决型课程设计与开发》

《情景式课程开发与设计》

《微课设计、开发与制作》

《组织岗位经验萃取与内化》

《高效商务呈现技巧与PPT设计》

《演讲表达技巧与说服力》

《大白TTT初级：内训师表达技巧提升》

《大白TTT中级：经验萃取与问题解决》

《大白TTT高级：知识体系与内化提升》

【服务客户】

IT互联网

微软、戴尔电脑、甲骨文、HP、SAP、艺龙旅游网、联想、用友软件、BEA、VOGUE、VANCL、易购网、完美世界、前程无忧、51JOB、窝窝团、经济网、瑞德在线、ID-CHINA等

其它行业

辽宁国家电网、大连SGS、吉林国家电网、长春供电公司、越秀交通、天津津雄高速、北京康仁堂、葛洲坝市政公司、美国摩西湖化工、泰康商学院、航港物流、中世会展、慧嘉森、精品购物指南、机械工业出版社、中旭科创、中国航空技术研究院、北京非盈利组织中心、太平洋保险等

【学员评价】

张老师的TTT训练营以咱们学员的课程打磨训练为主，老师辅导为辅，真是高效、落地、三天的打磨学习，胜读十年书！

——辽宁国家电网营销服务中心 杨波

大白TTT九段课程打磨体系，真的是给培训师的成长，搭建了一个循序渐进，从易到难的成长阶梯，张老师的TTT课程理解深度，有十分的功力。

—— 北京某讲师机构总经理 崔总

张老师的TTT课程教给我们课程开发以解决真问题，创造真绩效为出发点，颠覆认知，改变观念。培训不再是做游戏、做腔调，而是解决真实问题。

—— 慧嘉森 总经理 唐娟

语言的边界就是思想的边界，张老师的TTT课程，生动、有趣，紧张、活泼，经典的标杆案例，大量的学员练习，逼迫学员迅速成长。 不愧是名师出高徒。

—— 天津津雄高速 副总裁 蓝新

【代表项目】

吉林国家电网《大白TTT》在线训练营，共2期

葛洲坝市政公司《问题解决型课程开发》培训，共1期

长春供电公司《有效沟通与矛盾处理》培训，共3期

辽宁国家电网《情境式课程开发》培训，共3期

大连SGS摩西湖化工《大白TTT：九段培训师》培训，共2期

北京康仁堂《企业微课设计与制作》培训，共3期

北京某公司《大白TTT训练营》培训，共3期

天津津雄高速《演讲技巧与表达说服》 培训 共1期

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