从执行到结果-打造销售团队的秘籍

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【课程背景】

销售管理是个复杂的问题，也是个系统问题。当你从系统制度的角度去思考如何解决问题时，你才是一个管理者。

本课程将结合企业销售管理常见的一些问题，以国内外研究最新理论为经，以培训师的丰富操作经验为纬，结合生动精彩案例，使学员在轻松愉快、互动热烈的气氛中掌握针对销售人员管理和激励的原则、方法。

【课程收益】

理解销售管理者的角色，了解如何建立科学全面的销售队伍管理体系和流程

通过案例分析与讨论，提升学员建设销售团队、管理销售团队的能力

学会处理一些常见的销售团队管理问题

学习了解销售激励管理的方法，学习掌握销售绩效管理技巧和工具

行业内的成功经验分享和交流

【课程对象】

销售团队的管理者、销售总监、高级经理人、团队领导者、各级管理者

【课程大纲】

一、销售管理者的角色认知

销售管理者的岗位认知

从销售高手到销售管理高手

销售战略落地

团队与组织发展

重点项目的控制

内部资源平衡与横向协作

销售经理人的十项能力要求

提升自己，升级心智模式

激励团队，有勇有谋

创造业绩，百尺竿头，更进一步

测评：销售管理水平自测

二、不确定时代的销售管理模式

销售管理模式的变化

确定时代与不确定时代

企业微笑曲线与销售管理重心

案例：现代战争形式与特种兵作战方式

销售管理的方向

战略清晰，在计划中调整补救偏差

市场应变，快速响应、敏捷执行与创新

敢抢敢拼，人员配置与激励补位

善用资源，在执行中寻找补充资源

4+2销售运营模式

4+2模式中的“两点”

以市场战略为起点

以市场结果为终点

销售运营中To B vs. To C的对比

4+2模式中的“四大”核心框架

市场目标与市场策略

团队执行力与文化建设

项目搜索和商机管理

销售预算费用与激励管理

参考案例：三一重工 、海康威视

三、市场目标与市场策略

市场目标设定与策略制定

政企细分目标市场

顶层设计与市场力量融合

垂直行业的数字化发展趋势

如何确定年度市场目标

市场环境分析、竞争态势分析、产业结构分析

市场容量、目标客户群分类分析

制定营销目标的四个参考变量：

上年度销售业绩

企业中长期市场规划

行业增长率

下年度新增长点

销售目标的两个指标

确保目标：必须完成

力争目标：争取完成

确保目标完成的四项关键能力

团队布局：战斗力、执行力

产品覆盖：有竞争力的产品、新品上市

渠道覆盖：渠道拓展、布局和激励奖惩

推广计划：有效果的推广活动、促销计划

案例：华为、思科

四、销售队伍的建设

企业发展阶段与销售团队的档位

市场/生产要素驱动

组织能力/效率驱动

创新驱动/品牌驱动

销售人员与平台的契合度

思考：我们要打造怎样档位的销售团队

优秀销售的基本素质，培养赢者的积极成功心态

事业心态：坚忍不拔，雄心博大，有信心，向高标准看齐，勇攀高峰

职业心态：业绩就是尊严，没有业绩就是剥削企业

积极心态：出现问题就是出现机会，解决问题而不是制造问题。

长远心态：抗压且有耐性，不顺是常态，轻易放弃就是失败，对前景始终看好

学习心态：山外有山，天外有天，戒骄戒躁，谦虚谨慎

感恩心态：顾全大局，与团队同心同德、同舟共济、同甘共苦

销售专业化、职业化的六个好习惯

目标计划先行：没有目标，没有计划，就等于计划失败

保持好奇心：不能发现问题，本身就是一个问题，不断观察

用行动解决问题：不想做总会找到借口，真想做总会找到方法

成果优先，要事优先，效率优先，充分利用好资源

及时回溯分析，理性高于感性，事实胜于判断，不断保持学习，总结经验

懂得用利益回报别人，任合作都是从尊重走向信任

销售人员配置与管理

销售组织架构设计

客户/区域/行业/产品的组合原则

销售人员数量规划

各级销售的胜任力模型

各级销售的任职资格和岗位责任

晋升体系与职业发展阶梯

销售人员的培养与发展

晋升体系与职业发展阶梯

销售软技能培训体系

销售新人育成：外招与内聘

销售团队的文化建设

销售团队的整体能力发展的四个阶段

销售人员的六大风格种类

快速成交能手

问题发现能手

解决方案能手

客户关系能手

资源调动能手

商业洞察高手

问题销售员工的管理方法

思考：新时代的销售雇佣关系

团队文化建设

测评: 评估贵公司销售队伍的战斗力

五、销售项目过程管理

销售方式的选择与升级

关系型销售

解决方案销售

价值洞察销售

思考：客户的购买决策方式是怎样的?

销售项目管理的价值节点与与关键动作

筛选客户

获取新客户的途径和方法

三类准新客户的分类开发计划

接触客户的三个重要角色

接待中心，打开客户的大门

不满意中心，需求的根本来源

决策中心，项目的加速点

识别和确认机会

需求挖掘

寻找客户内在改变源

找到强有力的支持者

寻找内部的关键角色

提交并验证方案

解决方案设计

方案的呈现技巧

讲故事的能力

向高层销售

向上销售、交叉销售

获得双向承诺

让客户内部达成共识

招投标管理

折扣与商务条件释放控制

谈判技巧与签约

售后服务

交付使用并确认价值

运营阶段与需求新发现

销售人员的价值点管理与关键动作

销售的进程管理

销售的活动日志管理

项目机会的转化标志管理

思考：为什么糟糕的流程会摧垮销售团队

工具：销售关键动作的列表

案例思科 沃尔沃、 思科、海康威视的销售价值图

六、如何管理和激励销售团队

营销目标追踪与绩效考核

销售目标的科学分解、细化

每一个人

每一个月/周

每一个渠道

每一类产品

每一个客户

每一个地区

有效的跟踪考核体系

半年、季度、月、周跟踪

月度考核机制

重点客户跟踪体系

重点渠道跟踪体系

重点产品跟踪体系

重点市场跟踪体系

对销售的物质激励

动机和销售目标达成的关联性

销售物质激励的原则

销售激励的常见误区

销售的薪酬结构

激励与行为的挂钩

合理报酬水平的确定

奖酬激励的种类模式

销售竞赛

对销售的非物质激励模式

个性化激励销售的四种力量

教练对话赋能技术

如何做授权管理

销售业绩辅导

销售业绩追踪盘问

绩效评估沟通

销售辅导技巧

如何做远程管理

销售的财务内控

销售预算的基本原则

销售预算制定流程

费用管理的基本原则

费用管理注意事项；

销售费用审计与分析

工具：安索夫矩阵、业绩辅导对话工具、六西格玛理论

七、课程总结

结合企业实际的演练、讨论

成果展示 ，老师点评，互动问答

课程总结

综合案例演练，学员提问，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表

张老师

张志滨老师

——企业高管领导力提升导师

西安交通大学本科、中科院硕士、清华大学硕士

前思科高管

前万宝盛华（世界500强）高管

前摩托罗拉政企大客户总监

中国移动、中国电信、华润集团特聘讲师

美国商会、瑞典商会、德国商会的特聘培训师

清华大学、北航、浙大、南京大学特聘讲师

ICF 国际管理教练协会高级会员、注册培训师

英文流畅，可以用全英文授课

【个人简介】

张志滨老师拥有20年的企业管理和领导力打造的实战和培训经验。

在摩托罗拉公司，担任政企行业大客户销售总监期间，面对激烈的市场竞争中，带领团队在一年内将市场份额从15%提升到40%，并成功把最新的广电网络新技术解决方案，首次引入到国内中信国安集团、深圳天威等多家政企大客户单位，为新产品和服务打开国内市场奠定基础。

在担任思科系统担任区域销售总监期间，领导团队攻克中国移动、中国电信等政企客户每年完成销售额超过1亿人民币，他所带领的团队，销售业绩始终在公司前20%的头部。

根植于他深厚丰富的职业背景、团队领导力的实践3经验和多年的潜心积累整理，从2009年开始，张老师开始走上讲台，为世界知名企业、大国企集团、国内上市公司，讲授领导力、高绩效团队建设、管理者技能提升等系列课程。迄今为止，已经为IT、电子、通信与传媒、能源、制造业、物流与公用事业等超过220家客户培训1000场，受训人数超过5万人，有70%的客户返聘率, 深受所服务企业的领导人或人力资源总监的高度认可。

张老师的培训课程从企业实际问题出发，可帮助管理者解决复杂多变的条件下的管理者领导力问题、团队执行力提升问题，着眼于如何有效“提高关键资源的利用率，降低整体运营成本，打造卓越团队”。

超过12年给中国各类型的企业培训经历中，张老师秉承帮助企业和学员“把要吃的亏，要走的弯路，多交的学费，尽量在课堂中化解”的培训理念。帮助企业和学员突破惰性和思维上的阻碍，用最短的学习时间，用最给力的方法，解决掉实际问题。

张老师非常重视培训的后期落地，基于他对于培训作用于企业管理和组织变革过程中深入持久的研究，他在培训需求调研、培训设计、实施、反馈评估和后期辅导等各环节可以提供专业的指导，并提供丰富的模型、工具、方法论，帮助企业组织变革及各级领导力的长远发展。

【授课风格】

注重营造学习气氛，通过关键问题的导入，触发碰撞听众当下的理念心态，实际引导和学员心态知识、行为的改变，可以建立持久的改变拐点。知识点、学习效力；

授课中，可以汇集多年亲身经历的实战经验，通过典型案例分析，启发学员思考，现场精彩解答和点评学员，帮助学员寻求内在真实的突破，同时提供大量的系统知识架构、模型和方法，可以帮助学员尽快落地执行；

张老师儒雅有气质，语言丰富优美，可以深入浅出，能综合运用各种互动培训手法（包括教练技术、现场体验、引导技术、游戏、沙盘），让学员充分沉浸到学习的氛围中，享受学习的乐趣；

张老师英文流畅，可以用全英文授课。

【主讲课程】

《改变的力量-如何提升个人影响力和引领团队变革》

《提升团队能量士气-教练与赋能领导力》

《战略共创-高管发展战略协同共识营》

《文化共创--公司文化价值观共创营》

《用结果说话-高执行力与高绩效团队》

《激发活力—组织管理的数字化转型》

《迎接多变的时代-打造敏捷型组织团队》

《效能倍增的力量--团队协同与创新》

《跨越多元化障碍—管理复杂团队的能力》

《中流砥柱--中层管理者的卓越领导力》

【服务客户】

IT与电子行业： SAP、IBM、AUTODESK、CISCO、ORACLE、博科、三星电子、趋势科技、怡化电脑、法国达索、安捷伦、网宿科技、泰雷兹、

通信与互联网行业： 中国电信、中国移动、中国联通、盘古搜索、卓望科技、中企网络、怡化电脑、百度、汽车之家、完美世界

制造业：西门子、施耐德电气、三一重工、德国EMAG机床、长虹电子

汽车、工程机械行业：戴姆勒、宝马、比亚迪、东风汽车、一汽大众、一汽解放、上海大众、VOLVO、博世电子、大陆电子、大陆电子、德克斯斯米尔、奇瑞汽车、卡特比勒、韩国斗山、山工机械、三一重工

电力、能源与化工行业：天津电网、南方电网、南瑞集团、许继电器、特变电工、东胜油田、中冶集团、中国黄金集团、艾利丹尼森、庄信万丰、科汉森、中国黄金集团、海隆石油、安东石油

房地产、建筑行业：天津泰达集团、北京建工集团、北京城建集团、华夏幸福基业、龙湖集团

医疗行业：美兆医疗、瑞尔齿科、爱康国宾、迈瑞医疗、华润医药

电子与电器消费行业: 美的电器、SONY、凯利空调、阿里斯顿、三星电子、、舜宇智能光学

传媒行业：中央电视台、歌华网络、大地传媒、光线传媒

食品与零售行业：中粮集团、比瑞吉、信良记、邓韩贝、汽车之家

公用行业：中国诚通集团、葛洲坝集团、北京自来水集团、北环集团、赛莱默、中国邮政集团、张家界旅游集团、蓬莱阁旅游景区、黄山旅游集团、西安兵马俑景区

金融与保险行业：中国平安、中国人寿、信诚人寿、深圳前海金融租赁

【学员评价】

张老师有坚实的理论基础和较丰富的管理经验，对领导力主题有深刻的理解；启发性很强，流程顺畅、现场灵活调整，注意与学员的沟通，深受学员欢迎。—— 信诚人寿 业务总监

培训的效果令我很震撼， 带给我很深的思考，可以帮助我把长久以来的想法和策略贯彻下去，我看到了新的希望。—— 一汽大众总厂分公司 总经理

张老师输出的不仅仅是培训，他会事后给到我很多在他培训课堂上的观察， 我们非常渴望从第三方、尤其是专家的视角来看我们自己，每次他我都会给到我一些真知灼见般的建议。

——中国移动通信公司北京公司 人力资源总监

张老师从前期调研、课程执行、后期跟踪都非常配合敬业， 他有着完整的需求调研、学员评估和课后跟踪的手段， 我们为此省了不少心。 —— 三星电子 培训总监

张老师管理经验丰富，案例应用新颖，语言表达赋有艺术感染力，授课规范、系统性及控制能力强，无为而治的包容，注重与学员互动交流，风格幽默睿智，是一个非常职业化的优秀讲师。——大地传媒 人力资源总监

课程结构和流程都很清晰，课堂重视互动和分享，尤其是现场的示范和点评令人印象深刻。

——Volvo 重卡 培训总监

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